«Знаем, сколько людей вчера купили вещи в Zara» — как белорусский стартап хочет заработать на данных о вашем бизнесе

Эти белорусские стартаперы придумали, как собирать данные о работе бизнеса: обороты точек продаж, изменения среднего чека, посещаемость и лояльность покупателей. На основе своей разработки ребята запустили стартап Open Business (резидент финтех-хаба FTh), который еще до начала генерации прибылей оценивается инвесторами в $ 2,5 млн.

О том, как американский акселератор помог найти не до конца заполненное конкурентное поле в США и о планах стартапа в Беларуси, рассказали фаундер и СЕО проекта Юлия Локоткова и руководитель финтех-хаба FTh Александр Булах.

— Наш продукт находится на стыке финтеха и маркетинговых технологий.
Мы агрегируем большие объемы анонимизированных данных и на основе этих данных предоставляем аналитику по различным торговым объектам. Прежде всего речь идет о различных метриках, связанных с продажами. Например, мы можем сказать, сколько людей вчера купили вещи в магазине Zara, сколько сегодня утром позавтракали в Burger King или как коронавирус повлиял на продажи в ЦУМе.

Сейчас наша система обрабатывает более 1 млн транзакций в день по Минску и крупным городам. Данные получаем от банков, необанков, финтех-компаний, других стартапов, процессинговых центров и компаний, которые оказывают услуги населению на основе банковских сервисов.

Возможно, в будущем мы придем к тому, что даже частные лица смогут добавлять свои транзакции к нам на платформу.

Нажмите, чтобы увеличить изображение

Как нам помог акселератор

Мы начали работу еще в 2016 году с разработки приложения PingFin, «персонального финансиста», который собирал аналитику о наличных и безналичных платежах пользователя со всех банковских карт. Но сам стартап Open Business родился в середине прошлого года. Команда у нас осталась от PingFin (сейчас у нас три фаундера и 4 наемных сотрудника. Для решения промежуточных и дополнительных задач привлекаем дополнительных людей).

В Беларуси мы получили поддержку финтех-хаба FTh, а также первый позитивный опыт работы с ритейлерами. Затем автоматизировали наш ручной труд и разработали первую версию платформы. А осенью 2019 года мы уже попали в акселерационную программу в нью-йоркском акселераторе Starta Ventures, зарегистрировали компанию в США.

В Америку мы приехали с аналитической платформой, и у нас было видение, как собирать данные у американцев. Для этого мы планировали запустить в США наш ранее созданный продукт PingFin. Однако в акселераторе нам показали, насколько американский рынок насыщен финтех-компаниями, и объяснили, что не стоит тратить ресурсы на создание еще одного финтеха, чтобы собирать данные. Надо договориться с уже существующими финтех-бизнесами и банками, предложить им монетизировать имеющиеся у них данные. Они хороши в своих B2C-моделях, а мы можем помочь получить новый revenue stream (способ дохода).

И действительно, когда мы потом общались с большими компаниями и хедж-фондами, то видели их интерес к продукту.

Конкурентное поле в США практически пустое. Есть только две компании, которые предоставляют «историческую» информацию о продажах.

А мы, имея открытую архитектуру платформы, создаем непрерывный поток данных, которыми можно воспользоваться «здесь и сейчас».

Пока основные затраты идут на доработку системы. И если раньше платформа была «заточена» на прием данных из одного источника — приложения PingFin, то теперь система перекраивается на прием данных от банков (так называемых Open API). Впоследствии к ней сможет подключиться любой держатель транзакционных данных в любой точке планеты.

Сейчас мы находимся в фокусе New York Angels (они входят в топ-10 ассоциаций бизнес-ангелов мира), которые заинтересованы инвестировать в нас на seed-раунде (Seed — это стадия инвестиционного финансирования, когда происходит изучение рынка, реализуются составленные ранее задания, создается бизнес-план и тестируется проект. Это стадия, когда компания вышла на рынок, появились новые клиенты, заходят инвестиции из инвестиционных фондов инвесткомпаний. — Прим. ред.).

Сейчас наша оценка инвесторами составляет $ 2,5 млн.

Как мы собираем данные

Когда мы рассказываем, что обрабатываем миллион транзакций ежедневно, у людей возникает два вопроса:

• Откуда у вас эти данные?
• Вы что, и обо мне все знаете?

Но на самом деле мы вообще никак не соприкасаемся с персональными данными. То, что нам дают партнеры, — это обезличенная статистика.

Мы не можем сказать, что вот Петя Иванов сегодня во столько-то пошел в McDonald’s и вот что купил:)

То есть то, что нам отдают дата-провайдеры (источники, которые предоставляют данные), невозможно сопоставить с человеком, который совершал эти транзакции. Мы — как Белстат, который агрегирует данные по различным отраслям и регионам и предоставляет статистику.

