«Не уверен, что жена знает, куда я дел свадебные деньги»: бизнес-приключения белоруса в Минске и Варшаве

Свой первый бизнес Александру Лапко пришлось закрыть — сначала экономический кризис, а потом и штраф не позволили развиваться. Но, переехав в другую страну, Польшу, он запустил новый проект — квизы для русскоязычного населения Jack Quiz. Вот его история.

О первом бизнесе, суде и закрытии

— Я окончил Белорусский государственный университет, специальность — информация и коммуникация, интересовался сферой рекламы и маркетинга еще со школы. В частности, продвижением в социальных сетях, которое тогда только зарождалось. Поработал SMM-менеджером в одной крупной продуктовой компании.

Еще студентом увлекся темой самостоятельных путешествий, создал блог, который позже стал порталом eurotrip.by. Как эксперт выступал на разных туристических мероприятиях, рассказывал, как за небольшие деньги и без покупки турпакетов — «12 городов за 3 дня на автобусе из Минска» — весело и интересно объехать Европу.

Сразу после университета у меня была возможность поступить в зарубежную магистратуру. Кроме туристического портала, я вел сообщество об образовании за границей, подбирал и публиковал варианты стипендий, грантов, дотаций для белорусов. Многие люди пользовались этой информацией, ну, а я был всегда на шаг впереди. Но когда уже все документы были поданы, а вступительный экзамен успешно сдан, товарищ предложил мне остаться и развивать тему с организацией самостоятельных путешествий.

Я согласился. Так появился проект OpenEurope. С его помощью несколько тысяч человек из Беларуси ощутили вкус свободы в путешествиях, без привязки к гидам, экскурсионным планам. За 2 года проект вырос, у него появились собственная CRM, система поиска билетов, комбинатор индивидуальных путеводителей.

Было время, когда клиенты стояли в очереди в ожидании, когда освободится менеджер.

При официальном графике работы до 19 часов домой я уходил к полуночи, пока все разбирал и приводил в порядок. Но потом поток клиентов иссяк. Экономический кризис сделал и самостоятельные путешествия роскошью. Те, кто мог позволить себе дорогие поездки вне зависимости от цены, продолжили путешествовать. А наша целевая аудитория — нет.

Мы работали на самоокупаемость, о прибыли и речи не шло. Потом появились долги по зарплатам перед сотрудниками, позже учредители зарплат не получали вовсе. Чтобы покрыть расходы OpenEurope и заплатить налоги в конце квартала, я вложил все деньги, подаренные на мою свадьбу… Не уверен, знает ли про это жена:)

И на фоне финансового голода на нас свалилось еще одно испытание.

Для привлечения новых подписчиков в нашей группе в сети ВКонтакте, где было около 25 тыс. участников, мы запустили конкурс «Сделай репост — выиграй поездку в Барселону!». Обычный конкурс, каких миллионы. Но на нас написали жалобу в МАРТ — за незарегистрированную рекламную игру.

Дело было, на наш взгляд, странным: жалобу подал тот же человек, что и на автора другого тревел-проекта «Вандроўкі», где разыгрывали просто черную майку. И нам, и им инкриминировали «стимулирование пользования услугами связи». При том, что мы не предоставляем услуг связи.

На суде мы вину не признали и подали апелляцию, в которой изложили все эти спорные пункты: и то, что нас наказывают за продвижение чужих услуг, что не является целью конкурса, и что конкурс сам по себе не является рекламной игрой, так как для участия не нужно было быть нашими клиентами, и что дома с таким номером, как указал заявитель, просто не существует, даже справку из ЖЭСа взяли.

Но суд это не заинтересовало, решение оставили в силе.

Нам выписали штраф намного больший, чем мы могли себе позволить выплатить. Пришлось уволить несколько сотрудников, часть перевести на удаленку и работать вдвоем.

