Личный опыт Анна Руденко, «Про бизнес» 22 сентября 2021

«Нет смысла заглядывать в кошельки конкурентов». Девушка сделала бизнес на книгах в Беларуси — и стартует в Европе

Когда-то Екатерина Аверкова решила делать бизнес на интеллектуальной литературе — но скоро поняла, что та никому не нужна. Девушка быстро переориентировалась — и открыла в Минске необычный книжный бизнес: с онлайн- и офлайн-продажами, частными библиотеками и игровыми пространствами. Сейчас Екатерина стартует с той же бизнес-идеей в Германии — и ей уже есть чем поделиться. Рассказываем историю создательницы «Книжной норы».

Как все начиналось

Когда-то Екатерина жила в Москве, но 7 лет назад, перед рождением дочери, переехала в Минск. Решила, пока в декрете, попробовать продавать книги — и начала собирать информацию об издательствах и необходимых документах для старта.

— На самом деле я хотела открыть не книжный магазин, а интеллектуальное пространство — с игротекой, библиотекой, кофе, лекциями и мастер-классами, работающее в том числе по принципу тайм-кафе. Но с маленьким ребенком заниматься этим было сложно, вложения же были нужны немалые. Потому я решила для начала продавать интеллектуальные книги — и так собрать комьюнити для будущего пространства.

Екатерина стартовала с заказа книг нескольких взрослых андеграундных издательств, открытия ИП и интернет-магазина. Литературу хранила в своей квартире, всем занималась сама. И — сразу столкнулась с проблемой.

— Оказалось, эти книги никому в Минске особо не нужны. Многое из того первого заказа так и не продалось: что-то потом отправилось в нашу библиотеку, а что-то было распродано чуть ли не по рублю. Тогда я вложила около $ 1 тысячи — и почти все потеряла. Ошибка была в том, что я не совсем понимала правила игры: в книжном бизнесе хорошо идет свежая литература, а то, что пролежало в издательстве несколько лет, осталось там только потому, что уже никому не нужно. Я же набрала тогда такого неликвида и радовалась — выбирала ведь книги не по году выхода, а по цене и собственным предпочтениям.

Ну, и будем честны: еще я тогда поняла, что в Минске совсем «тугой» рынок любителей интеллектуальной литературы.

Предпринимательница решила все поменять — и заняться детскими книгами.

— О детской литературе я тогда вообще ничего не знала: мой ребенок был еще слишком мал для книжек. Просто через пару месяцев отсутствия продаж взрослых книг я решила, что нужно не сдаваться и попробовать привезти еще и детские. Начала изучать в интернете, какие детские издательства считаются самыми «интеллектуальными» — все же хотела не терять марку. И вот с первой поставки детских издательств понемногу закрутились продажи через онлайн-магазин.

В какой-то момент Екатерина устала от того, что ее квартира перестает быть домом, а превращается в точку формирования заказов и продаж, и решила арендовать помещение для торговли и самовывоза.

Первый магазин открылся на 30 «квадратах» в столичном микрорайоне Каменная Горка, аренда помещения обходилась предпринимательнице где-то в $ 500. Тогда же окончательно оформилось название «Книжная нора»: «Никакого логического обоснования названию нет — просто это про уютную нору».

Где-то в конце 2015 года Екатерине, как она говорит, повезло купить помещение, в котором и начала реализовываться ее мечта о более широком, нежели просто торговое, пространстве. И там, на 130 «квадратах» в подвале высотки недалеко от метро, которые предпринимательница с мужем ремонтировали постепенно и своими силами, через какое-то время возникли офлайновый книжный магазин, частная библиотека и игровая зона. За пять лет, говорит предпринимательница, это приобретение окупилось.

— Потом я хотела масштабироваться — открыться в других районах Минска, а еще Гродно и Бресте. Это был ответ на запросы клиентов: «Ой, так у вас хорошо — но так далеко ездить!» Пришлось реформироваться в ООО и открыть еще одну точку в минском микрорайоне Уручье, на Ложинской. Там взяли в аренду помещение около 70 «квадратов», на аренду и оплату коммуналки уходило немногим более $ 1 тысячи.

Этот магазин поработал чуть более двух лет — и Екатерина была вынуждена его закрыть.

Поняла, что «очень сложно окупать книжками арендованное помещение», увидела, что оно превратилось просто в дорогую точку самовывоза.

Также предпринимательница пробовала организовать торговлю книгами на «острове» в крупном минском ТЦ, но эту точку тоже пришлось закрыть.

Фото из архива героини

Как обустраивалась основная «Книжная нора»: торговля, библиотека, игры

Вначале в приобретенном и отремонтированном помещении организовали офлайновый магазин, там же собирали и отдавали курьеру или же выдавали клиентам заказы из интернет-магазина.

Потом открыли библиотеку: продавали разные абонементы — на месяц, три, полгода, год, с разным количеством книг на руках. Стоимость абонементов — от 10 до 340 белорусских рублей ($ 4−140), в зависимости от пакета услуг.

— Я сама — очень практичный человек и понимаю, что покупать все, что нравится, дорого и нерационально, ведь бывают книги, которые читаешь только один раз. А хочется, чтобы люди «попробовали» больше классных книг. Мне было важно реализовать идею, я не думала об этом как о бизнесе. Стоимость пользования должна была покрывать расходы на обслуживание и закупку книг.

Библиотека — это не ради бизнеса, она появилась потому, что очень хотелось.

Вначале на полках частной библиотеки было около 4 тысяч книг, говорит Екатерина. По ее словам, вложения в них окупились за пару лет. Плюс в какой-то момент в библиотеке реализовали идею «принеси свою книгу в обмен на пользование нашими услугами».

— Мы отсматриваем и оцениваем предложенные клиентами книги — и меняем их, например, на абонементы. Очень популярное предложение оказалось.

Библиотека, говорит предпринимательница, — это та часть ее книжного бизнеса, которая требует меньше всего расходов. Ежемесячно ее услугами пользуется около 150 активных читателей, всего же за 5-летнюю историю через библиотеку «прошли» около 2 тысяч посетителей.

— Спрос на библиотеку очень радует. Бывает, за день в магазин заходит всего пару человек, а в библиотеку приходят постоянно. Кто-то меняет книги, кто-то читает на диванах. Особенно радуюсь, глядя на подростков.

Какое-то время еще до пандемии ковида в библиотеке проводили мероприятия — с целью привлекать людей в магазин. С организаторов владелица «Книжной норы» брала символическую плату, прибыли не было.

Еще больше бизнеса в нашем Telegram-канале. Подпишись!

Игровое пространство в «Книжной норе» появилось спонтанно: владелица организовала диванчики, поставила игрушки для самых маленьких клиентов — чтобы отвлечь их, пока родители выбирают книжки… И в какой-то момент поняла, что теперь все «зависают» в игровой часами, ничего не покупая и не принося бизнесу денег. Посещение игровой сделали платным — сейчас визит стоит 3 белорусских рубля (чуть больше $ 1), в пространство добавили огромный ассортимент настольных игр.

— Вложения были небольшими: купили какие-то игрушки и доски для рисования для малышей, почти все первые «настолки» я принесла из дома — в семье ими очень увлекались. Потом что-то понемногу докупали и обновляли.

Поиграть в «настолки» приходят и родители с детьми, и компании подростков, и взрослые.

Фото из архива героини

В 2017 году владелица «Книжной норы» решила, что в ее точках не хватает горячих напитков, — и почитать книгу или сыграть в игру можно было под чашку кофе или какао.

— Взяли в аренду две кофемашины — под условие покупки у поставщика 10 кг кофе в месяц. Очень быстро поняли, что такие объемы использовать не можем, кофе оставался, мы его продавали… Пришлось просто выкупить аппараты.

Продвижение — через «сарафан»

О «Книжной норе» чаще всего клиенты узнают через сарафанное радио, говорит Екатерина.

— Думаю, лучше него ничего быть не может. Люди, которые любят и читают книги, узнают о нас — и рассказывают таким же увлеченным. Из социальных сетей мы используем в основном Instagram, в Facebook и «ВКонтакте» активность уже почти сошла на нет. У нас есть еще YouTube-канал, там я выкладываю обзоры красивых книг, чтобы можно было посмотреть на них перед покупкой.

— Очень эффективной получилась спонтанная — и совершенно бесплатная для нас! — встреча с девушками из одного крупного минского Instagram-аккаунта, который делает обзор всяких классных мест. Они просто пришли к нам как клиенты — а потом поснимали, порасспрашивали, посмотрели книги. Ну, и запостили информацию о нашем месте в своем аккаунте. В ближайшие несколько недель к нам пришло столько молодых людей, сколько до этого никогда не было! Мы были в шоке. В выходные у нас играли в настолки по 4−5 групп от трех до десяти человек!

А если вспоминать мои попытки платного рекламного продвижения, то все они сводились к тому, что его стоимость гораздо выше того, что можно заработать на книгах.

Команда: «Сама не понимаю, почему такие классные люди работают у меня за такие деньги»

Сейчас у Екатерины в «Книжной норе» работают 3 продавца-консультанта и курьер, бухгалтер и программист — на аутсорсе. Было время, когда на три точки (2 магазина и остров в торговом центре) работало 11 консультантов.

Для курьера доставка книг — не основная работа, а подработка, трудится он за стоимость доставки, зарплата продавцов — 600 белорусских рублей ($ 240). Екатерина говорит, что намеренно не вводит у себя никакой мотивационной системы: «Если я привяжу, например, бонусы к продажам, то это превратится во впаривание товара — и закончится история про любовь к книгам».

— У нас невероятно дружная команда, нет текучки. Роли распределены так: все умеют делать всё — работать и с интернет-заказами, и с консультациями в магазине, и с библиотекой, и с кассой, и кофе варить, и книги на сайт добавлять. Я иногда сама не понимаю, почему такие классные люди работают у меня за такие деньги!

Но мы, наверное, одинаково влюблены в книги, и все понимаем, что больше я платить просто не могу: на книгах огромных денег не заработаешь.

