«Мелкий бизнес хочет все и сразу, и без денег». Как два друга зарабатывают на автоматизации

Два года назад Олег Гончаренко вместе с Павлом Харитоновым заметили, что автоматизация бизнес-процессов сейчас популярна. Друзья решили воспользоваться трендом и открыли консалтинговую компанию «Бизнес КИТ». Теперь они помогают компаниям оптимизировать и автоматизировать процессы. О том, почему они не работают с малым бизнесом, с какими сложностями сталкиваются и как продвигают свой проект — читайте ниже.

Как появилась идея

— Примерно два года назад мы с моим другом Павлом Харитоновым заметили растущий тренд на автоматизацию бизнес-процессов. Изучили более глубоко эту область и поняли, что конкуренция пока довольно низкая и качество оказываемых услуг оставляет желать лучшего. Потому решились запустить свой проект. До этого я работал в сфере оптовой торговли и как руководитель внедрял разные CRM-системы на разных этапах в свои компании. То есть, по сути, был заказчиком автоматизации процессов. Павел долгое время работал в банках, финансовым директором на производстве и тоже принимал участие в процессе внедрения различного ПО по повышению эффективности работы.

Этот опыт позволил нам увидеть процесс автоматизации бизнеса со стороны клиента, что стало одним из главных преимуществ: мы прекрасно понимали все боли наших будущих клиентов, в том числе и возможные волнения при переходе на новое ПО.

С первого дня работы компании мы решили, что не будем просто продавцами программного обеспечения. Вместо этого мы сначала будем разбираться в бизнесе клиента, анализировать его процессы, находить корни существующих проблем, добираясь до самой сути, и только потом предлагать решения с использованием наиболее подходящих технических инструментов. По сути, наш бизнес больше консалтинговый, чем ИТ.

Больших средств для старта не потребовалось. Мы вложили около $ 2000−3000, которые взяли из своего кармана. Они ушли на регистрацию компании, организацию офиса и обучение. Форму собственности мы выбрали ООО с уплатой НДС, поскольку сразу нацелились на работу с крупными клиентами, которые работают с НДС, и им важно брать налог в зачет. Отчасти по этой же причине не экономили на офисе — сняли помещение в центре города, с отдельной переговорной и прекрасным видом на Троицкое предместье.

Мы используем различные ПО для автоматизации бизнес-процессов, но так получилось, что основным инструментом стал Битрикс24. Для нас это удобно, поскольку у них есть официальное представительство в Минске и маркетинговая поддержка.

На рентабельность мы вышли со второго месяца, сейчас она порядка 20%.

Какие бывают сложности

Как таковых сложностей в самом начале не было, но нужно было протестировать модель, понять, какой подход к ведению проектов будет более оптимальным. Например, перед тем как предложить клиенту какие-то варианты решения проблем, мы изучаем его бизнес-процессы, и результаты нужно визуализировать. Во-первых, чтобы показать клиенту, что у него есть сейчас. Во-вторых, чтобы объяснить, куда двигаться дальше. Мы пробовали блок-схемы, таблицы, текстовый формат. Кроме того, нужно было создать понятный для людей шаблон ТЗ.

Сейчас мы подходим к ведению проектов намного более профессионально, чем раньше, но все равно остаются определенные зоны риска. К ним можно отнести следующие моменты:

• У клиента завышенные ожидания насчет возможностей ПО. Например, некоторые хотят реализовать на стороне CRM практически весь функционал 1С. Да, CRM можно дорабатывать, однако всегда нужно подходить взвешенно и разумно к таким доработкам.
• Нет одного ответственного заинтересованного лица на стороне клиента: например, проект по внедрению инициирует один человек, ведет другой, а принимает третий.
• У руководителя недостаточно авторитета или власти, чтобы перестроить работу в компании и начать работать в CRM, сотрудники манипулируют, бастуют. В такой ситуации мы как интеграторы можем сделать свою работу на 100%, однако проект все равно не будет запущен в работу.

Но это только несколько примеров, каждый случай уникальный, со своими нюансами.

Кто наши клиенты

В любом бизнесе сразу после открытия компании встает вопрос: «Где найти первых клиентов?» К счастью, благодаря нашему немалому количеству знакомых в бизнес-сообществе и актуальности темы автоматизации первые клиенты появились практически сразу.

За время работы проекта мы успели поработать как с небольшими компаниями со штатом до 5−10 человек, так и с крупными бизнесами со штатом сотрудников более 1000 человек.

Браться за проекты любого масштаба было осознанным решением — таким образом мы тестировали бизнес-модель. Сейчас портрет целевого клиента уже сформирован — это средний и крупный бизнес с числом сотрудников от 100 человек. Бюджет проекта по автоматизации — от $ 5000.

