Личный опыт «Про бизнес» 16 октября 2020

«Забыл про идею, но жена напомнила». Первый бизнес этой пары провалился, а теперь у них франшиза и 43 магазина

Однажды Булат Вахитов гулял с женой по улице Нефтекамска и вслух мечтал о своем будущем бизнесе. Мужчина верил, что сможет создать современную автоматизированную компанию. Наутро он благополучно забыл об этом разговоре. Но жена подтолкнула Булата к действиям — и уже через две недели пара открывала свой первый цветочный магазин. Теперь Булат — основатель сети магазинов cvetov.ru и одноименной франшизы. В материале он рассказал, какие ошибки мешают развивать проекты и как автоматизация процессов способна вывести бизнес на новый уровень.

Бизнес-идея во время прогулки: «Я забыл, но жена настояла»

— По профессии я инженер-связист. Работал в Нефтекамске в крупной компании, но всегда думал о том, что найду себя в предпринимательстве.

История открытия первого магазина цветов началась в 2013 году, с обычной прогулки вместе с женой. Мы шли и вслух мечтали о том, что когда-нибудь откроем общее семейное дело. Проходили мимо палатки, в которой торговали цветами. И я «пальцем в небо» так и предложил: «А давай откроем цветочный магазин!»

На тот момент я работал в найме в компании «Ростелеком». И благодаря этому опыту понимал, что даже такой простой бизнес, как торговля цветами, должен быть современным и автоматизированным. Поэтому я сразу решил, что наш магазин будет не просто очередной торговой точкой, а компанией с полным спектром сервиса для клиентов: доставкой, возможностью онлайн-заказа и прочими важными и удобными для покупателя опциями.

Я вдохновенно рассказывал жене, как можно внедрить различные автоматизированные решения в цветочный бизнес. А на следующее утро благополучно забыл об этой идее.Но жену идея зацепила всерьез. Однажды утром она разбудила меня и сказала: «Вставай, пошли в налоговую — будем регистрировать ИП». Буквально через 3 часа мы уже заключали договор аренды помещения для будущего магазина — крохотный закуток площадью в 6 кв. м. А через неделю открыли свой первый цветочный магазин в Нефтекамске.

Опыта в цветочном бизнесе у нас не было. Ориентировались на собственные вкусы и представления о том, как лучше. И… это не сработало.Всего через два месяца после открытия мы вынуждены были признать, что провалились. Выбрали неподходящее место для магазина, арендовали слишком маленькое помещение, не узнали, как организованы процессы доставки цветов, сколько стоят услуги флориста, кто покупает букеты чаще всего — в общем, не подготовились. Мы потеряли чуть больше 100 тыс. рос. руб. (около $ 3,2 тыс. на 2013 год). Сумма не космическая, но разочарование — горькое.

Новое начало: рост прибыли в 6 раз за первые 2 месяца

Мы с женой очень поддерживали друг друга — это помогло не опустить руки в самом начале пути. Рассудили, что провалили только одну попытку. И решили, что попробуем снова. Предприниматель тем и отличается от обычного человека — он делает снова и снова, пока у него не получится.

Мы пошли в банк и взяли кредит на 200 тыс. рос. руб. (около $ 6,5 тыс.). Решили, что не станем изобретать велосипед, и купили уже готовый и работающий цветочный бизнес. Звучит гордо, но на деле это был простой ларек, который сдавался в аренду. Свой магазинчик мы назвали «Точка цветов». И, к счастью, вариант с готовой точкой сработал гораздо лучше — в первый месяц мы получили прибыль в размере 20 тыс. рос. руб. (около $ 650). Да, это скромный результат, но главное, что он не был отрицательным.

Я понимал, что мало знаю о цветочном бизнесе, поэтому решил, что нужно учиться. Поехал в Уфу, где можно было попасть на курсы одного популярного обучающего бизнес-проекта.

Два месяца обучения и общения в предпринимательской среде сразу дали мне большую фору — я уезжал зеленым новичком, а вернулся гуру цветочного бизнеса. По меркам Нефтекамска.После обучения за два месяца работы удалось вырастить прибыль магазина до 120 тыс. рос. руб. (около $ 3880) в месяц. Через 5 месяцев прибыль достигла 200 тыс. рос. руб. (около $ 6240). Как удалось это сделать? Тогда было достаточно осознания, что нужно идти в интернет: мы запустили сайт, начали активно администрировать группу «ВКонтакте». Возможно, сейчас это звучит смешно, но в начале 2014 года у нас был единственный магазин в Нефтекамске, у которого была своя группа «ВКонтакте».

Масштабирование: «Как мы основали сеть магазинов, а затем франшизу»

Около года магазин приносил стабильную прибыль, которая постепенно, от месяца к месяцу, росла. Стало понятно, что можно думать о расширении. Я стал искать направление для дальнейшего развития. Мечтал, что когда-то стану владельцем крупной сети магазинов.

В 2014 году мы открыли второй и третий магазины, став небольшой сетью. Жена тоже развивалась и обучалась — стала профессиональным цветочным брокером и взяла на себя все процессы по закупке.

Главным преимуществом стала наша доставка: мы принимали заказы через сайт и в социальных сетях, после чего — доставляли букеты по адресам, избавляя людей от необходимости приходить в магазин и ждать, пока флорист подготовит композицию. Сейчас на доставку приходится около 80% всех наших заказов.

Изначально для нас с супругой бизнес был всего лишь возможностью получать пассивный доход. Не скрою, моей целью было просто не работать каждый день. И сейчас могу сказать, что этого я достиг.

В наших магазинах я не был уже около полугода — они прекрасно работают без моего участия.Все благодаря автоматизации процессов и системе контроля — в магазинах установлено видеонаблюдение с круглосуточным онлайн-доступом, внедрено ПО, которое позволяет отслеживать динамику заказов, остатков на складах, списания увядших цветов и т.д. Руководителю уже нечего делать на точке.

Все три магазина показывали хорошие результаты. Я стал задумываться о франчайзинге. Вернее, сначала я прочитал о том, что это такое, в Википедии, а потом понял, что хочу свою франшизу. И в 2015 году мы ее запустили: сформировали пакетные предложения и стали привлекать партнеров.

Название «Точка цветов» для сети не совсем подходило. Точка — это что-то завершенное, не имеющее продолжения. Поэтому решил провести ребрендинг — так мы стали cvetov.ru.

Ошибки и сложности: «Не стоит думать, что ты сможешь все сам»

Одна из сложностей, с которой пришлось столкнуться, — некорректно составленный договор аренды. У меня был опыт, когда я потратил деньги на ремонт помещения, а договор на его аренду был заключен всего на 11 месяцев. Я ничего не заработал на открытии того магазина. Многие арендаторы предлагают такие условия, потому что не хотят платить налог. Сейчас я руководствуюсь принципом не заключать договоры аренды менее чем на 3 года. Вложения в ремонт, дизайн интерьера и установку холодильного оборудования для цветочных магазинов — это немаленькая сумма, которая окупается примерно в течение года.

Также я осознал, что не стоит открывать цветочные магазины в слишком старых и, наоборот, только что построенных зданиях. Однажды у меня был опыт аренды помещения в здании под снос. А в новостройках просто еще слишком мало людей, чтобы сформировать стабильный поток покупателей. Лучше всего арендовать помещения в домах, которые построены минимум 3 года назад.

Еще одна сложность — поиск целевой аудитории. Нельзя просто взять и придумать, кто твой покупатель. Поначалу я думал, что основные покупатели — мужчины, которые покупают букеты женам и мамам. Но на деле портрет покупателя оказался совершенно иной. И для его формирования обязательно нужно проводить тщательный анализ аудитории.

