Войти
  • 2,11 USD 2,112 +0,0022
  • 2,42 EUR 2,417 -0,0109
  • 3,21 100 RUB 3,2096 -0,0061
Личный опыт
«Про бизнес» 10 октября 2018 6

Пустилась «во все тяжкие», чтобы открыть бизнес. История одного мебельного производства

Фото предоставлено автором
Фото: REALTY.TUT.BY 

Чтобы открыть собственное мебельное производство, Александра Ларионова потратила все семейные сбережения, продала две квартиры и переехала в съемную. А потом ради бизнеса пустилась «во все тяжкие» — заняла деньги у знакомых и взяла кредиты, которые выплачивает до сих пор. На пути к цели она совершила немало ошибок, зато сейчас мебель Millwood продается в Беларуси и России, а оборот компании в месяц в зависимости от сезона составляет $ 50−100 тысяч. Вот ее история. 

— Думаю, у многих появляется идея открыть свое дело, правда, не каждый решается. В моем случае ощущение, что пора что-то менять, пришло в декретном отпуске. Я даже набросала план, чем заняться. Варианты в основном были с услугами: швейная мастерская в торговом центре или медицинский кабинет с УЗИ. В частности, врачей-узистов можно было бы не держать в штате, а приглашать в зависимости от количества пациентов. Еще была идея с парикмахерской. Чуть позже появилось желание что-то производить, например, открыть точку по продаже кофе и пончиков собственного приготовления.

Все идеи для меня были полным открытием, обсуждала их с родственниками и знакомыми до тех пор, пока они не сузились до одной — металлообработки. В этой сфере я разбиралась чуть больше, чем в остальных, так как до декретного работала на производстве холодильного оборудования, знала, где можно закупать станки и какой персонал нанять.

Фото предоставлено автором
Фото: REALTY.TUT.BY

Попыталась оценить размеры инвестиций. Оказалось, стоимость оборудования слишком велика: для примера, один станок стоил € 150 000. Попробовала найти бизнес-партнеров — но смельчаков не нашлось. Однако к тому времени я настолько загорелась идеей, что не хотела от нее отказываться. Поэтому начала думать, как ее упростить под предполагаемый стартовый капитал. Еще раз все пересчитала и поняла, что могу позволить себе минимальное оборудование для деревообработки — и решила открыть мебельное производство. Это был 2012 год.

Стартовый капитал

На запуск проекта ушли семейные накопления — $ 15 000, а также деньги от продажи квартиры, которая досталась по наследству, — $ 40 000. Все потратила на украинское оборудование, а также на аренду помещения, зарплаты, налоги, сайт. Главной ошибкой на начальном этапе стала как раз-таки покупка оборудования. Украинцы не были готовы обслуживать его на других рынках. Если что-то выходило из строя, то поддержка была крайне слабой. Поэтому позже пришлось решать проблему глобально: полностью его менять. За новым даже специально съездила в Италию. Уровень местных производителей, их клиентоориентированность меня сильно впечатлили.

Чтобы купить итальянские станки, пришлось принять серьезное решение — продать еще одну квартиру (выручила около $ 60 000) и переехать с семьей в съемную. Дальше — больше. Ради бизнеса пустилась «во все тяжкие» — заняла у родственников и друзей порядка $ 10 000, взяла кредиты и дополнительное оборудование в лизинг.

К слову, кредиты и долги отдаю до сих пор. Итоговые вложения, по моим подсчетам, составили больше $ 125 тысяч. И бизнес до сих пор требует вливаний.

Трудности и ошибки на старте

Самым трудным было начать что-то делать и взять на себя ответственность. Опыта было мало, а в подборе персонала так и вовсе — общие представления. Сперва пригласила дизайнера, конструктора и технолога, опираясь лишь на красивое портфолио. У них был опыт в своих профессиях, но в мебельном производстве работал только дизайнер. Конечно, эти специалисты стоили немного дешевле, но экономия на заработной плате повлекла значительные потери в производстве.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Такую же ошибку совершила, когда наняла неопытных рабочих. Сама я тогда не знала, как правильно пилить за станком или красить деревянные детали, поэтому верила, что рабочие говорят «истину», и недоумевала, почему на выходе столько брака. Теперь, конечно, понимаю, что нужно было пройти весь путь самостоятельно, набить шишек, постоять за каждым станком и собрать десятки стульев.

К финансовым потерям из-за ошибок найма я отнеслась философски — как к инвестициям в образование. Как уже говорила, опыт был только у дизайнера, и она помогала решать многие производственные вопросы, например, по ассортименту мебели.

Еще одна, на мой взгляд, серьезная ошибка связана с арендой помещения. Опять же в целях экономии выбрала место в 15 км от Минска. В столице в то время квадрат арендуемой площади под производство стоил € 10−15, а за городом — на 30−40% дешевле. Но аренда не так уж и помогла сэкономить, наоборот, вызвала колоссальные трудности и простои. 

Фото предоставлено автором
Фото: REALTY.TUT.BY

Во-первых, встал вопрос с доставкой сотрудников. Поскольку на производстве трудились не более 7 человек, то моя семиместная машина, как я думала, неплохо «справлялась». Однако я не учитывала затраты на бензин и время работы «извозчиком», а стоило бы.

Во-вторых, зимой появилась проблема с дорогами, которые чистили примерно два раза в месяц. В том году нам еще пришлось пережить знаменитый снегопад «Хавьер»… В общем, простои были периодически.

Сегодня мы арендуем производственные площади завода «Горизонт» в центре Минска и с подобными проблемами уже давно не сталкиваемся.

Сбыт продукции

Я не продумала заранее вопрос сбыта и продажи продукции. Правда, то, что это плохо, поняла не сразу. В 2014 году в Беларуси проходил Чемпионат мира по хоккею, и все местные предприятия и производства были максимально загружены работой. Розничные клиенты обслуживались по остаточному принципу. Получилось так, что без всяких усилий с нашей стороны, без продвижения и рекламы, к нам начали обращаться физические лица, которые не могли в сроки получить нужную мебель у других производителей. А вот после ЧМ проблемы со сбытом стали колоссальными.

По сути, на старте мы ничего сами не предлагали, люди заказывали столы — мы производили столы.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Когда клиенты закончились, стало понятно, что надо делать что-то еще. И мы сделали — пошли по магазинам разговаривать с продавцами, выяснять потребности покупателей, спрос на ассортимент, модели, цвет, цены и т.д. Уже на основании опроса и фантазии продавцов мы сделали мебель, но… Продукция того периода до сих пор пылится на складе, потому что оказалась невостребованной, не для серийной продажи.

После работы над ошибками и очередных опросов мы выпустили опытные образцы наиболее покупаемых единиц, к примеру, тех же обеденных столов, и предоставили их как выставочные в 10 точках продаж. Продажи постепенно сдвинулись с нуля и стали расти. В течение года точек уже было около 50 по всей стране.

Как развивается компания

Команда. Сегодня в компании уже более 30 человек. К сотрудникам предъявляю два важных требования: опыт работы в мебельном производстве и любовь к клиенту. Если наш менеджер по продажам с клиентом говорит дипломатично, а положив трубку, комментирует в духе «как он мне надоел» — то это не наш человек.

Ассортимент. Мы с первых шагов компании не зацикливались на одном направлении. Сегодня в нашей линейке есть мебель для гостиных, спальни, детских комнат, а также столы и стулья как отдельные направления. Наша гордость — детские стульчики «Вырастайка» и направление модной мебели loft.

Фото из аккаунта в Instagram
Фото из аккаунта в Instagram

Цены. Мебель Millwood недешевая, но ее стоимость отвечает качеству. Мы предлагаем клиентам повышенную гарантию на износостойкость, например, на тот же стульчик «Вырастайка» — 11 лет. Если сравнивать с европейской ценой, то за соответствующее качество мы просим гораздо меньше. Допустим, наш журнальный столик стоит около € 70, а такой же европейского производства — € 170. В отношении мебели линейки loft такая ценовая разница будет аналогична по каждой позиции. А в целом цена формируется рынком. Сверхмаржи сейчас нет ни у кого.

Рост продаж. Ежегодно мы прирастаем на 30% по продажам, используя все те же инструменты: выставочные образцы и опрос клиентов. А также благодаря тому, что расширили продажи территориально. Сегодня у нас более 500 клиентов — ИП и юридические лица по всей Беларуси. Работают собственная торговая точка в одном из минских ТЦ и интернет-магазин. Оборот компании в месяц — $ 50−100 тысяч (в зависимости от сезона).

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Два года назад из-за снижения покупательского спроса мы вышли на российский рынок, где работаем с помощью дилера до сих пор. Отгружаем продукцию даже в такие далекие города, как Владивосток. Сегодня около 40% всех продаж приходится на Россию.

Модели продаж. Честно говоря, я неохотно делюсь подобной информацией — слишком дорого (во всех смыслах) она мне далась. Могу сказать, что сейчас все уходит в электронную коммерцию. Вот, к примеру, до недавнего времени у нас были две собственные розничные точки, и когда одну из них закрыли и переориентировали продажи в интернет, то не только ничего не потеряли, но даже подросли примерно на 10%.

