«Рыбаки делают из наших девайсов приманки, а дизайнеры — вешалки». Как белорусский секс-шоп работает в условиях «нельзя»

Наталья Лапулик 4 года проработала в найме в нескольких секс-шопах, после чего решила попробовать открыть свой. Последние 9 лет она развивает интернет-магазин и еще одно направление — проводя тренинги и консультации, помогает людям лучше узнать свое тело и повысить сексуальный интеллект. О том, как устроен этот бизнес и как его продвигать в условиях, когда так много «нельзя», Наталья рассказала «Про бизнес».

— Еще в школе (с разрешения родителей) в старших классах нам проводили уроки «семейной грамотности»: объясняли, как надевать презервативы, рассказывали о половых органах, и мы могли задавать все интересующие нас вопросы. А еще в 12 лет родители подарили мне книгу, которую я очень ждала — «Откуда берутся дети». Так что «в теме» я с детства.

После школы у меня были мысли пойти учиться на кинолога, дрессировать собак — но туда нужно было сдавать биологию, а с ней было непросто. В итоге я окончила финансово-экономический колледж на бухгалтера, после чего поняла, что бухгалтером работать точно не хочу. Решила устроиться менеджером, чтобы научиться работать с людьми. Год продавала услуги полиграфии, металл оптом и канцелярию.

А в 2006 году я познакомилась с двумя студентами — они собирались открывать небольшой секс-шоп и подыскивали туда продавца. Первый «тест-драйв» был такой: они вручили мне пакетик с возбуждающими препаратами, показали на стоящую рядом машину и сказали, что если я продам товар сидящим в ней людям, — я принята. Хорошо хоть, что потенциальные клиенты приехали за заказом, просто не знали, на чем остановить свой выбор. Правда, и я была совершенно не в курсе, что именно продаю! Но все прошло хорошо, они купили одно из средств — наверное, сработали мои навыки продаж.

Так я стала работать в секс-шопе. Я была и продавцом, и бухгалтером, и курьером. Заказов было немного, но люди (чаще мужчины) звонили мне как в психологическую помощь. И мне было важно «раскрыть» их, вызвать на откровенность и убедить после покупки товара позвонить мне снова и рассказать о своих впечатлениях.

По мере увеличения количества клиентов мне стало не хватать времени на долгие разговоры, и было решено нанять команду. Так у нас появились курьер и бухгалтер. Сами учредители были хорошими программистами и отвечали за развитие сайта и стратегию его продвижения в интернете.

Физически магазина у нас не было, все продажи велись по телефону, а мы работали в небольшом офисе. Если кто-то приезжал и хотел посмотреть товар, мы назначали встречу неподалеку и показывали — в сумочках, на коленках, раскладывали в машинах на панели. Сейчас даже странно вспоминать про такое:)

Так я проработала 2 года. Потом ушла в другой магазин в этой же сфере и осталась там еще на полтора года. Все время продавали без точки продаж, только через интернет-магазины и доставку. В конце концов поняла, что больше не могу работать на кого-то и заниматься только продажами. Хочу развивать свое направление, давать больше полезной информации в «запретной теме» и качественных консультаций по выбору товаров. Признаюсь честно: для меня не так важно продать игрушку, сколько помочь в решении сексуального вопроса для сохранения отношений. Так было всегда, так есть и сейчас.

Начать бизнес за 400 долларов

В 2010 году я открыла ИП, у меня было 400 долларов, и их как раз хватило на закупку первой партии товара. Я уже знала, что продается лучше всего, поэтому создала на специальной платформе, торговом портале, свой интернет-магазин и все быстро продала. Всю выручку вкладывала в новые закупки, ко мне стали приходить и клиенты по старым каналам.

Попутно устроилась на работу курьером в другую компанию и полдня развозила их товары, полдня — свои заказы. Где-то через год поняла, что мой интернет-магазин уже может меня прокормить, ушла из найма и сосредоточилась на своем проекте. Сразу наняла менеджера по продажам и курьера. Так до 2014 года мы проработали только в режиме интернет-магазина.

Средний чек в начале был около $ 20, в месяц приходило 15−20 заказов. Через год стали обрабатывать 3−4 заказа в день. Все проходило по «старой схеме»: лавочка-сумка-панель автомобиля.

Вести людей в офис было просто неудобно — он был не очень презентабельным, по сути — склад с коробками. Поэтому так и продавали — «на коленках». При этом надо было умудриться не привлекать внимание прохожих…

А если что-то забыл, надо было все кидать обратно в сумку, бежать в офис, хватать нужное и нестись обратно. Поэтому я решила снять офис, оформить его как презентационный зал и приглашать клиентов туда.

Был еще эксперимент — пробовала делать «секс-шоп» на дому. Выезжала с ассортиментом и проводила консультации — «что есть что» и как это применять. Обязательным условием было присутствие пары, мужа и жены — для меня это было вопросом безопасности.

Однажды ко мне пришли знакомые девушки и стали мерять эротическое белье, которое тоже у нас продавалось. Я увидела, что от этого процесса у них поднимается настроение, — и решила проводить презентационные мероприятия, куда люди приходили бы за вдохновением. Первый проект назывался «Богиня в зеркале» — женщины приглашались со своими спутниками, меряли красивое белье, в нем можно было фотографироваться и при желании купить.

Продвигаем «сексуальный интеллект»

Сейчас мы работаем под брендом «Амор». Мы определили для себя, что специфика нашего магазина — сексуальное здоровье.

Мы всячески продвигаем понятие «сексуальный интеллект», публикуем много обучающей информации на эту тему.

Рассказываем, как можно применять наши товары в медицинских целях (например, для тренировки интимных мышц, поддержания тонуса организма, профилактики). Основной площадкой для этого служит Instagram, где у нас почти 8000 подписчиков.

Некоторые наши сотрудники получают дополнительное образование сексолога, проходят обучающие марафоны московских школ на тему сексологии и здоровья. Читаем книги ведущих специалистов. Чтобы глубоко разбираться в теме, я также учусь — сейчас в Московском сексологическом институте параллельно на двух курсах, на годичной программе.

Кроме того, мы сотрудничаем с врачами — сексологами, психологами, урологами, хирургами — они проводят у нас образовательные лекции. Недавно одна наша клиентка, певица, предложила организовать у нас мастер-класс по развитию сексуального голоса. А еще приезжала пара из Таиланда, тантрические специалисты, обоим около 70 лет. Рассказывали про беременность и рождение ребенка. А однажды мы организовывали кулинарные мастер-классы для пар.

Также у нас есть услуга «Экскурсия по секс-шопу», мы проводим ее раз в месяц. «Экспонаты» завозим из России, Польши и Украины — у нас более 5000 наименований.

Мужчины приходят со списком от женщин

Чаще всего наш клиент — мужчина в возрасте от 30 до 50 лет. Иногда он приходит к нам со списком от своей женщины.

Женщины в основном идут на мероприятия, с подружками. Мы проводим их почти каждый день. Все мероприятия — образовательные, на тему здоровья, изучения физиологии, развития и управления чувствительностью. На каждое собираются около 10 человек. Чаще всего темы тренингов — это проблемы или запросы покупателей. Мы их анализируем, ищем спикеров и прорабатываем тему. Например, есть запрос по вопросу фригидности — мы приглашаем на тренинг нашего специалиста, которая рассказывает, как развить нервные окончания для повышения чувствительности и управления удовольствием.

Иногда также консультируем по телефону или онлайн — не все хотят приходить в офис и общаться на подобные темы лично. Высылаем им фото нужного товара, делаем видеотрансляции по полкам. На сайте сложно понять, что представляет собой товар на самом деле — все сфотографировано на белом фоне.

Конечно, клиенты бывают разные. Есть и очень агрессивные: специально находят нас и приходят с претензией: «Почему вы вообще работаете, вас надо срочно закрыть!»

Нечасто, но пару случаев мы запомнили. Правда, все их угрозы остаются только словами. Стараемся не обращать внимания на такие вещи. Мы за честный открытый разговор о сексуальности в паре и поиск решений в открытии новых ресурсных возможностей тела.

Сейчас средний чек у нас 100 рублей (около $ 50), в месяц около 400 продаж. 90% ассортимента — игрушки, 10% — эротическое белье. Сезонность в этом бизнесе тоже есть: самая горячая пора начинается в ноябре — праздники, корпоративы… Да-да, на корпоративы у нас тоже покупают подарки сотрудникам. Особенно популярно дарить что-то такое бухгалтерам:) Около 90% продаж приходится на Минск, еще 10% отправляем почтой в регионы. Из всех минчан 20% заказывают товар курьером, остальные приходят к нам в салон.

Бывают и странные покупки. Вернее, не очень «целевые». Например, иногда у нас покупают игрушки дизайнеры — для декорирования помещений. Красят их в золотой цвет и делают из них вешалки. Заезжают и киношники: они используют наши товары как расходники — переплавляют в резину для имитации ран на теле.

