«Нетворкинг — настоящая валюта Кремниевой долины». Как наши в Америке учатся полезным знакомствам

Навыки нетворкинга возводятся бизнес-коучами в ранг философского камня. Действительно ли поддержание и развитие базы контактов становится преимуществом в бизнесе? Своим мнением на этот счет поделилась экс-директор digital-агентства Екатерина Сакович, которая недавно переехала в Сан-Франциско, чтобы получить степень мастера в University of San Francisco. Она рассказала о том, как работает пресловутый нетворкинг в Кремниевой долине, и о возможностях его монетизации.

— Для меня стало неожиданностью, как много времени здесь, в университете, уделяют «философии» ведения бизнеса, важности ценностей, миссии и формы корпоративной организации и культуры. На одном из предметов мы разбирали «теорию слабых связей», которая еще со времен журфака БГУ засела у меня в голове.

Вот суть этой темы вкратце: в 1973 году ученые провели исследование, какие контакты помогают работникам создавать инновации, находить решения и быть успешными. Результаты показали, что самая полезная информация исходила от людей 2 и 3 круга. То есть не прямых подчиненных, команды, родственников или друзей, а тех, кто работает в отделе, не имеющем к тебе отношения, или вообще — в другом бизнесе. Это и привело авторов исследования к рекомендациям создавать смешанные команды и даже менять работников местами. Подробнее можно прочесть об этом в статье Mark S. Granovetter «The Strength of Weak Ties».

Весь период обучения сопровождается курсом «менторинга»: бизнес-практики в маленьких группах помогают студентам осознать свой предпринимательский потенциал, сформировать план развития карьеры на 10 лет и найти компании для практики. На вводной лекции преподаватель предписал посетить не менее 12 профессиональных мероприятий за семестр и вести дневник с количеством людей, с которыми мы познакомились, пообщались, добавили в LinkedIn или договорились о менторстве. Да, кстати, за это ставят оценки. Потом была тренировка нетворкинг-скиллов на основе книги основателя LinkedIn Рейда Хофмана «The Start-up of You».

Как мы строим здесь нетворкинг

Мы переехали в Сан-Франциско с мужем, поэтому в эмоциональном плане все прошло легко. Понимая, какая возможность открывается перед нами в городе, где сосредоточены инновационные и технологические центры, начали искать варианты, как знакомиться с людьми из IT-комьюнити. Самый простой способ — это посещение митапов, конференций и специальных нетворк-мероприятий. Найти такие ивенты достаточно просто: все они публикуются на сайтах MeetUp или Eventbrite. В день может происходить 10 шикарных встреч. Очень много бесплатных, но в среднем стоимость билета $ 20−25. Учитывая, что туда входит фуршет и напитки, для цен в городе — это совсем недорого.

Мы начали с сумасшедшего погружения: ходили куда-то практически каждый день. Потом стали понимать, где какие бывают люди, и стали сужаться до домена, в котором решили развиваться. Например, презентация акселератора собирает основателей стартапов, которые находятся на более поздней стадии, и топ-менеджеров. Так называемые «а happy hours», без докладов и образовательной части, просто для знакомства, проходящие при поддержке Google, совершенно непредсказуемы. На них можно встретить и юриста крупной международной компании, и начинающего стартапера, и сотрудника AirBnb. Отличается и поведение людей при знакомстве.

Для «миксера» нормально без лишней скромности подходить к человеку, спрашивать его LinkedIn и должность. И, если он интересен, продолжать разговор, если нет — переключаться на следующего.

Одним из самых вдохновляющих событий стала панельная дискуссия женщин-программистов из Slack под эгидой сообщества Tech Ladies. На нем девушки общались больше на темы личностного развития, чем о бизнесе.

У меня были большие ожидания от посещения таких крупных конференций, как TechCrunch Disrupt или Dreamforce, однако на них можно отметить четкий паттерн «быстрой продажи». Компании ищут клиентов, стартаперы — инвесторов, и вместо диалога ты получаешь короткий питч и визитку. Мне было интереснее просто знакомиться с разными людьми на перспективу, но этот формат не очень сработал. Зато совершенно случайно я попала на митап по дизайн-мышлению, который сотрудница агентства решила провести у себя в гостиной. То ли домашняя обстановка так сработала, то ли небольшое количество гостей, но на нем у меня завязались несколько действительно полезных знакомств, которые переросли в совместные проекты.

