Личный опыт «Про бизнес» 8 мая 2020

«Китайцы не говорят „нет“ и считают русские деньги токсичными» — девушка пережила пандемию в Гонконге и узнала секрет живучести местного бизнеса

Ольга Филатова. Фото предоставлено автором

Ольга Филатова родилась в Санкт-Петербурге и в офисе за всю жизнь проработала не больше месяца. Последние три года девушка управляет консалтинговой компанией InvestRelations Asia в Гонконге. Свою бизнес-историю она прислала в редакцию из Китая, который недавно вернулся к обычному режиму работы после карантина.

Ольга рассказала, что происходило с ее бизнесом и с потребительским поведением в целом, пока эпидемия в стране была на пике. Почему с китайцами крайне сложно вести переговоры и почему они считают русские деньги токсичными — читайте в материале.

— Моя компания занимается привлечением инвестиций для компаний из России и стран СНГ и «выводом» компаний в Китай. Консультируем стартапы для выбора подходящего способа выхода на этот рынок (субсидии, гранты, подбор акселерационных или инкубационных программ), помогаем запускать пилоты и искать партнеров для совместных проектов или инвестиций.

Иными словами, мы помогаем компаниям, которым нужны инвестиции, найти возможность получить финансирование от частных лиц, инвестиционных или государственных фондов, подбираем программы поддержки и акселерации. Тем, кто уже имеет бюджет на выход на рынок Китая, мы помогаем с регистрацией компании, предоставляем юридическое и бухгалтерское обслуживание, маркетинговое сопровождение в онлайне, а если надо и офлайн, ищем партнеров и дистрибьюторов.

На данный момент у нас два основных клиента, которым мы оказываем весь пакет услуг:

Стартап, основателем которого является русский парень, но его целевая аудитория — китайские пользователи. Мы нашли инвестиции от бизнес-ангела, поддерживаем на этапе выпуска MVP, я лично участвую в операционной детельности, помогаю тестировать и общаться с потенциальными пользователями. Также мы подыскали акселерационную программу, в которую подались и ждем сейчас результатов
Крупный завод, производящий товары массового потребления (я не могу раскрывать сейчас его название, так как руководство просит пока о планах не распространяться). Мы помогли с регистрацией компании в Гонконге и с открытием счета, сейчас разрабатываем маркетинговый план выхода на рынок Китая и решаем совместно с нашими юристами все вопросы юридического характера, с которыми могут столкнуться клиенты во время работы в Китае.

О том, как пришла идея такого бизнеса и как я ее реализовала, расскажу далее.

Ты в ответе за свой финансовый результат

В 2008 году я окончила факультет социологии Санкт-Петербургского государственного университета. Работала в благотворительной сфере на позициях франдрайзера (человека, который отвечает за поиск средств для организации) и маркетолога.

Так сложилось, что в офисе я работала всего 1 месяц в жизни, поэтому навык дисциплины - сколько поработаешь, столько и заработаешь - у меня воспитывается уже давно. Я люблю свободно распоряжаться своим временем, люблю работать головой, а не 8 часов в день, так что выбрала сначала путь фрилансера, а потом и бизнесвумен. Звучит, конечно, классно. Кажется, что ты лежишь на пляже с коктейлем, а тебе текут деньги рекой. Но это не так! Фриланс — это дисциплина, и только от того, сколько ты сам работаешь, зависит, сколько ты получишь денег. То есть только ты ответственный за свой финансовый результат.

Так же и с бизнесом. Многие мечтают открыть свой бизнес и оставить его на кого-то, а деньги сами будут на счет складываться. Это тоже, увы, не так! Бизнес занимает твои мысли 24/7, и возможность отдать управление кому-то есть лишь у единиц, да и то это большой риск.

