Личный опыт «Про бизнес» 10 января 2020

Послушал бабушку и стал хирургом, но все-таки сорвался в ИТ. Как создавался сайт-отзовик «ПроДокторов»

Фото предоставлено автором — Сергей Федосов. Фото: Элла Смолякова

Бабушка Сергея Федосова очень хотела, чтобы внук стал хирургом, но после успешной 12-летней практики в больнице он все-таки «сорвался» в ИТ. Сергей придумал и разработал вместе с бывшим одноклассником сайт-отзовик «ПроДокторов», где пациенты делятся своим опытом посещения врачей и могут выбрать «своего» доктора по отзывам других пользователей. Историю создания и монетизации проекта (о которой вначале даже и не думали) рассказал сооснователь и СЕО ресурса.

— «ПроДокторов» — это, по сути, сайт-отзовик, где можно познакомиться с мнениями других пациентов, чтобы выбрать «своего» доктора из сотен тысяч зарегистрированных на сайте врачей. Когда я только начинал работу над этим ресурсом, планы не были такими амбициозными. Честно говоря, даже не было мыслей о монетизации, а сейчас у нас более 13,9 млн активных пользователей в месяц.

Так за свой профессиональный путь в 12 лет я сменил прикладную помощь пациентам — работу хирургом в краевой больнице Краснодара — на моральную. Вот как это было.

Бабушка хотела, чтобы в семье был врач

Я планировал заниматься наукой, быть биологом, но жизнь внесла свои коррективы. На мой окончательный выбор профессии повлияла бабушка. Она хотела медика в семье — с детства подкладывала мне какие-то книги про хирургов, истории героического спасения жизней…Так что где-то в 10 классе я действительно серьезно задумался о выборе профессии в этом направлении. Так медицина заместила в моих планах биологию.

Затем меня крутануло еще на 180 градусов — и я оказался в IT. Пока я работал хирургом, пациенты часто просили посоветовать хорошего доктора в другой сфере, я рекомендовал. Спустя время понял, что делаю это не столько из собственного опыта, сколько исходя из отзывов пациентов, которые побывали на приеме и рассказали о своем впечатлении. Так в 2009 году я впервые задумался о сайте, где люди могли бы делиться как удачным, так и не очень опытом посещения врачей.

Со временем эта идея обросла подробностями, например, я решил, что на сайте должен быть рейтинг врачей и некоторые другие фишки. Но на тот момент я все еще не видел себя бизнесменом. Были просто идея и желание воплотить ее в жизнь — я ничего не просчитывал, не искал инвестора. Более того, при более детальной проработке концепции выяснилось, что такую платформу, как я хотел, нельзя сделать на базе какого-то конструктора самостоятельно — нужен был программист. На его поиски ушло почти два года. Пока однажды я не поделился концепцией с бывшим одноклассником-программистом. Вместе с ним мы, наконец, взялись за работу.

О монетизации даже не думали

Разработка сайта началась в конце 2010 года. Сайт планировался многостраничный, поэтому обычная CMS (система управления содержимым сайта) ему бы не подошла. То есть, если не писать исходный код, а идти по пути CMS + ручная надстройка, то при большом потоке пользователей сайт бы упал. Поэтому мы с Дмитрием решили создавать все с нуля, и это заняло где-то полгода. В апреле 2011 «ПроДокторов» запустился.

Что касается вложений — это только наше время и стоимость домена, конечно, которая на тот момент составила порядка $ 10. Так что мы просто включили сайт, и я стал рассказывать о нем пациентам. По монетизации не было никаких планов — даже не думали почему-то об этом. Два года с проектом работали только мы вдвоем с одноклассником: создали базу врачей, занимались доработкой сайта, логотипом, модерацией и проверкой отзывов. В 2013 году ситуация изменилась — посещаемость стала стремительно расти, потребовались сотрудники, на сайте появилась первая платная реклама от Яндекса.

Скажу честно, что нам понадобилось много времени, чтобы понять, что мы сделали востребованный продукт — вначале было много сомнений. Думаю, раскусить перспективу IT-стартапа вообще очень сложно. А те, кто говорят «все понял за 3 месяца» — лукавят. Как я уже говорил, долгое время я сам проверял отзывы о врачах — пока не наняли первых сотрудников. Мы уже видели, что проект растет, но реальное понимание его масштабов пришло к нам только спустя пять лет — в 2016. На тот момент штат компании уже состоял из 50 человек. Днем я работал в проекте, а вечером уходил на дежурство в больницу (совмещал). Но так долго не могло продолжаться — мы поняли, что, если хотим развиваться, нужны еще люди. А люди — это платный ресурс, значит, нужна рабочая бизнес-модель.

Бизнес-модель сформировали через монетизацию записи пациентов на прием. У доктора в клинике появляется расписание со слотами — свободным временем, пациент сразу видит его и выбирает нужное время, записывается. Вот эта запись пациента через «ПроДокторов» для клиник — платная услуга.

Борьба за достоверность

Одна из наших основных задач (была и есть сейчас) — обеспечивать достоверность размещенной информации. И основная сложность нашей работы — в работе с большим объемом информации. Это актуализация данных о врачах и клиниках, проверка отзывов и т.д.

Сейчас в компании работает более 170 человек, и тридцать из них заняты только тем, что ежедневно проверяют отзывы пациентов на соответствие правилам сайта.

Происходит все так: пациент заходит на сайт, находит своего доктора и пишет отзыв. Форма регистрации на ресурсе просит ввести номер телефона, на который мы направляем код по SMS. На этом взаимодействие с пациентом заканчивается, отзыв попадает на модерацию в автоматический фильтр. Есть ряд параметров, определяющих его достоверность. Пример, к сожалению, привести не могу — это коммерческая тайна.

В случае, если отзыв прошел фильтр, он попадает на проверку модераторам. Они верифицируют его в рамках наших правил, прописанных в Пользовательском соглашении. Если все соответствует, то публикуем. Если нет, тогда наш специалист созванивается с пациентом и просит предоставить подтверждающие документы (это может быть чек из клиники, договор и пр.).

Компанию можно сравнить с организмом

Оценивать рентабельность проекта сложно. Ориентировочно точкой отсчета мы считаем 2013 год: посещаемость тогда увеличилась на 40%, мы наняли первых сотрудников, с этого времени сайт стал окупаться сначала за счет рекламы, потом за счет оплат от пользователей.

Из фиксированных расходов у нас сейчас аренда офисов, зарплаты и содержание сотрудников. Мне кажется, нашу компанию можно сравнить с организмом, который поэтапно приспосабливается к существованию в нише. Например, HR-менеджер появился два года назад, до этого собеседованиями и поиском сотрудников занимался я. Потом осознал: уже не успеваю, штат растет слишком быстро.

Если видим, что модераторы не справляются с объемом — ищем дополнительных сотрудников в усиление, аналогично происходит с программистами или новыми специалистами. Сейчас вот, кстати, есть задача сформировать бренд компании в медиаполе, хотим рассказывать о своей деятельности и делиться информацией, привлекли для этого PR-специалиста. Возникла задача — ищем под нее человека. Четкого плана или штатного расписания нет, действуем по потребностям.

Для склонных к саморазвитию сотрудников (а их у нас много) я собрал корпоративную библиотеку. Не могу сказать, что с первого дня она получила огромный отклик в компании. Но я сам начал приносить книги, демонстративно читать, потом мы организовали собственный читательский клуб, стали писать рецензии на книги. Затем появился первый шкаф для книг, а сейчас их уже 10. Книги очень разные — от SMM до психологии и экономики.

Прямая реклама не работает

В начале 2010 сайт попал в цель: все хотели поделиться мнением относительно врачей и клиник, но не знали, как и где. Для продвижения сайта мы, конечно, использовали SEO и SMM, но на старте больше сработало то, что я сам «ходил» по форумам в Сети и рассказывал о сайте, приглашал писать рекомендации о врачах. Это было время, когда социальные сети уже взлетали, а форумы еще держались на плаву. Иногда бывало так: вечером я дал ссылку на «ПроДокторов», а утром там скопилось 50 отзывов. В общем, как-то так и сформировалось высокозамотивированное ядро — первые люди, готовые оставить отзывы.

Справедливости ради скажу, что никому из своих пациентов я не рекомендовал зайти на ресурс. Хотя спустя время видел, что появились отзывы о моей работе.

Мы также стараемся не использовать классические методы прямой рекламы — говорим нет баннерам и рекламным объявлениям. В целом на маркетинг мы тратим около 1% оборота. Но обычная реклама с нашим продуктом просто «не заходит», потому что мы не рекламируем запись на прием, а побуждаем поделиться своим отзывом. И мотивация для пользователей в духе «скажи спасибо доктору» — долгоиграющая и самая верная. А баннер, например, стоит дорого, да и к тому же надо вливать много денег и делать это достаточно долго, чтобы получить отзывы. Зачем нам это?:)

Мы также участвуем в выставках и других мероприятиях. Например, недавно в Иркутске к нашему стенду подошел доктор и поделился своим опытом использования сайта. Три года назад он стал читать отзывы о себе. Понял, что действительно есть ряд проблем в коммуникациях с пациентами, проработал эти моменты и сейчас собирает только «лайки», устроился в еще один медицинский центр. Так что отзыв — это и подарок, и мотивация.

Высококонкурентная сфера

Сайтов с отзывами, где можно оставить мнение о докторе, клинике или таблетках, насчитывается больше двадцати в Росии. Среди них существует конкуренция, где каждый борется за целевую аудиторию и продукт. Поэтому, конечно, «ПроДокторов» находится в конкурентной сфере. Например, с московским «ДокДок», который появился на год-полтора позже, чем наш. Правда, он зашел с другой стороны — коммерческой, как сервис для записи пациентов на прием. У «ПроДокторов» все-таки немного другая задача — собрать отзывы. Но в итоге все равно пришли к одному: мы добавили запись к врачам в клиниках, а «ДокДок» добавили функцию отзывов.

Попытка пробиться на российский рынок была и у европейского стартапа Docplanner, но спустя четыре года он ушел из страны. После запуска «ПроДокторов» стартовали еще несколько сайтов с отзывами пациентов, аналогичные нашему. Для меня это значит только то, что мы в Краснодаре запустили классный продукт. Думаю, наше главное конкурентное преимущество в том, что мы были первыми — вышли на рынок еще тогда, когда вообще никакой альтернативы не было. И сразу очень серьезно отнеслись к идее отзывов — никаких фейков или накруток.

Сейчас команда «ПроДокторов» работает над информационной системой «МедЛок» для средних и малых клиник, которая позволяет упростить ведение базы данных пациентов, легко контролировать запись на прием без финансовых вложений. С ее помощью удобно записывать пациентов, вести контроль их посещаемости, печатать документацию, анализировать эффективность работы колл-центра, администратора. «МедЛок» — это способ информатизации, который мы отдаем в пользование бесплатно.

В принципе, это тоже отстройка от конкурентов — мы понимаем, что есть лечебные учреждения, которые не могут купить платный софт, и предоставляем свой аналог бесплатно. При этом у пациентов есть потребность в прямой записи к врачу, поэтому мы все равно зарабатываем.

Потенциал у бизнеса большой

Проект еще не достиг пика, до «плато» тоже еще далеко. Я вообще считаю, что «ПроДокторов» слишком медленно двигается. Растет команда, приходят новые сотрудники, делают крутые вещи. Вижу результат, прогресс, но при этом считаю, что можно ускоряться еще. Я уже говорил, что сейчас команда занимается программой «МедЛок». Я вижу, что потенциал информатизации здравоохранения невероятно велик. Некоторые маленькие клиники до сих пор пользуются блокнотами, когда записывают пациентов. Это мило, по-семейному, но совсем неэффективно.

Мы будем продолжать развиваться в России и запускать новые проекты, делать апгрейд своих ресурсов.