В 50 лет начинать бизнес не поздно! Вдохновляющая история LARISA VIAZOVA

Лариса Вязова решилась на бизнес в 50 лет и теперь с воодушевлением рассказывает, как это здорово — быть успешной и востребованной в своем возрасте. Сегодня у нее семейное дело, которое приносит ей стабильный достойный доход и, главное, удовольствие. О том, как решиться на предпринимательство в 50+ и грамотно выстроить бизнес, Лариса Вязова — основательница бренда вязаных изделий LARISA VIAZOVA — поделилась с «Про бизнес».

— Вязова — моя настоящая фамилия. И я хочу поделиться своей историей успеха, чтобы доказать, что открыть бизнес никогда не поздно. Мне удалось это сделать в 50 лет.

Я не побоялась рискнуть и теперь вместо жизни на одну пенсию с удовольствием занимаюсь любимым делом и несколько раз в году отдыхаю в Черногории.

Почему-то наши люди списывают себя со счетов еще задолго до выхода на пенсию и находят тому многочисленные оправдания: или возраст для бизнеса уже не тот, или нужно помогать детям, или надо заниматься дачей…

Кажется, что бизнес — это что-то непостижимое, необъятное и страшное, что для него обязательно нужны большие деньги и коммерческая жилка. Я считаю, что это всего лишь растиражированные страхи. Для меня предпринимательство — это в первую очередь увлекательное занятие, где любое мое действие влияет на успех всего дела. Часто двигаешься на ощупь без каких-либо гарантий ожидаемого результата. И постепенно, шаг за шагом, перебираешь возможности, отказываешься от лишнего и концентрируешься на том, что действительно работает. Так и нарабатывается ценный опыт предпринимательства.

Как родилась идея

По образованию я инженер-системотехник, окончила МРТИ (Минский радиотехнический институт, нынешний БГУИР), карьеру начала по специальности, работала на заводе им. Орджоникидзе, потом — рекламным агентом в каталоге Yellow Pages и моделью в БЦМ (Белорусский Центр Моды), затем администратором в салоне красоты. Потом у меня был свой массажный кабинет. Когда нам резко подняли арендную плату, я закрыла его в надежде открыть свой салон красоты в собственном помещении. Но в итоге отказалась от этой идеи: застройщик затянул со сдачей здания, да и бизнес этот уже переживал не лучшие времена.

В 90-х у меня появилась вязальная машина. Как сейчас помню, «Нева-5». Я делала на ней шапки-«петушки», очень популярные в то время. Тогда этим можно было заработать на автомобиль.

Но машинное вязание особого восторга у меня не вызывало — мне всегда нравилось ручное. Оно давало больше возможностей для творчества, и в каждую созданную вещь я вкладывала свою душу. Я регулярно покупала популярный тогда журнал «Бурда» и однажды даже выиграла в конкурсе. В основном я работала с клиентами под заказ.

Однажды, когда я прогуливалась по магазинам, у меня возникла интересная идея — создавать стильные головные уборы для женщин. На то время было настоящей проблемой найти их. В бутиках продавались дорогие брендовые вещи, а в обычных магазинах — однообразные трикотажные шапки с морально устаревшим дизайном.

У меня был приличный опыт в вязании (с 12 лет), и я четко улавливала модные тенденции. Ведь я длительное время не только работала моделью, но и посещала показы мод в качестве зрителя, вела семинары по стилю для бизнес-клиентов и консультировала женщин по гардеробу, участвовала как стилист в съемках для телевидения.

Так родилась идея создать бренд вязаных головных уборов.

Дело в шапке

Расчеты поместились на тетрадный листок. Они показывали, что минимальная рентабельность такого бизнеса — 100%, а основные затраты — пряжа, фурнитура для отдельных моделей, расходники вроде стикеров и ярлыков. Я понимала, что одной мне не справиться, поэтому поделилась идеей с сыном. Он меня сразу поддержал.

Мы поняли, что нет смысла вязать 100−200 шапок и идти с ними на выставку. Нужно было сразу делать более крупные партии и размещаться в крупных магазинах: чтобы быстрее понять, куда двигаться дальше и стоит ли вообще заниматься этим бизнесом.

