Пустилась «во все тяжкие», чтобы открыть бизнес. История одного мебельного производства

Чтобы открыть собственное мебельное производство, Александра Ларионова потратила все семейные сбережения, продала две квартиры и переехала в съемную. А потом ради бизнеса пустилась «во все тяжкие» — заняла деньги у знакомых и взяла кредиты, которые выплачивает до сих пор. На пути к цели она совершила немало ошибок, зато сейчас мебель Millwood продается в Беларуси и России, а оборот компании в месяц в зависимости от сезона составляет $ 50−100 тысяч. Вот ее история. 

— Думаю, у многих появляется идея открыть свое дело, правда, не каждый решается. В моем случае ощущение, что пора что-то менять, пришло в декретном отпуске. Я даже набросала план, чем заняться. Варианты в основном были с услугами: швейная мастерская в торговом центре или медицинский кабинет с УЗИ. В частности, врачей-узистов можно было бы не держать в штате, а приглашать в зависимости от количества пациентов. Еще была идея с парикмахерской. Чуть позже появилось желание что-то производить, например, открыть точку по продаже кофе и пончиков собственного приготовления.

Все идеи для меня были полным открытием, обсуждала их с родственниками и знакомыми до тех пор, пока они не сузились до одной — металлообработки. В этой сфере я разбиралась чуть больше, чем в остальных, так как до декретного работала на производстве холодильного оборудования, знала, где можно закупать станки и какой персонал нанять.

Попыталась оценить размеры инвестиций. Оказалось, стоимость оборудования слишком велика: для примера, один станок стоил € 150 000. Попробовала найти бизнес-партнеров — но смельчаков не нашлось. Однако к тому времени я настолько загорелась идеей, что не хотела от нее отказываться. Поэтому начала думать, как ее упростить под предполагаемый стартовый капитал. Еще раз все пересчитала и поняла, что могу позволить себе минимальное оборудование для деревообработки — и решила открыть мебельное производство. Это был 2012 год.

Стартовый капитал

На запуск проекта ушли семейные накопления — $ 15 000, а также деньги от продажи квартиры, которая досталась по наследству, — $ 40 000. Все потратила на украинское оборудование, а также на аренду помещения, зарплаты, налоги, сайт. Главной ошибкой на начальном этапе стала как раз-таки покупка оборудования. Украинцы не были готовы обслуживать его на других рынках. Если что-то выходило из строя, то поддержка была крайне слабой. Поэтому позже пришлось решать проблему глобально: полностью его менять. За новым даже специально съездила в Италию. Уровень местных производителей, их клиентоориентированность меня сильно впечатлили.

Чтобы купить итальянские станки, пришлось принять серьезное решение — продать еще одну квартиру (выручила около $ 60 000) и переехать с семьей в съемную. Дальше — больше. Ради бизнеса пустилась «во все тяжкие» — заняла у родственников и друзей порядка $ 10 000, взяла кредиты и дополнительное оборудование в лизинг.

К слову, кредиты и долги отдаю до сих пор. Итоговые вложения, по моим подсчетам, составили больше $ 125 тысяч. И бизнес до сих пор требует вливаний.

Трудности и ошибки на старте

Самым трудным было начать что-то делать и взять на себя ответственность. Опыта было мало, а в подборе персонала так и вовсе — общие представления. Сперва пригласила дизайнера, конструктора и технолога, опираясь лишь на красивое портфолио. У них был опыт в своих профессиях, но в мебельном производстве работал только дизайнер. Конечно, эти специалисты стоили немного дешевле, но экономия на заработной плате повлекла значительные потери в производстве.

Такую же ошибку совершила, когда наняла неопытных рабочих. Сама я тогда не знала, как правильно пилить за станком или красить деревянные детали, поэтому верила, что рабочие говорят «истину», и недоумевала, почему на выходе столько брака. Теперь, конечно, понимаю, что нужно было пройти весь путь самостоятельно, набить шишек, постоять за каждым станком и собрать десятки стульев.

К финансовым потерям из-за ошибок найма я отнеслась философски — как к инвестициям в образование. Как уже говорила, опыт был только у дизайнера, и она помогала решать многие производственные вопросы, например, по ассортименту мебели.

Еще одна, на мой взгляд, серьезная ошибка связана с арендой помещения. Опять же в целях экономии выбрала место в 15 км от Минска. В столице в то время квадрат арендуемой площади под производство стоил € 10−15, а за городом — на 30−40% дешевле. Но аренда не так уж и помогла сэкономить, наоборот, вызвала колоссальные трудности и простои. 

Во-первых, встал вопрос с доставкой сотрудников. Поскольку на производстве трудились не более 7 человек, то моя семиместная машина, как я думала, неплохо «справлялась». Однако я не учитывала затраты на бензин и время работы «извозчиком», а стоило бы.

Во-вторых, зимой появилась проблема с дорогами, которые чистили примерно два раза в месяц. В том году нам еще пришлось пережить знаменитый снегопад «Хавьер»… В общем, простои были периодически.

