Чтобы выдать сертификат на продажу имплантов, пришлось ехать на производство в Корею и лично проверять соблюдение всех норм. О тонкостях лицензирования стоматологических имплантов в Беларуси Антон Медведев, Павел Солоневич и Артем Шабрин знают не понаслышке: три года назад они ушли из найма и открыли свою компанию, которая импортирует стоматологические импланты из Кореи. В 2017 году они через посольство искали компанию-поставщика, а сегодня занимают второе место на рынке и продолжают расти.

— Вы представляете корейскую компанию в Беларуси. Вы сами вышли на компанию или она искала партнеров в Беларуси?

— Мы начинали переговоры в 2017 году. На тот момент они уже рассматривали Беларусь. Даже пытались выйти на рынок, найти дилера, но, видимо, ничего не сложилось.

Раньше мы работали с зубными имплантами, поэтому, набравшись опыта, решили открыть свое дело. Сперва проанализировали рынок и пришли к выводу, что у нас нет корейских систем.

 — А почему они так нужны рынку?

 — Уникальность есть в любой системе: корейской, израильской. Она заключается в наклоне резьбы, покрытии. Здесь все как с марками автомобилей: вроде бы все машины ездят, но у каждой модели свои особенности, технические характеристики.

Мы проанализировали большинство корейских систем и выбрали трех производителей, которые, на наш взгляд, прижились бы на рынке. После долгих переговоров осталась одна система.

 — Чем компанию заинтересовал белорусский рынок? Он же маленький?

 — Мы искали контакты компаний через агентство, которое работает при корейском посольстве. Оно помогло наладить общение напрямую — предоставило контакт менеджера, который отвечает за рынок СНГ.

Мы с ним долго обсуждали условия договора, много переговаривались, затем ударили по рукам. После начался процесс получения документов, чтобы зарегистрироваться в Беларуси.

Для компании принципиальным моментом было увеличить продажи. У нас налажены контакты с докторами, поэтому мы заявляли, что сможем продвигать и реализовывать продукцию здесь в нужных объемах.

Сначала к нам отнеслись скептически. Мол, три парня из Беларуси что-то хотят продавать (на тот момент нам было по 29 лет). Тем не менее, корейцам нужно отдать должное: в начале февраля к нам прилетел региональный директор по продажам, сделал презентацию. То, что он прилетел ради нас, оказалось очень ценным, показало заинтересованность.

 — Чаще иностранные компании не рассматривают Беларусь как отдельный рынок, а ведут здесь дела через представительства в Украине или Москве в группе стран СНГ или восточного блока. Почему этой компании было интересно открывать представительство в Минске?

 — Несмотря на то, что Беларусь входит в Таможенный союз, в каждой стране-участнице есть свои правила ввоза медицинских товаров, каждая страна по отдельности получает в локальном Минздраве разрешительные документы. Поэтому компании необходимо, чтобы в каждой стране были свои представители, которые будут решать местные вопросы.

Белорусская комиссия Минздрава летала в Корею на производство, чтобы убедиться, что это предприятие проводит тесты, имеет лаборатории, научный центр.

Если бы нам предложили продавать продукцию в России или Украине, то на 99% отказались — там все незнакомо, там другая модель продаж. Мы знаем, что белорусы работают честно, доверяют друг другу. В России на доверии мало что построишь: по предоплате или никак. Тем более там живы понятия из 90-ых.

 — То есть вы можете поставлять импланты без предоплаты под честное слово?

 — С большой отсрочкой платежа. Мы уверены, что этот человек все оплатит. Бывают в бизнесе разные времена. В России так не сделаешь: там через месяц это может быть уже не стоматология, а турагентство.

 — Вы говорите о различиях в подходах к бизнесу у нас и в России, хотя мы славяне. У корейцев совсем другой культурный код. Можете рассказать про особенности коммуникации с ними?

 — Нам повезло, что директор по продажам был русскоговорящий, он учился в России. Правда, ему приходилось очень подробно вникать в тонкости сертификации, организации визита делегации Минздрава в Корею.

Сам процесс называется аккредитацией завода изготовителя. Комиссия формируется случайным образом, и на нее никто повлиять не может. Туда поехали эксперты, которые следят за нормами изготовления, правилами стерильности, гигиеническими исследованиями.

Например, в Грузии такой процедуры не требуют — там достаточно европейского сертификата, который делается один раз и на все страны. У нас, даже если производитель представил новый товар, нужна сертификация.

 — Это долгий или очень долгий процесс?

— Около года. То есть ты год регистрируешь товар, а потом только можешь его продавать. Компания в это время может заниматься чем угодно, но продавать изделия медназначения она не имеет права.

 — Этот процесс только у нас забюрократизирован или в других странах такая же ситуация?

 — У нас есть четкие правила и список документов.

В России получение сертификата занимает еще больше времени. По Украине информации нет. Знаю, чтобы там впервые получить европейский сертификат, нужно два года, а сертифицировать новый товар — 6−9 месяцев.

У нас, несмотря на то, что у производителя есть действующий европейский СЕ-сертификат, американский FDA-сертификат, нужно получать разрешение Минздрава РБ.

 — На какую страну стоит равняться Беларуси в плане упрощения этого процесса?

 — На любую страну ЕС: там достаточно СЕ-сертификата. Удивляет Грузия. Они взяли курс на Европу, поэтому доверяют европейскому регистрирующему органу.

 — Европейский сертификат сложно получить?

 — Да, но это делает производитель.

 — Грубо говоря, в ЕС сертификацией занимается производитель, а не компания-дистрибьютор.

 — Да. Но в Беларуси мы должны отдельно получать регистрационные удостоверения.

 — Получается, что из-за этого откладывается и срок, когда новые разработки поступают к нам на рынок?

— Нужно прибавлять год.

Когда компания зарегистрировалась, денег особо не было: все, вкладывали в развитие.

Для тех компаний, которые занимаются импортом товаров и часто платят, Альфа-Банк предлагает пакет услуг «Импортер». Банк бесплатно откроет счета в белорусских рублях и валюте. Не тратьте время на посещение банка — курьер приедет к вам документами для подписи. В пакет также включен безлимит электронных платежных инструкций в BYN и два валютных платежа, выпуск корпоративных карт, бесплатные SMS/email-оповещения, а еще мобильный— и интернет-банк.

— Я так понимаю, что до этого вы работали в найме, но все же отказались от стабильной зарплаты и ушли в такую зарегулированную медицинскую сферу. Почему?

 — В найме мы получали хорошую зарплату. Чтобы начать свое дело, пришлось выйти из зоны комфорта, полгода не зарабатывать вообще ничего. На данный момент мы вернулись к прошлому уровню дохода и стремимся к большему.

В Беларуси, работая наемным работником, ты можешь реализовать свои базовые потребности, но не больше. Чтобы чувствовать себя комфортно, нужно чем-то заниматься самостоятельно.

Еще сыграл роль возраст. На тот момент у нас не было семей, поэтому уходить было проще. Кроме того, мы не знали, как к нам отнесутся доктора, будут ли нам доверять, ведь они порядком старше.

«Нужно было предложить Фанту вместо привычной Кока-Колы только по цене выше»

— Есть практикующий врач, который уже лет пять работает, например, с французской системой. Он к ней привык, знает, какой результат ожидать. Как его убедить перейти на новую систему?

— Сперва звоним в клинику, чтобы узнать, ставят ли там импланты. Затем выясняем, с кем можно поговорить о поставке. Чаще всего это или директор стоматологии или хирург. Затем договариваемся о встрече и делаем презентацию продукции.

Это как убедить человека купить Фанту, если он постоянно пьет Кока-Колу. Первое, что играет роль, это цена. В нашем случае нужно было предложить Фанту вместо привычной Кока-Колы только по цене выше. Возможно, интерес вызвало то, что система дороже, а значит, лучше. Также сыграли на руку отзывы, форумы. О нашей компании было очень много отзывов от украинских и российских врачей.

Только изучив все источники, они принимают решение попробовать систему. И это не значит, что дальше ее начинают использовать. Они смотрят, как имплант ведет себя у пациента. Затем они замечают, что здесь, например, лучше эстетика, установка, можно взять новые клинические случаи.