С сыном разделили наши обязанности так: я взяла на себя разработку дизайна и изготовление (вязание) шапок, а он — документооборот и сотрудничество с магазинами. На тот момент он окончил юрфак и уже понял, что работать по специальности не будет. Занимался творчеством: писал под заказ детективы. Работа его устраивала, но, как и любому амбициозному молодому человеку, ему хотелось чего-то своего. Рассчитывать на приличные заработки в литературе тогда не приходилось, и он решил поддержать меня в бизнесе.

Я перфекционист, и поэтому дебютная коллекция шапок далась мне непросто. Но я гнала прочь все сомнения. Даже пожертвовала своим подарочным сертификатом на личную фотосессию в пользу съемок шапок. Уже тогда мне было понятно, что в век Интернета одних образцов товара недостаточно, нужны еще и красивые фотографии.

Первоначально я разработала 10 моделей шапок и несколько моделей шарфов. Чтобы связать более 1500 изделий, у меня ушло около года.

Изначально я планировала работать с магазинами как ремесленник, но это было иллюзией. Как выяснилось, в таком статусе никто не хотел со мной сотрудничать. Поэтому сын за день зарегистрировал ИП и открыл банковский счет.

Он разобрался со штрих-кодами, купил термотрансферный принтер для печати на стикерах и договорился со знакомым художником Павлом Булвой, который разработал нам фирменный ярлык с логотипом.

Для изготовления шапок не требовалось ни какого-то специального оборудования, ни аренды помещения. Нужны были только обыкновенные спицы.

К первым отгрузкам мы готовились с особой тщательностью. Вооружившись иголкой, с утра до позднего вечера я пришивала к шапкам нейлоновые этикетки, муж прикреплял фирменные ярлыки, сын распечатывал стикеры и готовил документы.

Когда стало очевидно, что шапки «пошли», и пора масштабироваться, мы прикинули необходимый объем производства — около 2500 изделий в год — и наняли еще двух вязальщиц. Так я смогла целиком сосредоточиться на дизайне.

В первую коллекцию мы вложили около $ 12 000. В основном это расходы на пряжу и фурнитуру. Уже спустя год эти затраты окупились практически наполовину.

Первое время я, конечно, понимала, что пока мы на рынке «никто», и на каждом шагу чувствовала скептическое отношение к нашей продукции. Но несмотря на это нам удалось попасть на полки государственных магазинов.

Как мы работали с государственными магазинами

Сначала работали с крупными минскими универмагами: ГУМ, ЦУМ, «Беларусь», «Кирмаш», «Торговый дом "На Немиге"».

На переговоры о сотрудничестве всегда брали шапки — дизайнерские изделия желательно продавать вживую. Если товароведу понравится ваша продукция — считайте, что полдела уже сделано. Никаких искусственных барьеров по выходу на рынок у нас не было.

Кроме этого, мне удалось договориться о сотрудничестве с собственником пяти сетевых магазинов. Наши шапки продавалась и в регионах, например, в бобруйском и витебском универмагах. Еще работали с такими небольшими магазинами, как «Рамонак», «Блискавица» и «Дорорс».

Работа с государственными магазинами — это отдельная наука! Потому что требования у них специфические. Например, буквы на этикетке не должны быть слишком большими, чтобы поместилась вся информация, и в то же время не слишком маленькими, чтобы текст оставался читабельным. А штрих-код не должен подходить вплотную к нижнему краю стикера. На одних переговорах, например, товароведы измеряли высоту букв ученической линейкой и посоветовали нам увеличить их на пару миллиметров.

Однажды директору одного магазина настолько понравился наш товар, что она тут же познакомила нас с куратором выставки Беллегпрома, и нам предложили в ней поучаствовать. Мы много сил вложили в оформление стенда — и результат был виден по реакции посетителей, которые замедляли шаг, подходили к нам, брали в руки наши шапки. Турецкие бизнесмены, например, все никак не хотели поверить, что шапки связаны вручную, и говорили, что мы их обманываем, все это сделано на машинах. И тут же предложили поставить нам целую фуру пряжи.

