Личный опыт Наталья Кухарева, «Про бизнес» 27 февраля 2022

«Занимали у новых людей, чтобы отдавать старые долги». Как фотошкола отчаянно переживала пандемию — и справилась

Девушка из Молодечненского района купила возможность открыть фотошколу за $ 20 000, сменила название, вложила в бизнес $ 100 000 и продолжает успешно развиваться. Читайте на «Про бизнес» историю фотошколы и фотостудии Blenda, а также ее смелой основательницы Ирины Козел.

— Я всегда знала, что буду заниматься бизнесом, но это было на уровне «когда-нибудь начну», — признается Ирина.

Она училась на юрфаке, собиралась открыть собственное дело по специальности — оказывать юридические консультации онлайн, но вдруг предложили поработать менеджером по продажам в фотошколе.

— Работать приходилось много ― у фотошколы не было конкурентов, и группы набирались очень быстро. За год мы вышли на постоянный поток людей, стали почти конвейером — основатель школы выгорел. Он хотел продать школу, но увидел, как я горю всем этим, и предложил мне стать владелицей проекта.

Мне было интересно купить этот бизнес, спросила о цене ― попросили $ 20 000.

Таких денег у меня не было, но отказываться от проекта я не хотела. Пришлось взять первый в своей жизни кредит и купить для себя возможность заняться собственным делом.

На старт потребовался месяц и еще $ 6000

Работу школы после смены владельца мы приостановили на месяц. За это время я заказала полный ребрендинг, оформляла документы на ИП и на помещение. Если для оформления бумаг мне понадобилось 2 дня, то на разработку фирменного стиля и многостраничного сайта ушел месяц и еще $ 6 000.

Сразу решила, что уже на старте надо нанять людей в отдел продаж, найти администраторов, таргетолога, smm-специалиста, контент-менеджера, преподавателей и бухгалтера. Набирала их по знакомым и рекомендациям, только один человек пришел с сайта вакансий.

С ростом спроса растет и штат сотрудников, но перерегистрировать себя из ИП я не спешу: благодаря аутсорсу и договорам оказания услуг я могу спокойно сотрудничать с 24 людьми.

В 2013 году было мало именно фотошкол — обычно открывали фотостудию и на ее базе делали школу для фотографов. Такие бизнесы быстро закрывались, нашим постоянным конкурентом была только одна фотошкола, но и она просуществовала всего пару лет и закрылась еще до пандемии.

Чтобы не повторить судьбу наших неудавшихся конкурентов, нужно было привлекать клиентов чем-то необычным. Тогда мы придумали проводить бесплатные занятия каждую неделю. Это пользовалось спросом — приходило 70% записавшихся.

После бесплатных занятий каждый третий оставался на платные курсы.

Со временем конкуренты начали приходить к нам на пробное занятие и копировать формат: у нас упала конверсия «доходимости». Но клиенты видели разницу в атмосфере и содержании занятий — начала расти конверсия в покупку: с 33% посетителей бесплатного занятия до 70%.

Опыт в регионах

В 2019-м, когда бренд стал узнаваемым, начали открывать фотошколы в областных центрах. Тестировали возможность открытия филиалов в Гомеле и Витебске. Ничего не вышло: затраты студии получались почти как в Минске, но ставить такие же цены на билеты за обучение и мероприятия мы не могли.

Люди в регионах не готовы платить столько, сколько в столице.

В Бресте повезло чуть больше: расходы на аренду и коммунальные платежи здесь на порядок ниже, чем в Минске, а средняя зарплата людей по городу ближе к столичной, чем в других регионах, то есть люди уже могут позволить потратить от 300 рублей ($ 100) за 6 недель занятий по фотографии. Такое соотношение затрат к ценам помогло нам быть гибкими в плане рассрочек и скидок для клиентов.

В Гродно мы арендуем студию у партнеров на еще более выгодных условиях, чем в Бресте. Кроме этого, сам город очень хорошо вписывается в нашу тему: здесь людям интересно все модное, красивое, они много путешествуют, очень заинтересованы в обучении фотографии.

