Личный опыт «Про бизнес» 26 ноября 2019

Продал квартиру, чтобы спасти хотя бы третий проект — и вот что получилось

Аркадий Рутман. Фото предоставлено автором

Этот парень ушел из рекламной индустрии, продал квартиру и с головой погрузился в мир ИТ. Первые два проекта Аркадий Рутман провалил, а с третьим — под названием «Атом-С» — попал в абсолютно пустую нишу на рынке экскурсионных туристических услуг. Теперь он зарабатывает, оформляя подписку для туроператоров на пользование платформой. О том, как неудачи привели к разработке оригинальной идеи и как удалось вывести проект на международный уровень, Аркадий рассказал в материале.

— Рынок экскурсионных туров сильно фрагментирован: состоит из множества небольших и средних игроков. Это заметно отличается от рынка массового выездного туризма, где работают крупные компании. Мы потратили много усилий на поиск рабочей бизнес-модели — я расскажу об этом в материале. Но если представлять наш проект коротко, то «Атом-С» — это облачная платформа, которая помогает туристическим операторам и турагентствам находить друг друга и продавать тематические туры: экскурсионные, активные, авторские, медицинские, регаты, йога-туры и прочие.

Проект публично запустили в 2019 году, но работа над ним началась раньше. В последние два года мы вместе с командой занимаемся только этим проектом. О том, как появилась идея создать такую платформу и как теперь все устроено — попробую рассказать по порядку.

Мы увидели возможность… и ошиблись

После нескольких лет разработки веб-сайтов и мобильных приложений по заказу я наконец-то решился на создание собственного проекта. Им оказался маркетплейс для частных гидов. Скажу сразу, что идея, хоть и увлекла меня на какое-то время, была неудачной. К моменту выхода на рынок на нем уже было полно сервисов вроде Tripster, GetYourGuide, AirBnB Experiences и т.д. У нас просто не было ресурсов, чтобы адекватно на нем конкурировать — проект откровенно не шел.

Тогда мы стали искать новые направления, куда можем проект развернуть. Обратили внимание на рынок экскурсионных туров — на нем много игроков и большое разнообразие предложений. Решили в итоге сделать агрегатор, на котором операторы могли бы сами добавлять свои туры (в идеале — выгружать автоматически) — сделать простой сервис для пользователей с удобной витриной.

Сделали новый сайт — «Бастревел» — и начали обзванивать региональных туроператоров. Каждому предлагали продавать его туры, а для этого выгружать нам на сайт. Идею они поняли и даже обрадовались такой инициативе, но выгружать туры никто не мог. Многие сказали, что брать информацию о собственных турах им просто неоткуда.

Оказалось, что у большинства небольших компаний попросту нет никаких своих систем, где данные о турах хранятся в каком-то упорядоченном виде — только вордовские файлы с описанием.

Мы увидели в этом возможность — решили добавить личный кабинет туроператора, куда компании могли бы сами загружать туры при помощи специального конструктора.
Так появилась идея автоматизировать сам продукт — экскурсионные туры. У нас ушло около полугода, чтобы создать первую версию личного кабинета туроператора, несколько компаний стали загружать к нам свои туры, и мы смогли приступить к их продаже.

Но достаточно быстро стало понятно, что продажа туров — это сложная работа и у нас просто не хватает экспертизы для того, чтобы консультировать клиентов. Надо было что-то решать: нанимать отдел продаж или что-то менять. При этом уже собралась команда, заточенная на развитие технологии. И с каждым новым туроператором мы все больше и больше понимали, что главная наша ценность — это система.

Затем мы начали сами продавать туры, которые агрегировала платформа, назвали себя «агентством нового формата» и хотели отправиться в безоблачное будущее. Но — нет. Мы и здесь не все правильно рассчитали — слабым звеном оказалось отсутствие экспертизы. Мы не смогли грамотно консультировать туристов, поэтому большая часть клиентов «Бастревела» просто уходила ни с чем, а многие заявки терялись. Мы начали понимать, что пытаемся делать очередное агентство и вообще — занимаемся не своим делом… Наверное, последней каплей стало то, что в «Бастревел» начали звонить, чтобы купить билет на рейсовый автобус — название сбивало людей с толку. В итоге этот проект мы тоже свернули.

А когда стали появляться новости о том, что TripAdvisor купил Bokun, а Booking.com — FareHarbor, мы увидели, что цифровизация небольших компаний — это большой международный тренд в технологиях для туризма. Мы окончательно сфокусировались на развитии технологии. Так, спустя почти год после того, как мы начали вариться в этом бизнесе, у нас наконец появились стратегия и собственное представление о том, как все будет развиваться.

Как это работает

Нам стало совершенно ясно, что почти никто из туроператоров-экскурсионщиков и частных гидов не имеет отлаженных технологических систем, которые помогали бы им дистрибутировать и продвигать свой продукт. Были какие-то непонятные рабочие схемы, но для нас было очевидно, что их аудитория может быть намного шире, а продажи — выше.