Выходя из здания суда, я решил, что после уплаты одого штрафа за ним может быть и второй, и третий. И я решил оставить попытки сделать бизнес здесь и уехать.

О переезде и новом проекте

Я зарегистрировался на конкурс на получение стипендии для стран Восточного партнерства, сдал экзамен, прошел собеседование на трех языках, и меня приняли в Варшавский университет на магистратуру. Стипендия покрывала двухлетний курс учебы и еще платили дополнительно — где-то $ 330. Я уже закончил обучение по специализации «Балканистика», осталось защитить диссертацию.

Так как стипендия покрывала часть расходов, острой потребности в работе у меня не было. Да и университет не позволял устроиться в какую-то корпорацию. К тому же уровень польского языка, необходимый для работы по найму на хорошей должности, обязан быть на высоком уровне. У меня такого не было. 

Появилась идея о русскоязычном паб-квизе. Мы уезжали из Минска летом 2016, когда в Беларуси был самый пик квизов. В Варшаве развлечений для русскоязычных оказалось не так и много, а подобного формата вообще не было.

В школе и студенчестве я играл в «Что? Где? Когда?», и мне захотелось создать клуб ЧГК в Варшаве. Оказалось, что в Варшаве регулярных игр не было. Связался с ребятами и узнал, что один из основателей переехал из Кракова в Варшаву — мы могли бы вместе организовать интеллектуальное движение.

Так уже через 3 месяца после приезда в Польшу появилось первое комьюнити, к созданию которого я приложил руку, — Клуб ЧГК. Это не рассматривается как бизнес, а, скорее, как социальный проект: мы помогаем социализироваться русскоязычным мигрантам из Беларуси, Украины, России, Узбекистана, Литвы и других стран. Многие играли в «Что? Где? Когда?» в своих странах и пришли уже подготовленными. Кто-то попробовал первый раз, и затянуло. Весной 2018 мы провели первый открытый Чемпионат Польши, куда приехали команды из 7 стран. В следующем году хотим сделать еще масштабней.

О создании Клуба ЧГК в Варшаве узнали мои старые знакомые по интеллектуальному движению из Минска и предложили проводить Jack Quiz.

Я согласился не сразу: сначала изучил предложения других франшиз, поговорил с более сильными брендами. Также думал делать авторскую игру для экономии на роялти. Но времени остро не хватало, и было решено выбрать франшизу или просто не начать никогда.

Предложение от ребят из Jack Quiz оказалось самым удобным и приятным, особенно на старте. Мы договорились о роялти 15% с прибыли и «каникулах» по выплатам, а также оплате с первой прибыли, которую мы получим. И примерно 2,5−3 месяца, а это было под 10 игр, мы просто реинвестировали все деньги в продвижение. Поэтому у нас со старта были хорошие сборы — много вкладывали в рекламу.

На старт мы потратили около $ 1000 своих денег — на сам запуск, юридическое оформление, покупку того же кассового аппарата, первичных атрибутов, таких как таблички с лого игры, подставки под таблички с названиями команд, канцелярия, ну и, конечно, на рекламу — в начале это было минимум 70% расходов. За 4 месяца мы вышли в плюс и вернули инвестиции.

О старте и сложностях

Мы запустили Jack Quiz в Варшаве в конце февраля 2017. К тому времени уже понемногу собралось русскоязычное комьюнити вокруг Клуба ЧГК, и мы пригласили в первую очередь их. Сейчас уже сильно поредели ряды «старых» игроков, но могу с гордостью и радостью сказать, что на наших играх многие нашли новых друзей. Первый раз пришли «только посмотреть», сели в незнакомую команду из таких же, кто первый раз, а спустя 2 года я смотрю их фотографии в Facebook, где семьями проводят вместе время, играют в настолки, спускаются по реке на байдарках. Такой важный социализирующий фактор.

Более того, многих ребят на играх я узнал лично, так что это не только бизнес, но и встречи друзей, очень хороший повод для этих встреч.

