Профессиональная спортсменка ушла в декрет – и стала ткать слинги. Теперь их носят даже в Австралии

Оксана Виноградова — в прошлом профессиональная спортсменка, мастер спорта по лыжным гонкам. Когда Оксана вышла замуж и родила ребенка, то уже не вернулась в спорт. Но занялась предпринимательством. Идея появилась еще в декрете: девушка носила ребенка в слинге, который на тот момент было почти невозможно купить в Беларуси. Так Оксана решила создавать ткань для слингов. Вскоре в этот бизнес пришел и муж. Сейчас слинги и палантины Heartiness носят по всему миру. Вот история Оксаны.

— Раньше я профессионально занималась лыжными гонками, была в составе юниорской сборной России, имею разряд мастера спорта. Но спорт с семьей несовместим, и после замужества мне нужно было искать себе другое занятие.

У меня перед глазами был пример родителей, которые много лет занимались бизнесом. И для меня было логично, что я начну делать что-то свое. Только что? Тогда я вспомнила о бизнес-идее, которая появилась в период моего первого декрета.

Я была активной «слингомамой»: носила свою дочь в слинге, начала разбираться в теме слингоношения, в производителях, различать ткани и их свойства. Помню, когда я впервые захотела носить ребенка в слинг-шарфе, заказать его можно было только в Германии за сумасшедшие деньги — € 140 (а это был 2006 год).

В 2009 году, когда мой декрет подходил к концу, я поняла, что идея слингоношения мне все еще очень близка. Ниша производства слингов в Беларуси до сих пор была относительно свободной. Так возникла идея наладить такое производство.

Как мы начинали с бюджетных слингов

Мы начали закупать готовые ткани и отшивать сравнительно недорогие слинги, но все время искали варианты производства своей фирменной ткани. Госпредприятия ставили нереальные для начинающего предпринимателя условия. Размеры минимального заказа ткани нас ужасали: 1 200 метров одного наименования и цвета — неподъемный вариант.

Однажды я попала на выставку народных ремесел и увидела стенд с ковриками ручного ткачества. Это было нечто совершенно непривлекательное внешне и тактильно, но зато это была ручная работа. Я связалась с руководством предприятия — приехала беременная, с образцом слинго-шарфа, и спросила, могут ли они сделать нечто подобное. Они пошли навстречу.

Примерно через год работы с этим небольшим государственным предприятием я поняла, что мне приходится постоянно пробивать головой стену.

Очень сложно было внести изменения в уже отработанную технологию, цена повышалась каждые 2 месяца без объяснения причины. Я узнавала у ткачих — их зарплаты не росли. Но почему тогда повышалась цена? И через месяцев 8 я уже платила фабрике в 2 раза большую сумму, чем та, на которую мы договаривались.

Я поняла, что или поставлю свой станок, или у бизнеса не будет развития.

Как мы начали строить свое производство

Станок для ручного ткачества купить все еще было негде. Насколько нам было известно, только одна фирма в мире — канадская — ткала тогда слинги вручную. Там же, в Канаде, производили станки. Я связалась с ними, но стоимость вместе с транспортировкой и растаможкой была неподъемная — около € 10 000. К  счастью, нам повезло найти мастера-краснодеревщика, у которого уже был опыт изготовления станка под заказ. Наш станок обошелся в $ 1000.

Очень сложно было найти и купить к нему необходимые детали. Теоретически их можно было приобрести на ткацких предприятиях. Они там были, и их готовы были продать. Но на деле мы обивали пороги месяцами. Без преувеличения. Невозможно было поднять документы, рассчитать стоимость этих деталей. Нас перекидывали из кабинета в кабинет. Пока, спустя полгода наших мыканий, не нашлась энергичная сотрудница, которая помогла решить все буквально в один день.

Так три года назад мы поставили первый станок для ручного производства. Мы в мире были чуть ли не вторыми, кто стал ткать слинги вручную!

Для работы на производстве я стала искать персонал — для начала одну ткачиху. Ко мне пришла женщина, проработавшая ткачом на автоматическом станке 35 лет. Ткать вручную она, конечно, не умела, но знала столько нюансов о ткани, об устранении брака, что этот опыт оказался бесценным. Чтобы обучить ее ткачеству, я нашла опытного технолога — она просидела с нами два дня, обучила азам.

В первые дни моя ткачиха ткала по 20 см в день. А спустя месяц звонит и радостно сообщает: «Я соткала свой первый метр!». Тогда это показалось очень много. Теперь она ткет по 12 метров в день.

Еще двух ткачей я банально переманила с госпредприятия. Это несложно: там мизерные зарплаты, которые к тому же постоянно задерживают.

