Top.Mail.Ru
Личный опыт
«Про бизнес» 24 мая 2019

«Мы проводили кучу ненужных собеседований». Как бывший репетитор запустил сервис по подбору персонала

Алексей Литвинов. Фото предоставлено автором
Алексей Литвинов. Фото предоставлено автором

Петербуржец Алексей Литвинов по образованию математик и долгое время работал репетитором. Потом организовал бизнес в строительной сфере. И когда добился в нем успеха — решил попробовать новые направления. В итоге сейчас он зарабатывает на продаже системы онлайн-оценки персонала Proaction. Какие ошибки были в самом начале, как их решали и какую выручку планирует к 2021 году, Алексей рассказал «Про бизнес».

«До первой выручки вложили около 2 млн российских рублей»

— По образованию я математик, окончил матмех СПбГУ. Идеей запустить свой бизнес загорелся еще в университете. Тогда мы открыли компанию по обслуживанию компьютеров частных и юридических лиц. Отправляли своих однокурсников на заказы. Потом я работал менеджером по продажам, преподавал математический анализ в академической гимназии и очень долго был репетитором по математике.

В 2013 году пришел в строительную сферу. За три года прошел путь от заказов с Avito до работы на больших объектах в Новом Уренгое на официальном субподряде у Газпрома.

Зарабатывал достаточно, но через несколько лет задумался над тем, чтобы запустить какие-то новые направления. Тогда мне хотелось сделать что-то полезное.

Идею нового бизнеса мне подсказали проблемы найма, с которыми я сталкивался в своей компании.

Мы проводили кучу ненужных собеседований, от которых не было никакого толка. Тогда вместе со знакомым владельцем кадрового агентства решил разрабатывать тесты и создать свою платформу для оценки персонала.

Работу начали с поиска классного методиста, которая находила, адаптировала или разрабатывала с нуля первые тесты. Их мы валидизировали на выборках в кадровом агентстве и моей компании при найме. Параллельно с этим наняли первого разработчика, который делал нам платформу. Когда MVP было готово, наняли менеджеров, и они начали продавать через холодные звонки. Это произошло через полтора года — до этого систему мы применяли только в моем бизнесе и кадровом агентстве знакомого.

До первой выручки вы вложили около 2 миллионов российских рублей (около $ 31 000). Деньги уходили в основном на зарплату разработчикам и методистам.

Сейчас proaction — это онлайн-сервис для оценки персонала. Клиенты покупают доступ к системе и могут удаленно тестировать потенциальных кандидатов и уже работающих сотрудников. Таким образом они экономят время на лишних собеседованиях и снижают количество ошибок при найме. При прохождении тестов нигде не нужно регистрироваться — ссылка отправляется на почту. В системе более 100 тестов, методик и кейсов, профили настроены под 30 популярных вакансий.

«Рекрутеры на все согласны, но ничего не решают»

В самом начале была одна сложность — мы не умели доносить до потенциальных клиентов ценность нашего сервиса. Чтобы решить проблему, больше общались с представителями компаний, изучали их «боли», формулировали и тестировали разные УТП. Очень помогли успешные кейсы, которые нам удалось со временем собрать. Так, вместо «просто клевая система» мы могли демонстрировать людям конкретные бизнес-показатели. Например, в одной компании сократили ошибки в найме с 30% до нуля, где-то уменьшили количество необходимых собеседований в два с половиной раза. Все эти цифры помогали потенциальным клиентам больше нам доверять.

Кроме того, помогло обучение в Фонде развития интернет-инициатив — крупнейшем венчурном фонде России для ИТ-стартапов. Оно было летом прошлого года. Там профессиональные эксперты помогли нам донастроить продажи.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Первых клиентов, как я говорил выше, мы привлекали через холодные звонки. Потом настроили директ.

Сначала мы ориентировались на рекрутеров, но позже поняли, что это ошибка.

Да, на них проще всего выйти: и в холодную легче дозвониться, и на рекламу они лучше откликаются, и потом на все согласны. Но есть такой нюанс: если это рекрутер в большой или средней компании, то, как правило, он ничего не решает. Получается, что сначала нужно убедить его в том, что наш сервис нужный, а потом еще выйти на HR-директора или собственника. В итоге тратится очень много энергии. А если рекрутер работает в маленькой компании, то такие бизнесы обычно не хотят вкладывать деньги в то, чтобы автоматизировать его работу и что-то улучшать. Наличие специалиста по подбору персонала для них уже достижение. У нас есть такие клиенты, но получается не очень большой чек, а времени на то, чтобы продать им услугу, тратишь много. Поэтому такой вариант нам неинтересен.

Сейчас наша целевая аудитория — HR-директор компании от 100 до 1000 сотрудников или собственник компании, если у него до 30 человек в штате.

На данный момент у нас 300 клиентов, которые платят. Стоимость услуг зависит от размера бизнеса. Пакеты для малого стоят от 10 до 50 тысяч российских рублей в месяц ($ 155−780), для среднего — от 45 до 250 тысяч ($ 700−3900), для крупного — от 400 тысяч ($ 6200).

На рентабельность мы вышли примерно через два года — в конце прошлой весны. Выручка в месяц составляет около 2,5 миллиона российских рублей (около $ 38 800). Ежеквартально она увеличивается на 30%. Наши ежемесячные расходы — полтора-два миллиона рублей ($ 23 300−31 000), в основном эти деньги уходят на зарплату сотрудникам. Но, например, последние четыре месяца вложили в улучшение дизайна системы 1,5 млн рублей (около $ 23 000).

«Планируем зарабатывать 300 миллионов рублей через 2 года»

Сейчас в команде 25 человек — разработчики, маркетологи, методисты, менеджеры по продажам. У нас есть офис в одном из технопарков Санкт-Петербурга, но в нем трудится только 10 человек — остальные работают удаленно. Однако мы собираемся периодически в офлайне по разным поводам.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Это уже наше третье место, первые специалисты сидели еще в офисе моей строительной компании. Потом был сложный период, когда ту компанию я уже закрыл, а с этой прибыли было еще недостаточно, и мы снимали очень маленькое помещение всего на 4 рабочих места.

Продвигаемся мы через таргетированную рекламу в Facebook и Instagram, а также размещаем баннеры на тематических площадках. Страницы в соцсетях мы тоже ведем, но неактивно. 3−4 раза в месяц публикуем новые кейсы или отчеты с каких-то знаковых событий, наши достижения. Делаем так, потому что лиды приходят не с обычных постов, а все же с настроенной рекламы. Каналы сейчас работают примерно одинаково. На рекламу у нас уходит около 200 000 рублей в месяц ($ 3100).

Мы хотим стать лидерами рынка онлайн-оценки. Планируем технически улучшать системы, добавлять полезные функции, которых нет у конкурентов. Делать больше кейсов и рассказывать про них на конференциях. Также хотим партнериться с сильными игроками на рынке HR: Head Hunter, Superjob и другими.

К 2021 году планируем зарабатывать на российском рынке 300 миллионов рублей ($ 4 650 000) и выйти в другие страны.

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент