«Катя — мозг, Оля — безумный профессор с пробирками». Как две подруги решились на парфюмерный бизнес

Эти подруги живут в тысячах километров друг от друга, но это не помешало им создать бизнес. Катя Сакович (в прошлом директор агентства getbob) из Сан-Франциско и переводчица Оля Горень из Минска запустили бренд ботанической парфюмерии ALEЯ и своими руками создали уже 7 ароматов. С чего начинается парфюмерный бизнес, где достать материалы и другие подробности девушки рассказывают в своей истории.

Катя: Полтора года назад я переехала в Сан-Франциско и начала замечать вокруг много идей, продуктов, сервисов, которых нет в Минске и которыми я начала пользоваться в США. Я училась в магистратуре по программе «Инновации и предпринимательство» и постоянно думала об идеях проекта, считала бизнес-планы.

А еще мы гуляли с мужем по крафт-выставкам и покупали арома-спреи, свечи для дома. Потом я наткнулась на видео, как сделать спреи самой, и стала экспериментировать. Рассказала про идею подруге Оле, которая разделяла мои интересы. Мы начали со спреев для ароматизации помещений, делали тестовые версии, потом узнали, что натуральные эфирные масла используют и для парфюмерии. В йога-студии я видела компактные арома-роллеры с комбинациями масел для достижения разных состояний. Мы решили попробовать сделать и их, тем более я стала замечать, что в Калифорнии ботаническая парфюмерия становится трендом — появилось много локальных брендов. За полгода натуральные арома-роллеры для тела выпустило большинство известных парфюмерных брендов: Le Labo, Byredo, Maison Louis Marie. Отчет о трендах поиска в Pinterest показал, что запросы по ключевым словам «oil perfume» выросли на 300%. Я занялась маркетингом, а Оля — производством, административной частью и большинством операционной работы.

Оля: Я очень люблю свою профессию, но в то же время мне давно хотелось заняться новым, дополнительным видом деятельности. Периодически я «тестировала» на Кате свои идеи. А однажды Катя протестировала свою — парфюмерный бизнес — на мне, и оказалось, что нам обеим это интересно.

Катя у нас «мозг», а я — безумный профессор с пробирками. Ароматы мы разрабатываем вместе, отталкиваясь либо от идеи, либо от материала. Например, в основе горько-сладкого аромата kiss me darling лежит такая идея, как первый поцелуй и ожидание свидания, а sensual chill — это попытка воссоздать влажный тропический воздух, который, кажется, можно потрогать рукой, настолько он напоен ароматами. А вот создавая tipsy orange, мы отталкивались от материала — японского кипариса хиноки, очень редкого и совершенно неизвестного в Беларуси.

Как начать производство парфюмерии

Катя: В целом парфюмерия воспринимается как консервативный и зарегулированный бизнес, в который могут войти только профессионалы, получившие образование во Франции и отработавшие не менее 20 лет на крупнейшие дома. Однако даже BBC выпустила материал о том, как миллениалы меняют парфюмерный бизнес, исключают само понятие «женских» и «мужских» ароматов.

Все начинается с заказа материалов — натуральных эфирных масел и абсолютов. Мы специально решили работать с ними, а не с синтетикой, хотя это было бы куда дешевле. Кроме того, интенсивность и качество запаха (сложность, приятность, богатство) может сильно отличаться у разных поставщиков. Кроме эфирных масел, для создания парфюма необходимо базовое масло без аромата, которое служит основой духов. Обычно используется миндальное масло, масло жожоба или фракционированное кокосовое масло. К нашему удивлению, найти жидкое кокосовое масло в розничной сети Беларуси оказалось нереально, один из магазинов даже убеждал нас, что такого не существует. Но через контакты одного из крупных производителей белорусской косметики удалось выйти на местного оптового поставщика.

Пожалуй, самая большая сложность была в том, что мы мыслим как стартаперы, а не как традиционный бизнес. Мы хотели начать с MVP (minimum viable product) — минимальной партии, чтобы оценить спрос и понять сложность производства, а не строить «завод» и думать, что делать с продукцией на складе. Однако когда тебе нужно что-то в небольшом количестве, это крайне сложно приобрести.

Например, упаковка — еще одна необходимая часть парфюма. Для роллеров есть несколько типовых баночек, которые используют в том числе и крупные бренды, производят их в США, Китае, Италии, Франции, Германии. Так как наш заказ был небольшой, некоторые производители даже не отвечали на запросы. Мы решили в пользу итальянского предприятия, так как переживали за качество, однако шарики для флаконов пришли бракованные, а производитель отказался их заменять, сославшись на несовместимость упаковки и нашего продукта, хотя о том, какой именно у нас продукт, ему было известно заранее. Эту деталь пришлось искать отдельно самыми креативными путями. Например, Оля провела переговоры с Минским подшипниковым заводом и нашла замену.

