Войти
  • 2,1 USD 2,0988 -0,0132
  • 2,42 EUR 2,4197 +0,0027
  • 3,21 100 RUB 3,2132 +0,0036
Личный опыт
«Про бизнес» 4 июля 2018

«Это была авантюра: купили подержанную лодку и открыли в Черногории школу яхтинга». История 12 Knots

Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook
Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook

Григорий Елисеев родился в Москве и долгое время работал в крупной международной компании. Но однажды офис и стабильный заработок он поменял на путешествия и собственный бизнес, в котором почти ничего не понимал. Вместе с друзьями он купил подержанную яхту и открыл школу яхтинга в Черногории. Первые годы ушли на набивание шишек. Зато сейчас у компании 12 Knots два офиса — в Москве и Вашингтоне, и она предоставляет услуги по обучению, аренде яхт и организации круизов и регат. О том, как устроен этот бизнес, Григорий рассказал «Про бизнес».

— С парусным спортом я познакомился лет в 12. Друзья родителей пригласили несколько семей, и нашу в том числе, в недельный поход на небольших лодках по Селигеру (система озер в Тверской и Новгородской областях). Там я впервые попробовал управлять парусным судном. Сам я родился в большом городе — Москве — и до этого с яхтами связан не был.


Григорий Елисеев
Григорий Елисеев
Основатель яхтенной компании 12 Knots

Потом был институт, работа в крупных международных компаниях. Между делом получил яхтенные права международного образца и стал капитаном. Ближе к 30 годам начал задумываться, чего же мне хочется от жизни — продолжать работать на кого-то или попытаться организовать что-то свое, то, что будет приносить не только доход, но и удовольствие. Ответ «приплыл» неожиданно.

Однажды я подбил двух близких друзей отправиться на арендованной лодке по Виргинским островам (Карибское море). Именно тогда я понял, что хочу заниматься бизнесом, связанным с яхтами и путешествиями. Этой идеей я заразил своих товарищей, и мы вместе решили организовать яхтенную школу.

С чего все начиналось

Это был 2010 год. Мы купили свою первую лодку и отрыли школу яхтинга в Черногории с офисом в Москве. Проект начинался как авантюра. Ни у кого из нас не было ни знания рынка, ни понимания яхтенного бизнеса. На тот момент инвестиции в дело составили около € 100 000. Большая часть суммы ушла на покупку самой яхты, остальное — на создание и раскрутку сайта. Вначале мы все делали сами, только по мере развития компании стали набирать в штат людей, которые и по сей день с нами.

Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook
Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook

В первый год мы организовали заезд для нескольких тестовых групп, которые состояли, в основном, из наших знакомых. После этого деятельность школы решили приостановить. Оказалось, лодке требуется конкретный ремонт, а самой школе — подходящий капитан-инструктор, с хорошей квалификацией и умением работать с клиентами.

Второй год стал для нас более удачным. Мы нашли хорошего капитана, привели лодку в порядок, набрали группы уже на коммерческой основе.

Можно сказать, что первые два года ушли на знакомство со сферой и на набивание шишек. Пожалуй, главное, что я тогда понял, — нужно ко всему относиться спокойнее. Нет нерешаемых проблем, главное — посмотреть на ситуацию хладнокровно — и выход найдется.

Все это время основную работу я не бросал. Только когда пошли первые заказы, понял: если хочу полноценно заниматься делом и выводить его на новый уровень, нужно выбирать.

Как устроен бизнес

Мы стартовали со школы по обучению яхтингу. Потом начали организовывать круизы и регаты. Вскоре добавилось третье направление — аренда яхт. Все три направления для компании важны и дополняют друг друга. Но с точки зрения объемов, безусловно, последнее — сегодня составляет большую часть бизнеса.

Получить яхтенные права можно за 10 дней (€ 770). Если этого срока недостаточно, то можно взять дополнительные занятия с капитаном, арендовать яхту, походить несколько дней вместе, привыкнуть к лодке и уже потом отправиться в самостоятельное плавание. Чаще всего новички так и поступают.

Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook
Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook

Наша школа яхтинга и собственный флот находится в Черногории. Он состоит из нескольких круизных яхт (длина 14 метров) с четырьмя каютами, на борту которых может разместиться 8−10 человек. Новые яхты подобного класса стоят от € 200 000 и выше, в зависимости от комплектации. Если рассматривать подержанные лодки, — то можно найти варианты и от € 80 000. К примеру, наши яхты куплены на вторичном рынке, и стоят больше € 100 000.

Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook
Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook

Наибольшим спросом у клиентов пользуются именно 4-х каютные яхты. Да и для обучения они оптимальны — три каюты для курсантов и одна для инструктора. Яхты меньшего размера, соответственно, позволяют разместить меньшее количество курсантов, а значит занятия не окупятся. Яхты большего размера стоят дороже, максимальное же количество курсантов не может превышать 5−6 человек. Поэтому яхты с четырьмя каютами — оптимальный вариант, как для школы, так и для чартера.

Об аренде яхт

Многие из нас охотно бронируют авиабилеты и отели на специализированных сайтах — это быстро и удобно. Информация доступна с любых устройств, огромная база данных, скорый результат. А что, если нужно забронировать яхту? Этот вопрос мы задали себе несколько лет назад и, оказалось, что достойного ресурса на тот момент попросту не было. И мы его создали.

Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook
Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook

Сейчас на нашем сайте представлено более 16 000 парусных и моторных яхт для аренды. Информация по ценам и доступности обновляется ежедневно. Есть мобильное приложение. Теперь наша компания — крупнейший, по нашим оценкам, яхтенный агрегатор в России. Мы вышли и на международный рынок, открыв офис в США, но об этом чуть позже.

О клиентах

Может показаться, что мы работаем в сегменте премиум-класса. Однако это не совсем так. В зависимости от сезона и от размера яхты аренда лодки стартует от € 1500 в неделю. Причем, это лодка на шестерых. Если разделить на всех, то получается сумма, вполне сравнимая с классическим для многих путешествием — с перелетом и гостиницей.

Наша целевая аудитория — средний класс из России, Украины, Беларуси и Казахстана. Возраст — 35−45 лет. Из них около 60% составляют мужчины. Девушек тоже довольно много, некоторые даже получают права капитана, но чаще они в составе команды участвуют в регатах.

Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook
Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook

Основной источник привлечения клиентов — наш сайт, где можно найти яхту, узнать информацию о предстоящих круизах и регатах. Мы делаем ставку на СЕО, контекстную рекламу и SMM. На начальном этапе пробовали рекламу в печатных изданиях, но сейчас это не приносит ощутимого эффекта. В целом в последние годы интерес в обществе к путешествиям, яхтам, регатам заметно вырос. В соцсетях появились группы поклонников яхтинга, где активно обсуждают этот вид спорта.

Офисы в двух странах

В штате у нас сейчас три капитана. Еще восемь привлекаем по необходимости. Все капитаны русскоговорящие — из России и Беларуси. Офиса два — в Москве и в Вашингтоне. Второй открыли всего год назад. Почему именно Вашингтон? Российский рынок не очень стабилен — подушка безопасности нам не помешает. Рынок США, уверен, обладает большим потенциалом, здесь огромное количество поклонников яхтинга.

Первый год в США ушел на подготовку, регистрирование компании и адаптацию сайта. Сейчас планируем развивать направления, связанные с арендой яхт и круизами. Яхтенная школа остается только в Черногории. Возможно в будущем, когда американский офис будет показывать хорошие результаты, можно будет задуматься о собственном флоте и в США. Но пока этот рынок для вхождения еще сложнее, чем аренда яхт. С обеих сторон океаны и на обоих побережьях множество компаний, предоставляющих услуги по обучению на различных классах яхт.

Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook
Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook

Если в России наша компания появилась, когда рынок только формировался, то англоязычный рынок уже давно сформирован и конкуренция очень серьезная. Здесь работает много старых проверенных компаний, у которых большинство американцев исконно арендуют яхты. Цены у них могут быть выше, чем у новичков, но доверие клиентов в таком бизнесе, зачастую, играет решающую роль. Нам же только предстоит его завоевать.

О прибыльности бизнеса

Изначально наши ожидания и мнение о прибыльности бизнеса были значительно завышены. По факту все оказалось не столь радужно. Маржинальность яхтенного бизнеса на уровне маржинальности рекламных или туристических агентств — в среднем 7−10%. Только у нас, в отличие от последних, нет больших контрактов и установленных бюджетов. Здесь приходится бороться за каждого клиента.

На российском рынке на рентабельность мы вышли где-то через четыре года работы. Первые годы почти все, что зарабатывали, вкладывали обратно в бизнес. По моим оценкам, для того, чтобы американский офис начала работать в полную силу и вышел на окупаемость, должно пройти еще не меньше трех лет.

Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook
Фото из аккаунта 12 Knots Sailing Club в Facebook

За восемь лет работы на российском рынке мы стали серьезным игроком, запустили агрегатор по аренде яхт, аналогов которому до сих пор нет. Уверен, у нас есть все шансы закрепить свои позиции на международной арене. Этим в ближайшие годы и планируем заниматься.

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Платный контент

«Про бизнес» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом, сообщество предпринимателей и площадка для его полезного общения.

0062780