Продвижение. Мы пробуем разные рекламные инструменты для продвижения — социальные сети, контекстную рекламу, платные публикации в СМИ, рекламу в метро. Поскольку опыта мало и сложно пока оценить результат, то на эксперименты тратим не более 5% от прибыли. Основные инструменты привлечения и удержания клиентов — «сарафанное» радио и отзывы.

Сложности бизнеса. В нашем бизнесе, к сожалению, есть место обману — например, юрлица могут просто не выплатить рассрочку. И это большой риск прогореть. Были случаи, когда фирмы-должники меняли реквизиты и вообще исчезали из поля зрения.

Как и любой производственный бизнес, наш также требует постоянных инвестиций в развитие. Мы работаем на рынке в условиях высокой конкуренции и демпинга, а значит, если хотим оставаться на волне, вынуждены вкладывать немалые средства в оборудование и предвосхищать ожидания клиентов.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

О планах. В ближайшее время мы планируем обновить линейку продукции и предложить клиентам больше интересного в направлении мебель-трансформер. Пока изучаем спрос и формируем предложение.

Мой бизнес все еще на этапе активного развития. Я не отказалась от идеи металлообработки, она по-прежнему в моей голове. В будущем планирую обязательно ее реализовывать.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Yauheni Salauyou11.10.2018

И молчание... А ответов и не может быть. Я не поленился и специально зашел на сайт, а там одно воровство. ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ВЫСТАВЛЯТЬ НА ПРОДАЖУ ПОД СВОЕЙ ТОРГОВОЙ МАРКОЙ ворованные КОПИИ. Я уверен, что вами до сих пор не заинтересовались ,потому что ваши объемы это мизер для Европы, но я хожу и весь день краснею. Мне стыдно, что люди дошли до того, чтобы выдавать чужие идеи за свои на всю страну и еще и рекламировать. И вообще , у Вас на фирме и пластик отливают? и металлические детали? Я знаю, сколько это стоит.Вам далеко до этого. Покупаете в Китае КОПИИ мировых брендов и выдает за свое, при этом не стесняясь ставитьсвою торговую марку. ПОЗОР ПОЗОР ПОЗОР. А Куда смотрит милиция? И куда смотрит тут бай, делая рекламу ворам? До сих пор в шоке.

Yauheni Salauyou11.10.2018

Никогда не писал комментарии, но эта статья меня просто возмутила. Какое позорище. Ваша гордость, как вы выразились, "ВЫРАСТАЙКА" - это копия стула Stokke, самого известного стула в мире, который разрабатывал реальные дизайнеры. Кстати, к нему прилагается десятки аксессуаров для разных возрастов, начиная с рождения малыша. Я сам пользуюсь им, поэтому выдавать плагиат за свое это отвратительно. Я не дизайнер, но мебель предоставленная на ваших фото, стулья, кресла- корявая копия известных итальянских и мировых брендов. В Италии также делают копии, которые продают в разы дешевле оригинала, но по крайней мере они производят отчисления за дизайн, да и стоит это в 3-5 раз дешевле. А выдавать украденное за свое - это низко. Сидели бы тише воды, ниже травы. Повезло вам, что я к мебели и дизайну не имею отношения, а так бы я вас засудил.

Татьяна11.10.2018

Верно заметили в комментарии про любовь к клиенту, все это чисто для статьи, лично столкнулась с полным неуважением. Заказали этот стул вырастайку с самовывовзом, а по приезду в магазин продавца просто не было на месте, на звонки никто не отвечал по всем номерам, через час пришли - все равно никого не было. Я отказалась от заказа, написала отзыв, так меня начали атаковать сообщениями, что как я не понимаю у продавца была уважительная причина, а второй раз она просто где-то была в другой части их экспозиции. Извините, но нет, не понимаю! Зная заранее, что к вам приедет клиент и что продавец не придет на работу вовремя, можно и предупредить, и на звонки можно отвечать в 10-то утра. А если у вас такая большая экспозиция, что продавцов не видно, табличку можно поставить, что продавец там-то или его телефон. И уж тем более атаковать меня сообщениями "удалите свой отзыв" - вообще неправильно, отзыв обьективный. Любовью к клиенту тут и не пахнет.

Pavel Sivtsov10.10.2018

На этой "вырастайке" плоская фанерка вместо сиденья. Но посмотри-ка, этот рассадник сколиоза и геморроя - хит продаж.

Наталья Атлашкина10.10.2018

Замечательная рекламная статейка! А уж про "любовь к клиенту" - потрясающий финт на ушах!)))

Lena Mazurova10.10.2018

Вообще вырастайка - копия российской котокоты, а не свой проект

Платный контент

«Про бизнес» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом, сообщество предпринимателей и площадка для его полезного общения.

0062780