Top.Mail.Ru
Войти


Личный опыт
«Про бизнес» 17 сентября 2019

Так обрадовались первой выручке, что спустили все на пудру, iPad и велосипеды. История семейной сети оптик

Юлия и Андрей Новик. Фото из личного архива
Юлия и Андрей Новик. Фото из личного архива

Практически вся семья Юлии Новик занимается оптикой — у ее родственников сеть магазинов по Беларуси. Сама девушка с ранних лет изучала этот бизнес изнутри. А когда выросла и вышла замуж — закономерно решила продолжить семейное дело и открыла уже свою оптику. Сегодня их с мужем сеть LOOK состоит из трех магазинов в Минске. О том, как устроен этот бизнес, как выделиться на конкурентном рынке и почему они не хотят масштабироваться, Юлия рассказала «Про бизнес».

— Уже больше 20 лет моя семья занимается оптикой. Мама была первой в Орше, кто открыл салон оптики, до этого она торговала солнцезащитными очками на вещевом рынке. Спустя пару лет у нее уже была сеть магазинов «Оптика из Европы» в Орше, Витебске, Полоцке и Минске. Этим бизнесом в нашей семье занимаются все: бабушка, мама, тетя, сестра, а теперь восьмой год и мы с мужем.

Продолжив семейные традиции, свою первую оптику мы открыли 11 декабря 2011 года. Мне хочется верить, что с нашей помощью наше дело перешагнет полувековой рубеж, и его дальнейшим развитием займутся наши дети. Как же все начиналось?

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Фотостудия или оптика?

Еще будучи студенткой университета БГЭУ и приезжая на каникулы домой, на выходных я работала у мамы в магазине продавцом. Зарабатывала на карманные расходы и заодно изучала все бизнес-процессы изнутри.

Уже тогда мне нравилось разбираться в солнцезащитных очках, линзах и оправах, несмотря на то что я уверенно заявляла маме, что никогда в жизни не пойду по ее стопам. Я с детства увлекалась фотографией и мечтала открыть в Минске свою фотостудию.

Весной 2011 года, сыграв свадьбу, мы с Андреем, моим мужем, решили открыть на свадебные деньги свой первый бизнес.

У нас на руках было $ 5000. Для меня это было возможностью реализовать свою давнюю мечту, но тут я осознала, что у меня вообще нет никакого представления о том, как зарабатывать на фото. Я поняла, что мы просто впустую потратим все деньги.

На руках у меня уже был диплом менеджера-экономиста, но идти работать по специальности совершенно не хотелось. А каких-то прикладных знаний про бизнес у меня особо не было. Однако вернувшись к мыслям о семейном деле, я обратила внимание, что салоны оптики почему-то никак не продвигают свой товар в интернете, не умеют его красиво подать. И у меня возникла идея увлечение фотографией совместить с бизнесом на оптике. Я решила, что мы тоже откроем оптику, я буду красиво фотографировать очки — и это станет нашим конкурентным преимуществом.

Фото из архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Мы ездили с мужем по городу и смотрели помещения, но нам ничего не нравилось. А однажды, прогуливаясь, мы заметили пустующее место неподалеку от Комаровского рынка. В соседнем магазине мы выяснили, что пустует оно уже около 10 лет. Нам же помещение подходило идеально: и ремонт неплохой, и проходное, и в пяти минутах ходьбы от нашего дома. Изначально собственник не хотел сдавать свое помещение в аренду, но мы так донимали его звонками, что в конце концов он не выдержал нашего напора и сдался. Нам даже удалось договориться о двухмесячных арендных каникулах, в течение которых нужно было заказать витрины и товар.

Правда, денег на то оборудование, которое нравилось, катастрофически не хватало. При этом мы не хотели, чтобы наш магазин был похож на медицинский кабинет, мы хотели быть оригинальными.

