«Это была авантюра: купили подержанную лодку и открыли в Черногории школу яхтинга». История 12 Knots

Григорий Елисеев родился в Москве и долгое время работал в крупной международной компании. Но однажды офис и стабильный заработок он поменял на путешествия и собственный бизнес, в котором почти ничего не понимал. Вместе с друзьями он купил подержанную яхту и открыл школу яхтинга в Черногории. Первые годы ушли на набивание шишек. Зато сейчас у компании 12 Knots два офиса — в Москве и Вашингтоне, и она предоставляет услуги по обучению, аренде яхт и организации круизов и регат. О том, как устроен этот бизнес, Григорий рассказал «Про бизнес».

— С парусным спортом я познакомился лет в 12. Друзья родителей пригласили несколько семей, и нашу в том числе, в недельный поход на небольших лодках по Селигеру (система озер в Тверской и Новгородской областях). Там я впервые попробовал управлять парусным судном. Сам я родился в большом городе — Москве — и до этого с яхтами связан не был.

Потом был институт, работа в крупных международных компаниях. Между делом получил яхтенные права международного образца и стал капитаном. Ближе к 30 годам начал задумываться, чего же мне хочется от жизни — продолжать работать на кого-то или попытаться организовать что-то свое, то, что будет приносить не только доход, но и удовольствие. Ответ «приплыл» неожиданно.

Однажды я подбил двух близких друзей отправиться на арендованной лодке по Виргинским островам (Карибское море). Именно тогда я понял, что хочу заниматься бизнесом, связанным с яхтами и путешествиями. Этой идеей я заразил своих товарищей, и мы вместе решили организовать яхтенную школу.

С чего все начиналось

Это был 2010 год. Мы купили свою первую лодку и отрыли школу яхтинга в Черногории с офисом в Москве. Проект начинался как авантюра. Ни у кого из нас не было ни знания рынка, ни понимания яхтенного бизнеса. На тот момент инвестиции в дело составили около € 100 000. Большая часть суммы ушла на покупку самой яхты, остальное — на создание и раскрутку сайта. Вначале мы все делали сами, только по мере развития компании стали набирать в штат людей, которые и по сей день с нами.

В первый год мы организовали заезд для нескольких тестовых групп, которые состояли, в основном, из наших знакомых. После этого деятельность школы решили приостановить. Оказалось, лодке требуется конкретный ремонт, а самой школе — подходящий капитан-инструктор, с хорошей квалификацией и умением работать с клиентами.

Второй год стал для нас более удачным. Мы нашли хорошего капитана, привели лодку в порядок, набрали группы уже на коммерческой основе.

Можно сказать, что первые два года ушли на знакомство со сферой и на набивание шишек. Пожалуй, главное, что я тогда понял, — нужно ко всему относиться спокойнее. Нет нерешаемых проблем, главное — посмотреть на ситуацию хладнокровно — и выход найдется.

Все это время основную работу я не бросал. Только когда пошли первые заказы, понял: если хочу полноценно заниматься делом и выводить его на новый уровень, нужно выбирать.

Как устроен бизнес

Мы стартовали со школы по обучению яхтингу. Потом начали организовывать круизы и регаты. Вскоре добавилось третье направление — аренда яхт. Все три направления для компании важны и дополняют друг друга. Но с точки зрения объемов, безусловно, последнее — сегодня составляет большую часть бизнеса.

Получить яхтенные права можно за 10 дней (€ 770). Если этого срока недостаточно, то можно взять дополнительные занятия с капитаном, арендовать яхту, походить несколько дней вместе, привыкнуть к лодке и уже потом отправиться в самостоятельное плавание. Чаще всего новички так и поступают.

Наша школа яхтинга и собственный флот находится в Черногории. Он состоит из нескольких круизных яхт (длина 14 метров) с четырьмя каютами, на борту которых может разместиться 8−10 человек. Новые яхты подобного класса стоят от € 200 000 и выше, в зависимости от комплектации. Если рассматривать подержанные лодки, — то можно найти варианты и от € 80 000. К примеру, наши яхты куплены на вторичном рынке, и стоят больше € 100 000.