 — Вы работаете около трех лет. Можете сказать, что врачи уже приняли этот бренд?

 — У нас 15−17 систем-конкурентов. Соответственно, столько же компаний-дилеров. По нашим подсчетам, за три года мы заняли второе место.

Пока шла регистрация, мы не сидели сложа руки: ездили по врачам, рассказывали и показывали продукцию, участвовали в выставках, форумах. Корейцы помогали организовывать обучающие семинары, лекции. Для продвижения также организовываем конференции, выставки, приглашаем иностранных специалистов с лекциями.

Сейчас в Facebook собираем сообщество врачей. Из этого канала идет очень хороший отклик.

Врачи не просто сидят в соцсетях — они учатся. Если врач хочет постоянно образовываться, он сидит на Facebook, смотрит клинические случаи коллег из других стран.

«Одну челюсть в среднем можно сделать за $ 4,5 тыс.»

— Почему стоматология в Беларуси такая дорогая?

— Она никогда не была дешевой. Вспомните фильм «Иван Васильевич меняет профессию». Кем работал обокраденный Шпак? Стоматологом. Три куртки замшевые, фотоаппарат… Еще с тех времен стоматологи считались обеспеченными людьми. Ведь природа дает человеку два раза зубы бесплатно, а за третий нужно платить.

 — Но в стоматологии люди не умирают и без зубов жить можно.

 — Если ты вовремя не удалишь зуб, то можно умереть. Но с другой стороны, это скорее эстетическое направление в медицине.

 — Не думаете, что суть в том, что стоматология одна из первых вышла на рынок частных услуг?

 — Цена растет из-за спроса. Особенно со стороны иностранцев благодаря безвизу. Но у нас пока нет частных больниц со стационаром (речь не про медцентры). В Украине есть частные больницы и скорая помощь.

 — Может иностранцы раскачивают рынок и из-за этого цены становятся менее доступны белорусам?

 — Не думаю. Беларусь же тоже конкурирует с соседними странами, поэтому, сильно завышая цену, можно потерять преимущества. И не нужно забывать про государственные клиники, где тоже есть платные услуги. Там цены ниже, чем в частных центрах.

 — Вы с госклиниками работаете?

 — Да, через тендеры. С госклиниками даже проще работать, чем с частными. У них все четко: количество позиций, наименования. С оплатой, правда, есть нюансы, но мы идем навстречу.

Стоматологическое отделение — это часть районной больницы. Из-за этого получается ситуация, когда на них больше всего зарабатывают, но им меньше всего достается. Ведь, в стоматологии люди не умирают.

Мечты главврачей, чтобы стоматологии полностью были платными. Хотя, еще со времен СССР, что бы установить те же коронки были очень большие очереди и это стоило дорого.

 — Вы про золотые зубы?

 — Нет. Золото, кстати, было очень дорогим удовольствием.

 — Откуда вообще пошла мода на золотые зубы?

 — Золото — это инертный металл. С обычным железным протезом человек будет ощущать металлический привкус во рту. Плюс, таким образом показывали достаток.

— А дороже золотая или современная коронка?

 — Золотая, конечно дороже. Но современная металлокерамика бывает разная. Есть коронки из циркония, композитные — они по составу близки к человеческому зубу.

 — Кариес им не грозит?

 — Нет, керамике ничего не грозит, но зубы все равно чистить нужно, чтобы не размножалась инфекция. Повторно устанавливать импланты гораздо сложнее.

 — Сколько стоит сделать всю челюсть?

 — Здесь важно сказать, что многое зависит от конфигурации, потребностей, стоимости работы — универсальной стоимости нет. Сейчас одну челюсть в среднем можно сделать за $ 4,5 тыс.

У нас врачи не накручивают цены. Если видят, что можно сохранить зубы, то сохраняют до последнего. В Европе все бы удалили и поставили импланты. Там логика такая: если зуб уже начал разрушаться, сколько его не спасай, ему конец. У нас наоборот, сохраняют свои до последнего.