Личный опыт «Про бизнес» 26 марта 2020

«Факапила я конечно от души». Семейная пара 20 раз чуть не развелась, пока перезапускала бизнес

Арина и Артем открыли бизнес в сфере офлайн-рекламы в Томске — компанию ProstoR. Дела шли неплохо, но всего через несколько месяцев пара все бросила и переехала за 4 тысячи километров — в Краснодар. Супругам пришлось все начинать с нуля. С собой были только небольшие сбережения и два чемодана. О том, как эти ребята окончательно разочаровались в работе по найму и сумели «реинкарнировать» бизнес на новом месте, Арина Сискевич поделилась с «Про бизнес».

— Я жила в Томске и начала работать в сфере рекламы с самого студенчества: то листовки раздавала, то промоакции проводила, работала на мероприятиях в качестве хостес, вспомогательного персонала, аниматора.

После окончания университета я устроилась в томское агентство маркетинговых коммуникаций менеджером по организации рекламных мероприятий. Здесь-то мне и пригодился опыт всех предыдущих подработок. Частенько приходилось подменять промоутеров, не выходивших на работу по разным причинам. Зато узнала все нюансы работы «в полях», а это бесценный опыт для рекламщика-практика.

Первые факапы: «Слила 50 тысяч рублей рекламного бюджета»

Факапила я, конечно, от души... Набила и продолжаю набивать множество шишек. Например, отпечатывала некачественные листовки в полиграфии вместо типографии (в типографии предоставляется полный комплекс услуг по подготовке к печати и самой печати материала, в полиграфии же просто «размножается» печатная продукция), ошибалась в размерах баннеров, пропускала опечатки в макетах. А еще адреса выхода промоутеров на точки путала, с количеством инвентаря для мероприятий просчитывалась. Это было очень веселое время. Все приходилось компенсировать за свой счет, потому что перекладывать ответственность на кого-то — не моя история.

Вспоминаю теперь, как просто слила 50 тысяч российских рублей рекламного бюджета своего первого клиента. Заказ поступил от моей знакомой — управляющей маленькой кофейней в центре Томска. «Арина, ты ж рекламщик, приведи мне посетителей, а то дела совсем плохи» — такой была просьба, с которой началась вся эта история. Тогда я, только окончившая вуз, обрадовалась этому предложению: за несколько дней до этого устроилась в рекламное агентство и очень хотела себя проявить. Я набросала варианты акций, вместе с заказчиком выбрали самую прикольную, и понеслось…

Если бы я знала тогда, каким провалом обернутся мои амбиции! Если бы я предположила, что могу в одночасье слить бюджет в $ 1500.

Тогда это были тогда 3 моих месячных оклада в агентстве. Если бы я знала, то нашла бы, как вернуться в прошлое и оставить себе записку: «Арина!!! В первую очередь сделай....»⠀

Но такой записки не было. Для продвижения кофейни я организовала раздачу купонов. По ним можно было получить бесплатный кофе во время бизнес-ланча. Мы отпечатали тираж, и промоутеры быстренько его раздали на самых оживленных улицах города. Эффект был потрясающий! В кафе не успевали разливать акционный кофе, народ толпился у кассы, и казалось, что моя первая акция прошла на ура. Я уже ждала премию и присматривала новое платье, но...

Ажиотаж закончился вместе с купонами. Потраченные $ 1 500 никак себя не проявили.
На экстренно собранном совещании в агентстве возникло два вопроса: почему реклама не сработала и кто вернет клиенту деньги? Ответы оказались такими: я не изучила целевую аудиторию, запустила акцию по принципу «мне так показалось», и возвращать 50 тысяч придется мне. Руки опустились, и я была готова топать в банк за кредитом, потому что за свои ошибки нужно платить.

К счастью, этот факап закончился хеппи-эндом: я предложила отработать бесплатно следующую акцию, определила целевую аудиторию (работники близлежащих офисов), отпечатала новые купоны, составила список адресов для раздачи и сама, в роли промоутера, раздала купоны. На этот раз в кофейню начали приходить не любители халявы, а клиенты, которым был интересен и бизнес-ланч. Выручка взлетела, мой клиент был доволен, а факап научил меня на всю жизнь: перед любым запуском рекламы изучи ее целевую аудиторию!

Рождение семейного бизнеса

Работая в рекламном агентстве, я познакомилась со своим будущим мужем. Он был другом и коллегой моего руководителя и делал для наших мероприятий разные рекламные материалы, а я активно занималась ивентами.

