Личный опыт «Про бизнес» 24 июня 2020

«Травился раза три точно — не мог правильно применить хинин». Парень мечтал о полетах в космос, а стал барменом — и счастлив! История Space Company

В детстве Сергей Бондарев мечтал о полете в космос, затем учился на журналиста, но в итоге стал барменом — захотел быть похожим на крутого папу своего друга. Оказавшись за барной стойкой, он начал не просто смешивать напитки, а создавать свои собственные.

Парень настолько увлекся этим занятием, что вдохновил всю семью — вместе с женой, братом и родителями он запустил бизнес по производству крафтовых безалкогольных напитков. А свою компанию он назвал в память о детской мечте — Space Company. Сейчас, положа руку на сердце, Сергей признается, что как никогда раньше чувствует себя на своем месте. Вот его предпринимательская история.

— Мне кажется, что я нахожусь на своем месте и все, что я делал всю свою сознательную жизнь, так или иначе привело меня к тому, что я делаю сейчас. Space Company выпускает 3 вида тоника, 2 вида лимонада, 4 безалкогольных сидра (в среднем около 20 000 бутылок в месяц). Напитки не содержат синтетических ароматизаторов, красителей, подсластителей и консервантов.

Точек продаж — около 250 в России и Казахстане. Работаем преимущественно в B2B-сегменте — поставляем продукцию в заведения HoReCa напрямую и через дистрибьюторов. Розничную продажу ведем по всей России через собственный сайт.

Продажи через сайт составляют около 2−5% от общего числа, в то время как дистрибьюторы делают до 80%. Сейчас, чтобы еще повысить обороты, тестируем отдел продаж на аутсорсинге, который совершает холодные звонки.

Но давайте обо всем по порядку.

Хотел быть похожим на папу своего друга

Первый опыт в общепите я получил, когда мне было 15 — пошел подрабатывать в пиццерию. Тогда я с восхищением смотрел на папу своего друга, который работал барменом и к тому же был байкером. Выглядело это все очень круто, и я хотел стать таким же.

Разумеется, в том возрасте работать барменом мне было нельзя, поэтому я работал официантом и внимательно наблюдал за работой барменов, пытался самостоятельно разузнать о профессии больше: ходил в интернет-клуб, чтобы почитать что-то интересное о напитках. У меня даже была тетрадка, куда я переписывал названия с этикеток на бутылках:)

В 17 лет я уже подрабатывал барменом в родном Кишиневе, тонкостям профессии обучался в процессе, никаких специальных курсов не заканчивал. Одновременно учился на журфаке — поступил, потому что всегда любил и люблю писать. Решил, что эти две профессии прекрасно совместимы.

Потом все начало развиваться очень стремительно — были стажировки в Штатах, я переехал в Москву, работал в самых разных питейных заведениях. Два года назад вошел в топ-10 барменов России (по версии Barproof).

На полет в космос бар не заработает

Думаю, мой путь в предпринимательство начался задолго до того, как я это осознал — с детской мечты полететь в космос. Я поясню:) Когда я стал задумываться о собственном бизнесе, мне казалось — все вокруг мечтали о том, чтобы открыть свой бар. Но я понимал, что бар на полет в космос мне не заработает. То есть чтобы хороший бар мог функционировать так, как я это представляю, — нужен бизнес, который смог бы его поддержать. Я искал то, что одновременно уже есть в каждом баре и также очень нужно.

Фартуками и алкогольными напитками я заниматься не хотел, бокалы делать я бы не смог, сиропы — не мое… Какое-то время мы с другом фантазировали о «кастомизированном» барном инвентаре, но и эта задумка обошлась бы нам очень дорого.

Был 2017 год, когда все эти идеи витали в воздухе. Я тогда устроился на работу в маленький джиновый коктейльный бар, где в меню было всего 4 напитка (Gimlet, Tom Collins, French 75 и Gin Tonic) в огромном количестве вариаций. Все основывалось на кисло-сладких сиропах. С тремя коктейлями можно было фантазировать и все было здорово, но вот с джин-тоником много вариаций сделать никак не удавалось. Тогда я решил, что надо попробовать сделать свой тоник. С этого все и началось.

Я долго не мог найти хинин (основной алкалоид коры хинного дерева с сильным горьким вкусом, который входит в состав тоника) и правильно его примененить — травился раза три точно. Поэтому начал использовать в напитках вытяжку из полыни, грейпфрута и лайма. Так, путем проб на собственном желудке, на свет появился мой травяной тоник, в состав которого входили грейпфрутовый кордиал, прованские травы и минеральная вода.

Этот тоник понравился руководству бара. Они закупили целый паллет флаконов из твердого пластика, напечатали этикетки и организовали микропроизводство прямо в баре. После рабочих смен (а часто и во время) я начал варить сиропы. Система производства выглядела приблизительно так: давим грейпфруты, варим кордиал с вытяжкой и прованскими травами, разбавляем газированной минеральной водой из фильтра обратного осмоса, закрываем крышкой, клеим этикетку.

Со временем у нас появился лавандовый и классический тоник. Появились первые продажи и после смены приходилось оставаться до утра, чтобы на следующий день мы могли радовать гостей новыми тониками. Все как-то закрутилось-завертелось — стало понятно, что нужно увеличивать объемы.

Запуск производства и собственный бизнес

С владельцами бара мы вступили в партнерские отношения, и я был напрямую заинтересован в том, чтобы наращивать обороты. Мне тогда помогали все вокруг: будущая жена, друзья, брат, весь бар и даже иногда гости. Но все равно больше 250 бутылок в день делать не получалось.

Самым сложным было найти производство, которое взялось бы за изготовление небольших партий тоника. У многих производителей напитков стоят линии, которые производят от 1500 до 15 000 бутылок в час. Меньше чем на 8 часов линию никто запускать не хочет. Со всеми, кого я находил, диалог был примерно следующий: «Алло, я хотел бы произвести партию лимонада примерно в 100 литров, могли бы вы мне в этом помочь?» Мне отвечали: «100 литров? Мы работаем от 10 тонн». Некоторые просто начинали смеяться:)

Тогда мы вместе с партнерами — владельцами бара — стали обращаться на небольшие крафтовые производства, где напитки делаются на полуавтоматах. В итоге нашли маленькую пивоварню в подмосковном Дедовске, где согласились сварить три вида напитков по 335 литров. Партию меньшего объема не позволяло сделать оборудование. Получилось 150 упаковок по 20 бутылок.

Как сейчас помню тот день, когда прямо в бар приехало 150 упаковок по 20 бутылок объемом 0,33 л. Я испытывал чувства гордости, ответственности, радости и страха одновременно. С одной стороны, у меня ведь все получилось, и это меня очень радовало и мотивировало. С другой стороны… Когда я увидел, что такое 150 белых гофрокоробов, я начал переживать за то, что у меня не получится их продать. Но партия разошлась довольно быстро.

Проблема была в другом. По закону бар мог производить напитки только для собственных нужд, то есть продавать их где-то еще я не мог без соответствующего сертификата на производство. При таком подходе получалось выпускать не более 250 бутылок тоника в день, а мне — понятное дело — хотелось большего. Поэтому я ушел из бара, вышел из совместного проекта по производству напитков.

Продал свою долю и, вложив около 1 млн рос. рублей (около $ 14 000), основал Space Company. Первые деньги ушли на дизайн, сертификаты, аренду и, конечно же, сырье. Мы запустили проект за два с половиной месяца с женой и братом. Сейчас у нас на реализации — 9 SKU (товарных позиций) трех разных категорий.

Бизнес-модель нарисовали маркерами

Бизнес-моделирование — это то, что нельзя описать в нескольких предложениях. Наша модель бесконечно меняется. В самом начале мы взяли ватман, стикеры разных цветов и построили бизнес-модель по шаблону Александра Остервальдера и Ива Пинье. Остервальдер — швейцарский теоретик бизнеса, автор книг, консультант и предприниматель. Вместе со своим коллегой Ивом Пинье он несколько лет назад получил награду Thinkers50 Strategy Award за достижения в области развития стратегического мышления в бизнесе. Я заинтересовался их работой и постарался применить шаблоны на практике.

Теперь стикеры у нас меняются, а модель остается. То есть основные процессы в модели остаются неизменны: мы закупаем сырье -> производим напитки -> продаем бизнесу или конечным потребителям. Сейчас мы работаем над более обширной схемой в Miro (платформа для совместной работы распределенных команд). По ссылке можно посмотреть пример, по которому мы занимаемся дизайном процессов и систем.

Мы запустились в марте 2019 года и уже в конце апреля достигли точки безубыточности. Математика такая: бутылка напитка от Space Company в среднем стоит 75 рос. рублей (немногим более $ 1). В эту стоимость заложены себестоимость + налоги + маржа (20−25%).

Средний чек в зависимости от канала продаж такой:

Дистрибьюторы — 28 000 рос. рублей (около $ 400)
Заведения — 7800 рос. рублей (около $ 110)
Интернет-магазин — 740 рос. рублей (около $ 11).

За год работы мы продали 150 000 бутылок тоника, сидра и лимонада. Большая часть продаж пришлась на лето. В холодное время спрос упал практически вдвое: с 14 до 7,5 т напитка в месяц. Годовой оборот компании составил 8 млн рос. рублей (около $ 115 000).

Сейчас у нас стадия роста, и поэтому все, что мы зарабатываем, — реинвестируем. В конце июня планируем зафиксировать прибыль.

Сейчас я понимаю, что в начале очень многое держалось на энтузиазме. Бутылки иногда взрывались, этикетки были кривые, а я понятия не имел, как продавать и как устроен бизнес. Тяжело было быть «человеком-оркестром». Но на начальном этапе все занимаются всем, и это нормально. Надо быть курьером/маркетологом/бухгалтером/технологом/продавцом/менеджером/управляющим в одном лице, но это развивает разносторонние качества у всей команды.

В основе нашей команды — семья: я, супруга, брат. Иван — профессиональный дизайнер, он отрисовал этикетки и логотип. Мама супруги помогает с бухгалтерией (живет в Якутске). Мои родители в Крыму, организовали мини-филиал компании. У нас 8 человек на аутсорсе в производстве, а недавно появился маркетолог из Беларуси. Все наши сотрудники, подрядчики, которые помогают нам с логистикой, поиском сырья и сбытом — это наши «космонавты», важные элементы, без которых мы никуда бы не полетели:)

Трудности производства

Самым сложным на старте было найти нужную тару. Я решил разливать свои напитки в бутылки объемом 0,25 литра. Это стандартный «размер» для одной порции, при котором из бутылки не успевают выходить газы с момента ее открытия и до полного опустошения. Интересно, что на российском рынке найти такую тару оказалось очень непросто.Чтобы сделать свою бутылку, нужна пресс-форма, которая стоит около 1 млн рос. рублей (более $ 14 000). У меня таких денег просто не было. В итоге я все-таки нашел через интернет производство в Ленинградской области. Первая партия — 40 000 темных бутылок 0,25 л с тактильными вставками — обошлась мне в 30 000 рос. рублей (около $ 450).

Довольно сложная у нас получилась и логистика. Ингредиенты для напитков Space Company закупаем у разных поставщиков в России, которых ищем в интернете или на профессиональных выставках, — они находятся в разных частях России. Например, состав одного напитка у нас вот такой:

Фруктоза и лимонная кислота (поставщик из Санкт-Петербурга)
Вытяжка из полыни, грейпфрута и лайма (поставщик в Москве)
Лаванда и фиалка (поставщик в Крыму)
Цветы клитории голубой (поставщик в Таиланде).

Но мы стараемся отдавать предпочтение локальным ингредиентам не только чтобы упростить логистику. Например, мы используем только крымскую горную лаванду потому, что у нее есть свой особенный характер:)

Большие сложности принесла с собой пандемия — эти события сильно нас подкосили, но одновременно открыли много возможностей. 97% наших клиентов работает в сегменте HoReCa — во время карантина в России, когда заведения были закрыты, бизнес «упал». Но нашей команде удалось взять себя в руки и продолжить работу. В итоге наши напитки все-таки появились на прилавках магазинов, и сейчас спрос значительно превышает предложение. Нам очень не хватает оборотных средств, например, для того, чтобы приобрести автоматическую производственную линию.

Для продаж важно, что наступило лето

Как я уже говорил, мы являемся в большей мере B2B-бизнесом и поэтому больше ориентируемся на дистрибьюторов и юридических лиц, которые работают в сфере HoReCa. Первыми клиентами становились мои друзья и коллеги из HoReCa. Мы до сих пор чувствуем поддержку барменов со всей России и даже создали сообщество для барменов в Facebook, которое состоит из 1700 человек. Это очень важно для нас.

Но при этом не менее важно знать нашу ЦА лично. На данный момент это мужчины и женщины старше 23-х лет с активной жизненной позицией и средним или выше среднего достатком. Они следят за здоровьем и фигурой, посещают заведения HoReCa или устраивают домашние ужины не реже одного раза в неделю.

Ориентируясь на них, мы активно вкладываемся в контент и продвижение в социальных сетях (Instagram и Facebook). На данный момент бюджет составляет 50 000 рос. рублей (около $ 700) в месяц.

Мы также используем в основном WOM или, по-русски, сарафанное радио. Находим сильных дистрибьюторов в HoReCa и предлагаем им напитки по оптовой цене. Всегда поддерживаем их, переключаем на них уже существующих клиентов региона, даем образцы и pos-материалы. Cтараемся постоянно держать связь с нашими партнерами и помогать им в продажах.

Важно для продвижения и то, что, наконец, наступило лето, и мы рассчитываем поучаствовать в различных маркетах и мероприятиях.

В целом наш сегмент еще не успел сформироваться, но конкуренция уже есть, в том числе с продукцией известных брендов. Однако нам удается быть другими: упаковка, дизайн, цена — это то, что сильно нас отличает. А с другими маленькими производителями мы больше стараемся дружить, чем конкурировать.

В будущем мы с супругой мечтаем ездить по миру и открывать филиалы. Этому, пожалуй, я посвятил бы жизнь. И, разумеется, я приложу максимум усилий для того, чтобы все-таки полететь в космос, как это и было задумано в детстве:)