«Мы проводили кучу ненужных собеседований». Как бывший репетитор запустил сервис по подбору персонала

Петербуржец Алексей Литвинов по образованию математик и долгое время работал репетитором. Потом организовал бизнес в строительной сфере. И когда добился в нем успеха — решил попробовать новые направления. В итоге сейчас он зарабатывает на продаже системы онлайн-оценки персонала Proaction. Какие ошибки были в самом начале, как их решали и какую выручку планирует к 2021 году, Алексей рассказал «Про бизнес».

«До первой выручки вложили около 2 млн российских рублей»

— По образованию я математик, окончил матмех СПбГУ. Идеей запустить свой бизнес загорелся еще в университете. Тогда мы открыли компанию по обслуживанию компьютеров частных и юридических лиц. Отправляли своих однокурсников на заказы. Потом я работал менеджером по продажам, преподавал математический анализ в академической гимназии и очень долго был репетитором по математике.

В 2013 году пришел в строительную сферу. За три года прошел путь от заказов с Avito до работы на больших объектах в Новом Уренгое на официальном субподряде у Газпрома.

Зарабатывал достаточно, но через несколько лет задумался над тем, чтобы запустить какие-то новые направления. Тогда мне хотелось сделать что-то полезное.

Идею нового бизнеса мне подсказали проблемы найма, с которыми я сталкивался в своей компании.

Мы проводили кучу ненужных собеседований, от которых не было никакого толка. Тогда вместе со знакомым владельцем кадрового агентства решил разрабатывать тесты и создать свою платформу для оценки персонала.

Работу начали с поиска классного методиста, которая находила, адаптировала или разрабатывала с нуля первые тесты. Их мы валидизировали на выборках в кадровом агентстве и моей компании при найме. Параллельно с этим наняли первого разработчика, который делал нам платформу. Когда MVP было готово, наняли менеджеров, и они начали продавать через холодные звонки. Это произошло через полтора года — до этого систему мы применяли только в моем бизнесе и кадровом агентстве знакомого.

До первой выручки вы вложили около 2 миллионов российских рублей (около $ 31 000). Деньги уходили в основном на зарплату разработчикам и методистам.

Сейчас proaction — это онлайн-сервис для оценки персонала. Клиенты покупают доступ к системе и могут удаленно тестировать потенциальных кандидатов и уже работающих сотрудников. Таким образом они экономят время на лишних собеседованиях и снижают количество ошибок при найме. При прохождении тестов нигде не нужно регистрироваться — ссылка отправляется на почту. В системе более 100 тестов, методик и кейсов, профили настроены под 30 популярных вакансий.

«Рекрутеры на все согласны, но ничего не решают»

В самом начале была одна сложность — мы не умели доносить до потенциальных клиентов ценность нашего сервиса. Чтобы решить проблему, больше общались с представителями компаний, изучали их «боли», формулировали и тестировали разные УТП. Очень помогли успешные кейсы, которые нам удалось со временем собрать. Так, вместо «просто клевая система» мы могли демонстрировать людям конкретные бизнес-показатели. Например, в одной компании сократили ошибки в найме с 30% до нуля, где-то уменьшили количество необходимых собеседований в два с половиной раза. Все эти цифры помогали потенциальным клиентам больше нам доверять.

Кроме того, помогло обучение в Фонде развития интернет-инициатив — крупнейшем венчурном фонде России для ИТ-стартапов. Оно было летом прошлого года. Там профессиональные эксперты помогли нам донастроить продажи.

Первых клиентов, как я говорил выше, мы привлекали через холодные звонки. Потом настроили директ.

Сначала мы ориентировались на рекрутеров, но позже поняли, что это ошибка.

Да, на них проще всего выйти: и в холодную легче дозвониться, и на рекламу они лучше откликаются, и потом на все согласны. Но есть такой нюанс: если это рекрутер в большой или средней компании, то, как правило, он ничего не решает. Получается, что сначала нужно убедить его в том, что наш сервис нужный, а потом еще выйти на HR-директора или собственника. В итоге тратится очень много энергии. А если рекрутер работает в маленькой компании, то такие бизнесы обычно не хотят вкладывать деньги в то, чтобы автоматизировать его работу и что-то улучшать. Наличие специалиста по подбору персонала для них уже достижение. У нас есть такие клиенты, но получается не очень большой чек, а времени на то, чтобы продать им услугу, тратишь много. Поэтому такой вариант нам неинтересен.

Сейчас наша целевая аудитория — HR-директор компании от 100 до 1000 сотрудников или собственник компании, если у него до 30 человек в штате.

На данный момент у нас 300 клиентов, которые платят. Стоимость услуг зависит от размера бизнеса. Пакеты для малого стоят от 10 до 50 тысяч российских рублей в месяц ($ 155−780), для среднего — от 45 до 250 тысяч ($ 700−3900), для крупного — от 400 тысяч ($ 6200).

На рентабельность мы вышли примерно через два года — в конце прошлой весны. Выручка в месяц составляет около 2,5 миллиона российских рублей (около $ 38 800). Ежеквартально она увеличивается на 30%. Наши ежемесячные расходы — полтора-два миллиона рублей ($ 23 300−31 000), в основном эти деньги уходят на зарплату сотрудникам. Но, например, последние четыре месяца вложили в улучшение дизайна системы 1,5 млн рублей (около $ 23 000).

«Планируем зарабатывать 300 миллионов рублей через 2 года»

Сейчас в команде 25 человек — разработчики, маркетологи, методисты, менеджеры по продажам. У нас есть офис в одном из технопарков Санкт-Петербурга, но в нем трудится только 10 человек — остальные работают удаленно. Однако мы собираемся периодически в офлайне по разным поводам.

Это уже наше третье место, первые специалисты сидели еще в офисе моей строительной компании. Потом был сложный период, когда ту компанию я уже закрыл, а с этой прибыли было еще недостаточно, и мы снимали очень маленькое помещение всего на 4 рабочих места.

Продвигаемся мы через таргетированную рекламу в Facebook и Instagram, а также размещаем баннеры на тематических площадках. Страницы в соцсетях мы тоже ведем, но неактивно. 3−4 раза в месяц публикуем новые кейсы или отчеты с каких-то знаковых событий, наши достижения. Делаем так, потому что лиды приходят не с обычных постов, а все же с настроенной рекламы. Каналы сейчас работают примерно одинаково. На рекламу у нас уходит около 200 000 рублей в месяц ($ 3100).

Мы хотим стать лидерами рынка онлайн-оценки. Планируем технически улучшать системы, добавлять полезные функции, которых нет у конкурентов. Делать больше кейсов и рассказывать про них на конференциях. Также хотим партнериться с сильными игроками на рынке HR: Head Hunter, Superjob и другими.

К 2021 году планируем зарабатывать на российском рынке 300 миллионов рублей ($ 4 650 000) и выйти в другие страны.