Следующую партию флаконов мы будем собирать, закупая комплектующие у разных производителей. Это существенно удорожает их стоимость — минимум в два раза (один крошечный шарик для роллера стоит 70 копеек ввиду небольшого объема заказа). Также продолжаем тестировать продукцию новых поставщиков.

Оля: Пока мы учились, то консультировались со специалистами, самостоятельно изучали горы литературы, а иногда приходилось утилизировать целую партию духов, испорченную в силу незнания. Некоторые ароматы мы создавали по полгода.

Парфюмерная отрасль очень зарегулирована, и будет особенно трудно, если вы сразу замахнетесь на спиртовые духи (спирт — основа традиционной парфюмерии). Нужно изучить много специализированной литературы и в идеале пройти парфюмерные курсы, в самом-самом идеальном случае — обучение во французском Грассе, центре мировой парфюмерии. Много полезных материалов на русском языке можно найти на сайте российского парфюмера Анны Зворыкиной. Рекомендую также вступать в парфюмерные сообщества и подписываться на парфюмерные каналы, чтобы держать руку на пульсе.

Помните, что смешивать духи из аптечных душистых эфирных масел или душистых масел, которые продаются в розничной торговой сети, — провальная идея. Выбирайте поставщиков, специализирующихся на маслах парфюмерного качества.

Катя: Мы разработали фирменную символику с художницей Надеждой Макеевой. Придумывая название, держали в голове идею, что хочется что-то белорусское, чтобы сразу считывался локальный контекст. Сейчас сильны тенденции возрождения национальных традиций и их встраивания в современный контекст.

Немало времени ушло на выяснение юридических вопросов. Несмотря на то, что в изготовлении духов, как и мыловарении, используются эфирные масла, создание арома-роллеров не является ремесленничеством, а это значит, что продукцию необходимо сертифицировать.

В отличие от США, где начать продавать на Amazon можно за день, в Беларуси мы несколько месяцев готовили документы.Мы отправляли масла на испытания для получения декларации соответствия. Документацию готовят посредники. Весь процесс занимает около месяца, стоимость зависит от лаборатории и составляет 200−400 рублей за образец плюс услуги компании, оформляющей документацию (это еще примерно 300 рублей за декларацию). Мы ориентировались не на стоимость, а на этичность испытаний, которые проводит лаборатория, — нам было важно, чтобы лаборатория не проводила испытаний на животных.

На самом деле соблюдение техники безопасности и стандартов качества в работе с натуральными эфирными маслами очень важно. Многие из них в высокой концентрации могут вызвать аллергию, а некоторые и в разведении вызывают фоточувствительность. Мы используем эфирные масла в микродозах.

На получение материалов, тары, эксперименты с созданием ароматов, передачу наших наработок и тестовых семплов из Минска в Сан-Франциско и обратно ушло около 6 месяцев. Мы производим духи партиями. На производство одной партии из 30 штук, включая ее упаковку, уходит 3−4 часа.

Сколько стоит создать парфюмерию

Оля: Основная статья расходов — парфюмерные материалы. Чем больше объем заказа, тем дешевле стоимость единицы, но каждый вид по стоимости очень отличается. Относительно дешевые — цитрусовые, пачули ($ 6−10 за 10 мл). Дорогие — абсолюты розы, жасмина, масло аквиларии (иначе его называют уд) (от $ 50 за 5 мл). И эта стоимость вполне оправдана, если учесть, сколько уходит сырья на производство этих душистых веществ. Так, на производство 1 кг эфирного масла розы затрачивается более 3 тонн розовых лепестков (в некоторых источниках говорится о 4−5 тоннах), на производство 1 кг абсолюта — и того больше.

Комплект из 20 натуральных материалов для начинающего парфюмера (если заказывать его в Европе) стоит около € 100 и еще € 150 придется заплатить за доставку. Чаще всего качественные парфюмерные материалы можно заказать только на юрлицо — это значит, что на эфирные масла придется оформлять несколько деклараций о соответствии, разных для разных групп душистых веществ. Поэтому закупать сырье лучше на территории ТС, но стоимость возрастет минимум в два раза.