Тогда в оптиках везде стояли простые «столбики» с очками, а мы сами придумали красные витрины с полочками, которые нам сделали под заказ. А также сполна использовали преимущества больших окон в магазине — встроили витрины прямо туда.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Через купонный сервис заказали визитки и конвертики для выдачи заказов. Считали каждый рубль, чтобы не выйти за рамки бюджета — я заранее просчитала все расходы в Excel, и в то же время не перебарщивали с экономией, чтобы наш клиент не чувствовал себя обделенным. И мы практически вложились, лишь недостающую $ 1000 заняли у мамы. Сейчас, конечно, за эти деньги (в итоге — около $ 6000) магазин оптики не откроешь.

Вывеска стоила очень дорого, поэтому мы сами разработали ее дизайн в Photoshop, нашли старое панно, сняли оттуда все буквы и наклеили пленку с названием нашего магазина — Look. Когда-то, во время одной из поездок с мамой на выставку в Милан, я увидела оправы с таким названием — оно очень понравилось своей лаконичностью, простотой и благозвучностью.

Первую партию солнцезащитных очков, оправ, аксессуаров мы закупили у российских, проверенных поставщиков, линз и растворов — у белорусских. Сначала пользовались мамиными контактами, потом нашли и свои.

Тогда в минских оптиках были представлены совершенно обыкновенные очки, в основном классические, полуободковые и бесцветные оправы. А мы хотели продавать очки не только для зрения, но и для стильного внешнего вида.

К слову, мы одними из первых привезли в Минск очки-«кошечки» с необыкновенными расцветками. За три года мы продали их более 200 штук.

Да, это был существенный риск, но спустя время я понимаю, что благодаря этой стратегии мы до сих пор благополучно работаем на рынке и стали своего рода трендсеттерами: некоторые оптики возят теперь точно такой же товар, как и у нас.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Продвижение на ощупь

Размещая фотографии очков в блоге, который я вела, я даже не подозревала о том, что первые клиенты придут именно оттуда. Мне просто нравилось быть блогером и делиться подробностями своей жизни. SMM еще не был распространен в Минске, а на традиционную рекламу у нас не было денег. Я до сих пор уверена в том, что лучший SMM-щик в малом бизнесе — это сам собственник, который искренне увлечен своим делом и не боится быть открытым.

У меня не было ни учителей, ни опыта в маркетинге, и, возможно, это сыграло позитивную роль.

Я уверена, что чем чаще вы рискуете и пробуете делать что-то новое, тем больше получаете опыта и тем быстрее у вас вырабатывается предпринимательское чутье.

Да, знаний нам не хватало, поэтому первое время было страшно работать одним. Иногда возникала тревога: что если всегда будет так мало клиентов? И все же, несмотря на трудности, я всегда с теплотой вспоминаю это время: мы работали вместе с мужем, обедали в столовой, устраивали чаепития с печеньем, и, когда не было клиентов, даже смотрели сериалы. Совместное дело сблизило нас еще больше.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Однажды к нам заглянул за очками известный белорусский актер — Владимир Гостюхин. Оказывается, он жил неподалеку и просто шел мимо. Вел он себя по-простому и выбрал недорогую оправу. Принимая заказ, мы так разволновались, что забыли сделать разметку на линзах, и нужно было попросить клиента прийти еще раз. Нам было так неловко, что мы с мужем долго спорили, решая, кому же звонить. И даже бросали жребий. Правда, все обошлось — в итоге актер ушел довольным со своим заказом.

Когда пошли первые деньги, мы начали пробовать разные виды рекламы, в том числе публикации на разных порталах, но клиенты все равно приходили либо из моего блога и группы во ВКонтакте, либо с улицы, просто проходя мимо магазина. Мы даже разбрасывали листовки со скидкой 10% по почтовым ящикам ближайших домов и размещали рекламу в лифтах — но это тоже не сработало.

Сейчас мы постоянно придумываем какие-то активности: акции, дни рождения наших оптик, фотосессии и сладкие столы с пирожными под заказ. И здесь, как нам кажется, мы снова задали тренд, благодаря чему Look начал ассоциироваться с чем-то домашним, креативным и уютным.

Мы считаем, что теплая атмосфера очень хорошо влияет на покупателей, которые воспринимают нас как друзей, с которыми можно непринужденно пообщаться.