Практически сразу как поставили станок, мы стали ткать еще и палантины. Эта идея лежала на поверхности. К тому же, я знала, что многие «слингомамы» спустя время разрезают слинги и носят их как шарфы.

Когда появилось производство, ко мне присоединился мой муж, который работал в продажах. Я родила второго ребенка, мне нужен был помощник, который будет радеть за дело — кого еще позвать, кроме собственного мужа?

Для меня это было сложное решение. Я достаточно авторитарна и не хотела мешать личную жизнь и рабочие дела.

Но, как показала практика, это было самое лучшее решение. Не могу представить, что сейчас те функции, которые выполняет супруг, выполнял бы кто-то посторонний.

Сейчас у нас три станка. Третий мы купили в Финляндии, он с компьютерным управлением и дает гораздо больше возможностей в ручном ткачестве, больше вариантов узора. Финский станок стоит не намного дороже нашего — € 1500 плюс растаможка 500 евро. А вот компьютерная программа к нему обошлась в  € 6000.

Тогда я не подсчитывала, сколько потратила на организацию производства. Помню, что очень большая сумма ушла на сырье. Чтобы предложить большое разнообразие рынку, мы закупились примерно на $ 7 000.

Как мы организовали продажи

В самом начале белорусский рынок воспринял меня негативно.

Среди белорусских «слингомам» были дебаты: мол, любая мама может купить тот же оршанский лен и сшить такой же слинг. Я отвечала: так пошейте, но вы сделаете это для себя, а для меня это – бизнес.

Я плачу налоги, я готовлю красивую упаковку, полиграфию... И ко мне придет человек, которому хочется приобрести качественный продукт «с историей».

Впрочем, мы с самого начала были ориентированы на российский рынок. Белорусский рынок был слишком маленький, чтобы на него рассчитывать.

В российское сообщество мы вышли через ЖЖ — тогда он был очень популярен. А когда я стала выкладывать фото в социальные сети, стали приходить предложения из российских интернет-магазинов. Я быстро стала известна слингами машинного производства – и когда стала производить слинги ручной работы, то заказов сразу стало много.

Но в какой-то момент произошло перенасыщение российского рынка, сменилась мода. У нас были ткани «в узоры», а модными стали градации цвета. Мы только-только налаживали свое производство и не смогли быстро перестроиться, момент был упущен.

Так мы стали делать ставку на иностранных клиентов: завели страницу в Facebook на  английском языке и стали продвигаться там.

Сейчас продажи происходят таким способом:

1. Через партнера в России.

2. Через сообщество слингомам. Бывает, несколько мам (допустим, из Калифорнии) собираются и делают совместный заказ. Организатору мы даем скидку 50%, а она руководит процессом.

3. Через шоурум в Минске, который мы открыли вместе с другими дизайнерами одежды и украшений. Это одно из немногих мест, где можно посмотреть готовые слинги и палантины. Для меня это удобное место встречи с клиентами – для проведения слингоконсультаций, для съемок товара.

4. Через дизайнерский мужской магазин в Минске, владелица которого сама предложила мне у нее разместиться.

Принципы продвижения

Продвигать товар мы учились сами. Увы, есть масса нюансов, о которых не расскажут ни на каких курсах: уникальный контент, который соответствует ожиданиям ЦА, правильное сочетание визуальной и текстовой составляющей, грамотный интерактив с аудиторией. Это все красивые слова, которые обретают смысл только в ежедневной работе и отслеживании реакции на ваши действия.

1. Мы с самого начала делали ставку на визуальную составляющую. Самый бюджетный товар снимали максимально презентабельно. Это не значит, что человек видел на фото и в реальности две разные вещи. Для каждой съемки мы старались создавать образ: одежда, макияж, место съемки. Человек, по сути, всегда покупает образ. Он видит себя в съемке и, если ему нравится то, что он видит, он это купит. Сейчас, когда мы производим не только слинги, но и аксессуары: шали, шарфы и одежду, это особенно важно.

2. Размещали наши съемки на тематических порталах. Сначала это были сообщества, где общались и слингомамы, и маркетологи магазинов детских товаров. Сейчас это модные порталы.

3. Страницы в Facebook и Instagram.

4. Никогда не скупимся на подарки — например, проводя розыгрыши в социальных сетях.

Способ, который не сработал в первый год работы: рассылка потенциальным заказчикам. Только после серии публикаций в тематических сообществах, красивых съемок и интереса от потенциальных клиентов появился интерес и от оптовых покупателей. Глупо было думать, что со мной захотят сотрудничать, не имея доказательств моей экспертности.

