«Я продаю способность спасти жизнь»: как 23-летний одессит учит компании навыкам первой помощи

История бизнеса этого парня началась на войне. В 2013 году, когда случился Майдан, студент одесского юрфака Федор Сердюк стал волонтером Красного Креста, а позже — волонтером и тренером первой помощи на востоке Украины. Вернувшись, парень стал убеждать людей вокруг, что обучение навыкам первой помощи необходимо. Он создал для этого компанию FAST и сосредоточился на корпоративном сегменте. А потом Reskits — проект, который продает наборы для первой помощи.

Как и кому продавать навыки первой помощи, чтобы точно купили, куда развиваться такой компании и как Федор из волонтера становился предпринимателем — наш журналист Анастасия Бондарович обсудила с ним в интервью.

Сейчас Федору 23 года. В FAST работает 26 человек, включая 14 инструкторов. В 2018 году они обучили навыкам первой помощи 4000 человек из 47 компаний, в том числе Carlsberg Украина, Lenovo Украина, «Метинвест Холдинг».

— Федор, вашей компании 5 лет, и только 2,5 года вы называете свою деятельность бизнесом. Что было ранее?

— Мы несколько лет обучали людей первой помощи, не взимая с них платы или только покрывая расходы, в крайнем случае зарплату. Но даже когда мы начали это делать условно на коммерческой основе, то все равно не было некоторых вещей, присущих бизнесу — желания масштабироваться, каких-то экономических категорий.

— Вы также говорили, что FAST как бизнес — это результат вашего провала в госсекторе. Поясните мысль.

— Изначально я хотел взять идею обучения первой помощи, показать ее государству в лице чиновников и им ее подарить. Я думал, что вернусь или в юридическую карьеру, или буду заниматься другим бизнесом. Но «мотоцикл» мы как бы завели, а государство на нем ехать не захотело.

— Что не удалось в переговорах?

— Не очень хотелось бы критиковать наше государство в международных изданиях, тем более что оно сильно лучше, чем большинство постсоветских государств в плане коммуникаций, но в какую бы из структур я ни обращался, я не видел готовности и банально способности первую помощь развивать в том виде, в котором это должно быть сделано. Для готовности оказать помощь важны несколько составляющих: хорошее первичное обучение, регулярное повторение и правильное снаряжение. Убери что-то одно — и система не будет работать.

Поэтому я остался неудовлетворен. Но должен сказать, что государство — это сложная машина с издержками, противовесами, циклами принятия решений. У меня не было ни времени, ни желания ждать, пока вся эта машина заработает, поэтому я решил пойти отдельным путем.

— Тогда вы еще ничего не знали о бизнесе. Где брали знания и чему учились в первую очередь?

— Лучшая стратегия, которая и сработала, — обезьянничать. Я рекомендовал бы ее всем, кто начинает что-то новое. Мы с миру по нитке надергали, грубо говоря, первичную систему бизнеса. Потом уже начали разбираться.

О способах продаж

— Вы рассказывали, как раньше упорно пробивались к первым лицам компаний. Какой это давало результат?

Из интервью: «Я приехал куда-то на тусовку, вижу нужного человека — CEO крутой компании. Бегу через весь зал и уговариваю уделить мне время. Потому что я знаю, зачем. Это спасет впоследствии людей. Мне легко себя мотивировать. Или я вижу на улице нужного человека, пробираюсь через его охрану и говорю: „Дай мне сказать. Дай мне сказать. Дай мне сказать“».

— Раньше я жил в другом мире, и моя возможность встретиться с этими людьми была очень ограничена. Мне надо было использовать любую возможность. Кроме того, я постоянно воевал за финансовую безопасность своей компании. Поэтому если мне нужен был какой-то человек, и я его видел, то я не мог упустить эту возможность.

— Вы продолжаете так пробиваться к первым лицам?

— Уже нет. Теперь мне легко найти любой нужный контакт.

— Как вы убеждаете купить тренинг сейчас?

Из интервью: «[Раньше у меня] не было понимания digital никакого — как рекламировать себя в интернете. Я писал простым текстом: „Мы хотим сделать мир лучше“, а надо было: „90% смертей можно предотвратить, если ты знаешь о первой помощи. Приходи на тренинг“, условно».

— Мы практически не продаем тренинг сам по себе. Теперь нам очень интересно продавать компании готовность ее людей.На вопрос «С чем вы пришли?» раньше мы отвечали «С желанием провести тренинг», а теперь — «С желанием сделать ваших сотрудников способными спасти человеческую жизнь». Для этого иногда нужен не только тренинг, а и снаряжение, изменение процедур внутри компании, написание инструкций, найм людей, увольнение. Для офисов это, как правило, только тренинг по первой помощи, иногда установка аптечек, дефибрилляторов. Для производства — комплекс мер, чтобы люди в первую очередь в эту историю поверили. Это может быть работа, связанная с внутренними коммуникациями и маркетингом, настройка системы, когда есть ответственные люди и инструкция, как они действуют в экстренных ситуациях. Я бы сказал, что это абонентская подписка на способность выжить.

И этот продукт по большей части для тех, у кого есть риски, — металлургия, нефтегазовая сфера, энергетика. Мы выработали ряд критериев, которые помогают быстро оценить, стоит ли предлагать компании такое обучение:

• Наличие иностранного менеджмента или инвестиций
• Наличие промышленного риска
• Здоровое финансовое положение
• Культура обучения в том смысле, что за последние полгода в компании было проведено хотя бы одно любое обучение с привлечением внешнего тренера
• Прозрачная система управления
• Низкая текучесть кадров.

Если есть три, то можно общаться.

Первая помощь — это скоропортящаяся штука, которую надо обновлять раз в год или два, поэтому большинство клиентов остаются с нами надолго.