Например, в честь деноминации мы организовали праздник со скидками. Было очень весело: люди покупали очки, угощались напитками и пирожными, а мы фотографировали новые деньги.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Первые годы работы мы в основном привлекали новых покупателей за счет скидок, сейчас скидки — это больше выражение нашей лояльности по отношению к постоянным клиентам, и мы связываем их только с определенными мероприятиями. И вообще, с акциями нужно быть аккуратнее. Нередко у нас случалось так, что после всех мероприятий и акций у нас был длительный застой в продажах. Особенно когда проводишь по 4 акции подряд… Теперь мы так не делаем. Зачем клиенту покупать товар по первой цене, если скоро опять будет акция?

Конечно, с появлением Instagram дела с продвижением пошли гораздо лучше. К слову, сейчас там у нас уже более 40 тыс. подписчиков.

Еще мне здорово помогает развитие личного бренда как молодой и стильной мамы, которая успешно совмещает ведение бизнеса с воспитанием детей и своими хобби.

Помимо своего Instagram я веду standalone-блог. Достаточно много клиентов приходит именно оттуда. Несколько месяцев я даже была первой по рейтингу блогов ЖЖ в Беларуси и еще какое-то время уверенно держалась в лидирующей тройке, прежде чем завела блог на отдельном сайте.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Мой совет: не бойтесь критики и не стесняйтесь быть собой. Если вам есть о чем рассказать миру, обязательно сделайте это. Позитивное настроение, яркий образ, разнообразные интересы — все это поможет найти свою аудиторию. Почему бы, например, красиво не обыграть привоз нового товара? Людям всегда интересно заглянуть за ширму и посмотреть, что делается по ту сторону прилавка.

Сейчас основными каналами продвижения у нас являются соцсети, сарафанное радио и поисковики Google.

«Мы не представляли, как нам выкарабкаться»

Первые месяцы выручка была 13 млн (еще неденоминированных, это было около $ 1600) потом 15 млн, 17...  Нам тут же захотелось порадовать себя покупками. Я купила себе дорогущую пудру Dior, мы потратились с мужем на iPad и велосипеды, чтобы можно было ездить на работу весной-летом и просто кататься по городу. От более крупных покупок нас остановили только серьезные долги перед арендодателем и поставщиками. Воодушевление исчезло, когда оборотные средства истощились, и пришло время отдавать долги. Мы не представляли, как выкарабкаться из этой ситуации.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Но даже находясь на самом дне, мы никогда не думали о том, чтобы бросить свое дело. Сдаваться и уходить в найм я не хотела. Для моей жизненной философии эта идея была чуждой: я выросла в семье предпринимателей, и как бы ни было сложно, для меня всегда было естественным работать на саму себя и отвечать за свои поступки. Это только кажется, что где-то легче.

И так как особого выбора у нас не было, мы резко сократили личные расходы. Начали ездить за дешевыми продуктами в дискаунтер на другой конец города, стали отказывать себе в новой одежде.

Мой блог интенсивно развивался, а тут мне было не в чем фотографироваться… Это было особенно досадно. В интернете я была такой бизнесвумен, а на самом деле мне не за что было купить новую одежду.

Но со временем продажи пошли вверх, через год-два выручка достигла 40 млн (около $ 5000 при курсе 8000 руб.), и мы начали откладывать деньги на открытие второго магазина.

Конкуренция и мода

Мне так нравилось наше дело, что я не могла остановиться и работала даже беременной. Когда появился ребенок, я брала его с собой на работу, и пока он спал, возилась с бухгалтерией и прочими документами, а муж в это время ездил по делам.

Линзы мы делали в мастерской в 6 км от оптики. И пока я была в декрете, Андрей ежедневно отвозил и забирал заказы наших клиентов, работая при этом еще продавцом в магазине. Эти разъезды его очень утомляли. Но тут нас здорово выручила моя мама: в честь рождения внука она купила нам немецкий станок для изготовления очков стоимостью $ 20 000. Правда, с условием, что постепенно, как только выйдем на устойчивые обороты, мы вернем ей эти деньги. Андрей прошел несколько обучающих курсов для мастеров и стал одним из лучших в городе.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Мы сразу предложили клиентам новую услугу «очки за час», которая стала пользоваться популярностью и стала одним из наших конкурентных преимуществ.

