5 декабря
Форум «Инновационный шторм»: платформа для идей, технологий и предпринимательства
2 | 1 | 2 |
Системное управление долгами работает в любое время, вне зависимости от кризисов и потрясений. О том, как разобраться с проблемной дебиторкой раз и навсегда, рассказывает руководитель Клуба финансовых директоров CFOs Territory, основатель Академии финансовых стратегов Наталия Гуринович.
— Тема с проблемными долгами обычно остро встает в период очередных кризисов и потрясений, когда возникает цепная реакция неплатежей и банкротств.
В нормальное время, особенно в период бурного развития и роста продаж, большинство компаний не заморачиваются построением сквозного системного процесса управления долгами (далее — кредитный менеджмент). Я совершенно уверена в том, что только системное управление долгами, которое включает в себя одновременно профилактику рисков и эффективное взыскание, работает вне зависимости от кризисов и потрясений.
Читайте также: «Не бойтесь делать шаги навстречу должникам» — как избежать проблемной дебиторской задолженности
Когда-то одна очень уважаемая мной коллега, финансовый директор из России, сказала мне: «Я все делаю в компании так, чтобы в случае кризиса, когда все "поумирают", мы остались…» В этой статье я хочу сделать акцент на том, как повысить шансы для успешного внедрения проекта «системный кредитный менеджмент».
Есть много устойчивых мифов на тему долгов. Самые «непотопляемые» и кочующие из год в год в умах продавцов и менеджеров — это:
Все это — не более чем мифы. Суровая правда о кредитном менеджменте заключается в том, что это:
Основная цель кредитного менеджмента — это оптимизация общего размера дебиторской задолженности (далее — ДЗ) и обеспечение своевременной инкассации долга. Для того чтобы наладить его работу, необходимо следующее:
1. Автоматизация самого процесса управления ДЗ и формирования отчетности и аналитики по ДЗ в разных разрезах (суммы долга, количества дней просрочки, рейтингов контрагентов и т.п.) — я еще вернусь к тому, как именно это сделать.
2. Мотивация сотрудников на конкретный результат, нормирование процента просроченной ДЗ в общей сумме ДЗ.
3. Назначить лидера проекта — человека, которому больше всех это нужно и который обладает полномочиями компании (руководитель отдела взыскания, директор по безопасности, финансовый директор, руководитель юридической службы).
Почему большинство проектов и начинаний в этом направлении проваливаются и саботируются? Потому что кредитный менеджмент — это вечный баланс между ростом выручки и убытками от невозвратных долгов, это конфликт интересов разных сторон с противоположными интересами, борьба между жадностью («упустить» клиента/заработать) и страхом понести убытки. Это тяжелый, неблагодарный труд — «кровь, пот и слезы».
С чем вы столкнетесь на этапе реализации:
Плохая новость для тех, кому нужен мгновенный результат, в том, что эффективные системы кредитного менеджмента, которые компании демонстрируют на конференциях, достигались несколько лет.
По моим наблюдениям, нужно около двух лет целенаправленной работы команды экспертов по построению, оптимизации и автоматизации процесса и формированию базы данных для аналитики и предвидения негативных ситуаций. В качестве примера рассмотрим 2 противоположные позиции по оценке контрагента до момента совершения сделки:
1. Ничего не делаем. Не проверяем полномочия лица, подписавшего договор, не ищем сведения о компании и ее учредителях, не пытаемся понять финансовое положение клиента, не заходим даже на бесплатные ресурсы для проверки.
2. Изучаем контрагента со всех сторон и оцениваем свои риски. Делаем математический скоринг для присвоения рейтинга, постоянно мониторим текущую ситуацию и платежную дисциплину клиента, находим варианты финансирования сделок третьей стороной…
Между двумя этими ситуациями — пропасть и огромные убытки, которые компания понесет за лень и некомпетентность. Вот как можно проверить контрагента, с которым еще не работали или работали давно:
Основные источники информации по Беларуси, которыми я рекомендую воспользоваться:
1. Платные сервисы для быстрой проверки контрагентов: legat.by, kartoteka.by, jurist.by.
2. Вспомогательные бесплатные источники:
Если у контрагента идет суд, полезно позвонить истцу и выяснить детали их разбирательства. Кроме всего вышеперечисленного, крайне важно мониторить новостные сайты и социальные сети, а также интернет-ресурсы, где бывшие сотрудники размещают отзывы о своих работодателях.
Если контрагент удовлетворяет минимальным требованиям безопасности, целесообразно будет лично убедиться, что его офисы, склады, производство — это как минимум не фикция. Лучше выехать к клиенту на место и оценить обстановку, в том числе поведение сотрудников, порядок и чистоту в помещениях, организацию процессов. Следует уточнить, кто отвечает за оплату долгов, как в компании организован этот процесс, кто клиенты и т.д. И только после всего этого можно совершать отгрузку: первый раз — по предоплате или на небольшую сумму, чтобы проверить платежную дисциплину.
Если сумма отгрузки существенная, имеет смысл запросить у контрагента дополнительно следующие документы (в том случае, если он не является компанией, обязанной публиковать в открытом доступе отчетность по МСФО):
1. Бухгалтерскую отчетность за последние 2−3 года.
2. Анкету с ответами на ваши вопросы. В Беларуси до сих пор негативно относятся к подобным запросам, но если контрагент вам отказал — имеет смысл задуматься, почему.
Эти данные нужны для оценки финансового состояния контрагента (скоринг), расчета коэффициентов и определения кредитного рейтинга, лимита отгрузок и иных условий (например, размер аванса или необходимость обеспечения, поручительства). Если таких сделок не очень много, заносить цифры можно в специальную модель в Excel. Модель рассчитывает показатели и выдает результат.
Идеально автоматизировать финансовый анализ в ERP-системе, куда выгружаются данные автоматически из таких сервисов проверки контрагентов, как, например, российский Контур Фокус. Сейчас это возможно только по российским контрагентам, в сервисах, где накапливается финансовая отчетность и которые могут быть интегрированными с вашей ERP.
Остановлюсь подробнее на кредитной политике. Это то, о чем менеджеры компании договорились по поводу работы с дебиторами. Это правила и ограничения, которые должны быть доведены до сведения всех участвующих в процессе сотрудников:
Дополнительно полезны прописанные для персонала инструкции простым доступным языком и накопление в базе данных описаний кейсов для работы над ошибками (фейлообменник).
Информация должна быть четкой и лаконичной, особенно по зонам разделения ответственности и ролям в процессе. Например, кто конкретно «играет роль доброго и злого полицейского». Ведь кредитный менеджмент является функцией, не зависимой от процесса продаж. В противном случае теряется весь смысл.
Для системной работы и недопущения «потери долгов» разделяйте ДЗ по разным срокам, но не просто в днях: на каждый срок должны быть продуманы и определены действия сотрудников (статусы). Вот примеры вариантов аналитики в отчете:
У вас могут быть свои варианты разделения ДЗ, зависит от специфики бизнеса и условий кредитной политики.
5 декабря
Форум «Инновационный шторм»: платформа для идей, технологий и предпринимательства
5 декабря
Импровизированный LOVE REPUBLIC HOTEL открыл свои двери, чтобы вместе с гостями отпраздновать официальное открытие в Беларуси
5 декабря
В Минске прошел Форум по управлению интернетом
3 декабря
Будущее глазами бэкенд-разработчиков. Регистрируйтесь на мероприятие о технологиях в электронной коммерции
2 декабря
РКО от Белагропромбанка – широкие возможности для бизнеса
2 декабря
5 топовых советов от спикеров бизнес-конференции «RACE. Кейсы, результаты, инсайты»
1 декабря
Путь к победе длиною в девять месяцев: Белагропромбанк подвел итоги Стартап-марафона 2024
26 ноября
Как точно рассчитать стоимость строительства дома: даем реально рабочий инструмент