«Приходилось объяснять, что убивать мы никого не собираемся». Как парень зарабатывает на «Мафии»

Свое дело Сергей Искандер начал из-за того, что его чуть не отчислили из университета. Парню пришлось вернуться в родной город, где уже не было друзей и знакомых. Найти новых он решил с помощью игры в «Мафию». Как обычное развлечение переросло в бизнес и почему клуб «Mafia Vero» вернулся обратно в белорусскую столицу, Сергей рассказал «Про бизнес».

«Мафия» — командная психологическая карточная ролевая игра с детективным сюжетом и разными персонажами. Задача мирных жителей — выяснить, кто мафия и кто убивает людей. Задача мафии — скрыть свои истинные намерения и уничтожить всех горожан.

— С «Мафией» я познакомился случайно — 8 лет назад зашел в гости к друзьям, они сидели в кружочке, шушукались и иногда смеялись. С одной стороны, это выглядело весело. С другой — я тогда подумал: «Как можно сидеть и протирать дома штаны, когда можно общаться и знакомиться с новыми людьми за пределами квартиры?» Но меня все-таки заставили сыграть. Помню, я вытащил карту мафии и всех надурил (это я потом уже понял, что не надурил, а склонил к своей точке зрения).

«Пришлось объяснять, что никого убивать мы не будем»

Я родом из Витебска, но в Минске учился на инженера в БГУИР, как захотели родители. На третьем курсе меня хотели отчислить из университета, потому я сам отчислился и перевелся в другой университет в свой родной город на похожую специальность. Оказался там без друзей и знакомых — к тому моменту все уже разъехались по другим городам. И я подумал, что «Мафия», в которую мы играли в Минске, — это хороший способ собирать интересных людей вместе. Сначала желающих не было, но потом появились первые люди, потом их друзья, друзья друзей (как мне это удалось, я расскажу чуть ниже). И я понял, что свои усилия нужно поощрать финансово. Оставалось только официально оформиться.

Когда пришел регистрировать юрлицо, все делали круглые глаза на слове «мафия», и мне приходилось объяснять, что убивать мы никого не собираемся.

В итоге вид деятельности выбирали больше месяца, но в конце концов я открыл ИП. Помню, как потом со мной здоровались в исполкоме и шутливо говорили: «О, мафии привет!»

Для запуска не потребовалось вообще никаких денег. Площадку для игр я нашел через знакомого парня, с которым в детстве играли в футбол по дворе. У него было свое кафе за городом, где мы решили собираться. Фирменный стиль разработала дизайнер, которая приходила на игры. Маски шили сами — первые у нас получились похожими на бюстгальтеры почему-то. Карты тоже делали сами — изобразили известных личностей из кино и подписали роли. Печатали у кого-то дома на обычной фотобумаге.

Сейчас, конечно, у нас несколько комплектов совсем другой атрибутики. На каждый нужно потратить:

• 1 скатерть — 100 белорусских рублей (около $ 48)
• 10 масок — 200 белорусских рублей (около $ 95)
• 10 карт, 10 номерков — 50 белорусских рублей (около $ 24)
• 1 портативная колонка — 150 белорусских рублей (около $ 71)
• Для корпоративных направлений приобретается еще дополнительный реквизит (шляпы, муляжи оружия, наручники, вееры и т.д.) — это от 500 белорусских рублей (около $ 238).

В целом, если бы изначально у меня были эти вложения в атрибутику, думаю, я смог бы окупиться через два месяца.

Площадки для таких мероприятий выбираются без арендной платы. Для них плюс в том, что мы приводим людей, которые делают заказ из меню. Поэтому мы договариваемся с кафе, клубами и другими подобными местами.

«На первые две игры люди не собрались вообще»

В начале была одна большая сложность — популяризировать игру. Это не так просто. Я завидую квизам, лазертагам и подобным развлечениям, потому что они — массовый продукт, а «Мафия» все же более нишевый. У людей есть страх, что на играх они могут показаться глупыми. Но это ведь не так, никто никого не отругает. Встречаются поиграть просто ради веселья.

Первые два раза, когда я пытался собрать людей на игры сам, через соцсети, ничего не вышло. Тогда решил обратиться к лидерам мнений — ведущему мероприятий и хозяину местного ресторана. В итоге в третий раз желающих было даже больше, чем нужно. И я понял, что инфлюенсеры хорошо работают. Тогда я еще проводил все бесплатно.

Спустя какое-то время оказалось, что в Витебске развиваться уже некуда, и я решил переезжать обратно в Минск. Здесь уже было несколько маф-клубов, потому я лично встретился с владельцем каждого и предложил не трогать площадки друг друга, игроков — и тогда всем будет хорошо. Что удивительно, все согласились.

