«Боль сезонного бизнеса — отсутствие, собственно, сезона». Как два юриста с женами открывали бургерную на пляже

Попробовать себя совершенно в другой сфере — страшно? Две семьи партнеров по юридическому бизнесу решили, что нет, и стали развивать бургерную «ГрильМанэро». В проекте нашлось место компетенциям всех супругов. Какие трудности ждут начинающих рестораторов — особенно если твое заведение расположено на пляже водохранилища и может работать только в сезон? Об этом, а также о том, как справляться с неожиданными ситуациями и автоматизировать процессы, «Про бизнес» рассказала Катерина Кубрак, в проекте она отвечает за развитие и продвижение.

«Будет или успех, или опыт»

Четыре года назад мой супруг Александр Данильченко и его бизнес-партнер Артем Колыско организовали юридический бизнес. В обслуживании был большой пул клиентов из ресторанного бизнеса. И так как я активно вовлекаюсь во все проекты ребят, все мы хоть и минимально, но со временем начали понимать, с какими проблемами сталкивается общепит.

В прошлом году к нам пришел клиент, который собирался открывать бургерную на Минском море, а потом и ресторан в Минске. Мы полностью сопровождали этот проект с юридической стороны, помогали выстроить бизнес-процессы. Бургерная отработала лето, а вот на открытие ресторана в Минске денег не хватало. Собственник пришел к нам и сказал: «Ребята, а не хотите вы забрать бургерную себе?».

Еще до этого предложения у нас возникали мысли заняться параллельным видом деятельности, вообще не связанным с нашим строгим правовым направлением.

Но когда супруг рассказал мне про это предложение, я чуть не упала со стула — настолько это было неожиданно! Хотя я открыта ко всяким начинаниям, было страшновато.

Все же мы решили — надо пробовать! Мы знали, что любой бизнес рано или поздно заканчивается, сами видели это много раз. Так что получим или успех, или опыт.

«На переговоры ушла вся зима»

Перед началом строительства мы много читали про общепит и нашли статью «20 правил, как сделать общепит прибыльным». Последний пункт в статье был таким: «Если вы еще в это не впрыгнули, ни в коем случае этого не делайте!».

Еще прочитали, что в общепите есть 3 важные вещи — место, место, и место. С ним нам повезло, оно популярное — самый пляж, люди гуляют вдоль воды по берегу, кормят лебедей, рядом велодорожка. И мест для еды, кроме одного кафе, рядом нет.

Начали переговоры с собственником площадки, нужно было его согласие на смену арендатора. А с хозяином бургерной обговаривали условия передачи нам оборудования и наработок по бизнес-процессам. На переговоры ушла вся зима. Условия регулярно менялись, в какой-то момент была большая вероятность, что мы вообще не договоримся, и лишь к середине марта мы пожали друг другу руки.

До этого под бургерную использовался небольшой вагончик. Мы решили сделать рядом террасу, чтобы можно было проводить время под крышей. Со всеми выплатами и ремонтами уложились в $ 53 000: около $ 36 000 ушло на оборудование и около $ 17 000 — на достройку террасы и ремонт. Проект нарисовала супруга Артема, Катерина Колыско — хотя она экономист, а не дизайнер. Наняли строителей, разобрались, какие материалы лучше использовать, и закончили все работы за 2−3 недели.

Первое время решали вопросы: что у нас за объект, как его можно включить в торговый реестр, что он реализует, что с санстанцией и пожарной службой? Это нам далось легче, чем кому-то другому, т.к. очень близко к нашей юридической сфере. Кстати, название «ГрильМанэро» придумал Артем, и сейчас этот товарный знак проходит регистрацию. Что такое Manero, Артем так и не признался :)

Открылись тихо

Пока шла стройка, у нас была полная вовлеченность — мы постоянно приезжали и помогали по возможности. А знакомые и просто прохожие постоянно спрашивали: «Ну когда уже откроетесь?».

В середине апреля, в четверг, мы просто открыли дверь и стали работать. Конечно, и мы сами вчетвером приехали и попробовали первые бургеры. Пришло человек 100, прохожие и мои знакомые — я сделала анонс об открытии на свой страничке в Фейсбук.