О сложностях

Мы работали всей семьей как одержимые. После завершения сезона выяснилось, что я угадала далеко не со всеми моделями шапок, нам удалось продать их больше 700 штук, то есть около 45% от всего объема. Главной ошибкой было то, что при выходе на рынок моделей шапок было мало, и я отвязывала их крупными партиями — а некоторые модели за счет необычного дизайна остались непонятыми покупателями.

Также мы столкнулись с неорганизованностью отдельных партнеров, когда приходилось бегать за ними с товаром по всему городу, апатичностью некоторых товароведов, словно за окном был еще СССР, а также задержками платежей.

Знакомые предприниматели изначально пугали нас тем, что государственные магазины очень плохо рассчитываются и что с нашей моделью бизнеса мы наверняка прогорим. Однако нам удалось избежать серьезных проблем с расчетами: мой сын педантично работал с финансами и не стеснялся напоминать некоторым нашим партнерам о неисполненных обязательствах. Когда же и это не срабатывало, он писал им письма с требованием ликвидировать задолженность.

Если вы хотите реализоваться в бизнесе, вам нужно сразу забыть, что такое стеснение. Особенно когда речь заходит о ваших деньгах. Это не назойливость, а самоуважение.

После первого сезона мы поняли:

1. Нужно расширять ассортимент, что мы и стали делать. В итоге с 2012 по 2018 год он вырос примерно в 22 раза и сейчас включает в себя не только шапки, но и повязки, капюшоны, воротники, снуды, варежки и манишки. Всего более 220 моделей разных размеров и цветов. Мы поняли, что удобно покупать все сразу в одном месте — и для нашего бизнеса такой подход идеален: сезон продаж короткий, а покупатель может прийти со всей семьей и сразу сделать 5−10 покупок.

2. Отказываться от сотрудничества с партнерами со слабыми продажами. Только вот денег на дальнейшее развитие не хватало…

Нам нужен свой магазин

Муж, который поначалу отнесся к моей идее скептически, поддержал меня и предложил продать свою машину. Вырученные деньги и пошли на развитие.

Когда мы окончательно перестали справляться с объемами работы, то наняли сотрудников и отдали на аутсорсинг бухгалтерию. Я смогла полностью посвятить себя креативу, не отвлекаясь на операционную деятельность.

Еще нужно было решать классическую проблему с кассовыми разрывами. Наши партнеры рассчитывались неравномерно, а нам нужно было покупать пряжу, выплачивать зарплаты сотрудникам, оплачивать бухгалтерские услуги и фотосессии. Я уже молчу о первых дивидендах.

Проблему с кассовыми разрывами мы решили, опираясь на опыт крупных производителей со своими торговыми сетями — открыли свой магазин в посещаемом торговом центре.

Так как появилась розница, зарегистрировали еще одну фирму, наняли сотрудников.

Всего с осени 2012 по сентябрь 2018 года включительно мы уже продали более 7300 изделий. Когда я представляю, сколько людей носит наши шапки, то у меня захватывает дух от восторга. Наша продукция уже давно путешествует по всему миру: Словакия, Польша, Канада, Иран, Китай, США, Германия, Испания, Казахстан, Россия, Прибалтика…

Я разработала столько моделей шапок и аксессуаров, что могла написать целую книгу. И со временем моя мечта с подачи крупного российского издательства сбылась. Книга «Самые красивые шапки и шарфы для вязания спицами» до сих пор продается в интернете и радует меня позитивными отзывами.

В 2016 году мы всерьез рассматривали выход на масс-маркет. Сын пообщался с партнерами, прикинул себестоимость и приобрел японскую вязальную машину. Правда, ее еще нужно было освоить, а время поджимало, поэтому мы нашли фабрику-партнера, подобрали сырье и сделали первую партию под заказ. Это были простые трикотажные шапки, но качественно сделанные и с хорошей посадкой по голове.

Бюджетные шапки пришлись ко двору, однако после посещения международной выставки CHAPEAU в Москве мы поняли, что в этом сегмента рынка не сможем тягаться по цене ни с турками, ни тем более с китайцами, а вопрос себестоимости здесь был ключевым.