Наибольшим спросом у клиентов пользуются именно 4-х каютные яхты. Да и для обучения они оптимальны — три каюты для курсантов и одна для инструктора. Яхты меньшего размера, соответственно, позволяют разместить меньшее количество курсантов, а значит занятия не окупятся. Яхты большего размера стоят дороже, максимальное же количество курсантов не может превышать 5−6 человек. Поэтому яхты с четырьмя каютами — оптимальный вариант, как для школы, так и для чартера.

Об аренде яхт

Многие из нас охотно бронируют авиабилеты и отели на специализированных сайтах — это быстро и удобно. Информация доступна с любых устройств, огромная база данных, скорый результат. А что, если нужно забронировать яхту? Этот вопрос мы задали себе несколько лет назад и, оказалось, что достойного ресурса на тот момент попросту не было. И мы его создали.

Сейчас на нашем сайте представлено более 16 000 парусных и моторных яхт для аренды. Информация по ценам и доступности обновляется ежедневно. Есть мобильное приложение. Теперь наша компания — крупнейший, по нашим оценкам, яхтенный агрегатор в России. Мы вышли и на международный рынок, открыв офис в США, но об этом чуть позже.

О клиентах

Может показаться, что мы работаем в сегменте премиум-класса. Однако это не совсем так. В зависимости от сезона и от размера яхты аренда лодки стартует от € 1500 в неделю. Причем, это лодка на шестерых. Если разделить на всех, то получается сумма, вполне сравнимая с классическим для многих путешествием — с перелетом и гостиницей.

Наша целевая аудитория — средний класс из России, Украины, Беларуси и Казахстана. Возраст — 35−45 лет. Из них около 60% составляют мужчины. Девушек тоже довольно много, некоторые даже получают права капитана, но чаще они в составе команды участвуют в регатах.

Основной источник привлечения клиентов — наш сайт, где можно найти яхту, узнать информацию о предстоящих круизах и регатах. Мы делаем ставку на СЕО, контекстную рекламу и SMM. На начальном этапе пробовали рекламу в печатных изданиях, но сейчас это не приносит ощутимого эффекта. В целом в последние годы интерес в обществе к путешествиям, яхтам, регатам заметно вырос. В соцсетях появились группы поклонников яхтинга, где активно обсуждают этот вид спорта.

Офисы в двух странах

В штате у нас сейчас три капитана. Еще восемь привлекаем по необходимости. Все капитаны русскоговорящие — из России и Беларуси. Офиса два — в Москве и в Вашингтоне. Второй открыли всего год назад. Почему именно Вашингтон? Российский рынок не очень стабилен — подушка безопасности нам не помешает. Рынок США, уверен, обладает большим потенциалом, здесь огромное количество поклонников яхтинга.

Первый год в США ушел на подготовку, регистрирование компании и адаптацию сайта. Сейчас планируем развивать направления, связанные с арендой яхт и круизами. Яхтенная школа остается только в Черногории. Возможно в будущем, когда американский офис будет показывать хорошие результаты, можно будет задуматься о собственном флоте и в США. Но пока этот рынок для вхождения еще сложнее, чем аренда яхт. С обеих сторон океаны и на обоих побережьях множество компаний, предоставляющих услуги по обучению на различных классах яхт.

Если в России наша компания появилась, когда рынок только формировался, то англоязычный рынок уже давно сформирован и конкуренция очень серьезная. Здесь работает много старых проверенных компаний, у которых большинство американцев исконно арендуют яхты. Цены у них могут быть выше, чем у новичков, но доверие клиентов в таком бизнесе, зачастую, играет решающую роль. Нам же только предстоит его завоевать.

О прибыльности бизнеса

Изначально наши ожидания и мнение о прибыльности бизнеса были значительно завышены. По факту все оказалось не столь радужно. Маржинальность яхтенного бизнеса на уровне маржинальности рекламных или туристических агентств — в среднем 7−10%. Только у нас, в отличие от последних, нет больших контрактов и установленных бюджетов. Здесь приходится бороться за каждого клиента.

На российском рынке на рентабельность мы вышли где-то через четыре года работы. Первые годы почти все, что зарабатывали, вкладывали обратно в бизнес. По моим оценкам, для того, чтобы американский офис начала работать в полную силу и вышел на окупаемость, должно пройти еще не меньше трех лет.

За восемь лет работы на российском рынке мы стали серьезным игроком, запустили агрегатор по аренде яхт, аналогов которому до сих пор нет. Уверен, у нас есть все шансы закрепить свои позиции на международной арене. Этим в ближайшие годы и планируем заниматься.