Личный опыт «Про бизнес» 19 декабря 2019

Жена просто хотела полку, а он взял и сделал онлайн-конструктор мебели. История «привет макет»

Никита Семенов с женой. Фото предоставлено автором

Однажды жена Никиты Семенова попросила его сделать полку в ванную комнату. Но эта простая задача безумно утомила парня еще на этапе чертежа. А в голову пришла идея создать сервис, где можно быстро сконструировать мебель, узнать ее стоимость, оплатить доставку и сборку. О том, как живется маленькому бизнесу в перегретой нише и почему лучше развиваться медленно — рассказал основатель и руководитель мебельной фабрики «привет макет» Никита Семенов.

— Я живу в Перми — здесь защитил кандидатскую диссертацию по техническим наукам. Всю жизнь занимаюсь разными делами, связанными с дизайном и разработкой сайтов, общественной деятельностью. Предпринимателем стал, когда открыли с друзьями дизайн-студию «Кама». Недавно активно занялись курированием общеобразовательной школы «Точка», где я сейчас тоже работаю в качестве арт-директора. Ну, еще я пою и играю в группе 3000K:)

Я вообще много чем занимаюсь. И когда мне в голову пришла идея создать онлайн-сервис по конструированию мебели, я понял, что нужно заняться и этим тоже. Я был уверен, что в этом деле мне пригодятся все имеющиеся компетенции.

О том, как появился и развивается проект — расскажу по порядку.

Вместо полки жене — сделал сайт

Идея для запуска нового проекта пришла абсолютно случайно, когда моя жена попросила меня сделать полку в ванную комнату. Это дело показалось мне безумно утомительным уже на этапе чертежа… А когда я представил, что, возможно, придется менять размеры, ехать в магазин за материалами, сверлить, пилить, красить, монтировать и так далее — то понял, что эта затея явно не для меня:)

Конечно, есть люди, которые действительно любят делать что-то подобное своими руками и кайфуют от этого — знают, какого размера и толщины нужны листы фанеры или ДСП, как их распилить аккуратно, куда деть остатки. Но я — люблю делать сайты.

Так что в итоге вместо полки — я сделал сайт, где можно быстро создать свой собственный креативный шкаф или любую другую мебель, оплатить изготовление, доставку и сборку.

Кстати, эту самую полку, с которой началась история «привет макет», я заказал на своем же сайте.

Денег в мебельной сфере очень много

Я, конечно, потестил другие подобные сервисы, которые показались мне сложными и медлительными. Мне захотелось сделать такой, где за пару минут можно все собрать.

Но перед тем как приступить к разработке, я еще проанализировал рынок и оценил конкурентов. И в первую очередь я увидел, что рынок мебели в городе перенасыщен. Чтобы это понять, достаточно зайти в любой строительный торговый центр или хоть раз поискать мебель в социальных сетях, после чего ее вам будут показывать везде.

Это значит, что денег в мебельной сфере очень много, но и выжить сложно — наценки слишком малы из-за высокой конкуренции. В итоге на плаву остаются только те, у кого есть имя и/или объемы.

Или — оригинальная идея, как, например, у IKEA, которой в Перми, кстати, нет. Поэтому в итоге я решил сделать ставку на простоту конструктора, скорость и оригинальность. Сначала сделал на сайте «привет макета» шаблоны для сборки стеллажей и полок по типу мебели в IKEA. А потом мы уже добавили варианты самых разных модулей: от дверей до выдвижных ящиков, начали изготавливать шкафы, комоды, обувницы…

Сейчас сервис позволяет спроектировать практически любую мебель, сразу увидеть, сколько будет стоить ее изготовление, и оформить заказ.

Когда выбирали подрядчиков по мебельному производству, сначала я подумал, что это может быть кто угодно. Но проще все равно работать с одним конкретным производством, в качестве работы которого — уверен. И здесь мне, конечно, очень повезло.

У меня есть хороший друг — бывший одноклассник — владелец столярной мастерской, которому изначально и понравилась идея будущего сервиса. Мы заранее договорились о формуле, по которой будем считать доход каждого: я просто делаю свою надбавку к затратам и выручке изготовителя мебели. Затем мы вместе отладили все технические и организационные моменты: я в основном отвечаю за работу сайта, развитие и продажи, а он занимается производством и всеми вопросами, которые с ним связаны.

Я вижу, что сейчас на рынке большинству мебельных производств очень не хватает компетенций в дизайне и актуальных технологиях. А дизайнерам не хватает компетенций в производстве.

Здесь мы нашли друг друга. И в итоге наладили производство так, чтобы через несколько рабочих дней можно было уже отправить заказчику готовый продукт. Сейчас заказы можем отправлять практически в любую точку мира. Но в основном работаем на Россию.

Я не люблю рисковать

Когда я писал первый бизнес-план на салфетке — уже было понятно, что дело не самое простое: придется пахать и, возможно, так ничего и не получится. Но решил попробовать чисто из любопытства. Наверное, это отличительная черта многих предпринимателей. Благо наш формат позволил нам очень мягко стартануть своими силами. И развиваться очень постепенно в комфортном режиме. Мне это сразу понравилось, потому что я в принципе не люблю рисковать.

На старт проекта потребовалось около $ 1500. Это были мои личные сбережения, которые пошли в основном на прототипы и базовую рекламу.

Из сложностей особенно запомнились разбирательства с регистрацией и перерегистрацией онлайн-кассы — несмотря на технический склад ума, это оказалось для меня не самой приятной задачей.

Не говоря уже о том, что приходится платить за нее совершенно несоизмеримые деньги. В масштабах высокомаржинального или крупного бизнеса это, может быть, и капля в море, но для обычного начинающего, как я, платежи в 3% с заказа и около 5 тыс. рублей (около $ 80) в месяц за кассу — не лучшие мотиваторы. И это лишь верхушка айсберга всевозможных налогов и сборов.

Но самая большая проблема для меня (и, думаю, других бизнесменов тоже) — это завышенные ожидания на старте. Так, например, первых двух клиентов мы получили уже на второй день после запуска базового функционала и настройки рекламы и восприняли это как сигнал, что проектом можно заниматься. Но после этого целый месяц клиентов не было вообще:)

Постепенно, конечно, процесс устаканился, и весь проект начал «обрастать жирком». Появились странички в социальных сетях, фотографии от благодарных клиентов, отзывы… О проекте узнали многие наши друзья, и подключилось сарафанное радио. В конструкторе появилось больше функций. Но вместе с этим всем увеличились и расходы: понадобилась CRM и его интеграция в конструктор. Мы наняли менеджера и онлайн-консультанта, привлекли к работе стороннего программиста, так как моих сил на все уже не осталось. Рекламный бюджет тоже стал более ощутимым.

Сейчас мы находимся в точке безубыточности, но постоянно требуются дополнительные инвестиции для улучшения сервиса. Доходов от бизнеса хватает ровно на то, чтобы закрыть базовые регулярные расходы — очень надеюсь, что предприятие окупится в ближайшие год-два.

А пока все, что мы зарабатываем здесь, я трачу на новые эксперименты с продукцией и продвижением — пробую разные рекламные форматы. Например, недавно провели тест-драйв 2ГИС. Чтобы в него попасть, нужно оплатить сразу несколько месяцев и разные опции. Сумма наших вложений в этот канал составляет около $ 700−800, но я не уверен, что они отобьются.

Хотя в принципе я мог бы вообще ничего не делать: у нас практически все автоматизировано. Заказы приходят и оплачиваются через сайт. Менеджер проверяет их и отправляет на производство, потом контролирует через CRM все этапы и собирает обратную связь, которую мы тщательно анализируем.