Отдельный челлендж — расчет бюджета. Поначалу я закладывал в расчеты только стоимость открытия магазина. Но теперь знаю, что еще примерно 30% от суммы инвестиций в открытие магазина нужно добавить сверху и вложить в рекламу. Иначе можно торговать очень качественными цветами в очень красивом магазине — но без клиентов.

Типичная ошибка при открытии цветочного магазина — распыление фокуса. Предприниматель начинает одновременно вести сайт, аккаунт в Instagram, группу «ВКонтакте», канал на YouTube и т.д. — и в итоге ведет все посредственно. Лучше все же концентрироваться на одном канале, где сконцентрировано больше целевой аудитории.
Также часто бывает, что предприниматель думает, что сможет все сам. Он никого не нанимает и идет за прилавок торговать. Пусть даже у него есть опыт и навыки флориста, но вести бизнес таким образом не получится. Флорист должен выполнять свою работу, пока руководитель организует прием заказов, поставки цветов, управление всеми внутренними процессами и т.д.

И еще одно — не всегда выигрывает ставка на качество. Можно заказывать самые дорогие цветы, нанять крутого флориста, закупить идеальный декор, но стоимость букетов окажется настолько высокой, что спроса на них не будет. Нужно понимать, кто твой покупатель, на что он готов тратить деньги и сколько именно готов тратить. Хорошие и красивые букеты, конечно, важны, ведь на пользу бизнесу идут рекомендации от довольных покупателей, но эта поддержка будет ощущаться только после года-полутора работы бизнеса. А в первое время лучше не делать ставку на дорогие, пускай и красивые, цветы.

Результаты и цели: «Через год у нас будет 100 магазинов»

Сейчас сеть магазинов cvetov.ru насчитывает 43 магазина по всей России (в 42 регионах). Каждый месяц мы открываем еще 1−2 магазина через реализацию франшизы. Недавно открыли первый магазин в Казахстане. Месячная прибыль каждого из объектов варьируется в пределах от 60 000 до 300 000 рос. руб. (от $ 770 до $ 3800).

В рейтинге ресурса Businessmens.ru мы занимаем 216 место среди всех франшиз, работающих на российском рынке. Сайт cvetov.ru входит в десятку крупнейших цветочных маркетплейсов России. А в цветочной сфере наша франшиза занимает первое место по количеству открытых магазинов в 2019 году.

Партнерам мы предлагаем несколько вариантов франшиз на выбор: можно открыть небольшую торговую точку (от 25 кв. м.) или полноценную цветочную базу (на 50−80 кв. м.). Заявки мы передаем через наш основной федеральный сайт и мобильное приложение. Помогаем нашим партнером настраивать таргетированную и контекстную рекламу в соцсетях, формируем для них варианты программ лояльности. Каждому франчайзи подключаем «Мойсклад» и «Битрикс24», настраиваем CRM-систему, программы расчета зарплаты. Поставки цветов организуем напрямую из Голландии, Кении и Эквадора.

Франчайзи мы ориентируем на окупаемость примерно за 10 месяцев. Вложения при этом — от 500 тыс. рос. руб. (около $ 6,4 тыс.). Цветочный бизнес в целом — высокомаржинальный. Непосредственно на цветах маржа достигает 100−200%. Но маржинальность упаковки, реализации сопутствующих товаров может доходить и до 2000%.

За 3 года из-за низкой рентабельности закрылось 4 магазина. Но при этом 90% других вышли на операционную прибыль в течение года.

Франчайзи не платят роялти с розницы, мы зарабатываем за счет развития бренда и с заказов через сайт.

Сейчас мы сконцентрированы на развитии франшизы: привлекаем партнеров в разных городах, пробуем выходить на рынки соседних стран. Мы хотим сделать компанию цветов.ру крупнейшим сетевым брендом в цветочном бизнесе России и СНГ. До марта 2021 года в наших планах — открыть 100 магазинов. И, на мой взгляд, рост сети более чем в 2 раза — это вполне реалистичная цель, хоть и амбициозная.