Что касается данных о точках продаж, то опять-таки все в рамках закона, поскольку эти данные не собираются методом промышленного шпионажа. Мы просто нашли способ, как получать данные от физических лиц, не нарушая их права и не копаясь в мусорках в поисках чеков. Это маркетинговые исследования нового поколения. Поэтому наш стартап легален в любой юрисдикции, будь то Беларусь, США или ЕС.

Как мы убедили компании предоставлять свои транзакционные данные:

1. Дополнительный доход. Мы решили использовать известную модель Revenue Share. Эта модель предполагает регулярные выплаты процентов (в нашем случае — от стоимости проданной аналитики).

2. Бесплатное пользование данными. Мы думаем, что аналитика позволит глубже взглянуть на клиента и сделать это быстро. Например, если взять банки — клиент говорит, что у него растут продажи, и просит кредит под расширение. Мы предположили, что будет удобно, если специалист банка в любой момент сможет посмотреть, как обстоят дела с продажами, много ли лояльных клиентов у компании и др.

3. Адресная помощь клиентам. Например, в нынешней ситуации с коронавирусом многие компании начинают давать льготы своим клиентам. С исчерпывающими данными о компании можно идти навстречу не всем подряд, а только тем, кому действительно это жизненно необходимо.

Как мы рассчитывали стоимость сервиса

В США за $ 490 клиент может приобрести пакет, в котором посмотрит данные по одному конкуренту за три месяца по таким ключевым показателям, как средний чек, точки продаж, количество клиентов и чеков на клиента. Эта цифра взята не из головы, а является результатом теста на ценовую чувствительность. Именно столько американский бизнес готов заплатить, чтобы узнать, как дела у конкурента. И для него это намного дешевле, чем обратиться в маркетинговое агентство и при этом получить лишь приблизительные данные.

Таким образом, мы рассчитали, что пакет, где ритейл получает доступ к 10 конкурентам в нише и данные за два года, в Штатах стоит более $ 9 тыс. Для Беларуси цена будет меньше раз в 10.

Спектр пользователей большой, но наша основная ЦА, по нашим гипотезам:

• Крупные компании и средний ритейл, которым важно знать проходимость точки продаж конкурента, ее оборот, средний чек
• Консалтинговые и маркетинговые агентства. Дополнительная аналитика может потребоваться им, чтобы подкрепить свои наблюдения и опросы цифрами
• Компании, заинтересованные в расширении или поглощении. Предположим, управляющая компания сети магазинов косметики планирует расшириться за счет покупки конкурента. В этом случае она хочет знать, как на самом деле идут дела у конкурента: в каких точках продаж выше средние чеки, где больше лояльной аудитории, где больше апсейла.

По нашим данным, все это особенно актуально для рынка США, где мы и планируем масштабироваться. В Штатах решение об открытии точки продаж не принимается по принципу «давайте попробуем». Там все стоит дорого: время, люди, площадка, маркетинг. Один ремонт обойдется в приличную сумму. Поэтому для принятия решения американские компании закупают очень большой объем данных.

Как планируем действовать в Беларуси

Мы планируем запуститься в Беларуси с доработанной версией платформы, выйти здесь на первую прибыль, получить первые договоры с партнерами в США перед тем, как брать Seed, чтобы повысить оценку стартапа. Сейчас, несмотря на карантин и закрытые границы, работа с рынком США идет динамично — у нас уже есть потенциальные партнеры, которые готовы присоединиться к платформе после ее запуска в Беларуси.

Для продвижения в Беларуси мы будем использовать разные методы в зависимости от сферы деятельности потенциальных клиентов, на которых оно рассчитано. Так, например:

• Для крупного ритейла и консалтинговых компаний будем использовать метод прямых продаж. То есть приходить к человеку, который принимает решения, и рассказывать о себе
• Для среднего ритейла больше подойдет телемаркетинг и email-маркетинг
• Видим потенциал в активации первых продаж через банки-партнеры. Например, банки могут включить Open Business в свою экосистему для бизнеса и рекомендовать платформу своим корпоративным клиентам
• Будет и классический PR — статьи о трендах и прогнозы.

Официальный старт платформы запланирован на конец мая. Надеемся, что вскоре ситуация с коронавирусом стабилизируется — у бизнеса откроется второе дыхание.

А пока — будем наращивать партнерскую сеть, заканчивать тестирование продукта и параллельно заниматься предпродажами.

Читайте также

• На переговоры прилетел с сотрясением мозга: как белорусский стартап продавали компании из списка Forbes
• «Парсинг — это как просмотр порно, все этим занимаются». Белорусы хотят собрать данные со всего интернета