Я отношу себя к «переученным интровертам». У меня множество контактов, но на самом деле сделать первый шаг всегда сложно, особенно в незнакомой среде. В этом случае нетворкинг по-американски помог мне почувствовать себя увереннее, потому что если ты не идешь к кому-то, кто-то уже идет к тебе, и ты не отвертишься от общения. В одной из книг я читала, что интроверты на самом деле гораздо успешнее в нетворкинге, потому что умеют слушать и не концентрируются на себе.

Как правильно знакомиться

Нас учат строить знакомство по фреймворку:

• Краткое представление себя
• Несколько вопросов о том, чем занимается человек
• Перевод диалога в формат «чем я могу быть вам полезен».

Все задают типичные вопросы: откуда ты, что здесь делаешь, где живешь, поэтому хорошо иметь в запасе мини-истории, которые могут заинтриговать или показаться достаточно интересными, чтобы тебя добавили в свою базу.

Как триггеры работают цифры, достижения, упоминания конкретных технологий и проблем, которые ты решаешь. Нам кажется, что о Беларуси никто не знает или наш опыт неинтересен, но на самом деле это прекрасная «фишка» для начала диалога. Мне нравится рассказывать о нашей стране, как у нас развит IT-сектор, что у нас есть своя «Долина». Через 3−4 раза история уже выливается как по маслу.

Завершать всегда стоит добавлением человека в соцсетях или обменом визитками. Я думала, что печатные визитки — это что-то из прошлого, но здесь их продолжают использовать как ритуал, говорят, что если ты даешь новому знакомому визитку, он должен что-то дать в ответ. Почувствовать себя увереннее мне еще помогает подготовка к мероприятиям. В зависимости от темы, списка гостей и приглашенных спикеров я адаптирую свою «легенду» и формирую потенциальный запрос. Ментор в университете также советовал нам не отказываться от возможностей, которые возникают спонтанно, даже если на первый взгляд они не кажутся релевантными.

Нетворкинг в Сан-Франциско

У кого ни спроси, все будут рассказывать, что в Долине все построено на знакомствах. Причем это вовсе не имеет ничего общего с кумовством. Просто в огромном информационном потоке, имея персональные контакты, проще достучаться до людей. Можно познакомиться на ивенте с сотрудником того же Google и, если это будет уместно, попросить его порекомендовать вас на открытую позицию — так получишь ответ от HR-менеджера в разы быстрее. Стартаперы могут представить тебя инвестору. Огромная ценность менторов и инвесторов — это круг полезных контактов, которыми они обладают и готовы поделиться.

Один релевантный диалог с человеком, который запускал проект в твоей сфере или делал то, что ты не знаешь, как организовать, может сэкономить сотни часов и долларов.

Еще одна классная вещь, которая развита в Штатах, — это практика менторства. Как здесь говорят, идеи сами по себе ничего не стоят, поэтому люди не боятся делиться мыслями и помогать друг другу. Успех одного стартапа помогает второму в той же сфере поднять свою ценность. Обучение в таких университетах, как Беркли или Стенфорд, даже на краткосрочных курсах (стоимость которых начинается всего от $ 500) открывает огромный потенциал выхода на сообщества выпускников и преподавателей.

В Штатах самая популярная соцсеть в бизнес-среде — это LinkedIn. В ней есть такая фишка, как «круги» — наличие общих знакомых, знакомство через знакомых и т.д. Так вот, я заметила, что при наличии «первого круга» люди реагируют на тебя гораздо позитивнее, охотнее добавляют в друзья, если пишешь офлайн. В интернете можно найти советы о том, как с помощью скрипта автоматически добавить 1000+ людей из своей сферы. Но, на мой взгляд, это не работает. Человек может спросить, откуда у вас в друзьях тот или иной эксперт, и будет заметно, что вы даже не помните, кто это.

Если я не успела подойти к спикеру или какому-то важному человеку и познакомиться лично, я все равно добавляю его в друзья и пишу сообщение о том, что была на его докладе, с благодарностью за интересный материал. Меня вообще раздражает, когда люди добавляются без каких-либо пояснений, почему они решили это сделать, как и многие другие, такие запросы я не принимаю. Короткое персональное сопровождение в сообщениях повышает конверсию и успех на ответ в разы.

Нетворкинг — это работа

В действительности Минск и Долина очень похожи тем, что само сообщество людей в сфере небольшое. Все друг друга знают, и через какое-то время я начала встречать одних и тех же людей на митапах, замечать их в городе или тренажерном зале. Знакомая история, не правда ли? Я жалею, что не относилась к нетворкингу серьезно в Минске: прийти на такую конференцию, как «Деловой интернет», например, послушать доклады и вернуться в офис — недостаточно.

Да, часто нам лень, мы стесняемся, именно поэтому нетворкинг — это работа, а не мифическая удача. Я понимаю, что могла использовать потенциал моей среды гораздо больше: активнее знакомиться с людьми не только из рекламной тусовки, сохранять и поддерживать эти контакты через соцсети, задавать вопросы, смелее просить о советах.

Я уверена, что если ты проявляешь искренний интерес, то никто не сочтет тебя навязчивым, скорее, наоборот.

Хорошо помогает дисциплинировать себя конкретным KPI. Например: с этого мероприятия я должен уйти с +5 новых контактов. Подруга, коллеги или официант не считаются. Чтобы приучить себя не только посещать мероприятия, но и формировать заметки про самые интересные мысли, я начала вести канал в Телеграме Mixer SF. Ответственность регулярного контента перед почти 500 подписчиками — лучшая мотивация.

Историй, когда нетворкинг действительно помог — множество. Так я нашла людей для общих проектов, нашла несколько менторов. Забавный случай был, когда я искала агентство для прохождения практики, и одна из компаний ответила мне на LinkedIn достаточно общими фразами.

В эту неделю я была на митапе по Growth Markreting и поняла по вопросу из зала, что человек работает в агентстве креативным директором. Я подошла пообщаться к нему и спросила про возможности стажировки. Оказалось, что я переписывалась с их директором, которая еще и оказалась его женой — в общем, на следующий день она сама связалась со мной и назначила встречу. Так происходит потому, что письменные сообщения ограничены количеством символов, в которых ты можешь о себе рассказать — этого недостаточно. Личное знакомство даже в минутном диалоге дает возможность продать себя и сформировать впечатление.

Если говорить о решении бизнес-задач, конечно, знакомство на митапе не даст ничего. Это, скорее, путь поиска нужных людей, чтобы потом пригласить их на кофе, где они смогут выслушать твою идею, дать фидбек или совет.

Эти встречи оказываются невероятно продуктивными и информационными. Работает и в обратную сторону: если меня просят уделить час времени и дать свой совет, я всегда стараюсь найти это время даже при плотном графике. Ощущение, что ты помог кому-то, заряжает на весь день покруче, чем медитация.

Вспоминая те проекты, которые я начала в полной неизвестности, пытаясь нагуглить ответы на вопросы, я сожалею, что не начала с поиска людей, которые уже имеют подобный опыт. Сегодня я попросила бы их о менторстве, конечно, в ответ на помощь от меня в моей экспертной зоне, или последующее участие в проекте и финансовую компенсацию, или славу при успехе.

Не стоит переоценивать бизнес-туры

Еще до того, как мы переехали в США на время моей учебы, в путешествиях старались не только охватить достопримечательности, но и посетить какой-то интересный ивент или попасть в компании, которые вдохновляют. Я не могу сказать, что это дает полезные контакты с точки зрения сотрудничества, но точно обеспечивает мощнейший прилив вдохновения и уникального контента.

Если вы попали в тур в офис Google, это совсем не значит, что Сергей Брин лично встретит вас и предложит проект.

Сейчас появилось множество уже сформированных туров в США, Израиль, Англию, Германию с посещением компаний по различным спецификам, начиная от fashion и заканчивая финансами. Конечно, такой опыт — это концентрация нетворкинга, минус только в том, что не весь контент может быть вам интересен или такого типа туров вообще нет, и стоимость весьма высокая.

Итак, что я советую:

1. Не стесняться и пробовать самому найти «доступ к телу» интересных людей или проектов.

2. Можно писать напрямую. Так я познакомилась с коллегами из Украины.

3. Можно искать через общих знакомых. Сорее всего, у вас есть люди в контактах, которые уехали в Нью-Йорк или Сан-Франциско, а у них, скорее всего, есть в знакомых тот, кто работает в крупных IT-компаниях. Так нам удалось попасть в офисы Slack, Airbnb, Google и др.

4. Мониторить профессиональные мероприятия в период вашего путешествия через Eventbrite или Facebook. Здесь постоянно проходят экскурсии по компаниям, встречи со «звездами» и open studios, когда можно весь вечер ходить по офисам дизайн-студий и смотреть, как они устроены. Не гарантирую, что во все сферы попасть легко, но ведь самое страшное, что может с вами случиться — это простой отказ, вы ничего не потеряете.