Личный опыт «Про бизнес» 27 декабря 2019

«Ручная работа — это не баловство какой-нибудь мамочки». Как работают магазины HANDY MARKET

Дмитрий Талайкин. Фото предоставлено автором

Идея собственного бизнеса появилась у Дмитрия Талайкина за много лет до того, как он взялся за ее реализацию. Парень долго работал в найме, пока однажды наконец твердо не решил стать предпринимателем и не запустил свой магазин товаров ручной работы HANDY MARKET. О том, как устроена «безопасная» бизнес-модель магазина и почему не стоит затягивать со стартом бизнеса, Дмитрий рассказал «Про бизнес».

— До того как стать предпринимателем, я 8 лет работал в разных компаниях на руководящих должностях в сфере продаж. Сейчас у меня два офлайновых розничных магазина товаров ручной работы HANDY MARKET и сайт для онлайн-продаж. Сами мы ничего не производим — просто реализуем товары разных мастеров практически по всей России.

О том, как все это завертелось — расскажу подробнее.

Большую наценку на таком товаре не сделать

Идея запустить магазин родилась у меня задолго до того, как я приступил к ее реализации — в 2009 году. Тогда мои родители занимались организацией творческих мастер-классов. И в какой-то момент я заметил, что одним людям удается сделать своими руками какие-то крутые вещи, а другим проще это купить — они начинают искать, где можно купить нечто подобное. И не находят. Тогда ведь еще не было такого огромного количества магазинов с подарками, как сейчас, а магазинов с товарами ручной работы не было совсем.

И я подумал: почему бы не объединить две категории этих людей — производителей и покупателей — и не предложить им все, что нужно для счастья:) Но как раз в то время моя карьера стремительно пошла вверх, и идею собственного проекта я забросил.

Желание заняться бизнесом вернулось ко мне только в 2015 году. Тогда я точно сказал себе — больше работать в найме не стану.

Понял, что все-таки терпеть не могу зависеть от посторонних людей — хочу жить, рассчитывая только на результат своих собственных действий.

Когда я все-таки взялся за реализацию задумки — долго ломал голову над тем, какую выбрать бизнес-модель, чтобы максимально снизить финансовые риски на старте. И выбрал не совсем стандартное, на мой взгляд, решение.

Поскольку ручная работа и так дорого ценится — большую наценку на ней не сделать. Поэтому я решил снять помещение, оборудовать его красивыми стеллажами и сдавать эти стеллажи в аренду мастерам как торговые площади. Наценку я сделал минимальной — такой, которая покрывала бы мои операционные расходы. Сейчас, например, в зависимости от тарифа стоимость аренды колеблется в пределах 1000–6300 российских рублей (около $ 15–100) в месяц. Таким образом, я получил доход с аренды торговых мест, мастера получили доход со своих продаж. А из-за мизерной наценки товары оказались доступными и стали хорошо продаваться — оборачиваемость средств была очень высокой.

Затем я придумал и организовал еще одну систему взаимодействия с производителями: например, мастер может сдавать нам на продажу изделия с наценкой побольше и не платить нам при этом за аренду. На практике такая система оказалась эффективной только для самых ходовых товаров, но тем не менее — она абсолютно рабочая.

В общем, у меня получилось стартануть с минимальным количеством рисков.

Открывая магазин, товар я никакой вообще не закупал — бизнес в принципе лишен этой статьи расходов (мы не покупаем ничего, за исключением подарочной упаковки для покупок).

То есть, по сути, я создал своеобразный офлайновый маркетплейс с товарами ручной работы для очень специфической аудитории (к этому я еще вернусь). И уже сейчас я вижу, что ниша, которую я выбрал, в целом очень позитивная. Большинство клиентов приходят к нам с прекрасной энергетикой, пишут восторженные отзывы.