— Поясните, что значит «скоропортящаяся».

— Вот вы можете решить сейчас квадратное уравнение? Если и учили в школе, то сейчас могли забыть. То же самое и с навыками первой помощи. Плюс текучесть кадров — завтра на месте, где был обученный человек, может оказаться новый. Кроме того, правила первой помощи постоянно обновляются. Раз в пять лет выходят рекомендации по реанимации, которые иногда содержат революционные отличия.

О построении продукта и ценообразовании

— Выходит, все ваши тренинги прорабатываются индивидуально. У вас вообще есть коробочный продукт?

— Мы не хотели бы, чтобы так было. Конечно, обучение одного офиса от обучения другого отличается, но образовательный продукт не может быть коробочным.— А какой у вас средний чек сейчас?

— Не комментирую. Не потому, что не люблю цифры разглашать, а потому что средний чек чего? У нас есть газодобывающая компания «Укргаздобыча», горнометаллургическая «Метинвест», а есть, например, отель. Сравнивать их по среднему чеку?

— Но все же, на какую сумму может рассчитывать компания, которая хотела бы к вам обратиться?

— Если я вам отвечу, что день нашей работы стоит тысячу долларов, это может быть ориентиром? Но давайте я приведу пример. Что должен знать сотрудник офиса, чтобы чувствовать себя в безопасности? И что должен знать сотрудник охраны, чтобы ответить на риски охраняемого лица? Сотруднику офиса необязательно знать, что делать при огнестрельных ранениях в грудную клетку. Вот в ресторане есть меню, а у нас это такой кейтеринг. Выбор цены зависит от того, с чем вы приходите.

— Из чего формируется цена?

— Из программы, количества дней обучения, снаряжения, дополнительных сервисов. Как я уже говорил, нам все менее интересно просто приехать и научить первой помощи. Мы это делаем, но моего участия личного в этом точно нет.

Комплексные вызовы — это то, что мне сейчас интересно. Есть вызовы, которые звучат так: «Нас 16 тысяч человек, каждый год из них гибнет 8. Сделайте так, чтобы люди были осведомлены о правилах поведения в экстренных ситуациях, знали, как самому не стать пострадавшим, и что делать, если пострадавший появился, как оказать первую помощь, какое снаряжение должно быть на местах, где оно должно находиться, как должно быть маркировано, кто должен взаимодействовать со скорой помощью, куда скорая должна везти». Для ответа на вопрос «Сколько это стоит?» мне нужна неделя.

— Если вы получили такого клиента, сколько планируете с ним работать?

— В идеальных условиях обучение первой помощи — это бесконечный процесс. Как и любой другой навык, который человек не практикует ежедневно, он нуждается в периодическом повторении, тем более что есть, как я уже говорил, текучесть кадров. Это такая подписка, которую человек или компания оформляет и остается на ней годы, десятилетия в идеальном сценарии.

— Значит, в идеале вы приобретаете клиента на всю жизнь?

— Да.

— У вас уже есть постоянные клиенты?

— Большая часть клиентов, а это десятки компаний, обращается из года в год. Случаев, когда компания нашими услугами воспользовалась и сказала: «Никогда больше», я вспомнить не могу. Но была ситуация, когда менялся менеджмент или компания заходила в какой-то супертурбулентный коридор, в три раза сокращала свой штат и была вынуждена отказаться от наших услуг.

О планах и масштабировании

— Над какими вопросами вы как руководитель думаете сейчас?

— Откровенно говоря, меня намного больше беспокоят вопросы абстрактного характера. Например, каким я хочу быть человеком, какую жизнь хочу жить. Мне намного интереснее думать об этом, чем о том, какие у нас будут продажи в этом месяце или кого я найму на работу.

Это не мешает воплощать идеи для развития компании, и одна из них — это технические решения для развития первой помощи. Вторая — это выход на международный рынок. Работой с корпорациями, я бы сказал, мы овладели в полной мере. В том числе наш не самый эффективный опыт с правоохранительными органами показал, что какое-то решение со временем туда должно прийти, мы его сделаем или не мы. Остается масса аудиторий в лице учителей, родителей, экстремалов, спортсменов, сотрудников государственных учреждений, о которых тоже кто-то должен позаботиться.

— Со сколькими компаниями планируете поработать в этом году?

— Не строю таких планов. Сейчас обсуждаются такие проекты, которые при очень хорошем сценарии нас займут на год-два.

— Вы сможете быстро нанимать инструкторов под ваши запросы?

— Да, у нас уже есть система и методология найма людей, особенно на инструкторские позиции. Мы обучаем под ключ за несколько месяцев. Нанять готовых инструкторов невозможно. Сейчас у нас 14 инструкторов в 5 городах Украины. Если мы дальше будем уходить в проектную работу, то под каждый проект может быть собрана своя команда.

— Какую загрузку вы обеспечиваете сотрудникам?

— У большинства есть еще занятость: в медицине, спасательстве, волонтерстве. Но мы считаем, что человеку нельзя обеспечивать 100%-ную загрузку, это очень энергозатратно. Ориентируемся максимум на 15 дней в месяц.

— Напоследок наивный вопрос про оказание первой помощи. Что делать в случае происшествия в офисе?

— Отвечу в духе вопроса — сохранять спокойствие, вызвать скорую, позвать на помощь коллег и применять навыки, которыми вы овладели на тренинге.

— А если тренинга не было? Если не имеешь навыков оказания первой помощи, стоит ли вообще браться помогать пострадавшему?

— Я бы не пытался. Минимальные советы может дать наш бесплатный чат-бот (t.me/FastAid_bot). Но нет возможностей, не учась первой помощи, ее оказать.