Итак, раньше я занималась продвижением брендов и даже личностей в интернете и офлайн: изучала рынок, формировала позиционирование, создавала информационные поводы и рекламировала, то есть «продавала». На самом деле это очень похоже на то, чем я занимаюсь сейчас. Только если раньше я продавала большой аудитории, то сейчас целевая аудитория очень узкая — это инвесторы или партнеры. Механики все те же самые, только конечный покупатель, если можно так назвать, другой.

В этой сфере я работаю всего третий год, этот бизнес вырос из обычных маркетинговых услуг просто потому, что нашим клиентам понадобилось больше, чем просто реклама — нужны были деньги на эту самую рекламу и развитие. И клиентами по маркетинговым услугам в то время у меня были как раз проекты в сфере высоких технологий, которые хотели выйти на международные рынки, но у них не хватало денег на это, и пришло понимание, что можно помогать хорошим компаниям искать деньги на масштабирование и развитие.

Старт: узнали, что китайцы не могут сказать «нет»

Волею случая я познакомилась с моим бывшим партнером, которая прожила в Китае к тому моменту 13 лет, и совместно мы начали активно работать в направлении Investor Relations по Гонконгу.

Большой интерес этот рынок вызвал потому, что он считается одним из наиболее перспективных для запуска инновационного бизнеса. Например, КНР выделяет субсидии и дотации на поддержку технологичных отраслей и является одним из мировых лидеров по инвестициям в AI, EdTech и BioTech.

Китай подходит и более «традиционному» бизнесу, который привлекают в страну большой рынок, политическая и экономическая стабильность и здоровый инвестиционный климат.

Честно говоря, консалтинг — это отличный бизнес, в него не надо вкладывать много начального капитала. Только экспертность команды и репутация среди клиентов. Мы официально запустились в 2016 году, вложений это особенно никаких не требовало, потому что офиса как такового тогда не было — работали удаленно.

Основные траты были — это сайт и регистрация компании. По регистрации сейчас уже не помню цифру, если честно, а сайт стоил около 20 тыс. рос. рублей (около $ 300 по теперешнему курсу). На рекламу мы практически не тратились и я не трачусь до сих пор, потому что клиенты приходят по сарафанному радио, то есть по рекомендациям тех, кому с нами уже приходилось работать.

Мой основной канал коммуникации с потенциальными клиентами — это мои личные аккаунты в соцсетях. Там я достаточно давно веду открытый диалог с подписчиками, безвозмездно делюсь своими знаниями и наработками. Сайт пока конвертирует мало, он больше имиджевый. Когда делали его, обращали внимание, чтобы он был стильный и содержал больше информации о партнерах.

Сложности при запуске были разные: это и новая сфера деятельности, и новая страна.
Конечно, у нас были проблемы с открытием счета для российских компаний.

Бенефициары российского происхождения считаются неблагонадежными, и открыть счет в Гонконге очень сложно.

Из-за санкций и негативного отношения мирового политического сообщества к России многие страны мира считают русские деньги токсичными и очень неохотно с ними работают. Но мы нашли способ оформлять счета клиентов в Гонконге, через которые они могут без проблем вести свою деятельность.

Еще, конечно, есть языковой барьер и культурный. Пришлось очень много читать и изучать, а также набивать шишки в процессе общения. Например, когда мы видели поначалу от китайских партнеров или инвесторов положительный отклик и желание с нами встречаться и общаться, то радовались и считали, что вот оно — сделка уже почти закрыта. Но проходила вторая, третья, пятая встреча — и ничего. Как оказалось, китайцы не умеют прямо говорить «нет», особенно иностранцам. Им любопытно, они рады пообщаться, но сказать «нет» им сложно.Так что теперь у нас правило трех встреч. Если ничего не произошло, то не стоит терять время.

Рабочий процесс и бизнес-модель

За все время работы InvestRelations Asia реализовала более 15 проектов разной степени сложности. Рабочий процесс, разумеется, каждый раз выстраивается индивидуально, но схематично выглядит приблизительно так. Первым делом мы проводим глубинное интервью с руководителем компании и выясняем текущее положение, цели и имеющиеся ресурсы. Бывало и такое, что мы отказывали в оказании услуг, так как реально понимали, что шансов у них нет в связи с отсутствием потенциала, бюджета или наличием сильных конкурентов.

Затем клиент должен провести с нашей помощью или своими силами маркетинговый анализ рынка, чтобы сэкономить наши и свои ресурсы и оптимизировать расходы. После мы планируем с каждым клиентом работу отдельно:

Если это стартап, то мы определяем, какие инвесторы интересны, какие акселерационные программы или гранты подойдут
Если это большая компания, то понимаем, какие нужны партнеры, какие тесты рынка надо провести, какую инфраструктуру построить. А затем запускаем работу.

Сейчас в компании на постоянной основе работает 5 человек: 2 из руководящего состава и 3 менеджера, которые ведут клиентов. Мы как руководители занимаемся стратегическим менеджментом, коммуникациями с крупными партнерами и клиентами. Менеджеры же делают операционную работу в зависимости от запросов клиента. У нас 2 русскоговорящих менеджера (оба со знанием китайского) и один китаец местный, так как иногда лучше вести коммуникацию от имени местного с местными. Новых сотрудников я ищу чаще всего через знакомых.

Люблю людей, которые отвечают мне в выходные и ночью. Я этим не злоупотребляю, но как для работодателя для меня это важно.

Плюс у нас достаточно много экспертов на аутсорсе. Это удобно, потому что запросы бывают абсолютно разные и экспертиза требуется разная, при том что постоянно под рукой такие специалисты не нужны.

Проекты, с которыми мы работаем, условно можно разделить на тематические группы: по продуктам, по сферам и по стадиям развития. С помощью большой сети партнеров по всему Китаю мы подбираем индивидуальный план развития для проекта в зависимости от запроса:

Если компания планирует создавать технологические гаджеты, то им необходимо делать пилот либо самостоятельно, либо в партнерстве с крупными производствами
Если это проект из сферы B2B, необходимо подобрать подходящие профильные мероприятия и систематически принимать в них участие
Если у проекта прорывная технология, то можно обратиться к китайским госорганам и получить грант или субсидии
Если команда молодая, мобильная, есть идея, но продукта и знаний о Китае нет, стоит подобрать акселератор. Если продукт готов и показал цифры на других рынках, можно идти в инвестиционные фонды поднимать раунд
Если продукт может заинтересовать местных крупных игроков рынка, стоит договориться о партнерстве (не обязательно денежном, партнер может помочь ресурсами: дать доступ к пользователям, рабочую силу, офис, лабораторию).

За услуги мы берем фиксированный процент в месяц и процент от успешных сделок или от увеличения прибыли.

Каждый случай индивидуален и сложно сказать какие-то усредненные цифры, но в основном это от 2 до 10% в зависимости от степени включенности команды в процесс. За каждую услугу, если компания просит ее предоставить отдельно, есть фиксированная цена. Далее все расценки индивидуальны и зависят от продукта, способа захода на рынок, суммы требуемых инвестиций и пр.

Коронавирус и секрет живучести китайского бизнеса

Сейчас большая проблема — коронавирус, но, к счастью, Китай уже активно выходит из застоя. Личное общение намного эффективней в плане налаживания контактов и переговоров, нежели онлайн. Скучаю по мероприятиям, где встретили много интересных людей и делали классные партнерства, придумывали проекты.

В компании у нас никто не болел, партнеры и инвесторы, с которыми мы общались, не ослабляли деятельность и с радостью встречались онлайн. Мы не заметили ослабления деловой активности или какой-то паники или страха. Были задержки с ответами от государственных органов, но сейчас они уже почти все открыты, так что проблема решилась сама собой.

В целом бизнес просел не сильно, так как наши текущие крупные клиенты остались с нами и платят исправно. Немного уменьшился поток одноразовых клиентов, но это в связи с тем, что пока люди не понимают, что и как будет.

Но! Мы запустили недавно онлайн-курс по выводу бизнеса в Китай под брендом Hong Kong Business School, и спрос показал, что интерес к этой стране не только не упал, но и вырос, так как бизнес увидел, что это сильнейшее государство с очень устойчивой экономикой. Также нам на руку играет то, что в нашем государстве сейчас все очень нестабильно, и многие хотят вывести бизнес за рубеж и начать получать выручку в валюте.

В целом потребительское поведение в Китае, конечно, изменилось. Я уже рассказывала Форбс о трендах, которые проявились в стране в условиях карантина. Вот некоторые из них:

1. Клубиться в сети. Китайские компании начали подстраивать свою работу и контент под текущую ситуацию и нужды людей. Офлайновый бизнес стал активно использовать онлайн-технологии, например, китайские клубы и музеи запустили в онлайне трансляции, экскурсии, стримы, начали внедрять VR/AR-сервисы. Один из рейвов, прошедший в новом формате живой музыки — cloud clubbing, собрал более 2 млн человек. 9 февраля известный ночной клуб OneThird, у которого есть филиалы в Пекине и Ханчжоу, получил от зрителей почти 20 млн TikTok Coins во время рейва, что составляет свыше 1 млн юаней ($ 143 000). Но сейчас все это уже не так актуально — люди уже снова вернулис в клубы.

2. Заниматься фитнесом онлайн и поддерживать клиента и друга в WeChat.
Сеть фитнес-клубов F45 предложила пользователям тренировки на WeChat — популярном в Китае приложении для обмена сообщениями. Тренеры ежедневно запускали круговую тренировку, создавали лист упражнений. Одной из самых популярных активностей стал «челлендж по планке», когда люди активно поддерживали успехи друг друга и общались в сети во время карантина.

3. Закреплять успех технологий. Секрет живучести китайского бизнеса и того, что жизнь не остановилась во время карантина — это цифровизация доставки. В крупных городах КНР товары, приобретенные в интернете, можно получить на дому в пределах 20 минут после совершения покупки. Сеть Alibaba Cainiao поддерживает продавцов через систему цифровой инвентаризации с поддержкой искусственного интеллекта. Сервис связывает интернет с офлайновыми торговыми точками, поэтому после блокировки в Ухане Alibaba перевозила в провинцию медикаменты и продовольствие.

4. Забота о комфорте потребителей. За последние пять лет Alibaba Group, JD.com, MTDP (Meituan Dianping) и другие компании изменили поведение китайских потребителей. Еще в 2019 году до вируса онлайн-покупки делали около 74,8% от общего числа интернет-пользователей Поднебесной. Сочетание цифровой зрелости потребителей и оцифрованных цепочек поставок позволило местным бизнесам организовать доставку на дом необходимых предметов людям, находящимся в самоизоляции.

И если в 2019 году крупные торговцы Европы столкнулись с серьезными логистическими трудностями во время «черной пятницы», оставив многих пользователей без подарков, то Alibaba и Amazon отмечали свои успехи по итогам Дня холостяка и Дня благодарения.

5. Верить в красивую жизнь после кризиса. Производитель предметов роскоши Hermes сегодня отмечает признаки нормализации обстановки в КНР. На материковой части Китая компания открыла почти все свои магазины, кроме двух. Китайская сеть Chow Tai Fook Jewelry Group Ltd., крупнейший в мире продавец ювелирных изделий, к середине марта возобновила работу 85% из более чем 3600 своих китайских магазинов.

После эпидемии коронавируса 2020 года экономика КНР, вероятно, начнет заметно расти, как это было в 2002—2003 годах после эпидемии вируса атипичной пневмонии (SARS), поразившей ряд восточных стран и остановленной в Южном Китае. Коронавирусная инфекция COVID-19 может стать призывом к пробуждению для Европы и США, которым следует ускорить цифровую трансформацию своих экономик, чтобы быть готовыми к следующей пандемии.

