«Запускать этот бизнес нужно там, где пахнет "беспределом"». Вот как зарабатывают на квестах по барам

Готовы ли люди платить за то, чтобы их поводили по барам? Оказалось, да. 6 лет назад Олег Мельников запустил квесты по барам City Pub Crawl в Москве, потом в Санкт-Петербурге, а этой весной приехал в Минск. За вечер участники посещают 5−6 баров и выполняют различные задания. Как устроен этот barhopping? Олег уверен, что лучше всего такой бизнес удастся, если основатель — тусовщик и сам.

— Как зарабатывается на квестах по барам? В Европе — хорошо. В России, Украине и Беларуси это не так популярно. В Москве идет неплохо, там много и туристов, и местных, в Питере туристов много, но местные ходят уже не так активно в силу разницы в зарплатах. В Минске пока проблема и с туристами, и с местными… Но мы надеемся прокачать нишу barhopping.

Я долго выбирал, куда идти с проектом после России. После Москвы и Питера, года четыре назад, сделал турне по Прибалтике. День-два ходил по барам, общался с людьми. В Хельсинки было бы дорого — я бы просто не выжил там, пока запускал проект. Таллин, Вильнюс, Рига — скучно, Калининград — вообще… В Минске тоже тогда все было не очень.Открывать квест по барам нужно там, где приезжаешь и чувствуешь: «О, пахнет „беспределом“!»Потом «кач Зыбы» (имеется в виду популярность барной улицы Зыбицкой в Минске. — Прим. «Про бизнес») дошел и до Москвы. Я подумал: «Дай посмотрю!» — поехал в Минск и увидел, что народ вроде как движется. Но вообще, лучше бы я мог открыться в Киеве… Там и население больше, и барные улицы возникли раньше.

Идея: «По плану через год должен был стать миллионером»

Идея квестов по барам существует давно. Я придерживаюсь версии, что она зародилась в Англии лет 200 назад. Там было много пабов, и чтобы пообщаться, людям нужно было пройтись по ним. С началом туристического бума эту тему вспомнили в новом формате. И я тоже увидел ее в таком ключе.

Запуск: «Что ты втюхиваешь, я и сам так могу»

Сначала надо было договориться с управляющими баров, что они готовы принимать по звонку 20−25 человек без очереди, быстро наливать welcome shot и принимать заказы. Затем сделать программу и набрать людей. В Москве я сделал 2 маршрута и прошел их с друзьями. Далее самое сложное — чтобы люди стали за это платить.

Справка. В Москве тур стоит $ 32 (на месте)/27(онлайн с welcome drink)/19 (онлайн без welcome drink). В Санкт-Петербурге — $ 24/19/13. В Минске — $ 17/14/7.

Современный мир испоганил слово «квест» — молодежь сразу вспоминает про квест-комнаты. Многие спрашивают: «Ну что, где загадки?» Но на самом деле это просто приключение где угодно. В каждом баре должна быть эмоция. Задания такие — селфи с незнакомцем, розочка из салфетки (а это важный пункт барменского искусства), танец робота… За каждое задание или за каждую покупку в баре участник получает 1 балл. Победителю достаются корона и звание короля вечеринки (с последними активностями феминисток пришлось делать и королеву), а также сертификат на следующий тур (если это иностранец, то раскладной советский стаканчик); занявшие 2-е и 3-е места — поощрительные призы.

По какой логике составлять маршрут? Первое место должно быть спокойное, второе — чуть погромче. Вначале все стесняются, и если привести группу в техноклуб, то люди разойдутся. Бары должны быть не очень дорогие — по Минску это коктейль 11−15 рублей, пиво 5−8, настойки 4−6. Люди должны стоять в одном пространстве, не занимая столиков, как в тамбуре электрички, чтобы у них не было возможности не познакомиться.

Кстати, про «познакомиться». В этом помогает сам квест. У него есть цель — красивая и не очень. Красивая — по нашей постсоветской ментальности люди не могут просто так заплатить гиду за поход в бар. Поэтому и возникает вопрос «что ты мне здесь втюхиваешь, я и сам могу». В Москве мы уже убрали слово «квест» и заменили его на «тур» — люди привыкли. В Минске слово вернули — ведь людям нужно понимать, что они платят за что-то особенное.

«Некрасивая» цель в том, чтобы люди перестали стесняться. Вот иностранцы вообще в эти игры не играют — они сразу начинают общаться. Правда, где-то во втором-третьем баре они начинают проявлять интерес к буклетам, которые мы раздали.

Полгода я все квесты тестировал на себе. Сначала приходили друзья, но они закончились уже на втором квесте. Попробуй еще собери по 20 друзей — столько может дойти или на юбилей, или на похороны, и то не всегда.

Продвижение мы начали с экспериментов — пробовали паблики ВК, настраивали таргетинг в ВК на разные группы, тестировали контекстную рекламу, занимались партнеркой, пытались сотрудничать с агентствами. Теперь пробуем всего понемногу. Стабильно народ пошел примерно через год. Через 2 года я перестал совмещать это со своей работой и полностью ушел в туры по барам.

Гиды: «Не надо рассказывать умное — надо тусоваться!»

Первых помощников я стал искать практически сразу. Нельзя было столько тусоваться:) Взял гидами ребят помоложе — им легче давались тусовки, но опыта было не много, ведь главное — не самому тусить, а чтобы вокруг все тусили, и управлять этим. Я давал рекламу на сайтах по поиску работы, описывал вакансию так, чтобы сразу стало понятно — здесь нужно веселиться. Например, в список требований я добавил умение фотографировать (не обязательно как Хельмут Ньютон), минимум 22 прочитанные книги и 10 просмотренных черно-белых фильмов.

Откликались юристы, строители, гиды… Кстати, самые плохие гиды по барам — это гиды. У них профессиональная деформация. «Здесь не надо ничего умного рассказывать — надо тусоваться», — говорил я им. Это должен быть человек «против нормальности». Если есть серьги в носу, тату — зашибись. Чем необычнее, тем лучше. Участников нужно вырвать из обыденности, и внешность гида — один из способов это сделать.

Отбор проходят не многие и остаются самые стойкие. Они работают 2−3 года, некоторые больше. Один гид со мной уже 6 лет. Отмечу, что многие работают трезвыми, я никого не призываю выпивать.

Гиды получают фиксированную оплату за квест и процент с пришедших людей. В Москве это около 1000 рублей и 10% с выручки, если пришло до 15 человек. В Москве около 6 гидов, в Питере, наверное, 4. А еще есть администраторы, они получают 20% от прибыли, но не менее 10 тысяч рублей в месяц (в Москве).

Клиенты: «Самые отвязные — это "мамаши"»

Изначально квест был для самых безбашенных. Со временем пришлось делать попроще, ведь публика увеличивалась. Собирается теперь человек по 20. На Хеллоуин и по 150, и мы их делим на группы, оптимально — по 25−30. Во все бары мы помещаемся, потому что не занимаем столиков.

Как-то был мальчишник с девичником, и они выполняли вообще все задания — и танцевали на столах (где это разрешено!), пили боди-шоты, пили без рук… В общем, гуляли как в последний раз. Были и неприятности — как-то девушка танцевала и задела стакан проходящей мимо девушки. А молодые мамаши — это самая отвязная аудитория. Как в анекдоте, «она думает, что это в последний раз — и такое вытворяет…»

Алкоголики к нам не ходят — им на такие вечеринки жалко денег. Неадекватные — тоже. Еще мы можем в любой момент сказать охраннику, что человека не стоит пускать. Были случаи, когда люди сами понимали, что дальше им идти не стоит. Есть и те, кто не пьют алкоголь вообще. Или те, кто не пьют шоты. Как и с гидами, мы никого не призываем употреблять с нами алкоголь.

Запуск в Минске: «Кто-то думал, что стол будет ломиться от напитков»

В апреле я приехал сюда на 2 дня. Проходил сам, смотрел, составил план в Москве и потом приехал снова на пару месяцев.

Квесты проходят каждую пятницу и субботу. К Европейским играм (проходят в Минске с 21 июня по 1 июля 2019. — Прим. «Про бизнес») хотели проводить ежедневно, но народу приехало не много. Волонтеров больше, чем туристов. С апреля 6 гидов вместе со мной провели 8−9 туров. Отмен не было, но это пока я здесь и погружен полностью — когда нужно, я использую акции, партнерки, бартер, и люди приходят.

Когда были тестовые бесплатные туры, часть людей сливалась от непонимания концепции. Кто-то не был готов к играм и не хотел ничего делать, а кто-то думал, что в каждом баре стол будет ломиться от напитков. Однажды людей испугала моя шутка, что нашу компанию могут не впустить в бар. Видимо, они представили, что мы с ноги открываем дверь и заявляем: «Ага, не ждали? Угадайте, кто мы? А вы не знаете, потому что мы вам не скажем! Ну-ка, наливайте нам!» Еще не совсем понятна экономическая ситуация. Я видел обычных ребят в шортах и шлепках, которые пьют крафт по 10 рублей, а есть дорого одетые, по которым видно, что ничего купить они особо не могут. Появилось ощущение, что в Минске отсутствует целевая аудитория 24−35, которая и является главным потребителем развлечений. Естественно, в процентном соотношении они есть, но этого мало.

Продвижение: «Нас ошибочно считали рекламой алкоголя»

Конечно, серьезных бюджетов на рекламу у меня нет. Со многими договариваюсь по бартеру, да и вообще, договариваюсь как могу. Выискиваю незанятые места на сайтах, например. Хорошо работает размещение статей и афиш на новостных, развлекательных сайтах, ведь продукт сложный, и его нужно объяснять.

Больше всего я трачу на контекстную рекламу и рекламу в соцсетях — в сезон (летом) около 60−70 тысяч рублей ($ 950−1100). Порой нас блокировали, посчитав рекламой алкоголя. Мы перестали публиковать фото, где изображен алкоголь, и реклама стала работать. С Яндекс и Google было легче, чем с Facebook, потому что их техподдержка хотя бы отвечает.

Что касается аудитории, то привлекать легче женщин, они более активные. Мужчины то ли более консервативны и предпочитают просто посиделки в баре, то ли стеснительны и не особо ищут новых знакомств и впечатлений. Зато девчонки разные — и девичники устраивают, и дни рождения, в командировках и местные, даже молодые мамы, у которых дети подросли, решаются на вторую клубную молодость.

«Больших денег в этой нише нет»

Создать такой тур несложно, особенно если взять наши наработки. Клоны появляются часто, даже текст с сайта и группы тупо копируют. Но больших денег тут нет. «Повторяшки» быстро открываются и быстро закрываются. С другой стороны, я тусовщик, и именно поэтому у меня все получилось. Я слышал много историй, когда проекты закрывались, потому что их организаторы просто хотели денег.

Иногда ко мне обращаются за франшизой, но из-за специфики тура мне сложно копировать успех. Мы предлагаем свои знания и опыт, но успеха не гарантируем — для этого нужно около 2000 постоянных клиентов + 20 000−30000 людей, которые о тебе знают и теоретически готовы прийти, но вот все никак. Поэтому я и решил поехать в Минск. Проверить, как масштабируется проект. Если все получится, можно будет говорить о франшизе.