Личный опыт «Про бизнес» 23 марта 2021

«Коучинг перекроил мою систему мышления». Светлана Авраменко — о новой профессии и еще одном магазине New Balance

Владелец сети магазинов, официальный представитель бренда New Balance Belarus и бизнес-консультант Светлана Авраменко, в прошлом году, как практически все белорусские предприниматели, столкнулась с серьезными вызовами — экономическими (девальвация, падение покупательской способности) и эмоциональными, психологическими. Выход в это турбулентное время нашла для себя в коучинге.

Как работают некоторые инструменты коучинга, как они помогли лично ей в бизнесе, почему у слов «коучинг» и «коуч», мягко говоря, неоднозначная репутация на нашем рынке и почему запрос на профессиональный коучинг, скорее всего, будет только расти? Об этом — в ее откровенной истории.

— Пытаясь найти точку равновесия в начале 2020 года, я рискнула переступить свое недоверие и попробовать коучинг. Сейчас, в 2021 году, могу уверенно сказать: это одно из самых мощных открытий за мои двадцать лет в бизнесе. Я искала инструменты, которые помогли бы мне справиться с тяжелой психологической ситуацией в стране, и получила осязаемую помощь. Поняла, зачем мне открывать еще один магазин New Balance прямо сейчас, и… даже стала осваивать коучинг как профессию, чтобы помогать другим предпринимателям.

Сообщество предпринимателей знает меня как официального представителя New Balance в Беларуси и как бизнес-консультанта с богатым практическим опытом. Я человек практичного ума, рациональная, приземленная. Но отличие этого глубокого кризиса, в который мы вступили в прошлом году, в том, что он в большей степени эмоциональный, психологический. С чистыми экономическими проблемами мы кое-как за много лет в бизнесе научились справляться. Но в этот раз все иначе.

Когда пришла пандемия, мы растерялись, замерли в ожидании: когда, наконец, все закончится и будет «как раньше». Но шли недели, месяцы, а «как раньше» не наступало. Из-за этого эмоциональная подавленность и растерянность, ощущение полного хаоса только росли. При этом мы в нашей стране словно проходим какой-то уникальный квест. На пандемию наложился политический кризис, который добавил еще больше неизвестности, обострил страхи и сомнения, буквально парализовал многие сферы и бОльшую часть общества.

Терялись вера, вдохновение, смыслы и ориентиры. Казалось бы, остается только прилечь под плинтус и ждать. Ну, или умереть. Но опыт говорил мне, что предприниматели мыслят иначе: они не могут находиться в состоянии замирания, это противоречит их природе, мышлению — поэтому они ищут решения.

Искала и я, потому что тоже находилась в подвешенном состоянии. И поняла, что все затягивается на неизвестный срок (сегодня уже очевидно, что это не затяжной период, а переход в новую реальность — хаотичную, турбулентную, полностью непредсказуемую — и теперь нам с ней жить).

Видя, как падает покупательская активность, я активнее консультировала предпринимателей — делилась экспертизой и компетенциями, анализировала их состояние и подмечала, что почти никто не может работать эффективно. Общий новостной, эмоциональный фон довлел, уничтожая любые инициативы и желание творить.

При этом у бизнесменов звучал четкий запрос не на то, чтобы вместе страдать от безысходности, а на то, чтобы найти подсказку, рецепт, как все-таки вырулить и не утонуть.

В таких ситуациях растерянности люди обычно ищут тех, кто растерялся меньше, чтобы опереться на них, получить совет, экспертизу, узнать, как они сохраняют устойчивость. Мне стали писать, звонить, записываться на консультации предприниматели.

Как я познакомилась с коучингом и поняла, что это не «сказкотерапия»

Год назад меня пригласили выступить на женском бизнес-завтраке, где я рассказывала о своем опыте в консалтинге. После выступления ко мне подошла Анастасия Юрьева, основатель аккредитованной школы Erickson Coaching International в Беларуси. Она заговорила со мной на понятном предпринимательском языке и порекомендовала дополнить мою практику коучингом.