Когда я искала людей, было очень сложно — не люблю собеседования. Все было по наитию: если чувствую, что человек правильный, сразу говорю: «Приходи работать». Нам не подходят люди с корпоративными ожиданиями. Они слушают про книги и нашу жизнь — а потом интересуются соцпакетом. Имеют право, конечно, но я точно не буду работать с теми, кто пришел не потому, что любит книги и людей.

Конкуренция: «Не вижу смысла тратить время на заглядывание в чужие кошельки»

Про конкурентов, говорит Екатерина, она не думает:

— Понятия не имею, сколько людей покупают книги в других местах и как дела у конкурентов всех уровней. Интересно, кстати, что в Беларуси у крупных игроков, которые имеют возможность продавать книги дешево, цены обычно выше, чем у мелких. Но конкурировать с кем-то мне не хочется. «Книжная нора» — по-своему уникальный проект, аналогов ей в Беларуси нет, и я могу только стараться делать так, чтобы покупать у нас было приятно и в эмоциях, и в цене, и чтобы был классный ассортимент. Не вижу смысла тратить время на заглядывание в кошельки конкурентов.

«Лично мои доходы с этого бизнеса невелики»

— Мой бизнес доходен, да, — но, думаю, только лишь благодаря разбивке на направления. Просели продажи — выручила библиотека, не приходят в игровую зону — зато много заказывают онлайн… «Книжная нора» рентабельна только потому, что здесь все работает вместе, каждое направление по отдельности, боюсь, могло бы быть и убыточным. Лично мои доходы с этого бизнеса невелики — я бы сказала, адекватны зарплате любого наемного управляющего подобным небольшим бизнесом.

Екатерина счастлива, что после того, как занялась детской литературой, ни разу глобально не ошибалась: «Наверное, потому, что люблю то, что делаю, пробую все маленькими шагами и умею считать».

Советы Екатерины начинающим предпринимателям

Заниматься только тем, от чего сам получаешь удовольствие. Никакие бизнес-стратегии не заменят горения своей идеей и желания сделать мир лучше

Считать. Даже если горишь, нужно знать наверняка, что есть еще кто-то, кому это нужно

Тестировать свою идею или продукт, всегда начинать с минимальных масштабов, тратить как можно меньше и никогда не залезать в долги.

Переезд в Германию — и новый старт

В марте 2021-го Екатерина с семьей переехала жить в Германию: мужу предложили работу во Франкфурте. Сейчас предпринимательница удаленно управляет бизнесом в Беларуси, а параллельно обустраивает новую «Книжную нору» в Европе — пока создала интернет-магазин и занимается доставкой.

— Я получила ВНЖ и сразу открыла аналог ИП в Германии. Все это происходит максимально легко: заполняешь заявление онлайн, тебе присылают документ, что ты зарегистрирован, и можно становиться на учет в налоговой. Мне повезло, что сейчас пандемия, и все онлайн: языка я не знаю, а переписку по всем вопросам очень упрощают онлайн-переводчики.

В общем, все получилось: то ли я молодец, то ли система действительно работает для людей, то ли я все же что-то сделала не так — и теперь нужно ждать огромных штрафов.

Екатерина уже заказала и получила первую партию из 1 тысячи книг.

— Везли из Беларуси. Пока буду работать так, потому что напрямую из издательств нужно заказывать очень большие объемы — они мне не нужны. В Беларуси я могу выбрать из ассортимента своей «Книжной норы» — и оформляю сделку между своей компанией там и своим ИП здесь на нужное количество книг.

Бухгалтерию предприниматель в Германии может вести сам, но Екатерина решила на первых порах привлечь профессионала.

— И, кстати, деньги от покупателей ты можешь принимать так, как считаешь нужным: наличными, на карту, как угодно. Главное, отразить их потом в отчетности.

В Германии — прогрессивная шкала налогообложения, то есть размер налогов, которые вам нужно заплатить, зависят от того, сколько вы заработали: чем выше ваш доход — тем выше и налоги. Так что, говорит Екатерина, только через год она узнает, сколько налогов будет платить и останется ли что-то после такого бизнеса.

— Если сработаю в ноль или в минус — ну, будем считать, что такова цена входа и опыта, и думать дальше.

Стартовала в Германии предпринимательница буквально неделю назад. Говорит, уже есть первые заказы и из Франкфурта, и из Германии, и из Европы. Товары она отправляет доставкой DHL, также предлагает самовывоз.

Параллельно Екатерина присматривает во Франкфурте помещение для новой «Норы»:

— Очень хотелось бы создать здесь подобное пространство — и не только для русскоязычного населения. Пока вижу, что ставки аренды в крупном немецком городе на некоторые подходящие помещения даже ниже минских. Буду дальше изучать обстановку.

«Про бизнес» будет делать больше историй про людей, которым пока (пока — мы уверены!) далеко до многомиллионных оборотов и которые, может, еще даже не знают, что такое CRM и EBITDA. Но, тем не менее, учатся методом проб и ошибок строить свой маленький бизнес, зарабатывать и идти вперед.

Если это вы или рядом с вами происходят истории, которые вдохновляют — независимо от их масштаба, — напишите нам на ar@probusiness.io. Уверены, это интересно!