Если у вас хороший проект, то опасаться нечего

Если говорить о том, как мы сами пережили кризис, то я не вижу в этом чего-то экстремального. Я приехала в Гонконг 9 февраля 2020 и очень расстроилась — город был мертвый, деловой активности ноль, мероприятий и нетворкинга нет. Но мы собрались, занялись мозговым штурмом и начали пробовать разные направления, вести переговоры с разными клиентами.

Сейчас уже принятые решения приносят результаты: какие-то идеи уже умерли, показав себя нежизнеспособными, а некоторые выросли в рабочие проекты. Например, онлайн-школа Hong Kong Business School, которую я запустила 1 мая 2020. Изначально мы хотели запустить этот проект на уровне международных бизнес-школ и даже получить лицензию, вели переговоры с местным университетом по коллаборации, но текущая ситуация в мире показала, что сейчас дорогие образовательные продукты, скорее всего, не будут востребованы.

Мы обсудили и поняли по частым запросам от знакомых, что россияне очень активно смотрят в сторону того, чтобы вывести свой бизнес за рубеж и получать выручку в валюте. Поэтому мы запустили более бюджетный вариант курса, первый набор которого показал, что спрос действительно хороший. И да, опять же, я не вкладывалась совсем в продвижение, тут тоже использовала свои соцсети. На следующий набор планирую подключить трафик, но это будет чуть позже.

Рынок в моей отрасли вполне стабилен, на мой взгляд. Я не заметила каких-то разительных изменений.

Что касается части стартапов, то вы можете заметить, что сделки заключаются, инвестиции находятся, акселерационные программы запускаются. Может, чуть в меньшем объеме, но если у вас хороший проект, то опасаться нечего.

Например, мы нашли бизнес-ангела и убедили его вложить в проект деньги, еще когда в Гонконге был пик эпидемии и все сидели по домам. У нас был хорошо проработанный питч и правильное понимание того, что проект будет делать дальше и как будут налажены отношения с инвестором. Многие не отвечали на наши запросы, как не делали этого и раньше (те, кто ищут инвестиции, знают, что часто ваш запрос игнорируют — это нормально). Но в итоге мы привлекли сумму в $ 50 тыс. Не много, но вполне хватает для того, чтобы выйти сейчас на новый раунд уже с MVP и Product Market Fit.

Конечно, я слышала некоторые истории о том, что инвесторы в сложившейся ситуации предлагают не очень благоприятные для сделки условия стартапам, но пока с таким не сталкивалась.

Мы абсолютно так же, как и раньше подавали заявку в акселерационную программу CyberPort, условия там такие же, как и раньше: 20 млн рос. рублей гранта (около $ 270 тыс.) и доступ к сильнейшей экосистеме в Азии. Теперь ждем одобрения.

Что касается вывода уже действующих бизнесов в Китай, то тут лишь замедлилась коммуникация с потенциальными партнерами. Раньше можно было на выставке или форуме сделать большую воронку и отрабатывать ее уже потом целый месяц, сейчас это сложнее, люди получают такое большое количество всего на почту, что холодные контакты очень плохо работают.

Но в целом все очень зависит от сферы бизнеса клиента. Текущий наш клиент — это розничная офлайн- и онлайн-торговля. Мы пока только начинаем его запускать, но если бы эта задача пришлась на время пика эпидемии, то можно было оптимизировать усилия и направить больше бюджетов онлайн, не делая ставку на офлайн.

Универсальные советы в сложившейся ситуации давать очень сложно, но я рекомендую хотя бы просто действовать — время сейчас движется очень быстро, и надо предлагать, пробовать, тестировать и очень быстро адаптироваться.

Мы работаем как и раньше, развиваем наших текущих клиентов, а также пробуем свои силы в онлайн-образовании. Я надеюсь, что продукт окажется полезным, и мы сможем масштабироваться и развить другие темы, а также перевести курс на другие языки и работать не только с русскоязычным сегментом.