А во второй день, ближе к вечеру пятницы, к нам заехал популярный фуд-блогер. Мы его даже не узнали, еще посмеялись: «О, смотри, какой-то парень у нас фотографирует!». Он выложил в Инстаграм информацию о нашем открытии — и начался сумасшедший дом!

Через три часа после публикации на кухне кончились все продукты, включая запасы, которые мы привезли для выходных! Очередь выстроилась такая, что время ожидания бургера растянулось на 40 минут, повара просто дымились и никто не понимал, что происходит.

Под постом появилось множество комментариев: на нас ругались за долгое время ожидания, за то, что не выстроены процессы… Мы пытались оперативно реагировать — отвечали, что работаем второй день, стараемся как можем. Попутно звонили поставщикам, просили срочно подвезти продукты… В итоге продались «под ноль» и в последние полчаса перед закрытием могли предложить гостям только кофе-чай. Во второй день у нас побывало более 300 посетителей. При том, что изначально мы рассчитывали на 70−100 человек, не больше.

Мы вообще планировали запуститься потихоньку, чтобы «откатать» все бизнес-процессы. Даже рекламу не давали.

Вечером в пятницу решили с партнерами, что нужно заказать на субботу и воскресенье в разы больше всех продуктов. Мы понадеялись, что на выходные хватит. Но… в субботу вечером опять закончилось все! Сработала и реклама, и то, что это суббота — люди выехали с семьями погулять к воде. Спасибо нашим поставщикам — они делали все возможное, чтобы к открытию, к 12 часам воскресенья успеть все привести. Эти 4 дня мы запомним на всю жизнь. Потом, когда внедрили ПО, отслеживать и прогнозировать расход продуктов стало проще. Но о нем ниже.

Бургеры и никакого алкоголя

У нас нет сидячих мест, формат предполагает еду за барной стойкой (там около 10 мест) или навынос. Люди видят через стекло весь процесс приготовления, который занимает 10−15 минут. Это специфика обжарки на открытом огне, наш мангал вмещает 11 котлет.

Мы сразу решили, что принципиально не продаем алкоголь. Хотя слышим от некоторых: «Ну, бургеры без пива…». Но нашу концепцию поддерживает и законодательство: на территории рядом с водой продажа алкоголя запрещена. К тому же большинство клиентов приезжают к нам за рулем, и им не нужно лишнее искушение.

Мы не отягощены знанием о том, как работает белорусский общепит, поэтому решили делать так, как нравится нам.

Первое правило было: бургер должен быть вкусный и большой. В среднем выход у него около 400 грамм (а это раза в 2 больше обычного!). Мы уже слышали от гостей «Сделайте бургер для девочек или для детей меньшего размера!». Но пока мы придерживаемся установки: «Вы либо влюбляетесь в наш бургер и ездите к нам, либо ищите еду в другом месте». И второе правило — еда должна быть такой, чтобы ее можно было не боясь давать детям, в том числе своим. Своего рода здоровый фаст-фуд.

Свое УТП сформировали так: «Вкусные бургеры на огне + приятный отдых на природе». У нас монопродукт, мы принципиально не вводим шаурму или что-то еще (исключение сделали только для картошки фри и мороженого). В ассортименте 7 наименований бургеров двух основных видов — с говяжьей или куриной котлетой, есть добавления бекона и сыра, соусов, по цене от 7,5 до 9,5 рублей ($ 3,1 — $ 4,3)

Правда, был у нас опыт… Нам стали говорить, что в меню не хватает вегетарианского бургера — и мы подумали «почему бы и нет?». Решили делать его с котлетой из адыгейского сыра. Но мы не знали, что все будет так сложно. Сначала две недели умоляли завод заключить с нами договор на поставку 20 килограмм сыра, потом составляли техкарту и отстраивали процесс приготовления. В итоге запустили этот бургер, рассказали про него в соцсетях и на личных страницах, предложили напиток в подарок при покупке… И за два выходных у нас купили ОДИН вегетарианский бургер! Это было эпик фейл. Да, эта позиция осталась в меню, иногда ее спрашивают, но по факту для большинства людей бургер — это все-таки мясо. Сейчас в среднем продаем 30 вегетарианских бургеров в неделю.

Но этот опыт все равно был хорошим для нас: мы поняли, насколько быстро можем реагировать на запросы аудитории. А также сколько может занять внедрение любого нового продукта — минимум 2 недели, а это реально долго для сезонного кафе. Но быстрее никак: это выбор товара, поиск поставщика, закупка, согласование, договоры, перевод денег, поставка, отработка внутри, обучение персонала, промо-продукция.