В нашем бизнесе очень высокая конкуренция, и если в регионах на весь город может быть всего две оптики, то в Минске салоны на каждом шагу, и нужно четко понимать, почему клиент выберет именно твой магазин.

Немало людей выбирает оптику по принципу «проходил мимо», мы же хотим, чтобы к нам шли, потому что мы «модные». Да, в Минске хватает хороших оптик, но их владельцы в основном люди за 40 лет, и весь ассортимент, соответственно, подбирают под себя, поэтому целевая аудитория у них примерно того же возраста. Мы тоже формируем ассортимент исходя из личных предпочтений. Видимо, поэтому 70% наших клиентов — это молодые люди до 35 лет, и поэтому нам не нужно воевать за рынок.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Правда, с появлением в Минске европейских брендовых магазинов у нас появились еще одни серьезные конкуренты. Молодежь, ориентируясь на низкую цену, выбирает их очки. Хотя, на наш взгляд, их качество оставляет желать лучшего.

В нашем бизнесе очень важно уметь попадать в тренды, иначе очки зависнут на складе. Каждый год все меняется, и нужен свежий ассортимент. Но с общественным мнением тоже нужно быть аккуратным.

К примеру, когда в прошлом году резко стали популярными женские очки в узкой оправе, многие клиентки просили привезти их. Мы опрометчиво вложили всю прибыль в очки от Vogue, которые выставили в розницу по 300−350 руб. Но их никто не стал покупать! Люди решили, что такие дорогие очки не стоит покупать на год — ведь потом они выйдут из моды. В итоге мы не смогли распродать их даже со скидками в 60%, что ниже себестоимости!

Из года в год стабильным спросом пользуются классические модели. И, тем не менее, трендовых очков у нас больше. За старые коллекции мы до последнего не держимся: если где-то не угадали с моделями, то либо распродаем эти очки с огромными скидками, либо списываем, и раз в месяц обязательно обновляем ассортимент. Благодаря диалогу с fashion-индустрией нам удается «угадывать», что будет модно, а что нет. Для этого в том числе мы ежегодно, 2 раза в год посещаем крупнейшие специализированные выставки оптики. 

Оправы у нас покупают в течение всего года, а вот солнцезащитные очки — товар сезонный, и его лучше всего берут летом. Худшие для продаж месяцы — это ноябрь, декабрь, январь, но мы компенсируем спад выручки продажей подарочных сертификатов.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Как завоевать доверие покупателей

В декабре 2015 года мы открыли второй магазин, оптику premium-класса, потратив на нее около $ 30 000. Среди основных расходов аренда — $ 1500 в месяц, ремонт помещения (70 м2), дорогие витрины и хорошо оборудованная мастерская.

Мы шикарно оформили магазин, прилично вложились в торжественное открытие магазина и… первые три месяца у нас не было ни на что денег.

Первые полгода продажи шли плохо, мы даже не выходили в ноль, покрывая все издержки за счет первого магазина. О дивидендах и не мечтали и жили так, как если бы работали у себя в найме. Новые клиенты не появлялись, а старые просто рассредоточились между двумя магазинами. Но, несмотря на это, мы понимали, что открытие второй оптики — необходимый шаг, потому что в нашем бизнесе всегда нужно иметь сеть магазинов для завоевания доверия покупателей.

Наверное, оптимально открывать новые оптики в спальных районах с ориентиром на местных жителей. Но мы нарушили это правило, открывая все оптики в центре Минска. И со временем поняли, что и это работает: клиенты начали съезжаться к нам со всего города.

Наша команда

Когда вторая оптика заработала на полную мощь, мы наняли продавцов и обучили их работе с клиентами.

