Личный опыт Ольга Ленская, «Про бизнес» 18 декабря 2020

$ 200 тыс. прибыли без вложений в «железо». Как быстро заработать на шеринге устройств из Китая

Артем Степанчук. Фото предоставлено автором

Артем Степанчук — основатель компании UFT, уже 11 лет работает в торговом бизнесе с Китаем и поставляет товары в крупные торговые сети Украины. В этом году предприниматель запустил еще один бизнес — сервис аренды повербанков Fast Energy — и за несколько месяцев получил более $ 200 тыс. прибыли, не вкладывая денег в «железо». О том, как он нашел эту идею и сколько стоило запустить такой бизнес, Артем рассказал в нашем материале. Он также поделился наблюдениями, какие тренды повлияют на торговлю китайскими товарами в ближайшее время.

— По роду своей деятельности я регулярно посещаю Китай. Во время одной из поездок два года назад я заметил новый локальный тренд (более подробно о других трендах я расскажу ближе к концу материала). Буквально на каждой заправке, в кафе, барах и ресторанах, гостиницах — повсюду стояли небольшие светящиеся коробочки с повербанками — портативными зарядными устройствами (для смартфонов, планшетов, экшен-камер, GPS-навигаторов и т.д.), которые можно арендовать. Я присмотрелся, прикинул в уме и понял, что это очень перспективное направление для бизнеса.

Пообщавшись с предпринимателями в своем окружении, я обнаружил, что об аренде повербанков в Украине и в СНГ в целом никто особо не говорит и не знает. А это значит, что я первым смогу «перевезти» тренд из Китая на местный рынок. И я начал углубляться в тему, чтобы во всех подробностях представлять, как работает индустрия шеринга таких устройств.

Я начал активно изучать рынок

Оказалось, что одна из самых крупных компаний в мире, специализирующихся на аренде зарядных устройств, — AnkerBox: у нее более полумиллиона станций в США и Азии. По данным издания scmp.com, услугами аренды повербанков в 2019 году воспользовались 150 млн человек. Всего на китайском рынке более 1000 таких компаний, и все вместе они обслуживают около 2 млн станций аренды зарядок.

Еще я заметил, что почти каждую неделю на Apple Store и Play Market появляются новые приложения для аренды повербанков: Naki, Chargefone, Powerfull, которые тоже позволяют подключиться к платформе для аренды зарядного устройства.

То есть все сигналы на рынке отчетливо показывали, что в направлении шеринга повербанков много денег, иначе этим не занималось бы столько компаний. Но я решил пойти еще дальше и сделать не просто платформу для аренды портативных зарядных устройств, а разработать продукт, который позволит арендовать что угодно: самокаты, велосипеды, автомобили и др. И стал анализировать рынок шеринга в целом.

По прогнозам компании PwC, объем рынка шеринга к 2025 году составит $ 335 млрд, тогда как в 2015 году он достигал лишь $ 10 млрд. Шеринг растет, потому что новое поколение не воспринимает арендованную собственность как нечто постыдное. Молодые люди не хотят оформлять ипотеку на 20 лет и приковывать себя к одному месту. Они хотят, например, приехать в Нью-Йорк или Мюнхен и просто арендовать квартиру на 1−2 дня, взять на время самокат, машину или снаряжение для сноубординга.

Я поручил своему китайскому офису разобраться, как функционируют и зарабатывают местные платформы для шеринга повербанков. А сам начал регулярно посещать разные выставки. Вот какие выводы я сделал:

1. Сформулировал выгоду для пользователей. Арендовать повербанк дешевле, чем купить. Взяв напрокат устройство за $ 1, получаешь готовое решение. Не нужно волноваться, что зарядка сломается или порвутся кабели и придется снова покупать ее за $ 35. Это так же выгодно, как арендовать квартиру с застеленной кроватью.

2. Понял, какой должна быть бизнес-модель. Для меня стало очевидным, что на этом рынке можно зарабатывать только по определенной бизнес-модели. Я заметил, что часть бизнесов, в которые проинвестировали миллионы, провалилась. На этом рынке расти, как на дрожжах, можно только в одном случае: если ты зарабатываешь по дилерско-инвесторской бизнес-модели.

Ее суть в том, что в бизнесе участвуют несколько сторон:

Вендор — разработчик программного обеспечения для аренды устройств. Он создает инфраструктуру и драйвит процесс.
Инвестор — предприниматель, который покупает у вендора станцию с повербанками, чтобы в дальнейшем разместить ее в прибыльном месте. По сути, он единожды покупает «железо» и потом получает полупассивный доход.
Дилер — сторона, которая обслуживает станцию и следит за ее рабочим состоянием.
Мерчант — сторона, размещающая у себя станцию. Это отели, рестораны, бары, аэропорты и другие публичные места.