Только наши поставщики

Мы решили найти таких поставщиков, которые из заведений будут работать только с нами. Например, нам поставляют булки из лавашного теста — их ценность в том, что они не мешают раскрыться вкусу котлеты. Также мы работаем с мясником, который готовит для нас отдельно куриный, отдельно говяжий фарш. И есть поставщики по разным дополнениям — салатные листы, огурчики-помидорчики. Иногда приходится буквально умолять доставить нам что-то срочно, так как какой-то продукт резко заканчивается.

К сожалению, такие ситуации случаются, потому что мы всегда хотим иметь свежие продукты в производстве, а не собирать запасы. А с погодой этим летом спрогнозировать продажи — был тот еще квест.

А вообще ситуации бывают разные. Как-то мы долго добивались от поставщиков мороженого, чтобы нам к заказу предоставили и холодильник — обычно на это идут без проблем. Но во время Европейских игр, которые проходили в Беларуси, все холодильники уехали туда! Да, мы могли купить свой холодильник — но это же затраты. Поэтому привезли свой морозильник, загрузили туда мороженое… А ночью вырубилось электричество, все мороженое растаяло — около 250 пачек. Что с этим делать? Да ничего. Просто в двух наших семьях морозилки дома сейчас забиты мороженым, едим его потихоньку. А в «ГрильМанэро» теперь две холодильные камеры, подключенные к разным источникам питания.

Персонал, роли и процессы

Любой человек из сферы общепита скажет, что персонал — это боль и проблемная зона. Но как раз с этим было просто — еще до открытия мы обзвонили сотрудников, которые работали в прошлом сезоне, и почти все согласились работать с нами. Некоторых наняли по рекомендации, кого-то нашли по объявлениям. Сейчас у нас работают посменно 8 поваров, 3 кассира и администратор-управляющий, который всегда на месте и курирует все процессы. В пиковые дни (пятница-воскресенье) работают сразу 4 повара.

Постепенно для всех четырех организаторов определились свои роли.

Артем отвечает за операционную деятельность кафе, Александр — за управленческо-административную часть, ведет все взаимодействие с государственными органами и юридические вопросы. Катерина, супруга Артема, контролирует все закупки и работу с поставщиками, а я отвечаю за продвижение и развитие.

С точки зрения организации бизнеса мы хотели сделать все максимально открыто и прозрачно. Для этого установили специальное программное обеспечение, которое позволяет вести оперативный контроль. В режиме реального времени мы видим статистику — размер выручки, ее анализ, среднее количество чеков, какие продукты ушли в расход, чего не хватает. Планировать на таких данных стало гораздо легче, и в принципе, сейчас мы попадаем в нужную нам цифру практически на 100%. Это белорусский софт, обошелся нам в $ 3500.

Также установили видеонаблюдение — теперь видим, что происходит вокруг гриль-бара, внутри помещения, на кухне, около кассы.

Наши клиенты

С самого начала мы прописали 3 типа наших клиентов:

• Семьи, молодые пары, иногда с детьми. Они приезжают на Минское море погулять, чаще всего на автомобиле. Иногда располагаются на пляже.

• Байкеры и велосипедисты. С велосипедистами понятно — рядом велодорожка. А байкеры… чаще всего мотоциклы шумные, по городу на них особо не покатаешься, поэтому они выезжают за город, и им нужно место встретиться с друзьями и перекусить.

• Компании, которые выезжают за город отдохнуть.

Мы сделали детский уголок, где дети могут поиграть, пока родители едят, и организовали парковку для велосипедистов.

Людям нравится чувствовать себя причастными к проекту — тогда они с интересом следят за его развитием, дают советы, делятся впечатлением. Как-то мне прислали сообщение с 10 пунктами, почему наш бургер «неправильный»: булка не та и вообще холодная, мало огурцов, плохая фракция у фарша… В таких ситуациях мы всегда общаемся, предлагаем приехать еще раз к нам и дать нашим бургерам второй шанс.

Я всегда прошу клиентов — если вам что-то не понравилось (или наоборот, очень понравилось) — подойдите и скажите поварам напрямую!

