Личный опыт Ольга Ленская, «Про бизнес» 30 декабря 2021

Бьюти-бокс для машины? Смотрите, как парень зарабатывает на беспокрасочном кузовном ремонте

Виталий Новицкий всю жизнь ориентировался только на собственные возможности. С 2003 года занимался строительным инжинирингом, а в 2017 собрал и продал первый набор для беспокрасочного ремонта автомобилей (PDR) — Glexo. Сегодня у бренда около 50 партнеров по всему миру и десятки тысяч розничных клиентов. «Glexo находится на стадии активного роста, и если пандемия пойдет на спад, то темп наверняка сохранится и в следующем году», — уверен Виталий. О том, как появилась идея создать оригинальный продукт, о неожиданном «взлете», «краже идеи», получении патента и масштабных планах на будущее читайте в нашем материале.

― Свой первый бизнес я открыл в 2003 году ― в сфере строительства. В этой отрасли проработал до 2015 года, пока не начал увлекаться ИТ, нейронными сетями, машинным зрением. К этому времени у меня случился перелом сознания. Нужно было что-то менять, и я стал развивать проект, который автоматизирует оценку оптовой стоимости автозапчастей. Когда новый бизнес стал работать стабильно, появилось время на новые идеи.

«Как это часто бывает, все получилось случайно»: об идее Glexo

Около 5 лет назад мы с партнерами взялись реализовывать идею производства холодной клеевой системы для сферы PDR ― ремонта вмятин на автомобилях, которая позволяет исправлять повреждения быстро и удобно. Увидели потенциал в развитии этой технологии.

PDR (с англ. paintless dent repair) ― технология беспокрасочного ремонта или удаления повреждений разного размера на кузове транспортных средств.

Дело в том, что в отрасли активно применяются клеевые технологии, в их основе лежит работа с клеями-расплавами, которые становятся пластичными при нагревании. Такая техника требует времени: нагреть, приклеить, дать остыть, а после ― удалить. Мы сформулировали и реализовали идею холодного клея, который позволяет выполнять аналогичные задачи, только быстрее.

Самые важные компоненты системы ― это клей и насадки, с помощью которых и обратного молотка можно вернуть поверхности кузова первоначальную форму. Для насадок была разработана и запатентована система крепления, которая позволила фиксировать их на любом обратном молотке.

Важным моментом было изменение принципиального подхода к концепции ― до этого специалистам предлагали для холодного клея обратный молоток, которых у техника обычно и так несколько. Мы же сделали удобный комплект ― клей и насадки, которые можно использовать с любым обратным молотком, который есть у специалиста.

Изначально было вложено около 100 000 рос. рублей (около $ 1350), на которые изготовили первые комплекты. Они продались очень быстро, буквально за неделю. Так мы получили средства на дальнейшее развитие. Стороннее финансирование принципиально не привлекали, собственные финансы в значительных объемах тоже не собирались вкладывать ― проект начинался из спортивного интереса, и очень хотелось, чтобы Glexo рос самостоятельно. Так и получилось.

«Задачей было сделать так, чтобы „что-то страшненькое“ не отпугивало клиентов»: о долгом пути к идеальному продукту

В течение первого месяца мы описали идею и стали искать возможность производства. Прототип получили в течение квартала. Далее начался путь доведения продукта до идеального состояния.

Сначала мы просто боролись за то, чтобы продукт имел приемлемую стоимость. Первый вариант набора был весьма примитивным — из разного сортамента металлопроката на частном производстве были произведены первые детали. Это были составные изделия, а не цельные. Причина банальна — токарно-фрезерная обработка цельного изделия требует больше времени и стоит значительно дороже. Получилось что-то работоспособное, но страшненькое.

Следующей задачей было сделать так, чтобы «что-то страшненькое» не отпугивало клиентов. Ведь в момент, когда клиент открывает упаковку, он решает, вернется или нет. Задача была решена с помощью полимерного покрытия. На небольшом производстве нам покрыли насадки черным полимером ― теперь детали вполне приемлемо выглядели и при этом отлично выполняли свои функции.

Путь доводки изделия до совершенства был долгим, мы прошли много этапов. Но и результат получился соответствующий: насадки стали выполняться цельными, были увеличены требования к качеству обработки поверхности, мы стали использовать нержавеющую сталь, пропускать изделия через электроплазменную полировку, добавили в конструкцию функциональные элементы, которые предотвращают раскручивание. Кстати, на последнее дополнение мы также получили патент.

Но сам набор ― это еще не весь продукт. Когда думаешь о клиенте и его удобстве, мышление работает по-другому. Ведь мастера должны где-то хранить инструмент и как-то его перевозить. Мы не могли продавать наш продукт в простом пакете или вовсе без него, набору нужна была упаковка. А если без нее никак, то почему бы не сделать ее качественной?

Вначале в качестве упаковки выступала картонная коробка, наполненная бумажной стружкой. Эту же стружку мы проложили между насадками, чтобы они не бились и не царапались. Конечно, такое решение нельзя было назвать удачным. Было решено сделать упаковку из дерева ― металл и дерево всегда хорошо сочетались.

Позже, в процессе доработки, мы добавили ложемент из EVA с посадкой под детали, а дерево тонировали в темный цвет. Это решение существенно улучшило внешний вид и избавило от шума при транспортировке.

Затраты на упаковку составляют до 20% от стоимости продукта, но они необходимы. Glexo ― не игрушка, а инвестиция, функциональная вещь, инструмент, который используется долгие годы. Кроме того, привлекательный внешний вид существенно упрощает продажу, снижая затраты на маркетинг в перспективе.

Когда мы обновили наше предложение на рынке, представив новый вариант, клиенты сказали: «Вау!» Им понравится внешний вид, функционал, комбинации материалов. Все детали блестят, и их действительно приятно держать в руках.

За первый год у нас произошел серьезный взлет, было продано более 1000 комплектов инструмента с учетом того, что часто мы простаивали из-за ожидания компонентов. Мы не успевали за спросом. Тогда и стало понятно, что в сфере PDR-ремонта очень много возможностей.

«Трудности есть всегда»: о контрактном производстве

Мы создаем продукты на базе контрактных производств. Развивать собственный станочный парк для производства малого ассортимента с относительно небольшим рынком сбыта нерационально. Кроме того, для комплексных продуктов требуется и комплексный подход: металлообработка, полировка, деревообработка, лазерная гравировка, компонентные смесители и пр.

На момент начала проекта представления о том, как работает этот рынок в России, у нас не было. Оказалось, что все непросто:

1. Производственный парк в плачевном состоянии. Очень мало современного оборудования, многие производства работают на старом станочном парке. Это накладывает ограничения на скорость и качество, что вкупе с дорогими ресурсами (электричество, сырье) выливается в дороговизну конечного изделия.

2. Сказывается недостаток ответственных и компетентных исполнителей. Люди не умеют задавать правильные вопросы, которые помогут в выполнении задачи, нарушают сроки. Были случаи, когда детали нам отдавали с внесением несогласованных изменений с аргументацией «так будет лучше». Случается, что при приемке изделий мы уточняем, из того ли материала деталь, сделали ли закалку, получаем утвердительные ответы ― а после лабораторных испытаний видим, что деталь выполнена из другой стали, которая вообще не подлежит закалке.

Это и некомпетентность, и человеческий фактор, помноженный на нежелание вникать в процессы заказчика, и низкая квалификация руководителей, вырождение звена управленцев в совокупности с тяжелыми условиями для бизнеса.

Руководители не имеют квалификации в стратегическом планировании, обеспокоены только сиюминутным извлечением прибыли. Все знают, что клиентский сервис должен быть, но никто не знает, что это такое. Иногда партнеры могут не перезвонить, не ответить на письмо, что-либо забыть. Отсюда сложности в выстраивании партнерских отношений.

3. Ограниченность рынка. Производителей некоторого профиля в России мало, хороших ― почти нет. Например, в Санкт-Петербурге только две компании занимаются электроплазменной полировкой металлических изделий. Остальные ― посредники. В результате получаем своеобразный искусственный дефицит с соответствующими последствиями. По этой причине особо ценим человеческие взаимоотношения с партнерами ― умение выслушать, договориться, пойти навстречу.

Как мы решаем все эти проблемы?

Расширяем структуру договоров и обращаем внимание исполнителя на ключевые моменты и потребности. Иногда приходится требовать. Если ужесточение переговорной позиции не работает, то приходится менять исполнителя.

Поиск новых партнеров является постоянным процессом. Мы успели поработать с несколькими десятками производителей в России, и относительно стабильных партнеров не много, поэтому вынуждены постоянно продолжать поиски для диверсификации рисков.

«Стали преобладать оптовые партнеры»: о клиентах и маркетинге

Первые клиенты были из России ― это специалисты, которые находились рядом, от них было удобно получать обратную связь. Международные продажи начались через социальные сети, через Instagram. Мы публиковали фото и видео, на которые неожиданно быстро начали реагировать международные техники.

Нашего клиента можно описать так: мужчина от 30 до 60 лет, с достатком существенно выше среднего, самостоятельный, владелец бизнеса или микробизнеса, с высокими коммуникативными качествами и пониманием основ экономики и маркетинга. Именно это позволяет упрощать продажу.

Интернет остается нашим ключевым каналом продаж и коммуникации. Используем социальные сети (Facebook отлично работает), поисковую рекламу в Google. А еще участвуем в специализированных выставках (США, Германия, Япония). Это очень важная и интересная часть маркетинга, которая дает огромный результат для узнаваемости и партнерских отношений.

Месячный бюджет на рекламу составляет до 15% от выручки. В среднем стоимость привлечения клиента составляет до $ 25 в зависимости от канала.

В первые годы мы ориентировались на розничных покупателей, но сейчас ситуация изменилась ― оптовые партнеры стали преобладать. Это позволяет охватывать категории клиентов, которые несильны в информационных технологиях и неглубоко погружены в интернет. На данный момент мы продаем свои продукты по всему миру. Ключевая доля заказов из Америки ― порядка 70%. Дальше идет Европа и на третьем месте ― Австралия. Оптом также продаем и в Японию, Канаду, Бразилию, Скандинавию, Новую Зеландию, Южную Америку.

Если 3 года назад мы считали, что пару единиц ассортимента и 50 комплектов каждого в наличии ― это много, то сейчас нам очень хочется иметь хотя бы по 300 единиц каждой позиции на складе. Это бывает редко ― как только мы начинаем накапливать ассортимент, происходит скачок спроса, и мы снова с полупустым складом заключаем контракт на больший объем производства.

Каждая наша поставка крупнее предыдущей. Хотя порой и возникает мысль о привлечении инвестиций, пока удается развиваться на собственные средства и выстраивать корректные производственные схемы с производителями.

«Восприняли копирование как комплимент»: о подделках и патентах

Полгода назад мы обнаружили, что на рынке появился конкурент из США, невероятно похожий на нас. Разница ― в одной букве в названии. Качество изделий откровенно низкое, при этом реплика обходится дороже.

Как решить проблему копирования? Например, путем патентования и регистрации товарного знака. Товарный знак мы зарегистрировали в 2019 году в 8 странах, еще до появления подделок. Элементы системы также запатентованы. В этом определенно есть смысл, ведь товарный знак и патент ― это нематериальные активы, которые увеличивают стоимость бизнеса. Кстати, еще один плюс российской юрисдикции ― существенно более низкая стоимость регистрации товарного знака и патентования из-за того, что международный патентный офис относит Россию к развивающимся странам.

Оформлением патентов я занимался сам. Это несложная процедура, если вы понимаете, что делаете. На написание каждого патента уходит около 2 недель в перерыве между административной работой. Около года придется ждать результатов экспертизы по существу, которая проводится патентным ведомством (ФИПС).

А что касается описанной ситуации с подделками, то вместе с юристом мы пришли к выводу, что нет смысла ввязываться в разбирательства ― потраченные время и ресурсы не коррелируют с масштабом проблемы. Ситуация была воспринята как комплимент. Но был найден другой выход ― сейчас общаемся с американскими государственными органами, чтобы законно повлиять на поддельщиков, и уже получили заинтересованность от официальных ведомств.

«Мы можем занять большую долю рынка»: о новом продукте

Построение нового процесса ― это творческий путь. Мы продолжаем развиваться в сфере PDR и искать новые решения. Такой идеей стал патент на метод детекции повреждений на кузове транспортных средств и устройство для его реализации.

Наше инновационное решение с помощью машинного зрения помогает определить количество, расположение, форму, размер и глубину вмятин на кузове с точностью до 98%, а также построить 3D-карту повреждений прямо на виртуальной модели транспортного средства.

Сейчас есть готовые решения по детекции повреждений, стоимость которых начинается от $ 400 000 за стационарную конструкцию. Мобильные, но тяжело транспортируемые системы стоят еще дороже. Мы же предложили рынку систему, которую можно легко транспортировать и внедрять даже на небольшие производства. Каждая автомастерская в мире в нашей отрасли сможет позволить себе ее монтаж и эксплуатацию.

Над проектом сейчас работает около 10 человек, но мы планируем выделить под эти задачи отдельный коллектив. Мы уже зарегистрированы в США, там находится менеджмент, а разработчики ― в России.

Этот проект может занять большую долю мирового рынка, а значит, двигаться нужно быстро. Мы ищем инвестиции под развитие. Подготовили презентации, разработали вариативную финансовую модель, провели первичные переговоры с потенциальным финансовым партнером. Сумма инвестиций на текущем этапе небольшая ― немного больше $ 1 000 000. Время реализации до коммерческого запуска оцениваем в 9−12 месяцев. Прототип должен быть готов уже через 3−4 месяца.

«Мы смотрим на себя как на оптимизаторов»: о планах

В 2022 мы планируем вывести на рынок несколько новинок. Это уникальные решения, аналоги которых отсутствуют. Хотим плотнее начать работать с сектором кузовного ремонта ― это более классическое направление, но весьма перспективное с точки зрения потенциала инновационных разработок. Наше стратегическое видение ― расширение направлений и ассортимента с сохранением концепции инновационности разработок.

Сейчас у нас есть продуктовый склад, оцениваемый в $ 300−400 тыс. За первый год к предыдущему мы выросли на 800%, за второй ― на 600%. Сейчас к прошлому году мы приросли еще на 300%. Очевидно, что мы еще не нащупали потолок. Сейчас расширяем ассортиментную линейку. Хочется вырасти еще минимум в 10 раз.

На текущий момент у нас около 50 партнеров по всему миру и десятки тысяч розничных клиентов. Glexo сейчас на стадии активного роста. Если пандемия пойдет на спад, то рост наверняка сохранится и в следующем году.