Постепенно сформировался портрет моего клиента:

• Семейные женщины от 25 до 37 лет с доходом выше среднего
• 99% — из-за границы, от Канады до Австралии. Также Россия, Беларусь, Центральная Европа
• Интеллигентна, интеллектуальна, с широким кругозором. Она уверена в себе и открыта миру

Теоретически, одного слинга для мамы достаточно. Но это как с платьями: любой мужчина удивится, зачем женщине 20 платьев… А мама в декрете не может позволить себе какую-то одежду, туфли на каблуках,  поэтому ей хочется проявить разнообразие в слингах: чтобы они подходили под разную одежду, были из разной ткани.

У меня есть постоянные покупатели, которые «впрыгивают» чуть ли не в каждый предзаказ. Я знаю мам, у которых есть 50 шарфов (не наших), и знаю тех, кто покупал лично у нас 6−8 штук.

Впрочем, этот фанатизм возможен в любой сфере! Однажды совершенно случайно я попала на выставку лаков для ногтей. Я была шокирована: девушки гоняются за эксклюзивными лаками за $ 300! Так что мы не единственные фанаты своей темы…

О команде и управлении ею

Сейчас в нашей команде 6 человек:

• Мой муж и я. Муж занимается ткацкой и вместо меня решает бюрократические вопросы. Как оказалось, он — шикарный исполнитель. Я выдаю ему список дел, и он четко их выполняет. В отличие от меня, делает это быстро: я в любой точке могу отвлечься на разговоры. При этом он не чувствует себя подчиненным, ведь это и его дело тоже

В этом бизнесе я, скорее, логист: руковожу отправлениями, слежу, чтобы все сделали в срок, по эскизу, отправили на нужный адрес.

• Бухгалтер
• Внештатный фотограф
• Два ткача

В отношениях на производстве я придерживаюсь субординации. Я могу говорить со своими ткачихами на любые темы, и хотя одна из них – моя ровесница, для меня принципиально обращение на «вы». Я вовлекаюсь в их переживания и проблемы, всегда отпущу, если нужно. Но если срочно нужно поработать сверхнормы — они придут.

Периодически я напоминаю, что они не на госпредприятии. У меня даже была идея развесить по производству стимулирующие высказывания вроде «От клиента зависит все», «Думайте о конечном результате»… Но я вижу, что они очень стараются, и я рада, что они понимают — мы команда.

Как идут продажи сейчас

Мы продаем в месяц 30−40 слингов и 10−15 палантинов оптом и в розницу. Самый большой объем — это слинги под заказ. Сейчас я активно продвигаю аксессуары и одежные ткани, но основным источником дохода было и остается производство слингов.

Средняя стоимость слинга ручного ткачества — $ 300, палантинов — от $ 70 до $ 120, слинга из готовой ткани — $ 45. Ежемесячный оборот — около $ 15 000.

Конкуренция в нише ручного ткачества за эти годы стала очень высокой: появились небольшие фирмы, свободны ткачи. В Европе и США это делать гораздо проще: там есть производства ручных станков, налажено их обслуживание. Но все же мы остаемся самым дешевым производством, и за счет этого конкурируем.

Ошибки были и есть: однажды полетело что-то в файле и сделали не тот узор для заказчика. На сумму € 2000. Все переделывали, конечно.

Дважды в США терялись большие отправления. Одна посылка была на $ 4000, вторая на $ 5000. Парадокс в том, что США и Канада не возвращают деньги за утерянные посылки с объявленной стоимостью. Страховка тоже не помогает в этом случае, она выплачивается только тогда, когда посылка утеряна в транзите.

В первый раз клиент не захотел ждать, пока мы переделаем заказ, и мы возвращали деньги. Во второй раз заказ мы переделывали, а клиентка оказалась так заинтересована, что в течение полугода отслеживала утерянные шарфы на аукционах Ebay. Нашла все и выкупила за бесценок, чтобы отдать в виде благотворительности малоимущим мамам (да, утерянные посылки USPS продает на Ebay за копейки).

Планы на будущее

Нашему семейному бизнесу в этом году будет уже 7 лет. Я надеюсь развиваться и расти. Планов много:

• Открыть интернет-магазин в России
• Сотрудничать с дизайнерами одежды
• Участвовать в белорусской Неделе Моды
• Отдельный дизайнерский корнер в крупном торговом центре в Минске

Сейчас время ярких индивидуальностей. Все стремятся выйти из клише и ни в коем случае не слиться с толпой. И конечно же, ручная работа, единичные вещи будут цениться этими людьми новой формации.