Сегодня мы арендуем производственные площади завода «Горизонт» в центре Минска и с подобными проблемами уже давно не сталкиваемся.

Сбыт продукции

Я не продумала заранее вопрос сбыта и продажи продукции. Правда, то, что это плохо, поняла не сразу. В 2014 году в Беларуси проходил Чемпионат мира по хоккею, и все местные предприятия и производства были максимально загружены работой. Розничные клиенты обслуживались по остаточному принципу. Получилось так, что без всяких усилий с нашей стороны, без продвижения и рекламы, к нам начали обращаться физические лица, которые не могли в сроки получить нужную мебель у других производителей. А вот после ЧМ проблемы со сбытом стали колоссальными.

По сути, на старте мы ничего сами не предлагали, люди заказывали столы — мы производили столы.

Когда клиенты закончились, стало понятно, что надо делать что-то еще. И мы сделали — пошли по магазинам разговаривать с продавцами, выяснять потребности покупателей, спрос на ассортимент, модели, цвет, цены и т.д. Уже на основании опроса и фантазии продавцов мы сделали мебель, но… Продукция того периода до сих пор пылится на складе, потому что оказалась невостребованной, не для серийной продажи.

После работы над ошибками и очередных опросов мы выпустили опытные образцы наиболее покупаемых единиц, к примеру, тех же обеденных столов, и предоставили их как выставочные в 10 точках продаж. Продажи постепенно сдвинулись с нуля и стали расти. В течение года точек уже было около 50 по всей стране.

Как развивается компания

Команда. Сегодня в компании уже более 30 человек. К сотрудникам предъявляю два важных требования: опыт работы в мебельном производстве и любовь к клиенту. Если наш менеджер по продажам с клиентом говорит дипломатично, а положив трубку, комментирует в духе «как он мне надоел» — то это не наш человек.

Ассортимент. Мы с первых шагов компании не зацикливались на одном направлении. Сегодня в нашей линейке есть мебель для гостиных, спальни, детских комнат, а также столы и стулья как отдельные направления. Наша гордость — детские стульчики «Вырастайка» и направление модной мебели loft.

Цены. Мебель Millwood недешевая, но ее стоимость отвечает качеству. Мы предлагаем клиентам повышенную гарантию на износостойкость, например, на тот же стульчик «Вырастайка» — 11 лет. Если сравнивать с европейской ценой, то за соответствующее качество мы просим гораздо меньше. Допустим, наш журнальный столик стоит около € 70, а такой же европейского производства — € 170. В отношении мебели линейки loft такая ценовая разница будет аналогична по каждой позиции. А в целом цена формируется рынком. Сверхмаржи сейчас нет ни у кого.

Рост продаж. Ежегодно мы прирастаем на 30% по продажам, используя все те же инструменты: выставочные образцы и опрос клиентов. А также благодаря тому, что расширили продажи территориально. Сегодня у нас более 500 клиентов — ИП и юридические лица по всей Беларуси. Работают собственная торговая точка в одном из минских ТЦ и интернет-магазин. Оборот компании в месяц — $ 50−100 тысяч (в зависимости от сезона).

Два года назад из-за снижения покупательского спроса мы вышли на российский рынок, где работаем с помощью дилера до сих пор. Отгружаем продукцию даже в такие далекие города, как Владивосток. Сегодня около 40% всех продаж приходится на Россию.

Модели продаж. Честно говоря, я неохотно делюсь подобной информацией — слишком дорого (во всех смыслах) она мне далась. Могу сказать, что сейчас все уходит в электронную коммерцию. Вот, к примеру, до недавнего времени у нас были две собственные розничные точки, и когда одну из них закрыли и переориентировали продажи в интернет, то не только ничего не потеряли, но даже подросли примерно на 10%.

Продвижение. Мы пробуем разные рекламные инструменты для продвижения — социальные сети, контекстную рекламу, платные публикации в СМИ, рекламу в метро. Поскольку опыта мало и сложно пока оценить результат, то на эксперименты тратим не более 5% от прибыли. Основные инструменты привлечения и удержания клиентов — «сарафанное» радио и отзывы.

Сложности бизнеса. В нашем бизнесе, к сожалению, есть место обману — например, юрлица могут просто не выплатить рассрочку. И это большой риск прогореть. Были случаи, когда фирмы-должники меняли реквизиты и вообще исчезали из поля зрения.

Как и любой производственный бизнес, наш также требует постоянных инвестиций в развитие. Мы работаем на рынке в условиях высокой конкуренции и демпинга, а значит, если хотим оставаться на волне, вынуждены вкладывать немалые средства в оборудование и предвосхищать ожидания клиентов.

О планах. В ближайшее время мы планируем обновить линейку продукции и предложить клиентам больше интересного в направлении мебель-трансформер. Пока изучаем спрос и формируем предложение.

Мой бизнес все еще на этапе активного развития. Я не отказалась от идеи металлообработки, она по-прежнему в моей голове. В будущем планирую обязательно ее реализовывать.