Два друга продают по всему миру носки, «сделанные в раю». Вот их история

Два приятеля из Киева, Филипп Литвинов и Алексей Малицкий, увлеклись разноцветными носками и решили сделать на этом бизнес. Так появились бренд Sammy Icon и «божественные носки, сделанные в раю» — именно так сформулирован слоган бренда. Ребята даже вышли с ними на Kickstarter.

О том, как создавался и чем живет этот яркий бизнес, рассказал его сооснователь Филипп Литвинов.

— В 2012−2013 году яркие разноцветные носки были очень необычным аксессуаром. Мы с другом, Алексеем Малицким, сами их носили — покупали в Европе, когда путешествовали. За рубежом это была довольно популярная вещь. Но у нас ничего подобного не производили. И мы решили, что можем сделать свой интересный проект.

Об идее

От идеи до реализации прошло чуть меньше года, месяцев 6−7. Основное время ушло на поиск производства. Мы связывались со многими фабриками, но никто не хотел делать необычный заказ небольшим тиражом.

На многих производствах нам заявляли: «У нас есть цветные модели». Хотя на деле они все равно были темными и одинаковыми.

Нам же, в свою очередь, хотелось протестировать идею с минимальными затратами.

Наконец, мы нашли фабрику во Львове, которая согласилась сделать для нас партию в 700 штук. К слову, по сравнению с нынешними объемами — это всего ничего, сейчас мы производим 15 тыс. пар в месяц. Но тогда нам казалось, что такое количество носков — невероятно много.

Были, конечно, «косяки»: заказали не ту упаковку, неправильно нарисовали макет, не хватило нужной нити, и получился испорченный продукт. Мы рассчитывали вложить в старт проекта $ 10 тыс., а в итоге вышло около $ 20 тыс. Окупились вложения примерно за год.

Но в целом итоговый продукт нам самим очень понравился — и мы начали предлагать его на продажу.

Назвали бренд Sammy Icon. Мы придумали легенду, ее героем стал ангел Сэмми, который сопровождает путешественников, особенно если они в фирменных носках. И запустили слоган: «Сделано в раю».

О продажах

Сначала мы отдавали товар друзьям и знакомым, у которых были собственные торговые точки — на условиях реализации. Потом начали предлагать товар сувенирным магазинам. Магазины брали наши носки охотно, но ту первую партию в 700 пар мы распродавали очень долго, может, полгода.

Продвигали свои изделия просто — через сарафанное радио и соцсети рассказывали о новом молодежном бренде. Небольшую сумму потратили на флаеры и визитки.

То есть изначально мы сделали ставку на офлайн-продажи, хотя в интернете нам было бы проще раскрутиться. В целом сейчас соотношение офлайн и онлайн продаж — 70%/30%.

Сайт сделали друзья, почти одновременно появились и аккаунты бренда в соцсетях Facebook и ВКонтакте, чуть позже — в Instagram.

Вскоре на наш бренд обратил внимание крупный ритейлер Helen Marlen. Сначала партии были небольшими — по 30−50 пар на магазин, позже объемы возросли. Но в работе с большими сетями есть и свои трудности. Так, бывало, что у нас не хватало товара — нужно было срочно дозаказывать. В целом ничего сверхсложного, просто постоянно возникают такие логистические задачи, которые нужно уметь быстро решать.

Начинали работать также на условиях реализации или отсрочки платежа, но теперь со всеми переходим на полный выкуп, так как много товарного запаса замораживается.

Свой полноценный магазин мы открыли только в августе этого года. До этого из своих точек продаж у нас были… вендинговые автоматы с носками. У нас до сих пор работает 2 таких автомата. С точки зрения маркетинга — это классный ход. Но в целом обслуживание подобных автоматов требует четко выстроенной логистики.

Автомат работает хорошо, когда у него есть весь ассортимент и размерный ряд. А когда какие-то позиции выпадают — люди разочаровываются, жалуются и в итоге больше там не покупают.

Поэтому на автоматы уходит очень много времени, и сейчас мы думаем как-то их усовершенствовать или организовать их работу немного по-другому. Да, они продают, не работают в минус, окупаются, но хотелось бы на них меньше тратить времени курьеров и других сотрудников.

В 2013 году мы запустили компанию на Kickstarter — это была коллекция «8 бит» по мотивам популярных видеоигр, как «Супер Марио». Поставили цель собрать $ 8 тыс., а собрали почти $ 9 тыс.

Мы запускали кампанию не столько для того, чтобы собрать деньги, а, скорее, чтобы привлечь внимание западной публики к нашему продукту. Мы ничего не вкладывали в привлечение трафика на нашу кампанию, кроме своего времени и усилий.

После Kickstarter сотрудничали с несколькими американскими магазинами плюс привлекли много частных заказчиков, некоторые до сих пор покупают носки с нашего сайта.

Благодаря этой кампании мы поняли, что наш продукт востребован и за рубежом. Сейчас на экспорт у нас идет примерно 30% продукции, основной рынок — Европа, в частности — Германия и Нидерланды.

Там мы продаем через дистрибьюторов. Сначала пытались напрямую сотрудничать с магазинами, создавать офисы. Но мы плохо знали особенности рынков. Банально, местные магазины не хотят работать с компаниями, у которых нет банковского счета в этой стране. А ресурсов разбираться со всеми деталями у нас не было. Поэтому решили работать через местных дистрибьюторов.

Плюс у нас новый малоизвестный в других странах бренд, на полноценную самостоятельную раскрутку ушло бы очень много денег.

Продажи в Европу требуют высокой маржи, наши носки там стоят в 2−2,5 раза дороже, чем в Украине (здесь — 85 гривен за пару, около $ 3).

О клиентах и конкуренции

Наша целевая аудитория изменилась за последние годы. Изначально это были люди в возрасте где-то 24−35 лет, креативных профессий, которые часто путешествуют, пользуются современными гаджетами, следят за модой, за трендами.

Сейчас среди покупателей появляются более молодые люди, 19−24 лет. Но пока их не так много. Чтобы успешно продавать этой аудитории, нужно быть постоянно в курсе хайповых тем и предлагать что-то соответствующее. Причем они больше покупают через Instagram, чем через сайт, то есть поведение меняется. Поэтому мы занялись более узко продвижением в Instagram.

Гендерное соотношение опять же изменилось: раньше скупали мужские модели, теперь больше — женские.

Если мы говорим о конкуренции, то в нише ярких аксессуаров она для нас не так сильна, рынок большой, по сути, мы его только формируем. В Украине могу назвать двух-трех прямых конкурентов. Но появляются и новые бренды, крупные компании тоже вводят похожий ассортимент.

О планах

В ближайшие месяцы планируем открыть магазины в других городах Украины: Днепропетровске, Харькове, возможно, Львове.

Также расширяем ассортимент. Сейчас продаем не только носки, но также очки, белье, купальники и пр. Мы двигаемся вперед, хотим чего-то нового, и рынок вокруг растет, появляются другие компании, которые повторяют за нами. Поэтому нам интересно расширять свой ассортимент и делать что-то новое. Но носки все равно в приоритете.