Мы решили приблизить профессиональных продавцов к производителям туристического продукта. Так эта история превратилась для нас из B2C в B2B. Мы придумали название «Атом-С» — автоматизированная туристическая онлайн-менеджмент-система. И теперь уже превратили ее в технологию, которую можем поставить любому организатору туров или турагентству по подписке (для последних она бесплатная).

Вот как это работает. Туроператор загружает информацию по турам в облако, вводит цены, даты, наличие мест в группах, указывает доступность номеров в гостиницах. Далее эта информация становится доступна в личном кабинете для агентств, на сайте туроператора и другим участникам платформы «Атом-С». Таким образом, во все каналы продажи поступает всегда актуальная информация из единого источника. Кроме этого, «Атом-С» автоматизирует все процессы по бронированию: для агентств и для туристов. Это значит, что и партнеры, и клиенты могут создавать заказы полностью самостоятельно.

Вот как выглядят схемы дистрибьюции туров для туроператоров:

Агентство через платформу может получить доступ к множеству операторов и туров. При этом все отношения с поставщиками будут прямыми. То есть «Атом-С» не является посредником между агентствами и поставщиками. Также агентство может через свой личный кабинет подключить нужных ему поставщиков (это похоже на добавление в друзья в Facebook), после чего получит доступ к их турам, в сочетании с которыми можно создать собственную подборку туров в едином модуле и разместить на своем сайте для продажи. При этом если с данного модуля кто-то что-то забронирует, то заказ будет оформлен как проданный через это агентство, и оно сможет получить комиссию.

Вот какие возможности предоставляет платформа для агентств:

Для рынка — это что-то невероятное, потому что сейчас все устроено очень криво. Например, у среднего агентства, работающего с экскурсионкой, — 25−50 операторов-партнеров, каждый из которых дает свой модуль. А теперь представьте, что менеджер по продажам должен это все систематизировать, упорядочить и перенести на свой сайт. Часами копировать — вставлять, копировать — вставлять. А если что-то вдруг меняется? А если надо быстро что-то найти? Это своего рода агентская пыточная. Поэтому с экскурсионными турами в агентствах никто особо работать не любит.

А в «Атом-С» вся информация обновляется автоматически во всех каналах и точках продажи в режиме онлайн. Управляется из облачного личного кабинета с любого устройства, интегрируется с amoCRM и 1С — и объем таких возможностей мы постоянно расширяем.

Сам себе инвестор

Все это время в проект инвестирую я сам. В какой-то момент собственные средства стали заканчиваться.

Мы могли потерять и этот проект, но были уверены, что нужны рынку. Поэтому я принял решение идти на риск — продал квартиру и вложил все в развитие бизнеса.

Сейчас на нашей платформе уже создано и доступно для бронирования более 3000 cборных туров на конкретные даты, внесено больше 850 гостиниц. Если принять во внимание, что в России всего около 5000 компаний, которые занимаются туроператорской деятельностью, а мы пообщались примерно с четвертью из них и внесли в систему более 500 организаций — потолок мы не увидим еще долго.

Компании получают автоматизацию самих туров и любых процессов по их бронированию во всех каналах продаж, в первую очередь — в онлайне. На данный момент компания еще не вышла в прибыль. Мы тестируем очень много новых гипотез, 80% вложений идут в продукт, остальное — в маркетинг.

Продвижение и конкуренция

Туристический рынок очень консервативный и здесь личная встреча, рекомендации и общие знакомые очень ценятся. При этом 25−30% новых визитов на наш сайт мы генерируем из социальных сетей. Остальное — холодные и теплые звонки.

Мы были на нескольких выставках, но ощутимого эффекта в продажах ни одна из них не принесла, вряд ли будем тратиться на них в ближайшее время. С другой стороны, выставки — это самое лучшее место для новых знакомств и исследования потребностей клиентов.

Если смотреть на глобальные рынки, то там конкуренция у нас уже достаточно плотная. Все сейчас идут по пути создания универсального инструмента и автоматизируют все подряд: классы с йогой, прогулки на автобусе или мастер-классы.

Но в России обстановка немного иная — здесь было два похожих на нас проекта. Один уже закрылся, второй к этому близок. По-моему, и там, и там проблемы были именно с продуктом.

Хотя изначально у одного из проектов возможностей было на порядок больше, чем у нас — ни маркетинг, ни ресурсы не повлияли на ситуацию так, как это сделал в итоге недоработанный продукт.

Я считаю, что наша сила и наша главная отстройка от конкурентов — в команде, подходе, стратегии. Потому что именно это все в итоге напрямую влияет на качество продукта. Основа нашей команды — это два программиста, маркетолог и менеджер (я), в остальном прибегаем к услугам фрилансеров.

Планы

Рынок организованного туризма сейчас переживает стремительный отток клиентов — люди предпочитают путешествовать самостоятельно. Кроме того, Россия — не самый большой туристический рынок. Внутренний туризм растет по количеству туристов, но на фоне низкой платежеспособности доходы компаний растут слабо.

Поэтому сейчас мы готовимся к масштабированию продаж, к выходу на другие рынки, в том числе — белорусский. На данный момент уже стали подключать туроператоров из стран Европы, Азии, СНГ.