От работы с мелким бизнесом мы отказались по той причине, что у таких клиентов часто есть желание получить все и сразу, не вкладывая в это средств. В итоге время, которое мы тратим на выяснение потребностей, описание ТЗ, может уйти впустую просто потому, что клиент морально не готов оплатить свои собственные пожелания. Приходится много обсуждать, доказывать, доносить самому инициатору автоматизации, а когда в работе параллельно 20−30 проектов, хочется организовать процесс максимально эффективно как для клиента, так и для самой компании.

Время внедрения сильно отличается от проекта к проекту и часто зависит не от нас. Мы работаем в тесной связке с клиентом: чем быстрее реагирует сам заказчик, тем быстрее идет процесс. Бывают забавные ситуации, когда самого инициатора внедрения необходимо «вылавливать», чтобы согласовать определенные моменты или же показать демоверсии настроенной системы. Конечно, проще, когда со стороны заказчика есть технический специалист или кто-то, знакомый с внедряемым инструментом. Тогда процесс будет идти быстрее, так как разговор изначально строится на «одном языке».

Как мы продвигаемся

За все время существования компании мы не вкладывали каких-либо значительных средств в рекламу или продвижение. Был опыт проведения бизнес-мероприятия, спикерами становились наши сотрудники и клиенты, мы приглашали внешних консультантов. Подобные мероприятия подробнее раскрывают суть внедрения ПО, показывают, как это происходит, а главное — зачем. Иногда делаем посты в собственных соцсетях, освещая «мир автоматизации бизнес-процессов» и рассказывая об актуальных трендах. Выступаем как приглашенные спикеры на мероприятиях наших партнеров, посвященных продажам, маркетингу, управлению и так далее. Кроме того, в продвижении помогает официальное представительство Битрикс — они тоже устраивают крупные и не очень конференции, на которых собираются потенциальные заказчики.

Через полгода после того, как стали партнером-интегратором Битрикса, мы смогли получить статус Золотого партнера. Это тоже влияет на решение клиента, с какой компанией работать, — чем выше статус, тем больше доверия.

Основным источником привлечения клиентов по сей день является сарафанное радио — мы считаем, что хорошо делаем свою работу, и поэтому нас рекомендуют знакомым. Это один из самых эффективных рекламных каналов, но в то же время наименее управляемый — мы не можем напрямую влиять на него. Поэтому сейчас актуальные задачи для нас — это разработка маркетинговой стратегии, создание нового сайта компании, рекламные и партнерские мероприятия.

Кто в нашей команде

За полтора года мы выросли с трех до восьми человек. Костяк команды — это бизнес-аналитики с профильным образованием и хорошим опытом. Помимо них у нас есть специалист по продаже, который также разбирается в технической части.

Мы с партнером занимаемся оперативным управлением и развитием компании: запускаем новые направления в работу, подбираем персонал, растим команду. Также пока еще сами в большой степени задействованы в процессе продаж и коммуникации с клиентами. Опыт партнерства для нас исключительно положительный: во-первых, мы изначально были приятелями, и хорошие личные отношения помогают нам решать какие-то острые рабочие моменты, которые иногда возникают. Во-вторых, мы специалисты в разных областях и таким образом дополняем друг друга.

Команду мы планируем расширять: сейчас активно ищем еще бизнес-аналитиков, специалистов по внедрению CRM (Битрикс24, Terrasoft и пр.), менеджеров проектов и специалистов по продажам.

Кто наши конкуренты и какие у нас планы

Если говорить про интеграторов Битрикс24, то их в Беларуси более 300. При этом компаний, для которых внедрение продукта Битрикс24 является основной деятельностью, по нашим ощущениям, не более 15. Как мы думаем, мы отличаемся тем, что, во-первых, не навязываем конкретное техническое решение, а предлагаем в первую очередь решение бизнес-задачи, а во-вторых, в качестве инструмента предлагаем не только Битрикс24, но и другие CRM. Например, для строительных компаний мы внедряем один продукт, для образовательных центров — другую систему. Для более глубокой маркетинговой и бизнес-аналитики есть третьи инструменты.

Чтобы расширить набор инструментов для повышения эффективности бизнеса, в сентябре этого года мы стали официальным партнером-интегратором (одним из трех в Беларуси) еще одной компании, которая предлагает ПО для автоматизации.

В планах на 2020 год — наладить более активную работу с клиентами в соседних с Беларусью странах: Россия, Украина, страны Балтии, а также стать интегратором решений на платформе SalesForce.