Исключением являются нестандартные заявки, которые нельзя сделать через конструктор. Их приходится обрабатывать вручную и делать выводы о расширении функционала онлайн-конструктора. Да, я вполне мог бы все это оставить на неопределенное время и поехать в отпуск. Но так неинтересно:)

Чтобы не сидеть на месте, мы еще, например, постоянно анализируем цены конкурентов — стараемся, чтобы наша продукция по индивидуальному проекту была не дороже магазинных образцов. На данный момент в «привет макет» дороже всего стоят кухни — на их производство специалисты тратят много времени и не могут использовать дешевые материалы. Пока максимальная сумма одного заказа — около $ 3000. Но уже появляются и более крупные заказы на шкафы и столы, стоимость которых может превышать эту сумму.

В среднем у нас выходит что-то около 30−40 заказов в месяц, то есть 1−2 заказа в день. Но, думаю, мы можем обработать и больше.

Для продвижения перепробовали все

В рамках имеющихся бюджетов попробовали уже почти все, что можно. Более-менее работает контекстная реклама, реклама в поиске, SEO. Часть трафика генерируют группы в ВК и Facebook, страничка в Instagram.

Сегодня наши клиенты — это в первую очередь молодые люди от 20 до 40 лет, активные интернет-пользователи, которые совершают здесь покупки. Но есть и покупатели постарше. Причем те, что есть, абсолютно не боятся делать заказы в другие города.

Мне 31, но иногда я думаю: а я сам сделал бы заказ в подобном магазине? Ответить на этот вопрос затрудняюсь:)

Кроме возраста, никаких других особых критериев аудитории определить пока не получилось.

Половина наших клиентов — те, кто так или иначе знают меня лично, так как им проще поверить в то, что что-то можно смело заказывать через интернет. Поэтому и работаем в первую очередь над узнаваемостью и доверием к бренду. Мне кажется, что лучше всего работают личный бренд и сарафанное радио. Остальные источники пока даже близко к этому не подходят. Но в любом случае от рекламных сервисов Яндекс, Google и социальных сетей я не рекомендовал бы отказываться.

Конверсия есть из всех источников — просто ее очень сложно отслеживать. Например, многие наши клиенты пишут, что пришли из Instagram, хотя наши метрики показывают, что пришли они из поиска. А при опросе оказывается, что сработала реклама на сторонних интернет-ресурсах, которая была запущена за несколько месяцев до этого. По-хорошему, нужно быть вообще везде, если, конечно, хватит сил.

Сейчас мы научились собирать всю необходимую статистику прямо на сайте без сторонних сервисов. Так что самый главный инструмент для продвижения — это наш сайт. У него очень много всего внутри, чего не видит обычный пользователь. Например, раньше в нем была даже своя мини-CRM, но ее стало не хватать, и мы перешли на AMO, которая расширяет внутренний функционал.

Не ждите, что будет легко

Меня радует, что дело двигается. Это главная мотивация. Бывает, что много времени уходит на мелкие досадные ошибки. Но все это решаемо, а то, что не убивает — делает сильнее.

Мы представляем, куда двигаемся, но конкуренты действительно пугают. Они развиваются бешеными темпами. Многие могут скопировать все, что мы сделали, за месяц.Например, есть IKEA, другие крупные компании, есть местные частники. Есть классный зарубежный аналог с космическими ценами. О нем мы узнали после запуска, но он слишком далеко:) Мы сразу планировали наш сервис не как локальный. Например, сегодня у нас есть заказы даже из Южно-Сахалинска, от которого нас отделяет около 8 тыс. км. Так что мы вполне можем доставлять и по всему миру.

Я рекомендую всем, у кого есть такая возможность и желание, заниматься бизнесом. Я не могу себя представить наемным работником, но знаю людей, которые раньше не могли представить себя свободным предпринимателем без фиксированного заработка, а сейчас работают на себя.

Только не ждите, что будет легко. Не верьте тем, кто обещает пассивный доход и минимум действий. В своем деле, скорее всего, вы будете получать примерно столько же, сколько на работе, может, даже меньше. Но есть вероятность, что вам все-таки повезет, и ваше дело действительно выстрелит. Самое главное — вы получаете свободу, которую не променяете потом ни на что.