Личный опыт «Про бизнес» 17 апреля 2020

Парень сделал квартальную выручку за неделю. А вы и дальше продолжайте ныть, что в мире кризис

Кто из вас уже увидел в кризисе возможности? Вот пример: предприниматель Андрей Малкин обратил внимание на тепловизоры (оборудование, дистанционно измеряющее температуру тела) еще до того, как официальный дистрибьютор в Беларуси начал их продавать. Он быстро их закупил, создал сайт и за неделю сделал квартальную выручку.

Мы рады видеть, как вы находите новые ниши, начинаете делать то, о чем давно мечтали или что откладывали. Делитесь с нами своими историями — и заряжайтесь историей этого предпринимателя.

— Я занимаюсь внедрением технически сложных и полезных устройств, которые повышают безопасность в компаниях: камеры с круглосуточной цветной съемкой, даже камеры с сиреной, которые реагируют только на людей, системы Wi-Fi для помещений до нескольких тысяч квадратных метров.

Когда я в очередной раз искал новинки в видеонаблюдении, то увидел на сайте российского дистрибьютора информацию про тепловизионное оборудование, которое помогает выявить человека с повышенной температурой даже в толпе. Это было около 3 недель назад, когда белорусский эксклюзивный дистрибьютор еще не уведомил своих партнеров о существовании данной линейки — не добавил в прайс, на сайт. Я смекнул, что надо срочно протестировать нишу.

О быстром запуске продаж

Через эксклюзивного дилера в Беларуси я закупил 12 тепловизоров и теперь являюсь его официальным торговым представителем. Для привлечения клиентов первым делом спросил в бизнес-чатах, где взять базу для рассылки e-mail с предложением. В банном бизнес-чате (да, такие есть) 2−3 человека порекомендовали компанию для рассылок.

За 60 рублей (примерно $ 24) и час подготовки я запустил рассылку примерно на 5000 получателей. Даже это количество выходит за пределы целевой аудитории — компаний со штатом от 500 человек. Небольшим компаниям тепловизор не принесет столько пользы, им достаточно бесконтактного термометра. Обычно я анализирую много подрядчиков для покупки рекламных и других услуг, выбираю, думаю про оценку эффективности. Но не в этот раз. В данном случае порог входа для тестирования канала продаж с точки зрения стоимости был очень мал. Я просто написал 4−5 строк и вставил в письмо картинку. Также сделал простой лендинг.

Параллельно я нашел партнера, бывшего коллегу, который работает с НДС. Сам я не смог бы продавать дорогие товары крупным компаниям, поскольку оформлен как индивидуальный предприниматель с упрощенной системой налогообложения (без НДС). Он же подкинул мне тендер на тепловизор. Он уже работал с заказчиком по своей тематике, и это позволило установить более доверительные отношения. Я выиграл благодаря выгодным срокам поставки, которые стали возможны из-за отлаженных процессов крупного производителя.

Результат — квартальная выручка за неделю

Очень быстро я получил первые заявки. За неделю мы заключили сделки на сумму, которую в среднем делаем за квартал. Первыми клиентами стали крупнейшие предприятия военной промышленности, а также металлообрабатывающие. На прошлой неделе мне подтвердили поставку: вылетел самолет с первыми тепловизионными камерами. На этой неделе запустили первый проект.

Сложился в единое весь мой опыт работы — крупные B2B-продажи высокотехнологического оборудования, маркетинг и создание лендингов, опыт внедрения и использования CRM-системы.

Во всей этой истории было ощущение, что меня кто-то сильно подталкивает:

Крупную сделку я заключил благодаря нетворкингу
Сработали новые рекламные каналы, которые я ранее не использовал, — рассылки по факсам и e-mail
Общий позитивный фон давал огромный заряд, который заставлял вставать с кровати и бежать на работу, генерировать новые идеи
Конкуренты очень долго запускались, несмотря на то что некоторые давно и серьезно занимаются тепловизионным оборудованием.

Уже давно я задумываюсь о выходе на российский рынок. Сейчас появилось понимание, как это можно сделать. Если юнит-экономика будет положительной — продолжу инвестировать в развитие маркетинга и организую удаленный отдел продаж. Тем более в России это делать гораздо проще, потому что есть много сервисов IP-телефонии с легкой и удобной интеграцией с CRM.

3 совета предпринимателям

Используйте время, когда конкуренты отчаялись, скованные старыми обязательствами, чтобы отвоевать долю рынка и занять позицию сильно выше, чем вы были раньше
Тестируйте больше идей, быстро думайте и сразу делайте
Сейчас обстановка меняется еще быстрее, чем последние годы. Поэтому качественные, но долго обдумываемые решения, скорее всего, не дадут результата, зато быстрые дадут двойную отдачу. Только не стреляйте по воробьям из пушки — для этого есть дробь.