Я даже в свой день рождения проводил Jack Quiz, принес всем угощение, а мне подарили много подарков, хоть ничего не объявлялось. Получился сюрприз как с одной, так и с другой стороны.

В первые месяцы мы вкладывали все заработанные деньги в рекламу и, конечно, докладывали своими. За 3 месяца наша группа в Facebook выросла до 1000 подписчиков — это если бы в группе Jack Quiz Минск было 30 000, на игры уже ходили более 80 человек, к маю — перевалили за 100 участников на одной игре. Летом, когда уехали студенты и отпускники, уменьшили интенсивность. Но старт был очень бодрый.

Стоимость участия мы установили 15 злотых, через год после запуска повысили до 20 (примерно $ 4−5). Сравнимо со стоимостью 2 маленьких бокалов пива в баре.

Из сложностей в начале стоит отметить проблему с помещениями. Для игры нужно большое пространство с проектором или экранами, звуком. В Варшаве множество баров, клубов, кафе, но или они нам не подходили, и или мы не были так привлекательны для них. Во-первых, многие просто не понимали, о чем речь, приходилось объяснять. Во-вторых, некоторые бары по вечерам и так битком набиты. И, в-третьих, смущало то, что на русском языке. По итогу мы договорились проводить в баре-ресторане под названием Jack’s Cinema Bar. Совпадение с названием квиза — чистая случайность.

Сразу за нами в течение месяца-двух в Варшаве появились еще 2−3 русскоязычные игры в баре. Потом еще несколько. Большинство не выдерживает больше одного сезона, кто-то выплывает. Я думаю, люди видят, что есть движение, есть спрос — «а давайте и мы организуем». Но успех проекта с десятком команд каждый вторник — это только вершина айсберга в огромной работе. Как итог — придут 3−4 команды, 1−2 игре в большой минус, и энтузиазм пропадает, они-то рассчитывают сразу на большой куш.

К сожалению, такие горе-организаторы портят общий имидж русскоязычных людей как бизнес-партнеров. Если кто пообещал владельцу бара, что на игру придет 100 человек, тот закрыл заведение под спецобслуживание, а пришло 20, и заведение понесло убытки, больше они не согласятся работать с «русскими» (ruskie в польском понимании — это украинцы, белорусы, а русские в смысле россияне — rosjanie).

Нам как-то администратор бара пишет на Facebook, будет ли у нас сегодня игра. А наша игра была вчера, сегодня игра конкурентов (которых от нас не сильно отличают — все вы русские). Оказалось, что они отменили игру, заведение не предупредили, бронь не сняли, а крайними чуть не оказались мы.

О Jack Quiz

Jack Quiz — это интеллектуально-развлекательное шоу, состоящее из 6 тематических туров (темы могут быть разные: «География», «Цифры и числа», «Автомобили» и др.), где вопросы так или иначе связаны с заданной темой. Особенность вопросов Jack Quiz в том, что не обязательно знать факт, достаточно мало вопросов «в лоб», нужно этот вопрос еще «раскрутить», что приносит игрокам особое удовольствие. Тут все-таки сказывается влияние авторов и их ЧГК-шный опыт.

Проводим игры регулярно — каждый вторник. Стараемся чередовать классический Джек и медийные — кино, музыка. В зависимости от тематики ходит в среднем 50−80 человек, на знаковые игры и финалы больше. На Jack Quiz почти всегда аншлаги, кино-музыкальные все же на любителя, но мы не отказываем людям в их просьбах.

Есть еще игры Black Jack Quiz с вопросами категории 18+. Участники там могут «оторваться». Правда, по их заявлению, у нас даже вопросы «ниже пояса» выходят слишком интеллигентными. На мой взгляд, даже на таких играх не должно быть места пошлости.

Пару раз мы проводили игры на белорусском языке.

