Личный опыт Текст: Анастасия Панкратова, фото: Анна Шарко, «Про бизнес» 14 декабря 2021

«Буквально охотилась за японскими вязальными машинами 1980-х»: как минчанка зарабатывает на вязании

Дарья Синельникова получила диплом экономиста-международника со знанием двух иностранных языков. Такая профессия сулила особенное будущее, но девушка променяла ее на бизнес, построенный на вязании. За год с момента основания бренд «Овсянка» в разы увеличил свои объемы: если его владелица начинала создавать аксессуары в одиночку, то теперь разросшийся ассортимент создают пять помощниц, для которых закуплены вязальные станки из Японии. Рассказываем историю о том, как не опустить руки, если сталкиваешься с отсутствием на рынке квалифицированных работников и качественного материала, как за год в десять раз увеличить количество клиентов и получить лояльную аудиторию, которая готова к любым экспериментам нового белорусского бренда.

«Вначале приходило около 10 заказов в месяц, а для выхода на самоокупаемость необходимо было в 6−7 раз больше клиентов»

Вязанием Дарья увлеклась еще в детстве: как накидывать петли, показала бабушка, а в тонкости дела посвятила соседка.

— Она была волшебницей: могла связать все что угодно. В 4−5 классе у меня не было доступа в интернет. Можно сказать, что потенциальные уроки в YouTube мне заменила соседка. С тех пор спицы были всегда со мной: я вязала перед телевизором, общаясь с подругами, даже стоя.

Спицы и нитки долгое время оставались хобби, пока Дарья не ушла в декрет. Девушка стала вязать уже не только для своих детей и родственников, но и получать небольшие заказы. К моменту, когда пришла пора возвращаться в офис, Дарья поняла, что уже не может отказаться от любимого дела. Так вместо выхода на старое рабочее место она занялась открытием собственного бизнеса.

— Стартовали в августе 2020 года. Начала с того, что нашла маленькую студию на Раковской, где хранилась пряжа и отвязывались первые вещи: шапочки, косынки, варежки и прочие аксессуары. Мне хотелось с первых шагов разграничить домашнюю и рабочую зоны. Это в том числе объяснялось вопросом со здоровьем моего старшего ребенка: у сына астма, поэтому он не может переносить пыль и мелкий ворс. Хранить дома мотки ниток и там же вязать даже в моих первоначально небольших масштабах было невозможно.

На первых порах приходило около 10 заказов в месяц, а для выхода на самоокупаемость необходимо было в 6−7 раз больше клиентов. В какой-то момент у Дарьи даже возникло желание отказаться от мечты:

— Вдруг потребовалось множество вложений, о которых я даже не догадывалась. Я закладывала расходы на материалы, аренду, немного на рекламу. В процессе выяснилось, что нужно приобрести терминал — это еще 1000 бел. рублей (около $ 400) плюс его обслуживание. А еще — деньги на покупку кассового аппарата. Из-за таких неочевидных расходов многие ремесленники боятся выходить из хобби в бизнес: пугают цифры, когда начинаешь подсчитывать, сколько нужно работать, чтобы «отбить» вложенные деньги.

Дарья уверена: открывая свой бизнес, нужно быть готовым идти к цели маленькими шагами и постоянно нащупывать, что лучше всего «зайдет», на чем ты можешь заработать так, чтобы покрыть все расходы и что-то осталось в профиците.

— Ручной труд — это не та ниша, где быстро возвращаются деньги. А многие еще и не закладывают в себестоимость свой труд. Потом объемы начинают расти, ты нанимаешь работника, чтобы успеть выполнить заказ, и платишь ему деньги, которые не закладывал в ценник. Вот и выходит: хотел заработать, а остался в минусе.

Первое время для Дарьи было очень тяжелым: чтобы показать клиенту ассортимент не на пальцах, а вживую, она постоянно покупала пряжу, вязала новые шапки и варежки, но часть из них ложилась мертвым грузом. Спустя девять месяцев бизнес наконец стал на рельсы. У бренда «Овсянка» появились постоянные покупатели, а объем заказов вырос до 100−120 в месяц. Встал вопрос о найме сотрудников.

«Работников искала на форумах, в чатах и даже через магазины пряжи»

И вот тут основательница мастерской столкнулась с новой проблемой: она изучила все учреждения образования и выяснила, что в Беларуси никто не выпускает вязальщиц. Оказалось, профессия не востребована, поэтому с начала нулевых обучение данной специальности прекратилось.

— Уже не шло речи о поисках специалистов высокого класса. Я надеялась найти человека, который хотя бы думает в нужном мне направлении. Обращалась к тем, кто вяжет на дому или на заказ, у кого хобби тоже стало потихонечку перерастать в профессию. Для этого просматривала чаты, форумы, искала даже через магазины, продающие пряжу. С трудом вышла на пятерых отличных мастериц. А недавно появилась одна девочка с огромным желанием обучиться мастерству, страстно горящая вязанием. Я согласилась обучать ее основам.

К весне бренд добавил к аксессуарам новые модели: в ассортименте появились джемперы, свитеры и палантины. Долгое время Дарья вязала руками, но понимала, что для бизнеса такой вариант не очень подходит. В среднем на один пуловер уходит 36−40 часов. При таком раскладе невозможно добиться солидных объемов работы. К тому же растущее количество времени увеличивает стоимость изделия, а ведь цена должна быть доступной. Изучив все эти нюансы, девушка решила освоить машинную вязку.

