Личный опыт «Про бизнес» 2 декабря 2020

«Свекровь пошутила, а мы всерьез задумались» — смотрите, как эта девушка построила новогодний бизнес

Оксана Жданова из Санкт-Петербурга устроилась работать в банк, еще будучи студенткой университета. Тогда бизнесмены и директора компаний казались ей небожителями и олицетворением настоящего успеха. Девушка и не думала, что может сама начать свое дело… Пока ее не вдохновил муж.

При его поддержке Оксана основала магазин и сервис аренды декорированных новогодних елок Elkinshop. Теперь каждую зиму она успевает нарядить по 80 праздничных деревьев для торговых центров, заведений и отелей. О том, как зарабатывать на праздничном настроении, Оксана рассказала в материале.

«Знал, что будет работать на себя»: как муж подтолкнул меня к бизнесу

— Мой жизненный сценарий можно назвать стандартным: самое обычное детство, учеба в школе, затем в вузе, параллельно — работа в найме с перспективами карьерного роста когда-нибудь в будущем… если повезет и удастся себя проявить.

Итак, я училась на экономиста и работала в банке. В голове выстраивался классический путь карьерного роста. Я работала с юридическими лицами — соответственно, в основном среди моих клиентов были директора и владельцы бизнеса. В мои 19−20 лет они казались мне какими-то небожителями.

Вроде обычные люди, но звучное «генеральный директор» внушало уважение. Это спустя время я поняла, что ничего сверхъестественного в этом статусе нет.Немного развеял эту дымку очарования мой собственный муж. Мы познакомились еще будучи студентами на объединенной лекции двух факультетов. Уже тогда он был решительно настроен начать свое дело, изначально не рассматривал работу в найме, знал, что будет работать только на себя.

Его уверенность со временем передалась и мне — на моих глазах он начинал строить свой оконный бизнес (историю запуска бизнеса Михаила Жданова мы уже публиковали. - Прим. «Про бизнес»).

«Свекровь пошутила, а мы всерьез задумались»: как пришла идея

Работа мужа по остеклению носила сезонный характер — традиционно зимой заказов намного меньше. Мы стали обсуждать, чем можно занять себя в этот «тихий период», чтобы не ждать у моря погоды. Тогда моя свекровь к слову сказала: «Зимой все готовятся к Новому году и ставят елки — вот и займитесь делом».

Думаю, она, скорее, подшучивала над нами — мол, молодежь ищет себе лишних забот. Наверное, эта фраза была к тому, чтобы мы ценили возможность отдохнуть и провести праздники с семьей. Но мы с мужем всерьез задумались: а что если действительно нам украшать елки и устанавливать их для клиентов? В торговых центрах, заведениях, домах…

Финальным штрихом в формировании идеи проекта стало понимание того, за счет чего мы можем выделиться. Отделение банка, в котором я на тот момент работала, специализировалось на предоставлении финансовых услуг VIP-клиентам. Поэтому над его оформлением всегда особенно старались: в офис ежегодно приглашали декоратора, которая украшала помещение к празднику. А поскольку приходилось «держать марку» и каждый год удивлять клиентов новым декором, прошлогодние украшения просто пылились на антресолях. Так возникла идея предлагать украшенные елки в аренду. Компания может ежегодно менять оформление, но не тратиться на постоянное приобретение. Да и такой «перевод» ресурсов — совсем не в тренде на разумное потребление и экологичность.

Мы были готовы приступить к реализации. Начали вместе делать сайт. Я отвечала за контент, муж — за техническую сторону.

«Заработала больше, чем сидя в офисе»: как мы стартовали

Elkinshop начал работу в 2011 году. Мы закупили несколько искусственных елок и новогодний декор для их украшения — потратили около 200 тыс. рос. руб. (примерно $ 6500).

Нашим первым клиентом стал как раз офис банка, где я работала. Я просто подошла к руководителю и рассказала о своей идее, предложила услуги. Благодаря доверию начальника мы получили первый заказ.

Поскольку опыта в оформлении не было, делали все интуитивно. На ходу смотрели обучающие видео, покупали декор по розничным магазинам, учились в процессе. Спустя годы работы в сфере декора, конечно, забавно вспоминать первое оформление, но на тот момент мы были собой очень довольны. Не знаю, лукавил ли мой руководитель, когда принимал работу, но сказал, что ему нравится.

Нам оплатили услуги — 45 тыс. рос. руб. (около $ 1460). Сумма — гораздо существеннее, чем то, что я зарабатывала за то же время, сидя в офисе. Мне понравилось! Понравилось понимать, за что получаю деньги, участвовать во всех процессах, создавать красоту. Работать на себя — это азарт и драйв. Тебе всегда есть куда расти, чему учиться. Это невероятно интересно!

«Выкупили два гаража по соседству — получился склад»: как мы развивали проект

Весь следующий год мы посвятили развитию сайта и рекламе. Большого бюджета для развития не было: из тех 45 тыс. рос. руб. (около $ 1460), что нам заплатил клиент, прибыль составила только 20 тыс. рос. руб. (около $ 650). Всю эту сумму мы направили на развитие своего дела: закупку декора, работам на сайте и др.

Я писала статьи для сайта, изучала поставщиков декора, елок, вручную делала рассылку коммерческих предложений потенциальным клиентам (ресторанам, отелям, салонам красоты). Ведь украшенная елка в аренду — это услуга, о которой многие вообще не знают. Приходилось заявлять о себе.

Поняли, что нам нужен склад для хранения елок и декора — им стал обычный гараж площадью 9 м². Сначала мы его арендовали, а потом — выкупили. Затем стали снимать рядом второй гараж. Установили стеллажи, все организовали.

Решили, что нужно продумать систему ценообразования. Пробовали разные схемы, но для себя выбрали оптимальную — условно разделили все наши елки на три категории: «эконом», «стандарт» и «премиум». Разница между ними — в количестве и разнообразии декора, а также в качестве самой елки.

Также разделили цены, исходя из высоты елки, сделав несколько диапазонов. К сроку аренды привязываться не стали. Большинство клиентов интересует именно долгосрочная аренда на несколько недель. И если делать посуточную оплату, мы рано или поздно столкнулись бы с завалом заказов и необходимостью демонтажа в одно время. Чтобы распределить нагрузку максимально равномерно, мы отказались от привязки цен к сроку аренды. Поэтому цена аренды, которую мы указываем на сайте, — это цена за любой период до 2 месяцев.

Все работы производятся на территории клиента. Поэтому мы решили, что офис нам не нужен. Да и для такого сезонного проекта это нецелесообразно. Нам хватает складского помещения, которое за эти годы мы уже третий раз увеличиваем. Например, недавно перевезли декор в теплое помещение 10 м², а елки продолжаем хранить в двух гаражах на высоких стеллажах, некоторые вертикально (в собранном состоянии) — так что у нас целый лес.

Конечно, мы стали нанимать декораторов. Наши личные вкусы и предпочтения не могли заменить профессиональный подход специалистов.

Команда декораторов Elkinshop. Фото из личного архива

И на этом этапе найм сотрудников открыл нам еще один момент. Зачастую у декораторов есть постоянное место работы, поэтому устраиваться к нам на пару месяцев перед Новым годом желающих было мало. Нам пришлось существенно повысить гонорары, чтобы декораторы заинтересовались сотрудничеством с нами.

«Взяли премиум-магазин напором»: как справлялись со сложностями

Одна из сложностей, с которой мы столкнулись, — недостаток опыта и практики в декоре. Например, одна из первых наших закупок оказалась практически провальной. Чтобы ознакомиться с ассортиментом декора и возможностями в оформлении, поехали на специализированную выставку в Москву. Приметили для себя невероятной красоты шары из выдувного стекла и сразу заказали несколько коллекций, потратив половину накоплений.

И только начав работать, поняли, что для аренды такой декор использовать просто невозможно! Он невероятно хрупкий и требует очень бережного отношения. А для бесконечных перевозок и манипуляций с оформлением это критически плохо.

Еще один проблемный момент — низкий спрос на старте бизнеса. У нас было подготовлено три дизайнерских елки для продажи (заявок на их аренду не поступило), но найти покупателей не удавалось. Тогда мы просто заявились в один дорогой магазин, где основная аудитория — очень обеспеченные люди, и предложили бесплатно установить там наши елки под реализацию. Руководство магазина согласилось. Для них — это уникальный товар и одновременно бесплатное украшение магазина. Но, мне кажется, что директор магазина просто оценила напор молодых и самоуверенных ребят.

К сожалению, в магазине продаж так и не случилось… Но к нам пришло несколько клиентов за елками в аренду. Так мы поняли, что находимся на верном пути.

«Елка приносит прибыль только во второй год»: особенности нашей бизнес-модели

В первый год арендуемая елка — это всегда работа в минус для нас. Для примера: мы предлагаем елку в аренду за 35−40 тыс. рос. руб. (около $ 460−525), но нам она обошлась вместе с декором в районе 55−80 тыс. рос. руб. (около $ 720−1050). Это при том, что закупки мы делаем по оптовым ценам. Однако стоит учитывать, что в стоимость аренды также входят доставка, работа декоратора, демонтаж и вывоз на грузовом авто. Получается, что каждая елка начинает приносить прибыль только через год, когда сдается в аренду второй раз.

При такой сложной бизнес-модели держаться на плаву помогает работа в приобретение. Маленькими шагами из года в год мы увеличивали количество елок и игрушек. На сегодняшний день у нас в ассортименте порядка 80 елок, и мы с легкостью можем расширять ассортимент.

В рекламу мы вкладываем мало, потому что пока не видим в этом большой необходимости. У нас и так неплохо прокачан сайт — мы сделали хорошую «карту сайта», заполняли все на движке joomla, писали очень много статей с использованием целевых запросов. А целевой запрос «аренда елки» довольно низкочастотный. По всем подобным интерпретациям такого запроса, скорее всего, клиент попадет именно к нам.

И, конечно, один из главных плюсов нашей ниши — это наличие постоянных клиентов. Где-то 70% клиентов к нам обращаются повторно и рекомендуют знакомым. Ежегодно добавляются новые клиенты, которых всегда больше, чем тех, кто не вернулся. Поэтому ежегодно у нас все больше и больше заказов.

«Некоторые из постоянных клиентов закрылись»: как мы работаем в 2020

Сезонная работа дала мне возможность родить троих детей, реализовать себя творчески и получать хороший доход. За новогодний сезон удается заработать зарплату менеджера среднего звена за 1−2 года.

В 2019 году мы выполнили около 80 заказов — т.е. отдали в аренду практически все наши елки.

Но еще весной этого года понимали, что зимний сезон будет непростым — пандемия по всем ударила.

Не все наши постоянные клиенты сумели пережить этот год с достаточным запасом, чтобы вкладываться в декор. Несколько ресторанов, которые ежегодно брали у нас елки, закрылись. Университет, который ежегодно арендовал у нас елки во все свои корпуса, — сейчас на дистанционном обучении. Есть также частные клиенты, которые из-за пандемии решили, что не будут устраивать больших вечеринок, и обошлись парой елочек вместо комплексного оформления дома, которое заказывали раньше.

Но, несмотря на все сложности 2020 года, у нас есть заявки, мы уже активно бронируем даты.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от Студия декора. Санкт-Петербург (@elkinshop)

Если сравнить с сезоном прошлого года, то пока идем практически вровень. Да, некоторые компании урезали бюджеты или вынуждены были закрыться, но появилось немало новых клиентов и заявок от них.

«Елка — обязательный атрибут, а без цветов обходятся»: как мы пробуем новое направление

Недавно мы открыли уже не сезонное направление — это аренда искусственной флористики премиум-качества. Цель — та же: предложить клиентам цветочное оформление по доступной цене и иметь возможность ежемесячно или ежесезонно это оформление обновлять. Пока это направление мы только осваиваем, и положительных финансовых результатов оно еще не показывает — идет с трудом. Одна из причин в том, что во флористике в целом выше конкуренция. Если елка — это обязательный атрибут Нового года, то без цветов многие люди обходятся.

Но мы не теряем надежды развить это направление и избавиться от строгой сезонности в бизнесе — пока пробуем. Например, я постоянно расширяю базу потенциальных клиентов. Старалась сохранять контакты людей, от которых поступали запросы на елки. И когда решила ввести направление флористики, создала коммерческое предложение и сделала рассылку.

Сейчас моя цель — повысить качество декора и оформления, а также поработать над подачей контента: больше профессиональных фотопроектов, стилизация бренда. Также в списке планов — создание отдельного качественного сайта для направления флористики, сейчас продумываю концепцию.

И напоследок — пара «напоминалок»

Аренда новогодних елок — это пример исключительного сезонного бизнеса. В нем есть своя специфика: мы в активной фазе работы всего пару месяцев в году, но этот период супернапряженный. Во время новогодней суеты многие компании работают на пределе возможностей. Поэтому вот несколько напоминаний для коллег по сезонному бизнесу:

Нужно стараться заранее продумать и подготовить некоторые моменты — например, предварительно закупить материалы, пока на них еще космически не взлетели цены
Важно всегда иметь в запасе несколько контактов людей, которые смогут заменить основных сотрудников при необходимости
Еще один секрет работы в предновогоднем ажиотаже — делегирование. Руководителю бизнеса просто жизненно необходимо передавать хотя бы часть рутинных дел для исполнения сотрудникам или на аутсорс
И последнее, но важное напоминание: держите в порядке документы! Скоро конец года, а у вас не будет времени разбираться с запущенной и беспорядочной отчетностью.