Хотя бывают и такие, кто не понимает ценность ручной работы — привык к китайским дешевым вещам и удивляется цене на наши товары. Такие люди думают, что ручная работа — это баловство какой-нибудь мамочки по вечерам. Но я, например, знаю, что Rolls-Royce или Rolex — это тоже ручная работа:)

Стартовать сейчас было бы в разы дороже

Я начинал работу над проектом вместе со своей женой — она вышла в декрет и первые пару месяцев очень помогала в магазине. Но затем встал вопрос о том, что нужны наемные сотрудники, и я понял, что идеальные кандидаты — сами мастера: никто лучше них самих не сможет так рассказать про товар и так бережно к нему относиться. Им я до сих пор и отдаю предпочтение. Сегодня в команде — 7 человек, включая моего друга и партнера (он, кстати, сам — мастер, производит ручки из ценных пород дерева). Жена занимается SMM, а старший продавец управляет остальными четырьмя продавцами. Точно знаю, что каждый из них с удовольствием делает свою работу и четко выполняет свои обязанности.

Запуск магазина обошелся мне всего в около $ 1500, которые ушли в основном на аренду, оборудование, небольшой маркетинг и некоторые другие затраты, связанные с подготовкой офлайн-магазина к продажам. Но, думаю, тогда было более удачное время, потому что сегодня, по моим приблизительным оценкам, мне понадобилось бы на открытие около $ 7000–8000.

На данный момент весь бизнес — это 2 магазина, которые обходятся мне в среднем около $ 2300 в месяц. Средний чек — 1500 рублей (около $ 23) при стоимости товаров от 99 ($ 1,5) до 70 000 рублей ($ 1100). Оба магазина рентабельны практически с первого дня работы, доход позволяет полностью обеспечивать мою семью — жену и двух деток.

Я сам бегал за клиентами

На старте очень важно было быстро набрать в магазин мастеров — арендаторов торговых мест. Так как я сам никогда до этого не работал в этой сфере, то никого не знал и меня не знали. И я понимал, что ко мне не будет доверия, если я начну набирать арендаторов безопасным путем — до открытия магазина.

Поэтому я сначала снял площадь, привез туда все необходимое и на следующий же день позвал друзей, которые собрали стеллажи и оборудование. А я сам в это время буквально побежал на ярмарки товаров ручной работы и стал лично звать мастеров. И рассказывал о магазине, который уже существует, а не о каком-то там виртуальном где-то в будущем. Гипотеза сработала — мастера охотно соглашались на размещение, и по итогам первого месяца магазин достиг точки безубыточности. Сегодня в магазине представлены работы более 200 мастеров.

Сегодня трудностей явно прибавилось. Мне, например, сложно одновременно работать с двумя разными сегментами:

в B2C — обеспечиваю продажи в самом магазине
в B2B — работаю с уже привлеченными мастерами-арендаторами и привлекаю новых по всем возможным каналам.

И, если уж речь зашла о продвижении, могу сказать, что кроме самих офлайн-точек, которые привлекают внимание как покупателей, так и производителей, хорошо работает сарафанное радио. Но все-таки основные каналы для продвижения в обоих сегментах — это соцсети. И здесь интересно, что наша целевая аудитория в B2C стала понятна только со временем — это люди с достатком «средний+», «средний», «высокий»; женщины — 70%, мужчины — 30%. При этом для основной массы клиентов важнее уникальность, качество и эмоциональные составляющие товаров, за которыми они приходят, чем их цена. Я бы сказал, что это основная особенность большинства потребителей в этой нише.

В качестве маркетинговых инструментов активно используем соцсети с таргетом и сайт. Сайт я сделал сам — в конструкторе, но в сравнении с ним соцсети все равно больше качают — приносят 80% клиентского трафика, в то время как с сайта приходит около 20%. Второстепенные источники — Google, Яндекс, 2 ГИС, участие в мероприятиях, ярмарках, партнерских программах и т.д. Принципиально не используем наружную рекламу — она не работает. Бюджет на маркетинг всегда разный, в зависимости от сезона и задач, в среднем — от $ 80 до $ 800.

Хотим кратного роста

Сейчас у нас этап активных изменений. Мы наращиваем продажи в онлайне, начинаем работать с корпоративными заказами, выходим за рубеж на eBay. Ищем инвестора для кратного расширения сети розничных магазинов — хотим открыть как минимум 10 магазинов в УРФО (Уральском федеральном округе).

Исходя из собственного опыта управления бизнесом могу посоветовать другим бизнесменам — максимально сократить время от появления идеи до ее реализации. Потому что единственное, о чем я сейчас жалею — это то, что не запустил свой бизнес раньше.