— Работа на станке — это уже не про релакс: тут нельзя параллельно смотреть фильм или общаться с детьми. Но машинная вязка значительно ускоряет процесс: модель из нашего каталога вяжется за день и тут же вручную собирается. К тому же спицами сложно создать красивое ровное полотно, а станок помогает приблизить качество пуловера к идеальному.

Машины требовали вложений: каждый из двух заказанных станков стоил около $ 2000. Но Дарья успокаивала себя тем, что в худшем случае, если вдруг не задастся с бизнесом, она сможет использовать их в повседневной жизни.

— Как минимум в нашей семье трикотаж не покупался бы, — улыбается владелица бренда «Овсянка». — Эти станки — мои ровесники. Они произведены в 1980-х годах в Японии. Но это был принципиальный выбор: современные китайские аналоги по качеству куда хуже этих 30-летних японских б/у станков. Среди профессионалов за такими машинами, как у меня, идет настоящая охота.

Желанные машины ехали в Минск из Японии полгода. А когда прибыли, оказалось, что инструкций к ним нет. Пришлось методом проб и ошибок осваивать технику. Но игра стоила свеч.

«На создание вещей, которые в процессе испытаний порвут, у меня ушло около $ 800»

Если с сотрудниками и техникой Дарья вопрос решила, то теперь самая острая проблема — это качественный материал для работы. По словам владелицы мастерской, белорусский рынок малоемкий, поэтому крупные производства не считаются с отечественными магазинами.

— Я изначально решила, что буду работать только с дорогими материалами. Такой моточек ниток стоит не 2 бел. рубля (около $ 0,8), а 20−40 бел. рублей ($ 8−16). Это открывает новый мир в фактурах, составах, палитре цветов и оттенков. Но безумно сложно достать желаемое. Ты можешь заказывать одно, а тебе дадут что есть. Или из нужного приедет только треть. Вот сейчас я ищу качественные кашемиры, но крупные зарубежные фабрики не работают с такими производственными малышами, как я. Приходится искать цепочку посредников.

Качественный материал, естественно, увеличивает стоимость изделия, поэтому для себя Дарья определила, что будет работать на премиальный сегмент рынка.

— Я понимала, что дешевого китайского вокруг много, и я тут не конкурент. Обычный чек моих изделий выше среднего. К примеру, джемперы продаю от 280 бел. рублей (около $ 110). Но я предлагаю качество, в котором уверена на тысячу процентов, натуральный материал и разнообразие оттенков. Больше всего моим клиентам нравится, что вещи вяжутся по их индивидуальным меркам.

Такой подход и вправду «выстрелил»: Дарье постоянно приходят отклики от девушек нестандартной комплекции, для которых проблема купить себе хоть что-нибудь, а тут они смогли выбрать то, что им действительно нравится.

— Я бегу с этими письмами к мужу: «Читай-читай! Я делаю людей счастливее!» Вот такие отклики помогают мне в сложные моменты, когда кажется, что опускаются руки, не забросить дело.

«Летом мы решили полностью перестроить нашу рекламную кампанию на российский рынок»

С ростом клиентской базы в маленькой мастерской стало тесно. Сейчас «Овсянка» переехала в более свободное пространство. Здесь уже, помимо вязальщиц, работают два маркетолога, бухгалтер, который помогает с вопросами по счетам. На подмогу в бизнес пришел муж Дарьи. Она же продолжает вязать, заниматься подбором всех материалов, упаковывает товар и готовит его к отправке, а также продолжает общаться с клиентами и принимать заказы. Для того чтобы без проблем сотрудничать с юридическими лицами, Дарья решила провести сертификацию своей продукции.

— Сложность в том, что нет однозначных критериев, что ты должен сделать. К тому же это дорого: для лаборатории необходимо было отвязать изделия из тех материалов, с которыми я буду в дальнейшем работать. Ты тратишь деньги на вещи, которые для испытаний порвут. В итоге получение декларации обошлось мне в районе 2 тысяч бел. рублей (около $ 800). Хорошо, что юридические бумаги выдают на пять лет.

Изначально бренд создавался для внутреннего рынка, но год работы показал, что для многих соотечественников такая стоимость изделий ручной работы слишком высокая. При этом у «Овсянки» становилось все больше заказчиков из России. Вещи доходят туда быстро: по почтовой международной доставке белорусские свитера и шапочки оказываются в Москве и Санкт-Петербурге через 2−3 дня.

— Летом мы приняли решение полностью перестроить нашу рекламную кампанию на этот рынок. Стратегия принесла незамедлительный эффект. И все же я надеюсь, что в будущем «Овсянку» оценят и белорусы. Тогда мы сможем открыть шоурум в Минске.

Сейчас Дарья, используя уже освоенные материалы, стремится создавать новые модели. В перспективе она планирует охватить и молодежный сегмент:

— Сейчас наша аудитория 35+, а хочется вязать и более актуальные, трендовые вещи. Например, на повестке вязаные худи: они «зашли» бы и поколению постарше, и для молодежи можно разработать прочтение в ярких красках, но в таком же уютном исполнении, чтобы они напоминали обволакивающее облачко. И тут для меня вопрос не только в том, чтобы завоевать более молодую аудиторию. Мне хочется приобщить двадцатилетних к качественным вещам. Можно променять несколько дешевых джемперов на один более дорогой, но зато он будет капсульным и классным.