Стало очевидно, что не нужно пытаться конкурировать везде и со всеми, достаточно работать в том сегменте рынка, где ты наиболее сильный, и быстро наращивать свои конкурентные преимущества, чтобы стать недосягаемым для конкурентов.

Крупному бизнесу наша ниша была неинтересна, да и скопировать точно такие же шапки он бы не смог по технологическим причинам, а отдельно взятые ремесленники не могли тягаться с нами в масштабах.

В 2017 году после детального подсчета мы пришли к выводу, что сотрудничество с государственными магазинами нам больше неинтересно, ведь оно сопровождается большими накладными расходами, которые съедают большую часть полученной выручки, да и временные издержки были для нас довольно чувствительными.

Как мы работаем сегодня

В 2017 году мы вышли на хороший уровень продаж — за сезон продали 2378 изделий. Одна только розница в среднем ежемесячно продает 245 единиц. Чтобы было понятнее, стандартный сезон — это всего 4 месяца (с октября по январь включительно). Например, ЦУМ за сезон продал более 700 наших изделий, т.е. 80% от отгруженного, хотя когда-то продавал за сезон всего 196 единиц. Чтобы добиться таких результатов, мы согласовали размещение фирменной стойки с нашими изделиями, и периодически я туда приезжала, чтобы проверить выкладку нашего товара.

Очень важно, чтобы товар был отгружен заранее и размещен на полках до наступления первых холодов. Многое зависит и от погоды: чем дольше держатся холода, тем успешнее сезон.

Сейчас у нас задействовано два канала продаж: своя розница и участие в модных маркетах.

Рентабельность от вложенных средств на сегодня составляет 43%.

В среднем наш головной убор стоит от 49 до 59 руб. ($ 25−30), шарф/снуд — 45−74 руб. ($ 22−37), варежки от 25 до 29 руб. ($ 13−15).

Материал закупаем у белорусских поставщиков. Сырье в основном турецкого производства и немного российского. В свое время мы купили большой объем пряжи и связали много продукции, которой с учетом плана продаж на текущий сезон (3350 ед.) вполне хватит. Сейчас работаем точечно, отвязывая новые модели малыми партиями, и повторяем только те, которые отлично продавались в прошлом сезоне.

Текущие расходы на сегодня — оплата аренды магазина, участие в выставках, реклама в Instagram. Продвигаемся сейчас в основном именно через этот канал. По-прежнему хорошо работает и сарафанное радио.

Команда у нас небольшая, такой классический семейный бизнес. Я занимаюсь креативом и сама отвязываю новые партии изделий, сестра целиком занимается розницей, сын — финансами, документами, выставками и продвижением. Периодически помогает мой муж.

До недавнего времени кроме меня было 3 вязальщицы, они делали весь объем 250−300 единиц в месяц. Но сейчас я снова отвязываю все сама, так как в предыдущие годы мы сделали гораздо больше, чем могли продать на рынке. Поэтому сейчас временно немного сбавили темп.

Мы осознанно ушли в формат крафтовой экономики: я считаю, что это здорово, когда между покупателем и производителем нет лишних барьеров, и можно быть гибким и эффективным. Масштабирование для нашего бизнеса — не самый лучший вариант.

Мои выводы о бизнесе

Многие предприниматели открывают все новые и новые точки, несмотря на то что рынок сейчас переживает не лучшие времена, и продают точно такой же товар, что и остальные. Конкурировать в такой ситуации только за счет снижения цен — это путь в никуда. Я считаю, что будущее прежде всего за качественным и оригинальным продуктом, отличным сервисом и серьезным маркетингом. Это значит, что для достижения успеха не обязательно открывать десятки новых магазинов, очередь со всего города может стоять и в один. Просто нужно убедить потенциального покупателя, что твой товар действительно лучший и полностью решит его проблему.

И напоследок я хочу сказать: не бойтесь начинать бизнес с малого, с того, что знаете и умеете делать прямо сейчас, с того, что у вас получается лучше, чем у других.

И никогда не бойтесь ошибаться. Как нужно вести бизнес, знают все, а как не нужно — единицы. Любая ошибка — это прежде всего опыт и очередной шаг навстречу своей цели.