Затем Артем и руководитель решили открыть новое направление в агентстве и помимо организации мероприятий предоставлять клиентам услуги по изготовлению рекламы. Новой компании коллегиально дали имя ProstoR (просто реклама).
Так началось мое знакомство со сферой рекламного производства. А встречаться с Артемом мы стали только спустя полгода после знакомства.

Я проработала год в агентстве, когда летом 2014-го его руководитель решила уехать в Москву. Мы с Артемом выкупили ProstoR и продолжили заниматься наружкой: я как менеджер по работе с клиентами, а он отвечал за производство.

Радикальный переезд: «Работодателей смущало, что я не местная и у меня нет связей»

Уже к осени мы поняли, что в Томске нам скучно и холодно. Продали машину, собрали два чемодана и рванули в Краснодар. Это была идея Артема: он служил здесь и мечтал переехать именно в этот город. Я поддержала, хоть расставание с семьей мне далось нелегко.

В Краснодаре нас, разумеется, никто не ждал. У нас не было ничего, кроме двух чемоданов и небольших сбережений на первое время. Но мы были молоды и полны энтузиазма. Конечно, мы пошли в найм. Артем нашел работу быстро, устроившись мастером по производству рекламы в крупное рекламное агентство.

Я искала работу два месяца. Это было тяжело. Была готова на стенку лезть от нехватки занятости, самореализации, общения и денег. Казалось бы, два высших образования, насыщенный опыт работы в рекламной сфере, сильные (на мой взгляд) личные качества. Но работодателей смущало, что я не местная, не знаю город, нет связей и вообще «возьму да и уеду завтра обратно».

Я сбилась со счета от количества собеседований и в итоге устроилась консультантом по табачной продукции. И это был потрясающий опыт: представьте, весь день стоишь в магазине, подходишь к каждому с вопросом «Вы курите?» и от всей души пытаешься убедить его купить нужную тебе марку сигарет, соблюдая бриф. А в нем запрет на слова «купите, попробуйте, возьмите, я дам вам подарок» и так далее. Так я окончательно избавилась от коммуникационных барьеров и прокачала скилл продавца.

Возвращение в бизнес: «Каркасы готовили в съемной однушке и отвозили на такси»

Мысли о возвращении в бизнес начали посещать нас спустя полгода, когда муж окончательно устал от своей работы, а я — от своей. Хотелось самореализации, улучшения качества жизни, какой-то независимости, в конце концов. Мы чувствовали, что можем делать больше, чем делали.

Я уволилась, и снова началась череда собеседований.

Психологически это был крайне тяжелый период: мы оба были измотаны морально и физически, хотелось каких-то перемен.

Устроилась менеджером по рекламе в отдел маркетинга сети краснодарских ТРЦ. Одной из моих обязанностей стал заказ различной рекламной продукции (таблички, баннеры, полиграфия, сувениры и т.д.).

Это был шок. Большинству подрядчиков было глубочайше безразлично качество товаров, сильно пофиг на сервис и категорически плевать на всякое уважение к клиенту.⠀И вот однажды я пришла домой вся в печали и решила: «Так, хватит! Пора браться за дело». Раз никто в этом городе не хочет работать на качество, значит, это буду делать я.⠀

Решили потихоньку начать с производства пресс-воллов (баннерных фотозон). Они не требовали больших вложений (которые к тому же неоткуда было взять). Артем делал их очень качественно и быстро. Первый заказ получили спустя две недели моей активной работы по рассылке коммерческих предложений, прозвонов, заполнения досок объявлений и каталогов фирм. Вместо сайта я сделала группу во «ВКонтакте», именно с нее и пришел заказ. Мы были счастливы, потому что поняли — это шажок в новую жизнь, и дальше будет интересней.

У нас не было ни помещения, ни оборудования, ни бюджета на продвижение, но энтузиазма было хоть отбавляй. Артем готовил каркасы прямо в однушке, которую мы снимали — спасибо соседям, что не жаловались на периодические громыхания металлических труб, — и отвозил на такси. Он выкладывался на монтажах так, что вскоре клиенты начали рекомендовать нас знакомым. Мы сделали ставку на качество работы, и оно заменило нам рекламу.

Через пару месяцев к пресс-воллам начали добавляться таблички, ролл-апы, баннеры и т.д. Так что мы расширили спектр услуг, сняли и оборудовали помещение, реанимировали томский сайт, и все закрутилось по-серьезному.

Так рекламная группа ProstoR появилась снова, но теперь в Краснодаре. Мы с мужем собрали команду ответственных ребят, закупили материалы и стали делать рекламную продукцию с тем уровнем качества, который обязана держать любая уважающая себя и клиента компания. Вскоре заказы с пометкой «нам вас посоветовали» стали прилетать всё чаще.

Достижения и планы: «Раз 20 мы чуть не развелись»

Наша рекламная группа работает уже пять лет. Мы давно вышли на стабильное количество заказов и обеспечили себе лояльную клиентскую базу. Начинали с одного продукта и за годы работы расширили линейку своих услуг в несколько раз — в соответствии со спросом. Как и всем новичкам, было очень сложно доказать клиентам свою компетентность на стадии переговоров, тем более в такой конкурентной нише, как реклама.

Но особенности краснодарского рынка помогали: мы быстро поняли, что многие компании не нацелены на долгосрочное сотрудничество. Большинство из них находится в постоянном поиске самого дешевого предложения. Соответственно, и исполнители не держатся за клиентов: выполняют заказ по минимальной цене с минимальным качеством. «Не нравится? Ну вы же хотели подешевле» — типичный сценарий. Клиент уходит искать нового подрядчика, исполнитель ждет следующего клиента. Обе стороны друг друга использовали и разошлись.

Мы не стали придерживаться стратегии одноразовых взаимоотношений: хотите подешевле? Тогда не к нам. Мы не завоевывали клиентов ценами ниже конкурентных, а делали по среднерыночным (а иногда и выше), но с полной отдачей и гарантией качества. Это то, что нужно клиенту, который готов к серьезным отношениям.

Создается впечатление, будто все шло гладко и чудесно. Но нам всегда было дико страшно, что заказов не будет. Мы сотню раз косячили и набивали шишки, работали в минус, задерживали сроки, ругались с заказчиками и даже отказывались от них. Ах, да, и раз 20 чуть не развелись. Это был очень сложный и интересный путь, который мы продолжаем по сей день.

Сейчас компания находится в стадии «стабильность — признак мастерства». Мы достигли определенного уровня, комфортного нам, но это временная стабильность, которая требует перемен. Поэтому мы в процессе разработки новых предложений для клиентов. Тем более ситуация в мире и нашей стране сейчас складывается таким образом, что без перемен удержать свои позиции будет практически невозможно.

У нас нет цели покорить мир, или вырваться в лидеры рынка, или автоматизировать процессы так, чтобы все работало, а мы отдыхали. Мы хотим расти вглубь, продолжать работать над качеством своих продуктов и делать свою работу хорошо.

Сейчас для бизнеса наступил непростой период. Кризис кризисом, а работать надо. Жизнь продолжается, хоть и не так, как мы планировали, но пока солнце поднимается на востоке, а садится на западе — мы продолжаем работать. Главная задача сейчас — любить своих клиентов еще сильнее, чем раньше, ибо каждый теперь на вес золота, а золотом разбрасываются только дурилки картонные.

О блоге про офлайн-маркетинг: «Остаюсь рекламщиком-старовером»

В какой-то момент я почувствовала, что у меня накопилось достаточно опыта, чтобы можно было им делиться. Так я завела свой блог. Он посвящен традиционным способам продвижения, работе с клиентами, персоналом и подрядчиками. Я веду его исключительно через призму собственного опыта, поэтому без стеснения делюсь факапами, сопровождающими мой профессиональный путь. Такие истории — яркий пример того, как делать не надо.

Многим видам деятельности достаточно продвижения в интернете, но я принципиально остаюсь «рекламщиком-старовером»: онлайн-маркетологов сейчас и так предостаточно, поэтому я буду прокачивать экспертность в своей сфере.

Я очень часто слышу от предпринимателей, что офлайн не работает, все сейчас в интернете, поэтому онлайн-реклама «рулит». Да, интернет-инструменты действительно эффективны, и подавляющее число потребителей ищут и покупают товары в интернете, но он обладает двумя большими минусами: крайне высокая конкуренция (как следствие — рекламная слепота) и ограниченность воздействия (только картинкой, текстом и звуком).

В эпоху интернет-технологий я чувствую себя именно старовером, убежденным в эффективности офлайн-инструментов. Ведь они позволяют увидеть товар вживую, потрогать его и попробовать в действии, охватить определенную аудиторию (на самом деле, далеко не все сидят в интернете). Тем более этих инструментов — огромное количество.

Как правило, утверждение «офлайн не работает» основано на негативном опыте в виде неправильно реализованных рекламных активностей («пробовали раздавать листовки — клиентов не добавилось», «телевизор никто не смотрит», «наружка не повышает продажи» и т.д.). Хотя все методы работают, если правильно их применять и сочетать друг с другом.