Что я знала о коучинге на тот момент? По сути, ничего. У меня был скепсис к этому направлению, я никогда не встречала коучей в привычной для меня бизнес-среде, не работала с ними, не понимала толком, в чем их ценность. И мыслила, как и многие, стереотипами: эфемерная профессия, неосязаемое «волшебство», недопсихология и сказкотерапия. «Вот консалтинг опирается на знания, — думала я. — А коучинг — это вообще про что?»

Теперь я уже понимаю корни этих стереотипов. Сейчас широко распространен life-коучинг, где прорабатываются вопросы отношений, здоровья, детей, семьи. И эта тема плотно представлена в социальных сетях у блогеров и инфлюенсеров. Поэтому произошло искажение в восприятии коучинга как методики.

Открытием для меня стало другое, более сложное направление — бизнес-коучинг, для которого мало пройти обучение по сертифицированной программе и овладеть методикой задавания открытых вопросов. Необходимы крепкий практический опыт, понимание бизнеса и взаимосвязи всех его составляющих: общения с людьми, найма и развития сотрудников, выстраивания процессов, личности собственника в этой системе. От этого напрямую зависит результат: чем опытнее коуч — тем точнее и прицельнее его вопросы.

Из-за того, что бизнес-коучей в Беларуси практически нет, репутация этой методики строилась хаотично и неуправляемо. Как итог — нет сформированного рынка, проявленных специалистов единицы, отсутствует понимание и знание у аудитории, что это и какой результат дает. Получается негативная спираль: не очень привлекательная репутация приводит к отсутствию постоянного спроса и росту количества сильных зрелых коучей на рынке.

Погрузившись в эту тему, могу сказать, что в действительности бизнес-коучинг способен, без преувеличения, трансформировать бизнесменов и их деятельность. Мне повезло встретить коуча — практичного, земного, с релевантным для меня опытом, — и открыть для себя инструмент, который не просто превзошел ожидания, а перекроил мою систему мышления.

Сначала я испробовала на себе. Когда иллюзий о «будет, как раньше» не осталось, я искала варианты, куда двигаться дальше. С одной стороны, у меня был план открыть новый магазин New Balance, а с другой — кризис только усиливался. Многие предприниматели из моего окружения аккуратно переспрашивали: «Ты хорошо просчитала риски?» Да, я понимала все риски, поэтому и не спешила расширять сеть New Balance.

Но когда начала работать с бизнес-коучем, стала лучше узнавать себя и свои главные ценности. А они в том, чтобы не стоять на месте, двигаться вперед, развиваться. И при этом трезво оценивать внешнюю среду и контекст. Но главное все-таки — двигаться.

Лично для меня замирание и бездействие — страшнее любой неудачи. Я увидела свой бизнес не только глазами предпринимателя, но и глазами человека, женщины, многодетной мамы Светланы Авраменко. Я поняла, что мои глубинные установки, страхи и эмоции — это важная составляющая моего бизнеса. И не учитывать это — значит не видеть картинку целиком. А ведь каждый предприниматель работает не только ради прибыли — он работает ради удовольствия и счастья в процессе, где прибыль подтверждает верность выбранного пути.

Фото из архива героя — Фото из личного архива

В апреле 2021 года я открываю третий магазин. Именно в том ТЦ, где давно хотела. На приемлемых для меня условиях. С очень сильной весенней коллекцией обуви. При этом я внимательно оцениваю все, что происходит в стране, и осознаю риски. Но меня как бизнесмена сложные задачи и вызовы не пугают. Они позволяют мне быть в тонусе и чувствовать жизнь.

Коучинг стал недостающей опорой для меня в этой новой турбулентной реальности. Теперь я не просто строю планы и моделирую будущее с учетом развития, я учитываю свою личность, особенности окружения, внешние и внутренние факторы. У меня не было и нет иллюзий: я понимаю, насколько жесткое и сложное время мы проживаем. Поэтому сделала необходимые расчеты, прощупала ландшафт.

Но когда протестировала гипотезу о новом магазине через все возможные коучинговые методики, когда прожила это через три роли — «мечтатель», «реалист» и «критик», — поняла: я пойду вперед и открою новый магазин.

Методика, которая помогла мне

В коучинге этот инструмент называется «Методика Диснея». Он помогает в нужном порядке переключаться между разными «ролями» и не смешивать всю информацию в голове в кашу, где и мечты, и критика, и ресурсы, и люди, и страхи.

Я определила горизонт планирования своего бизнеса в один год, проговорила, что хочу за это время увеличить количество магазинов и оборот.

Сначала я работала с этой информацией с позиции мечтателя. На этом этапе нужно как можно точнее визуализировать мечту, прожить ее, прочувствовать, словить эмоциональную связь и приверженность. Убедиться, что мечта действительно драйвит и заводит. В моем случае это звучало так: «Хочу открыть новый монобрендовый магазин New Balance в одном из ТЦ Минска по такой-то арендной ставке, площадь — 100−120 квадратных метров. И хочу увеличить свой оборот на 30%».

Визуализация помогла увидеть эту мечту сбывшейся, и я почувствовала: да-а-а, это именно то, что меня будоражит!

Роль реалиста — в том, чтобы детализировать и переложить на бизнес-показатели то, что намечтал мечтатель. Реалист готовит детальный план, работает над стратегией реализации проекта, а также прописывает все шаги, необходимые для достижения цели. Я действительно готовила планы и расчеты, а также определила важные шаги: написать письмо менеджерам торгового центра, обозначить свою готовность и писать им раз в месяц до момента, пока нужная мне площадь там не появится.

Следующий шаг — подготовить расчеты, определить затратную часть, продумать, где найти деньги для открытия нового магазина, какой объем инвестиций заложить. После чего написать в офис New Balance с предложением рассмотреть открытие нового объекта. И продумать весь алгоритм открытия (ремонт, оборудование, набор и обучение персонала, маркетинг).

Роль критика помогает объективно посмотреть на романтизм мечтателя и четкость реалиста, чтобы соотнести результат их работы с контекстом и понять, что может помешать. В моем случае в качестве рисков, конечно, фигурировали девальвация и экономический кризис, политический коллапс, снижение покупательской способности из-за пандемии и страха неизвестности. Когда риски и угрозы обозначены, нужно снова вернуться в роль реалиста и снять «возражения» критика.

Роль реалиста-2 помогает проработать каждый из рисков: если девальвация, то какой размер; она придется на высокий сезон New Balance или нет? Что можно сделать в случае обвала рубля? Написать в ТЦ о снижении арендной платы, написать в офис бренда New Balance и попросить скидку, объяснив ситуацию и контекст, усилить маркетинг на этот период, усилить клиентинг.

В итоге получается комплексный план, в котором есть и эмоциональная приверженность, вера, и четкий план с просчетами, и риски со сценариями их отработки. Такое поступательное распределение ролей дает возможность посмотреть на ситуацию со всех сторон, четко определить, куда хочешь прийти и как выглядит эта твоя пресловутая точка Б. Зная место назначения, можно построить путь от А до Б по самому короткому и эффективному маршруту.

Консультируя клиентов, я, к слову, постоянно сталкиваюсь с проблемой расфокусировки: непонимание, куда иду и хочу прийти. Встречается это и у собственников малого/среднего бизнеса, и у крупного бизнеса. А сейчас, когда много внешних неизвестных, растерянности еще больше.

Так что же такое коучинг?

Это способ менять мышление, действия и результат через методику задавания открытых вопросов. Звучит просто, не правда ли? В действительности коуч-сессия требует огромного вложения ресурса и коучем, и клиентом. Это концентрация на том, как в процессе сессии клиент думает, как он опирается на свои знания и компетенции, как находит выходы и решения. Коучинг помогает фокусироваться на важном, убирая за скобки второстепенные вопросы.

Чаще всего меня спрашивают, в чем принципиальное отличие консультации от коуч-сессии.

На консультацию клиенты приходят за знаниями и экспертизой консультанта, задают вопросы, получают ответы, конкретные рекомендации и решения. Консалтинг хорош там, где предпринимателю не хватает знаний и опыта.

На коуч-сессию клиенты приходят за возможностью найти ответы и решения внутри себя — через правильно поставленные и вовремя заданные вопросы. Коуч не дает советы, не подсказывает, но он помогает человеку найти все ответы самостоятельно, докопаться до сути. То есть в работу идут только экспертиза и знания самого клиента.

Я придумала еще более простую и понятную аналогию. В консультациях ты заряжаешься от другого эксперта, в коучинге — заряжаешься от себя.

На самом деле внутри нас скрыты огромные ресурсы и возможности, но мы порой сами об этом не догадываемся. Коучинг помогает увидеть себя шире и глубже. И лично для меня это стало настоящим переворотом.

Влюбилась в коучинг и превратила его в свою профессию

Чем все закончилось? Я искала поддерживающую среду, источник ресурса — и получила все это в коучинге. Благодаря этому я настолько поверила в эту сферу, что решила овладеть навыками и получила профессиональное коучинговое образование по стандартам ICF в Erickson Coaching International, самой крупной международной школе коучинга.

Анастасия Юрьева, которая рекомендовала добавить к работе с предпринимателями инструменты коучинга, была права. Уже более полугода я работаю как коуч с бизнес-запросами и вижу, что с некоторыми клиентами, где в консультациях мы достигли потолка, после нескольких коуч-сессий случается настоящий прорыв.

Коучинг — самостоятельный и самодостаточный метод, который достоин отдельного использования. На примере бизнесмена, с которым сотрудничаю много лет, я сравнила, какой результат дает консультация и коучинг. На консультации я говорю, что делать. На коуч-сессии я направляю человека, и он сам находит ответы и решения — ценность таких инсайтов для него гораздо выше, а значит, и вероятность внедрения тоже.

Можно ли коучингу полноценно научиться за полгода? И да, и нет. Разумеется, в моих планах продолжать развитие в профессии, но благодаря обширному опыту в бизнесе у меня, возможно, получается быстрее, чем у тех, кто стартует с нуля. Ценность коуча в том, чтобы задавать тонкие и глубокие вопросы, и чем глубже он копается, чем внимательнее оценивает отклик клиента, тем точнее его вопросы, тем круче результат. Отклик — это маячки. Если у человека в какой-то момент зажигается лампочка внутри, приходит озарение, если он начинает подвисать и долго думать — значит, процесс идет.

Сейчас у меня появилась новая амбициозная задача — повысить знанияе людей в нашей стране о бизнес-коучинге, улучшить портрет бизнес-коуча. И напоследок.

В каком случае коучинг — лучшее «лекарство»?

Коучинг прекрасно подходит в таких вопросах, как:

Нехватка энергии в работе, поиск источников и пожирателей ресурса
Нежелание ставить цели и достигать их
Помощь в моделировании будущего и поиске перспективы
Выгорание, потеря ресурсного состояния и желания двигаться вперед
Делегирование
Баланс между работой и личной жизнью
Проверка бизнес-идеи на успешность
Улучшение коммуникации с командой, умение слышать других людей
Постановка истинных — не навязанных извне — целей
Запрос на смену профессии или сферы деятельности
Фокусировка на важном, отсеивание второстепенного
Наведение порядка в хаосе
Потеря интереса к делу
Исследование настоящих ценностей, поиск ответов на вопрос, что делает человека по-настоящему счастливым в деятельности
Страхи в бизнесе (страх начать, страх облажаться, страх ненужности)
Уход из найма
Бизнес-партнерство и обострение отношений в кризис
Потеря смыслов и ориентиров
Растерянность в период изменений и поиск поддержки.

В кризис всегда кто-то умирает, а кто-то, наоборот, вырастает. Происходит неизбежное изменение рынка, моделей потребления, каналов продаж, принципов коммуникации, маркетинговых стратегий. Когда все это происходит одновременно — можно сойти с ума. Коучинг помогает «выгрузить» и исследовать все, а потом понять, как прийти к поставленной цели, несмотря на падающие башни.

А если еще проще, то это — про эффективный путь из точки А в желаемую точку Б через трансформацию главного — нашего мышления.