Когда я только запустил игры в Минске, мы собирались один раз в неделю. И денег, которые я с этого получал, катастрофически не хватало на жизнь. Несмотря на то, что в Витебске все еще существовал мой первый клуб. Тогда я устроился работать менеджером по продажам. В один из рабочих дней раздался звонок на мой личный номер — одна крупная компания хотела заказать у нас игру в «Мафию» для своих топ-менеджеров. Я договорился о встрече, и тут мой руководитель предложил мне свою помощь — поехать вместе и поучаствовать в переговорах. Я, конечно же, согласился. Представил его тогда своим помощником-организатором.

В конце встречи, когда у меня спросили цену, я выдавил из себя стоимость обычной игры, завышенную на 20%. И тут в разговор вступил мой начальник, который сказал, что мы можем разработать эксклюзивную игру, сделать отдельный реквизит, и умножил мою цену на десять! Компания согласилась, а я узнал, что такое дополнительные продажи.

Этот случайный мастер-класс очень помог мне — через две недели я уволился с офисной работы и стал собирать 3−4 стола в неделю и делать крутые корпоративные мероприятия.

«Бездельники и тунеядцы тоже к нам ходят»

Кто такой игрок в мафию? Человек с активной позицией, у которого много энергии, как правило, с достатком выше среднего, возраст — 25−32 года (но бездельники и тунеядцы тоже есть). Это люди-психологи, переговорщики, те, кто любит соревноваться.

Для привлечения лучше всего работает сарафанное радио (для этого нужно удивлять участников, давать повод и даже просить рассказывать об игре, работать с лидерами мнений на играх). Но кроме этого, конечно, мы используем таргетированную рекламу во ВКонтакте. В месяц на нее мы тратим около 100 белорусских рублей (около $ 48). Такие расходы позволяют нам приводить в месяц 20−30 новых участников.

Для новичков у нас участие стоит дороже — 15 рублей ($ 7) — закладываются работа над обучением, объяснение правил, внимание организатора. Следующие игры значительно дешевле — 8 белорусских рублей (около $ 4) и 5 белорусских рублей (около $ 2). Раньше организаторы не понимали эту модель и, наоборот, на первую игру делали людям всевозможные скидки. Но сейчас, наоборот, скопировали нас. За одним столом может сидеть 10 человек, но столов на одной игре может быть несколько.

Кроме того, мы работаем и с корпоративным сегментом. Именно сейчас я занимаюсь этим направлением. Основной канал продвижения тут — тоже сарафанное радио: одна компания нас рекомендует другой. Около 70% обращаются к нам повторно. В основном к нам приходят ИТ-компании. Проведение таких ивентов стоит от 250 белорусских рублей (около $ 120) за один игровой стол (10 участников), а дальше все зависит от наполняемости и цели заказчика. Мы ведь можем быть не просто развлекательным продуктом, а еще и полноценным тренингом по переговорам, тимбилдингом. В сезон бывает 15−20 заказов, в среднем 8−10 в месяц. До конца года планирую выйти на 30 заказов в месяц. Заказы есть не только в Беларуси. Например, зимой мы летали в Куршевель.

Начинал я один, теперь в команде в зависимости от количества заказов еще 2−4 человека. Тот, кто занимается организационными моментами, может быть и ведущим на мероприятии. Соцсети мы тоже ведем своими силами. А больше никто и не нужен.

«Помню минимум 20 пар, которые познакомились на наших играх»

Если говорить о планах, то у меня много идей по популяризации игры. В Майкрософт в Сиэтле, например, несколько отделов каждую пятницу играют в «Мафию», я хочу так же в Беларуси — почему бы не создать лиги «Мафии» среди компаний? Есть глобальные проекты в сфере туризма (сейчас активно ищу партнеров по этому направлению). А также планируем в этом году провести турниры среди различных организаций (банков, риелторов, СМИ и т.д.). Хочется, чтобы люди оторвались от своих мониторов и пообщались друг с другом.

Например, за одним игровым столом у нас встречались люди из разных сфер: политики, модели и студенты, бизнесмены и инженеры. Люди приходили познакомиться друг с другом, заключали сделки, находили жен или друзей. Например, за это время я точно помню минимум 20 пар, которые познакомились на играх. Я даже думал уже открывать брачное агентство (шутка). Был один случай, когда я гулял по городу и встретился взглядом с женщиной с ребенком. Но я не мог вспомнить, кто это. Мы поздоровались друг с другом, а потом она сказала своему малышу, мол, смотри, это Сергей Искандер, благодаря ему мы познакомились с твоим папой. Это было очень мило.