Каждая сторона зарабатывает свой процент с дохода от аренды и минимизирует риски вендора.

Запуск сервиса и подробное описание бизнес-модели

К счастью, китайские партнеры подсказали мне украинских разработчиков, у которых был опыт создания платформы для шеринга. Я нанял проджект-менеджера, но при этом я лично максимально был вовлечен в процесс и сам формировал техническое задание.

Мне важно было получить платформу, которая подойдет под бизнес-модель и будет удобной для всех сторон бизнеса (инвестор, дилер, мерчант). Например, для каждого из них разработан личный кабинет с гибкой аналитикой по каждой зарядной станции. Всего на разработку платформы ушло больше $ 100 тыс.

В итоге в сентябре 2020 года я запустил сервис по аренде повербанков Fast Energy и открыл первую точку в Одессе. Дальше я покажу, как работает эта бизнес-модель, на примере собственной компании.

Итак, я инвестировал в разработку инфраструктуры и приложения, с помощью которого сервис работает в любом месте, где находится станция. Но мне невыгодно было покупать 1000 станций и вкладывать сотни тысяч долларов в «железо». В этом случае мне пришлось бы нанимать людей для обслуживания этих станций и платить им зарплаты, самому находить мерчантов. Это повлекло бы за собой массу мелкой операционной работы, которая мне неинтересна и невыгодна.

Вместо этого я нашел 100 предпринимателей и предложил каждому за $ 500−600 купить у меня несколько станций, с которых они будут получать полупассивный доход. Так я снял с себя операционные риски, а инвестор за небольшую сумму получил станцию с доступом к моей инфраструктуре. В дальнейшем он имеет 30% дохода от аренды и спокойно отбивает вложения за 3−12 месяцев.

Но оказалось, что инвестору потом неохота возиться с обслуживанием станций: искать торговые точки, следить за исправностью станций, вести статистику использования устройств, заниматься бумажной волокитой. Если у инвестора несколько станций, то все эти задачи создадут операционный хаос.

Поэтому лучше, если для решения этих задач инвестор привлекает дилера, который, получая 15% от дохода, следит за исправностью станций и поддерживает их в рабочем состоянии. Так дилер получает деньги, инвестируя только свое время. Если же инвестор готов самостоятельно контролировать работу станций, то он будет зарабатывать 45% от оборота.

Также инвестор сам ищет мерчанта. В его интересах найти самые популярные места, где люди проводят больше времени. Как показал наш опыт, лучшие места для аренды устройств — это кальянные, ночные клубы, а также места, где проводят конференции и фестивали. Интерес мерчанта тоже понятен — точка привлекает людей, которые могут зарядить устройства, и на этом он зарабатывает 5% от оборота.

В такой партнерской схеме выгоду получают все. Мы половину денег с оборота отдаем партнерам, а половину оставляем себе. Но важно отметить, что я, как вендор, отвечаю за исправную и корректную работу системы и приложения. Наш бэк-офис следит за исправностью функционала. Также я ремонтирую повербанки, если они вышли из строя, и утилизирую их в дальнейшем. А инвестор может вложиться не в одну, а в 10 станций, и построить свой небольшой бизнес на субаренде.

Для меня это выгодно еще и тем, что каждый из участников, особенно инвестор, воспринимает сотрудничество как бизнес, а не как наемную работу. Это повышает уровень мотивации участников.

Как я уже говорил, я, в общем-то, инвестировал только в софт (более $ 100 тыс.). На данный момент у нас в Украине 1000 станций. Наши пользователи — все, кто хочет зарядить телефон, наушники, IQOS или другие электронные устройства.

Давайте подсчитаем потенциальную прибыль. В среднем на одной локации в Киеве можно зарабатывать 800 грн в день, или 24 000 грн в месяц. Это $ 842, из которых инвестор получает $ 280. Стоимость нашей станции — $ 650. Таким образом, инвестор отбивает затраты за 2−3 месяца.

Справедливости ради стоит отметить, что есть локации с меньшим количеством трафика, которые приносят меньше денег. Но тут секрет довольно прост: больше людей в заведении — больше число случаев аренды, поэтому локации с большим трафиком выходят в плюс быстрее. В целом с одной станции инвестор может зарабатывать $ 2−3 тыс. в год. А у меня есть инвесторы, которые владеют десятками и сотнями станций.