Две эти региональные школы сегодня дают нам 10% от общей выручки бизнеса.

В областных центрах и маленьких городах нет такого обилия предложений в фотосфере, как в столице, тем более — бесплатных. Там клиенты менее искушенные, они охотно идут посмотреть на что-то новое, поэтому конверсия «доходимости» на бесплатный урок здесь высокая — 70%, а стоимость лида при этом в три раза ниже. Например, чтобы собрать платную группу из 16 человек, на бесплатный урок должны прийти 300 лидов. В Минске привлечение такого количества человек будет стоить $ 900, а в Бресте или Гродно достаточно вложить в рекламу $ 300.

Но в областных городах есть и проблемы — например, найти хороших преподавателей. В Минске намного проще найти хорошего фотографа, заинтересованного в обучении людей, чем в Гродно или Бресте. Мы пытаемся решить эту проблему: в Гродно, например, сейчас преподают наши выпускники, а вот в Бресте из-за отсутствия эффективных преподавателей наша школа временно на паузе.

Как пришло решение открывать свою фотостудию

Я начинала развивать этот бизнес только как фотошколу. С учетом того, что у нас проходили практические занятия, нам часто нужна была фотостудия — мы арендовали помещения у других. С 2017 года мы стали одновременно обучать 3−5 групп, и платить за аренду помещений в разных частях Минска стало невыгодно.

Как раз в то время самая большая фотостудия города сдала нам в длительную аренду не только фотозалы, но и пространство под обучение. Это было идеально.

В какой-то момент мы поняли, что в работе фотошколы есть проблемы, возникновение и решение которых от нас не зависит, но сказывается на качестве.

Поменять арендодателя было не на кого: другого подходящего помещения в городе не было. Выход был один: открывать свою фотостудию.

Процесс поиска локации затянулся на год: помещений на 400 свободных м² было мало, а те, что мы смотрели, не соответствовали запросам или цене.

В начале 2020 года узнали, что в старых площадях завода в центре Минска сдают помещения по $ 5 за м² — я пошла смотреть. Увидела ужасную картину: пустое пространство советской столовой без стен и перегородок, окна держатся на честном слове, а на пол и потолок и вовсе страшно глянуть. Команда даже рассматривать этот вариант не хотела, но я настояла, что это именно то, что нужно — уже через неделю мы подписали договор аренды.

Стоило, конечно, не просто бросаться в проект, а выяснить чуть больше: например, какими будут расходы на коммунальные услуги или установку пожарной сигнализации. Позже мы были очень удивлены.

Спустя пару дней после заключения договора обсудили с заводом перепланировку — пожарная инспекция потребовала установить сигнализацию. Вместе с заводом они назвали стоимость работ, оборудования, обслуживания — $ 4500. Мы могли себе позволить такие траты, но это все равно было ужасно дорого, и мы старались растянуть оплату. Здесь случилось то, что в народе называют «не было бы счастья — да несчастье помогло» — на руку нам сыграла пандемия. Мы так растягивали платежи, что завод побоялся, что из-за коронавируса мы и вовсе передумаем арендовать — стоимость установки сигнализации нам сократили до $ 1000.

Пандемия. Массовые отказы

В марте 2020 года в Беларусь пришла пандемия коронавируса. Я не хотела верить, что близятся серьезные проблемы, и фотошкола ничего не меняла в своих планах. Но мы столкнулись с массовыми отказами от обучения и, соответственно, необходимостью возвращать деньги.

Раньше в среднем в месяц возвраты у нас составляли около $ 300 (кто-то не смог, заболел, уехал), а в марте-апреле 2020-го люди отказались от обучения на $ 6500.

Количество групп сократилось с 9 до 2 в месяц. Многие начали требовать свои деньги в максимально короткие сроки, некоторые грозили судом. При этом мы были вынуждены продолжать вкладывать средства и силы в ремонт, потому что нужно было срочно покинуть старое помещение.

Нам срочно нужны были деньги.

Мы начали искать инвесторов и брать деньги в долг. Помогали все: начиная от близких и друзей, заканчивая клиентами фотошколы. Давали в долг, кто сколько мог — некоторые и по $ 3000. Но денег все равно не хватало, и мы начали придумывать специальные акции и бонусы для тех, кто еще решит в нас вложиться: отложенные сертификаты, скидки и т.д. Это сыграло — мы привлекли за месяц $ 15 000 и смогли въехать в новое пространство.

Деньги мы не занимали дольше, чем на 2−4 месяца — верили, что пандемия скоро закончится. Но, как вы понимаете, все оказалось не так. И мы занимали у новых людей, чтобы отдавать старые долги и докупать оборудование. Так продолжалось несколько месяцев.

Именно тогда мы поняли, что пора идти в онлайн: записали 2 онлайн-курса и стали регулярно проводить вебинары. Но без продвижения продаж почти не было. Попробовали заказать рекламу у блогера — первая попытка была максимально успешной.

На коллаборацию с блогером с 350 000 подписчиков мы потратили около $ 150 — менее чем за сутки наш курс купили более 120 человек. Наутро мы увидели чудо — плюс четырехзначную сумму на счету.

Общие продажи и близко не были такими, как от оффлайн-обучения, но мы были рады любым деньгам.

Но в августе 2020-го еще один удар — белорусам стало не до курсов фотографии.

До октября выживали за счет онлайн-направления, а в середине осени 2020-го открыли все залы фотостудии. К прежним цифрам школа пока не вернулась, но мы уже постепенно начинаем вкладываться в новые проекты и активнее развивать онлайн. Плюс — серьезно вкладываемся в продвижение. Сейчас у нас для фотошколы запущен таргетинг, поисковая и баннерная реклама, работает органический трафик, а также на днях запустится реклама на YouTube.

Рекламный бюджет только для фотошколы сейчас — $ 2000.

У фотостудии другая специфика продвижения, и ее рекламировать дешевле — тратим не больше $ 100: помещение продвигается снимками и отметками других людей. Плюс на постоянной основе для студии работает СЕО, а при смене декора запускаем еще и продвижение постов в Instagram.

Сезонность и рентабельность

— Еще со старта бизнес прибыльный. У нас практически всегда обучалось по 4−6 обычных групп по 10−15 человек в каждой, иногда были дополнительные 3−4 профессиональных курса. Цена обучения: 300−1100 рублей на человека ($ 100−400), затраты на фотошколу не очень большие: оплата работы команды, аренда помещения, коммунальные платежи и реклама. Общая рентабельность фотошколы и студии — 35−40%. Я прикидывала, что вложила в этот бизнес $ 100 000, но они давно себя окупили.

Сезонность у школы и студии в целом совпадает, но бывают периоды, когда школе приходится финансово помогать студии — и наоборот.

Если сравнивать онлайн- и оффлайн-направление, то больший доход приносит обучение оффлайн. Самый жаркий сезон фотошколы ― весеннее время, а в студии лучше всего идут продажи с ноября по январь.

Если смотреть процентное соотношение выручки за 2021 год, то в январе-октябре студия принесла 27% общей выручки, школа — 73%, а с ноября по декабрь ситуация выравнялась до 50 на 50.

В 2021 году в Минске было 60 фотостудий — нам необходимо еще больше отстроиться от конкурентов. Мы и раньше пробовали путешествовать по городам, необычным точкам и красивым местам Беларуси вместе с учениками, выпускниками и другими желающими. У нас прошло уже 10 туров, но не все они для нас работали в плюс, хотя для репутации фотошколы это просто находка. Сейчас продолжаем. В ближайших планах — тур на Байкал, ближе к лету хотим поехать в масштабный фототур в Иорданию.

Плюс — ведем переговоры о продаже франшизы в два города России.

Важный план на этот год — масштабирование онлайн-продуктов. Пандемия показала, что, хоть люди и больше любят оффлайн занятия, продавая только их, сейчас не выжить.