Но самое интересное — рыбаки… Они режут резиновые изделия на полоски и используют для приманки рыб. Говорят, что так дешевле, чем покупать приманки в магазине.

Кстати, недавно видела один из наших девайсов в обычном магазине, он был подписан «вибромассажер для глаз». В целом все верно, его же вполне можно применять и для массажа.

Билборды, блогеры, контекст: что нам можно, а что нельзя

Кто-то узнает о нас через знакомых, кто-то читает наш Instagram. Еще сотрудничаем с блогерами (в том числе с ЛГБТ-активистами), занимаемся SEO-продвижением. Иногда работаем с сайтом скидок — и клиенты «отголоском» приходят и после окончания рекламы. А вот контекстную рекламу, рекламу в метро и на билбордах контролирующие органы пропускают не всю. Например, не разрешают борды в центре города. В других местах их пропустят, если нет слов «секс-шоп», «интимный магазин» и т.д. Также есть запрет на фото игрушек.

Иногда экспериментируем: на месяц оставляем только один канал продаж, убираем всю остальную рекламу. По результатам становится понятно, продолжать работать с этим каналом или нет. Так мы увидели, что эффективнее всего контекст. Но при этом это самый дорогой канал.

Раньше наш ассортимент брали торговцы, которые ходили по офисам. Продаж как таковых почти не было, но многие брали наши визитки и потом обращались к нам напрямую.

А еще в 2010 году у нас был опыт продаж нашего товара в деревнях в формате «автолавки». Кстати, вполне успешный.

Но со временем и жители деревень освоили заказы через интернет.

Специальность сотрудника не важна

Мне кажется, наш бизнес меняет людей — не только клиентов, но и сотрудников. Например, пришли к нам курьерами 2 девушки — короткие юбки, черно-белые волосы, чулки и кричащий макияж. А уже через полгода у них были классические стрижки, юбки ниже колена. При этом я ни слова им не говорила про их внешний вид. Думаю, влияние на них оказали наши тренинги по психологии и сексологии, которые помогли понять, как их воспринимают другие люди. Мы не заставляем проходить эти тренинги, но вся наша команда включена в изучение сексологии и физиологических процессов удовольствия.

В команде магазина у нас работают 2 менеджера, есть арт-директор по Instagram, директор по мероприятиям, а на аутсорсе — специалист по SEO, программисты и 3 курьера. Так сложилось, что в зале у нас работают только девушки: клиенты-мужчины смущаются объяснять продавцу-мужчине, что именно ему нужно, с девушками почему-то это обсуждать проще.

Нам не важно, кто сотрудник по специальности. Важны коммуникабельность и умение говорить на смелые темы. И стрессоустойчивость. Когда в 2010 году давали рекламу в печатные газеты, магазин превращался в психологический кабинет — клиенты звонили, делились своими проблемами, со всеми нужно было поговорить, что-то подсказать.

Сейчас это называется у нас «консультация» и является отдельной услугой.

Финансы, конкуренция и планы

На сегодня рентабельность бизнеса — на уровне 10%. На аренду и коммунальные расходы помещения (55 м²) уходит 2000 рублей (около $ 1000), 6000-8000 ($ 3000–4000) — на зарплату персонала, на продвижение — 4000-6000 ($ 2000–3000).

Конкуренция в нашей сфере есть, и большая — в Минске около 25 секс-шопов. Но, возможно, некоторые из них уже не слишком «живые» — многие открываются, работают полгода и закрываются, так как это не сильно прибыльное направление в нашей стране, хотя на первый взгляд и кажется многим привлекательным. В поисковой выдаче мы не на первых местах, но, по нашим оценкам, у нас больше всего отзывов — люди благодарят за мероприятия и грамотные консультации.

Если говорить про планы, то у нас есть намерение присоединиться к какому-нибудь крупному медцентру и открыть там магазин тренажеров для здоровья. Не все готовы к такому сотрудничеству, но мы обсуждаем эту возможность с некоторыми центрами. К нам часто приходят по рекомендациям врачей, но не всем комфортно делать такие покупки в нашем магазине. Мы думаем, что в медцентре это будет гораздо проще.

В планах также открыть эротический музей — такие есть в разных странах. Хотели бы с правильной культурной позиции давать знания по анатомии и физиологии, организовывать образовательные лекции от специалистов.

А еще я хочу открыть небольшое пространство, где люди могли бы знакомиться и проводить романтические вечера. Возможно, оно будет создано в рамках музея и будет работать в формате кафе «18+».