Как мы решали задачу со звездочкой

Как вы уже поняли, бизнес работает по обычной модели шеринга. Чтобы арендовать наш повербанк, пользователь должен установить приложение, подключить карточку, сканировать QR-код на станции и нажать на кнопочку «Начать аренду». Первые 5 минут пользования предоставляются бесплатно, далее стоимость услуги составит 10 грн ($ 0,35) за 30 минут. Пик заказов приходится на 20:00−22:00. До этого времени процесс можно назвать вялотекущим.

Когда мы предложили сервис ресторанам, то 90% управляющих ответили: «Мы не хотим, чтобы наши клиенты платили за повербанки, мы можем предоставлять их бесплатно». При этом рестораны сами покупали устройства и следили, чтобы посетители случайно не прихватили их с собой.

Чтобы решить эту задачу со звездочкой, мы разработали новый вариант сотрудничества, который подразумевает бесплатное пользование повербанками для гостей заведений общепита. А сами рестораны и кафе раз в год оплачивают пользование повербанками. Такое заведение на карте в приложении мы отмечаем специальным значком, который означает, что там повербанки бесплатные.

Кроме этого мы предложили ресторанам «повесить» материальную ответственность за устройства на дилера, который договорился о размещении станции в этом заведении. А сами станции застраховали. И собственники стали охотно соглашаться на сотрудничество с нами.

Возни больше, чем потенциальной прибыли. Поэтому у нас покупают много

Для продвижения мы используем несколько каналов.

1. Я сам рассказываю о продукте через свои соцсети (Facebook, Instagram, YouTube), где на меня подписаны в общей сложности около 200 тыс. человек. Вот пример отличного ролика, благодаря которому мы получили лояльность и доверие многих инвесторов на старте.

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

2. Использую образовательную воронку. Я с помощью таргетированной и контекстной рекламы привлекаю людей на бесплатные обучающие вебинары, где рассказываю, как можно стать инвестором в принципе и в частности — в моем бизнесе.

3. Я настроил автономный отдел продаж. Тут все, как обычно: привлек специалиста, дал ему задачу, и он управляет отделом. Сейчас сотрудники сами находят инвесторов и заключают с ними сделки, а я просто держу руку на пульсе.

За последние три месяца я вложил в продвижение $ 30 тыс., получив чуть более $ 200 тыс. прибыли, из которой продолжу инвестировать в рекламу приблизительно в том же объеме. В среднем в месяц мы закрываем 20 сделок. Минимальный чек — $ 1000. Инвесторы редко покупают одну станцию — это невыгодно, потому что возни больше, чем потенциальной прибыли.

Средний чек одной сделки составляет $ 5000, но есть инвесторы, которые покупают станции и на $ 50 тыс. и больше. Например, сейчас я веду переговоры с зарубежным клиентом, который готов купить станций на $ 100 тыс. К слову, мы готовимся строить международный бизнес. Текущая бизнес-модель не ограничивает нас на локальном рынке, ее легко повторить в любой стране. Нужно лишь найти там инвесторов и запустить продажи станций.

Все продажи мне приносят B2B-клиенты, однако я продвигаю Fast Energy и в B2C-сегменте. Мы рассказываем о продукте через промоакции и предлагаем бесплатное время использования. Таким образом мы стимулируем спрос, чтобы у наших инвесторов охотнее заказывали аренду.

Результаты работы бизнеса на данный момент таковы: осенью 2020 года я запустил сервис Fast Energy и за несколько месяцев получил более $ 200 тыс. прибыли, не вкладывая денег в физический товар.

Как запустить бизнес на шеринге устройств — 3 совета

Если вы хотите запустить свой бизнес в сегменте шеринга устройств, то могу дать вам три совета.

1. Правильная бизнес-модель. Если вы сумели построить бизнес-модель, при которой покупка станций совершается не за ваш счет, то это шанс на масштабирование бизнеса. Компании, которые вкладывали средства в «железо», уже давно закрылись. Стройте инвестиционно-дилерскую бизнес-модель.

2. Лучшее производство. Категорически нельзя экономить на качестве устройств. Мы заказываем повербанки для инвесторов на фабрике Foxconn, где производятся iPhone. Работайте только с лучшими фабриками и программистами. Вам нужно первоклассное программное обеспечение и «железо». Найти знакомого программиста и попросить по-быстрому «запилить» приложение — это плохая идея.

Если хотите найти качественных подрядчиков, то настоятельно рекомендую обратиться к профессионалам, которые занимаются поиском производителей в Китае. Самостоятельные поиски могут занять год и больше.

3. Экология. С самого начала уделяйте внимание вопросам экологии. Когда вы начнете массово заключать сделки, вас могут обвинить в загрязнении окружающей среды. Сразу продумайте, как вы будете утилизировать устройства: самостоятельно либо с помощью других компаний. А еще лучше — подайте всем пример своим образцовым поведением.

Тренды в торговле китайскими товарами и выводы

Если вы планируете начать (или продолжить) торговое сотрудничество с Китаем, вам нужно учесть три главных тренда, которые будут актуальны в 2021 году.

1. Использование технологий. Все, кто торгует китайскими товарами, рано или поздно начинают демпинговать. Например, вы нашли новый интересный товар, но проходит месяц-два, конкуренты начинают продавать то же самое — и цена падает. Самый долгоиграющий тренд в бизнесе с Китаем — это использование технологий. Например, раньше существовали проводные наушники. Но беспроводные технологии уже изменили рынок, и теперь все покупают беспроводные устройства. Я считаю, что таким же образом технологичность проникнет во все ниши и категории товаров.

Другой пример — защитные пленки для телефонов. Это один из самых популярных на нашем рынке товаров из Китая. Раньше предприниматели закупали пленки на телефон под разные модели смартфонов, поэтому на стеллажах в торговых точках можно было увидеть по 300-400 единиц товара под разные модели смартфонов.

Что теперь делают китайцы? Они продают за $ 300−400 аппарат, который нарезает пленку под любые размеры телефона. Грубо говоря, вы покупаете рулон, а не пленку кусками, размещаете у себя на точке и за считанные секунды получаете пленку нужного размера. Эта новинка — тренд, который начал развиваться буквально полгода назад. Вам уже не нужно угадывать, какие модели смартфонов будут продаваться лучше. Не нужно замораживать деньги в складских запасах, тратиться на логистику, хранение товара и переживать, что завтра самая ходовая модель смартфона потеряет популярность. Достаточно купить одну машинку — и проблема решена.

2. Технологичность помогает заработать больше. Здесь я вернусь к теме повербанков. Все покупают их в Китае по оптовой цене $ 7-8. Если посмотреть на маркетплейсы, то розничная цена повербанков не превышает $ 13-14. Отнимите затраты на логистику и маркетинг — и получите прибыль в размере пары долларов, т.е. вообще неинтересный бизнес. Так ты еще попробуй его продать, потому что конкурентов — тысячи! Тут китайцы и придумали технологию шеринга устройств, о которой я рассказывал выше :)

3. Умные гаджеты для медицины и дома. Например, китайцы выпустили специальную пластиковую карточку, которая делает кардиограмму и отправляет результаты врачу. Раньше, чтобы сделать кардиограмму, приходилось записываться к доктору и ждать своей очереди. Сейчас все просто. Тренд развивается так активно, что скоро любую диагностику вы сможете сделать у себя дома.

Помимо медицинской отрасли, тренд охватил обычные домашние товары. Например, из недавней поездки в Китай я привез умный зонтик, который меняет цвет ручки в зависимости от погоды за окном. Зонт по Bluetooth соединен со смартфоном владельца. И пока продавцы думают: «Как мне продать этот зонтик не за $ 2, а за $ 3-4», технологии позволяют продавать тот же товар в 5-10 раз дороже. В последние годы огромную популярность приобретают высокотехнологичные устройства для дома: умная розетка, которую можно выключить удаленно, лампочки, которыми можно управлять со смартфона. Или датчики, которые размещаются на полу ванной и сигнализируют, если на пол попадает вода.

Китай уже никого не копирует. Все привыкли говорить, что китайцы — чемпионы в копировании. Но за 2020 год в Китае миллионеров стало больше, чем в США. А зарегистрированных торговых марок и патентов (это официальная статистика) больше, чем в любой другой стране мира. Китай уже сложно назвать страной, которая что-то копирует, потому что они сейчас лидеры в регистрации интеллектуальной собственности в мире. Они создают собственные продукты, которые могут конкурировать с глобальными лидерами.

Например, компании Nio и Xpeng или Weltmeister производят электромобили, которые, с моей точки зрения, по техническим решениям интереснее, чем Tesla. Китайцы создают целые экосистемы продуктов, чтобы как можно дольше зарабатывать на каждом клиенте. Например, производитель электромобилей Nio сделал специальные боксы, которые заряжают машину за 180 секунд. Они просто меняют батарею, и водителю не нужно ждать час, пока машина зарядится. Другими словами, Nio недостаточно продать покупателю машину. Они хотят зарабатывать на клиентах и дальше, даже на «заправке».

И это — тренд: когда у вас есть покупатель, стремитесь постоянно наращивать уровень проникновения вашего бизнеса в его среду, для того чтобы зарабатывать больше. Нужно постоянно прокручивать в голове мысль: «Мы этого покупателя никому не отдадим!».