Эти люди по 10 часов в день готовят бургеры, стараются, а работа непростая, у огня. Если вы их похвалите — им будет приятно. Если покритикуете — они постараются сделать так, чтобы вы уехали довольным. Решать вопрос на месте лучше, чем писать потом в соцсетях.

«ГрильМанэро» уже стал нашим местом встреч с партнерами по бизнесу, коллегами, друзьями. Когда незнакомые люди мне говорят: «О, а мы вас читаем, поэтому приехали попробовать!» — это приятно. Некоторые спрашивают: «Что сказать кассиру, чтобы была скидка?».

Говорю: «Для друзей чек умножают на два — надо же поддержать наш проект!» :)

Бюджета на продвижение у нас нет, но мы выделяем средства на разные задумки. Например, были партнерами всемирного юридического саммита в Минске и всем спикерам подарили сертификаты на бургеры. Еще ведем Instagram — подписчиков пока немного, чуть более 500, но цели искусственно их «накручивать» у нас не было. Это реальные посетители и наши друзья, они реагируют на наши публикации, честно пишут, что понравилось, а что нет — и это очень ценно.

Самая большая боль — сезонность

Знаете, какая самая большая головная боль у сезонного бизнеса в Беларуси? Отсутствие этого самого «сезона». Вспомните лето в июле — дожди, дожди, дожди. Мы это предполагали, но не думали, что все будет настолько плохо: как только начинается дождливая погода, люди никуда не выбираются. Даже наше предложение «закажи бургер по телефону и к твоему приезду он будет готов» работало не очень. Все же люди приезжают погулять и покушать, просто за бургером поедут не многие.

Чтобы решить вопрос сезонности, мы заключили договор с одним сервисом доставки еды. Но и тут есть сложность: они доставляют еду только в радиусе 8 километров от изготовителя. При этом сервис забирает 30% от стоимости заказа, а доставка на весь город будет стоить еще дороже. У нас нет таких накруток, так что это уже на грани рентабельности. По сути, для нас это просто эксперимент.

Пока, скорее всего, закроем кафе на зимний период в ожидании нового бургерного сезона. Но нам хотелось бы, чтобы «ГрильМанэро» переросло из сезонного бизнеса в постоянно действующее заведение. Поэтому уже сейчас начали проработку интересных мест, где нам хотелось бы, чтобы появилось наша бургерная.

К слову, через месяца полтора после открытия к нам приехал молодой человек и обратился к администратору: «Как мне связаться с вашими собственниками? Я хочу, чтобы они помогли мне открыть такую же бургерную в Минске!». Для нас это был внутренний успех — нас заметили и оценили! Пока непонятно, чем кончатся наши переговоры, время покажет. Все будет зависеть от того, как мы отработаем сезон.

Финансы и конкуренция

В проект инвестированы только наши собственные средства. Что важно: с первого дня мы стали покрывать все наши каждодневные затраты и работать в плюс. Полный возврат инвестиций планируем получить в конце следующего сезона — наш сезон с апреля по октябрь. Хотя изначально надеялись, что сможем раньше вернуть инвестиции, но погода этим летом все решила за нас :) Рентабельность на сегодня около 15%.

В общепите есть такое понятие, как food cost — стоимость продуктов, у нас он составляет 44%. Текущие затраты составляют около 6,5% — это закупки сопутствующих товаров (стаканчики, перчатки, антисептики), аренда — около 8,5%. И 26% — зарплата. В среднем в день мы делаем 152 чека, каждый в среднем по 12,5 рублей (около $ 6).

Мы для себя решили, что не отслеживаем никаких конкурентов.

Наша цена, мы считаем, однозначно ниже, чем была бы в городе за аналогичный продукт. В гонке за противостояние мы бы не успели сделать то, что хотели бы для себя, клиентов и бургерной в целом.

О планах

Помимо открытия новых локаций, мы думаем и про развитие «ГрильМанэро» по франшизе, чтобы похожие кафе на воде появились вокруг Минска в популярных местах. Мы сделали наш проект практически «с нуля» и знаем, как сделать такую же точку в более короткий срок в другом месте. Возможно, зима позволит детально продумать это направление.

В любом случае, мы не хотим останавливаться и будем думать над развитием своих компетенций в рамках общепита, рассматривать новые проекты. При этом наш юридический бизнес работает как часы, от него отказываться мы тоже не собираемся.