Продвигаю проект при помощи рекламы в социальных сетях, используя различные механизмы и приемы — тут помог опыт SMM. В Польше все, даже русскоязычные, пользуются Facebook. ВКонтакте менее популярен, по крайней мере у нашей целевой аудитории. А таргетированная реклама в ВКонтакте — просто деньги на ветер, конверсий нет. Неплохо себя показывает Instagram, но оттуда приходят в основном команды молодых 17−18-летних студентов, часто — на один раз, им это все кажется сложным.

О команде

Учредителей Jack Quiz в Варшаве двое: я и Алеся Пожиток, моя одногруппница из Варшавского университета. Мы вместе организовываем квизы с самого начала. Я занимаюсь технической частью: содержание игры, регистрация, продвижение, проведение. Сам читаю вопросы — опыт ведения игр и тренировок «Что? Где? Когда?» очень помогает.

Когда получаю пакет вопросов от авторов, сначала сам их играю. Как у Протагора: «Человек — мера всех вещей», и в Jack Quiz этот человек — я:)

Алеся (она тоже из Минска) отвечает за организационную подготовку: общение с администрацией заведений, с бухгалтерией и юристами, поиск и подготовка фотографа, помощников, подготовка печатных материалов к играм. В мае вступил в силу европейский закон о защите персональных данных GDPR, так сейчас нельзя выкладывать фото участников игр без их письменного разрешения. Алеся, юрист по образованию, подготовила такие бумаги и следит, чтобы все законы соблюдались. Знаю, что другие особо не заморачиваются, но это чревато миллионными исками.

Нам помогает фотограф, который уже в течение суток выдает обработанные фото. Это очень важный элемент — игра прошла, а эмоции и воспоминания остались благодаря его работе. Опять же для привлечения новых игроков визуальная информация в виде фото работает лучше, чем текстовая. Также обычно на игре есть помощник, который решает мелкие технические вопросы. Мы зовем студентов, наших знакомых, даем им возможность немного заработать за 2 часа несложной работы.

Об особенностях ведения бизнеса в Польше

Мы работаем через бизнес-инкубатор. В Польше это узаконенная форма упрощенного ведения мелкого бизнеса. Фактически мы являемся одним из сотен его подразделений. Платим фиксированную сумму за их услуги — порядка $ 70 в месяц, а взамен получаем полную поддержку с минимумом бюрократии с нашей стороны. Раз в месяц относим счета-фактуры, отчет с кассового аппарата. Остальное делаем онлайн: по электронной почте через нашего персонального менеджера или самостоятельно через CRM.

Если есть какие вопросы сложнее, можем обращаться к юристам и бухгалтерам компании, их специалистам по маркетингу. Инкубатор помогает в том числе с получением вида на жительство и разрешением на работу, если нужно.

Открытие фирмы здесь несложное, но для данного бизнеса невыгодное. Очень много требований и обязательных платежей. Примерно то же с ИП, социальные отчисления большие.

Но ИП не каждый иностранец может открыть, нужен вид на жительство или минимум карта поляка.

Иностранным студентам в Польше не надо получать разрешение на работу, и есть налоговая скидка, что тоже упрощает жизнь. Впрочем, выпускники польского вуза тоже могут работать без разрешений, а на первый год после защиты диплома дается «вид на жительство для выпускников», что дает возможность иностранцам не уезжать сразу домой, а найти работу или начать свой бизнес.

О планах

В планах развитие и масштабирование Jack Quiz. Ребята из Минска поручили мне продвижение франшизы не только в Польше, но и в других странах Европы. Уже сейчас проходит Jack Quiz в Праге (Чехия), на том или ином этапе запуск игр в Германии, Венгрии, Великобритании. И мы рады всем новым партнерам:)

Также мы пробуем проводить игры на польском, в частности, для корпоративных заказчиков. Это достаточно энергозатратно — все со всеми согласовать, но в финансовом плане выгодно.