Стоимость упаковки зависит от ее качества и включает расходы на сертификацию, доставку. Наша упаковка — итальянская — стоит довольно дорого, 1,5 руб. за баночку без учета доставки, этикетки и коробочки. Высокая стоимость связана еще и с тем, что некоторые комплектующие мы закупаем отдельно — на них цена сразу вырастает вдвое, если сравнивать со стоимостью схожей детали при закупке всего комплекта.

Наши расходы составили порядка 8 тысяч рублей за весь период. Этого хватит на создание 1000 флаконов парфюма по 10 мл.

• Парфюмерные материалы (масла и абсолюты) — около 5 тысяч рублей (мы покупали их на территории ТС). Но теперь у нас обширная коллекция, которая включает красивые и редкие материалы, например, хиноки, пало санто, магнолия, юдзу, кофе.
• Упаковка — около 2 тысяч рублей
• Маркетинговые расходы на данный момент самые невысокие, так как многое мы делаем сами, друзья очень помогают. Фотосъемки, дизайн, реклама стоили около 600 руб.

Основная сложность была в том, чтобы понять, как формировать стоимость. Себестоимость парфюма очень колеблется в зависимости от использованных эфирных масел (от 17 до 20 рублей уходит на одни материалы), но чтобы для клиентов не усложнять, мы привели цену к единому стандарту. Мы старались снизить наценку максимально — до 10%, однако поняли, что надо учесть ожидания наших продавцов (магазинов и других партнеров) по их наценке. Пришлось немного увеличить стоимость и привести к единому стандарту, чтобы обеспечить наценку в 30% и сохранить нашу маржинальность. Итоговая цена парфюма составила 45 рублей за 10 мл. В наших каналах мы предлагаем бесплатную доставку.

Реклама и продажи

Катя: Благодаря сформированной за годы работы в медиа и рекламе аудитории и поддержке друзей первые заказы мы получили органически. Затем мы начали рекламу в соцсетях и планируем предоставлять продукт для теста бьюти-блогерам.

Для дальнейших продаж идеальным был бы формат D2C (direct to consumer), который не требует работы с ритейлом, но так как духи — то, что надо почувствовать, нам очень нужны офлайн-партнеры. Мы начали продаваться в шоуруме Dofamine Studio нашей подруги Вероники и в магазинах little sister store, «Вялiкi дзякуй». Сейчас ведем переговоры с другими магазинами крафтовых подарков, экокосметики, шоурумами и магазинами цветов.

Так как наш рынок маленький, «заходить» в магазины вхолодную достаточно сложно, лучше работает представление через знакомых. В Штатах, например, достаточно добавить товар на онлайн-маркетплейс Faire, который связывает ремесленников и владельцев крафтовых магазинчиков, и система сама определит, где найдется место твоему товару, и позаботится о логистике.

Планы

Катя: Чтобы из эксперимента и хобби перерасти в полноценный коммерческий проект, нам надо расти быстро. Этого можно добиться за счет расширения линейки и предложения покупателю не только роллеров, но и твердых духов, диффузоров для дома, свечей, спреев, солей для ванн на основе натуральных ингредиентов. В идеале — построить «завод», привлекать парфюмеров, так как процесс создания аромата занимает очень много времени, а покупатель постоянно хочет новшеств. Но это, наверное, будет уже совсем другая история.

Ближайшие полгода мы хотим посвятить постановке дистрибьюции, во второй половине — заняться новыми продуктами. Конечно, будет весенняя коллекция ароматов и коллаборации.

Вторая задача — это быть представленными в крупных городах, где есть наша аудитория: Москве, Киеве, Питере. Настроить онлайн-продажи будет проще, когда наши ароматы будут знать. Конечно, выйти и на рынок США. Я вижу перспективу работы и с B2B-сегментом, ведь брендовая коммуникация через ольфакторный канал (отвечает за восприятие запахов. — Прим. «Про бизнес») становится не менее важной, чем аудиальный и визуальный методы воздействия.

Оля: Мы мечтаем стать новыми Софиями Гройсман! Это, конечно, неосуществимая мечта. Но пример этого великого парфюмера и нашей соотечественницы нас очень вдохновляет. А в плане развития марки мне очень близки концепции брендов Lush и Le Labo — в этом направлении и хотелось бы развиваться, оставаясь по-семейному теплым бизнесом двух подруг.

Читайте также

• «Нетворкинг — настоящая валюта Кремниевой долины». Как наши в Америке учатся полезным знакомствам

• «Маржинальность в 500+% здесь еще ничего не значит». Как устроен кофейный бизнес формата «to go»