По мере роста бизнеса наняли еще несколько продавцов и взяли в штат бухгалтера на полную ставку. Сегодня в нашей компании работает 9 человек. И мне приятно, что у нас нет текучки кадров. Наверное, весь секрет в том, что мы подыскиваем таких же людей, как и мы сами: коммуникабельных, открытых, веселых и активных; людей, которые не мыслят шаблонно: «Здравствуйте. Чем вам помочь?»

Плюс и наши теплые отношения и хорошая зарплата. Все проблемные вопросы у нас решаются в доверительной атмосфере, без лишнего напряжения и публичной огласки. Мы отлично демократично общаемся и вместе отдыхаем на корпоративах.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Я сама без проблем при необходимости подменяю продавцов, хотя основная моя функция — маркетинг. Муж до сих пор совмещает должности директора и мастера. Ему нравится выполнять заказы и консультировать клиентов, хотя он давно мог бы заниматься исключительно документами и ограничиться общением с партнерами и государственными инстанциями. Благодаря тому, что мы практически все время на передовой, контролируем все процессы, нам удается получать от клиентов полезный фидбек.

Наверное, мы сумасшедшие и работаем неправильно, но для нас бизнес — это история не только про деньги, но и про смысл, общение и постоянное развитие.

Ценность, которую не хочется терять

На открытие третьей оптики мы взяли кредит — $ 30 000 под 12% годовых. Хотя это довольно рискованно: мы закупаем импортный товар, стоимость аренды тоже привязана к валюте, а вся выручка в рублях.

Третий магазин решили сделать универсальным: чтобы был и мастер, и врач, и можно было купить любые очки — как дорогие, так и подешевле.

И хотя из-за задержки поставки открылись мы на полтора месяца позже, чем планировали, да еще и «попали» на 9000 руб., но всего за пять месяцев третья оптика вышла в лидеры по выручке в нашей сети.

Как только на расчетном счете появляются деньги, мы сразу вкладываем их в дальнейшее развитие магазинов, в том числе закупку товара, которого уже существенно больше, чем могут вместить наши витрины.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Закупка товара — это отдельное и очень важное мероприятие! В нашем бизнесе делегировать это невозможно, для этого нужно обладать и большим опытом, и хорошо разбираться в модных тенденциях. Неверно подберешь ассортимент — и на выходе получишь большие убытки. Кроме нас с мужем с этой задачей точно никто не справится.

По каким-то позициям мы являемся первым импортером в Беларусь и сами берем на себя все сложности по оформлению товара. Хотя возиться с документами в нашей стране приходится иногда по несколько месяцев, из-за чего многие поставщики отказываются от сотрудничества. Закупаемся в основном у крупных российских и европейских поставщиков. В течение нескольких дней просматриваем тысячи наименований. По возвращении в Минск наша квартира заполняется коробками с солнцезащитными очками, оправами, футлярами, аксессуарами для очков и линз. И если раньше мы скрупулезно фотографировали каждую модель для соцсетей, то теперь, когда привозим около 1000 очков, отснять все это быстро просто физически невозможно, поэтому фотографируем уже в магазине, создавая коллажи.

Наконец мы созрели для выпуска солнцезащитных очков под собственным брендом Look, которые появились в нашей сети пару недель назад.

На выставке в Милане мы нашли итальянскую фабрику, совместно с которой разработали дизайн. Производство обошлось нам довольно дорого, но мы не планируем на этом много заработать: это больше вложение в наш бренд.

Фото из личного архива Юлии Новик
Фото из личного архива Юлии Новик

Моя мама неоднократно предлагала нам объединиться в одну сеть под брендом Look — так у нас было бы 10 оптик, и мы существенно увеличили бы нашу долю на рынке. Но мы, как это странно ни прозвучит, не хотим масштабироваться. В том числе не задумываемся о франшизе. У нас совершенно другой подход: каждый наш магазин индивидуален, и никто, мы уверены, не будет работать лучше нас. Я не хочу рисковать репутацией и брендом. Сформировать наш стиль и индивидуальный, личный подход к клиенту было непросто, а поддерживать годами на стабильно высоком уровне еще сложнее. Поэтому для нас это тоже ценность, которую не хочется терять.

Читайте также

 

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент