Личный опыт Наталья Кухарева, «Про бизнес» 2 февраля 2022

«За выходные на наши шоу приходили более 1000 детей». Как минчане познакомились в бане — и выстроили крутой бизнес на научпопе

Фото: "Про бизнес" — Основатели проекта «Умный Минск» Олег Стефанович и Сергей Савкин. Фото: «Про бизнес»

«Я искал человека, с которым можно создать бизнес, — и встретил его в бане. Спустя полгода мы с Олегом Стефановичем уже запускали первую интерактивную научную программу для детей, чтобы растить здравомыслящее поколение», — рассказывает руководитель научно-популярного проекта «Умный Минск» Сергей Савкин. Как развивался бизнес и сколько можно заработать на популяризации науки — в очередной крутой истории о людях и предпринимательстве на «Про бизнес».

«Когда на 70% подготовились к запуску — узнали, что франшизу отдали другим людям»

Все началось, когда белорус Сергей Савкин узнал, что в 2014 году в столице России появился проект «Умная Москва». Идея была крутая: популяризировать науку через совместные эксперименты с детьми и взрослыми. В Беларуси такого еще не было.

— Я настолько влюбился в эту идею, что моментально загорелся перенести ее в Минск — и делать здесь интерактивные программы, шоу и фестивали по химии, физике, биологии и другим естественным наукам для детей 6−14 лет и родителей, — говорит Сергей. — В 2015 году я посетил проект в Москве и Питере, увидел горящие глаза детей и родителей — и стал вести переговоры о покупке франшизы для Минска. Директор «Умной Москвы» был не против сотрудничества. Мы зафиксировали намерение на словах — и я принялся за подготовку и поиск единомышленника.

Заинтересованного бизнес-партнера Сергей встретил на встрече друзей в бане. Вместе с Олегом принялись за подготовку проекта: зарегистрировали юрлицо — ООО, нашли помещение, партнеров, подготовили сайт и соцсети. Когда подготовились к запуску, снова обратились в московский офис: но оказалось, что они нас не дождались и отдали франшизу на «Умный Минск» другим людям.

Мы несколько дней были в растерянности — ведь для старта все было готово на 70%. Но потом подумали и поняли, что пропадать нашей идее нельзя. Решили запускать проект самостоятельно.

«Первую фокус-группу нам выделил знакомый директор школы»

На старте затраты составили около $ 4000. Этой суммы хватило для запуска первой программы.

Основные статьи расходов были такие:

● Аренда помещения

— С этим были сложности: нам нужны были 4 изолированных кабинета площадью около 40 кв. м и рядом конференц-зал на 150 посадочных мест для родителей наших маленьких клиентов. Такие помещения оказалось сложно найти в Минске. Первое мероприятие провели в пространстве со стартап-хабом «Имагуру». Площадка была идеальная и месторасположение хорошее — но цена аренды для нашего бизнеса тогда казалась космической. Спустя пару месяцев мы нашли локации в Минске, где арендные платежи были вдвое ниже.

● Покупка лабораторной посуды, реквизита и реактивов

— Дешевле закупать очень многие позиции в России, а не в Беларуси. Разница в цене может доходить до 50% и более.

● Команда и разработка сценария программы

— Ведущие наших мероприятий имеют высшее профильное образование и занимаются наукой: это опытные химики, биологи, медики, физики. Найти таких ребят сложности не составило — больше усилий нужно было приложить, чтобы все сработались и стали командой.

● Реклама в соцсетях

— Решили основной упор делать на Instagram и Facebook. Позже подключали и другие каналы: ВК и ОК, контекстную рекламу, блогеров, партнерские программы с другими компаниями.

Перед первым мероприятием провели репетицию: попросили знакомого директора школы «выделить» нам фокус-группу из 15 заинтересованных детей 8−10 лет.

Результаты получились крутыми: дети были в восторге, а ведущие-ученые прошли проверку на компетентность, коммуникабельность и увлеченность идеей проекта.

В феврале 2017-го запустили первую научную интерактивную программу. Ее темой стала химия. Пока дети в лабораториях проводили эксперименты под руководством наших ведущих-ученых, родителям проводили научную лекцию-викторину в формате стендапа. Отзывы были сплошь позитивными, далее нужно было все это как-то эффективно продавать.

Не сразу все было хорошо

— Многие расходы мы не предусмотрели, и они превышали доходы. Главная причина: мы не продавали достаточно билетов, чтобы проект окупался. Первые полтора года мы балансировали на грани точки безубыточности и небольшого минуса. Приходилось постоянно дополнительно вкладывать свои сбережения в проект, но мы верили, что вот-вот все получится.

В 2018 году, через полтора года с момента запуска, стало увеличиваться количество участников — и мы смогли нарастить «оборотку» и немного обрастать «жирком» для новых проектов.

Средняя рентабельность у нас достаточно высокая — 40%, но в текущем моменте она очень зависит от проданных билетов. На первые наши программы было продано около 200 билетов (1 билет = 1 ребенок + родитель). В 2018 году продажи выросли — и уже на одно мероприятие покупали около 350 билетов. В 2019-м число проданных на программу билетов достигало 700.

Самая массовая программа по медицине собрала за 4 дня больше 1000 семей.

Сезон научных шоу длится с сентября до мая. За это время можно провести примерно 7−8 программ.

Вернулись к сотрудничеству с «Умной Москвой»

— В 2018 году мы все же вернулись к сотрудничеству с московским проектом. У них не сложилось с другими партнерами, а чтобы франшиза продолжала существовать в нашем городе, они официально предложили нам присоединиться к команде «Умных Городов».

Кардинальных изменений в работе не произошло, но теперь мы могли покупать готовые сценарии и оборудование для программ у московских партнеров, а не тратить ресурсы на собственную разработку.

Так мы смогли сконцентрироваться на продажах и повышении качества проведения мероприятий.В 2019 году пробовали гастролировать в Брест и Гродно. Поездки в областные города для нас вышли более затратными, при этом цена на билет гораздо ниже, чем в Минске — нужно было подстраиваться под зарплатные реалии городов.

Мероприятия в Бресте и Гродно проходили по-разному, где-то в минус, где-то в небольшой плюс. Мы однозначно и не поняли, почему там так сложно было собирать необходимое для окупаемости количество людей: то ли родители не привыкли к такому формату досуга с детьми, то ли цена билетов «кусала» среднестатистического жителя областного центра.

Тем временем в Минске посещаемость программ ежемесячно росла.

На программы по медицине и химии приходило на 30% больше семей, чем на остальные. Большим спросом пользовался и «Научный Новый год» — аналог «новогодних елок», но в научном стиле. Мы разработали систему скидок для организованных групп и радостно (для обеих сторон!) продавали их активным и продвинутым родителям школьников — так приходили целыми классами.

Когда мы стали узнаваемы и все поняли, что мы производим качественный продукт, к нам стали обращаться крупные компании, чтобы мы организовывали научные зоны для детей сотрудников. Работы было очень много и мы строили грандиозные планы по покорению «научпопа» в Беларуси.

В конце 2019 — начале 2020 года мы активно занимались развитием: планировали запуск научных кружков, летнего научного лагеря, хотели сделать собственный научный фестиваль городского масштаба. Вели переговоры с российским крупным билетным сервисом по открытию представительства в Беларуси. Попутно искали выходы на новые рынки — посматривали в сторону Киева, чтобы запустить проект там.

А потом началась пандемия

— В марте 2020 пришлось свернуть наши грандиозные планы. Теперь задача была единственной и максимально простой: приспособиться к новой реальности и хотя бы просто выжить.

Мы приостановили продажи билетов и заморозили все офлайн-мероприятия.

У нас образовалась задолженность перед клиентами примерно в $ 25 000 — при этом значительная часть денег уже было потрачена в дело, а нам все еще нужно было содержать и офис, и команду.

Часть средств за билеты мы вернули — но и очень много людей, особенно постоянных участников, согласились перенести билеты до лучших времен.

Фото: "Про бизнес"

В начале пандемии наши коллеги из Москвы быстро среагировали на ситуацию и разработали наборы для детей «Наука на дом». Это такие наборы юного химика на квестовой основе: ребенок — главный герой, ему нужно расследовать преступления с помощью экспериментов.

В апреле 2020-го мы тоже стали собирать и продавать такие наборы. И это было нелегко, но частично нас спасло. Для нас это был своеобразный пивот (это когда стартап вынужден резко изменить направление с целью выжить и развиваться. — прим. «Про бизнес»), поэтому столкнулись с большим количеством сложностей. Наш офис стал похож на сборочный цех, работа шла безостановочно. Команда резко перепрофилировалась в упаковщиков, сортировщиков, курьеров. Были проблемы с поставками лабораторной посуды и комплектующих. Часто цена на определенные позиции в Беларуси превышала российские цены в несколько раз, приходилось выкручиваться: что-то закупать у местных поставщиков, что-то искать в России.

За 2 месяца мы продали около 1000 наборов, при этом часть зависших билетов тоже обменяли на научные наборы. Детям и родителям понравился формат умного досуга с доставкой на дом. Но спустя 2 месяца продажи резко упали.

Мы поняли, что, сколько рекламы ни вливай, все, кому это было интересно, наборы уже купили.

Задолженность по обязательствам все еще была большой — а еще и скоро лето, вообще мертвый для нас сезон. Мы посмотрели, что есть спрос на хорошие лагеря для школьников — и решили пойти на риск и запустить летний научный лагерь. Тогда нам казалось, что все происходит в самый неподходящий момент. Мы все придумали, организовали, справились со всеми санитарными требованиями — и лагерь прошел очень классно. Детей много не набралось, но мы смогли протестировать новый формат и поняли, что умеем организовывать лагеря на каникулах.

«Весь 2020-й был для нас годом выживания»

— Осенью 2020-го мы начали восстанавливать научные программы, и, благодаря всем предпринятым действиям (создание научных наборов, и лагерь, и научные программы), к концу года погасили все наши задолженности.

Но к доковидным процессам, показателям и цифрам мы еще не вернулись.

Посещаемость программ до сих пор оставляет желать лучшего — и мы сместили фокус внимания на другие направления: в частности, проводим научный лагерь и организуем научный день рождения. Все это позволяет поддерживать компанию на плаву.

Надежд вернуться к уровню 2019 года уже не строим, потому что в стране очень сильно изменилась обстановка: пандемия, экономические и политические факторы, повышение налогов.

Интерактивное образование детей младшего возраста никогда не было продуктом первой необходимости, так что в нынешней ситуации иллюзий мы не питаем.

Мы прикинули: чтобы получать прибыль и проект мог развиваться далее, билет на нашу двухчасовую научную программу должен стоить около 100 белорусских рублей ($ 40). В Минске столько платить не готовы, максимальная цена сейчас — 60−70 рублей (около $ 25).

Фото: "Про бизнес"

Пандемия научила нас каждую статью расходов прорабатывать под микроскопом и не закупать лишнего. Пришлось много всего пересмотреть и урезать. Уменьшилась и команда, объективно работы стало меньше. Единственная статья расходов, которую мы не урезали — это реклама.

Как показывает практика, снижать объемы рекламы в кризис — не лучшее решение.

В 2022 году проекту «Умный Минск» исполняется 5 лет — и за это время мы провели для минских детей 32 программы: от химии и медицины до биологии и палеонтологии. В планах продолжить все существующие проекты и реализовать несколько новых интересных идей. Хотим как минимум провести научный фестиваль в Минске и попробовать выйти на украинский рынок — запустить свои проекты в Киеве.