«Счастье любит тишину, поэтому клиентов называть не будем». История одного кофейного бизнеса

Вячеслав занимается кофе более 14 лет. Начинал он с семейного бизнеса на вендинговых автоматах, потом занялся импортом готового кофе, сейчас — заведует производством по обжарке кофе и развивает сеть кофеен. Как работает бизнес на кофе, какова емкость этого рынка и чего от него стоит ожидать — один из руководителей «Иммастар Компани» и сооснователь сервиса Roast.by Вячеслав Жадан рассказал «Про бизнес».

Бизнес вокруг кофе

— У нас семейная компания, работают все: я, мой папа, мама и брат. Мой отец начал в 2004 году с вендинговых автоматов, за 5 лет сеть выросла до 120 единиц, в основном они были расположены в Минске. В этой же компании начинал свою карьеру мой брат. И в тот момент самый крупный оператор торговых автоматов решил выкупить наши. Переговоры шли долго, но сделка состоялась. В это время я учился в БГУИР на специальности «Искусственный интеллект» и параллельно развивал студию звукозаписи Sparrows Sons, которая находилась на заводе «Термопласт». Однако, когда увлечение музыкой пошло на спад, я смог ее достаточно успешно продать (студия существует до сих пор, без малого десять лет). Возник вопрос — чем же заниматься дальше?

Мы решили попробовать другой вид кофейного бизнеса — кофе для офисов. Чтобы компании покупали у нас кофе, а мы предоставляли им автоматические кофемашины.

Начали этот бизнес в 2010 году, тогда практически не было конкурентов. На тот момент наши кофемашины были уровнем выше других предложений на рынке, и мы быстро набрали клиентскую базу. Работали с итальянским кофе, сами его импортировали.

При этом тяга к производству у нас была всегда. Казалось, что импортировать, то есть перепродавать, не так интересно. И мы решили обжаривать кофе.

Сперва делали это на арендуемых площадках, потом купили здание под Минском, оборудование. С 2011 экспериментировали с обжарками и в 2013 выпустили продукт на рынок.

Чем больше вникали во все тонкости и вопросы, тем понятнее становилось, что есть много нюансов. Это со стороны кажется: закинул в ростер (оборудование для обжарки) зеленый кофе и получил готовый продукт. Оглядываясь назад: мы не представляли, насколько этот процесс тонкий, сложный, но вместе с тем увлекательный. Пришлось учиться: вначале у российских обжарщиков, потом у зарубежных коллег. В конечном счете мне пришлось получить образование по линии Speciality Coffee Association, сейчас у меня уже ступень Professional в обжарке. Это курс, который включает теорию, практику и экзамен, проводится сертифицированным тренером. Стандарты задаются ассоциацией, которая представлена во всем мире и занимается продвижением кофейной культуры в мире.

Сейчас примерно половина нашего текущего объема продаж кофе идет в офисы. По нашим оценкам, в Беларуси мы являемся лидерами в этом направлении: 600 наших машин находятся в пользовании у клиентов. Есть своя команда техников, которая занимается ремонтом кофемашин в случае поломки, и собственный автопарк из пяти автомобилей.

Возможности опережают спрос

Мы обжариваем в среднем от 10 до 15 тонн кофе в месяц. А можем — до 70 тонн. Наши возможности опережают текущий спрос. А он зависит от сезона: в декабре можем выйти за этот диапазон, в какие-то месяцы продажи идут на спад.

Определенную часть составляет кофе, который производим под собственной торговой маркой заказчиков. Большая часть идет под нашими линейками: Roast.by — сегмент средний+. Его особенность — моносорта и смеси Арабики.

Каждую обжарку мы нумеруем, оцениваем на соответствие нашим стандартам производства. После идет каппинг (от англ. to cup — профессионально дегустировать кофе). После этого фасуем кофе и пускаем в продажу.

Есть также бренд Coffesta — это торговая марка, где представлена вся линейка — от бюджетного кофе до дорогого. 90% продаж — это бюджетный и средний сегмент.

На складе мы поддерживаем более 30 моносортов кофе. Большая часть из них идет в розницу через наш интернет-магазин, в котором можно заказать обжарку кофе под заказ. Обжарку делаем раз в неделю, в четверг, и в пятницу-субботу доставляем этот кофе. Стоимость пачки — от 6,5 р. за 200 грамм. Мы считаем, это нормально для розничной цены на свежеобжаренный кофе (даже сравнивая со странами, где объемы потребления кофе куда выше).

Для справки: в Беларуси среднее потребление кофе на человека в год — 700 г, в Финляндии — 12,8 кг.

Мы не конкурируем с раскрученными торговыми марками в бюджетном сегменте, но для качественного кофе считаем свое предложение хорошим. И мы отмечаем большой рост в сегменте розничных продаж.

Дополнительно, как прямые поставщики, мы продаем и аксессуары для кофе, которые можно использовать как в кафе, так и дома: питчеры (емкость для взбивания молока для капучино или латте), аэропрессы, воронки, кемексы (приспособление для заваривания фильтр-кофе) и многое другое.

Кроме того, мы являемся дистрибьютерами ряда торговых марок по оборудованию. Возим кофемашины из Финляндии, Монако, а также сопутствующую продукцию — мешалки, стаканы, чай, сахар.

В случае поломки оборудования клиенты звонят в наш сервисный центр. Если вопрос не удалось решить по телефону, водитель приезжает и забирает вышедшую из строя машину к нам в ремонт. Взамен устанавливает новую. Это бесплатно при условии покупки кофе.

Я верю, что в Беларуси будет расти потребление хорошего кофе. Сейчас, по статистике, около 70% белорусов пьют растворимый.

Частично это вопрос стоимости, но в большей степени — вопрос вкуса.

Кофейня как зона комфорта

Полгода назад совместно с часовым заводом «Луч» на их территории мы открыли Кофейню «1801». Она названа в честь самого популярного механизма «Луча».

За 3 месяца до открытия мы набрали команду и все это время обучали их тонкостям работы с кофе. Но не это главное. Самое важное — отношение к гостю. Мы делаем огромную ставку на дружелюбие персонала. Ведь кофейня — не просто заведение, где можно выпить кофе. Это социокультурное явление: ты приходишь и обмениваешься эмоциями с человеком, который тебе сварил кофе, улыбнулся, перекинулись парой слов. Наше понимание уюта — личная зона комфорта для каждого человека в кофейне.

Сейчас наша кофейня — единственное, насколько нам известно, место в Минске, где можно попробовать всемирно известный сорт кофе Копи-Лювак. Что в нем необычного? Это один из самых дорогих сортов кофе в мире, известный своим способом обработки. Зеленые зерна поедает маленький зверек циветта (он же — мусанг), они проходят у него в желудке ферментацию, выходят естественным способом, после чего тщательно моются и обжариваются для употребления. Вкус у этого кофе мягкий, с нотками ореха, ванили и карамели. Такой кофе мы продаем и в пачках — по 95 рублей за 100 г. Планируем привозить и другие необычные виды кофе.

Считать кофейню простым бизнесом — ошибка. Да, с точки зрения общепита — это одно из самых бюджетных вариантов: затрат по минимуму, кухни как таковой нету. Большинство думают — приду, вложу пять-десять тысяч долларов, и все будет. Но половина кофеен в Минске либо работают в ноль, либо в небольшой плюс, либо убыточные. Огромное количество объектов продажи в этом сегменте говорят об этом.

Наша команда

Я убежден, что бизнес — это в первую очередь люди. Невозможно построить крупную компанию в одиночку. Мы искренне пытаемся найти дополнительные способы мотивации для людей, чтобы они понимали, что их труд и вклад в развитие компании ценится и будет справедливо оплачен.

У нас работают более 50 человек. Часть — на производстве в Червенском районе (40 км от Минска). Часть — в офисе, который принимает и обрабатывает заявки. Там же бухгалтерия, менеджеры, водители, техники. Есть кофе-тренеры, которые проводят обучение для наших клиентов. 8 человек работают в кофейне, и уже набираем сотрудников для следующего объекта.

Клиенты и их привлечение

90% наших клиентов — это компании: офисы, кафе, торговля. Физлица — не более 10% в количественном показателе.

Мы работаем со многими известными белорусскими компаниями. Большая их часть — из ИТ-сферы. У некоторых стоит наше оборудование, другим поставляем кофе и обслуживаем те кофемашины, что стоят у них.

Громких имен среди наших клиентов достаточно, но, как говорится, «счастье любит тишину» — мы же не хотим, чтобы наших клиентов начали закидывать предложениями конкуренты.

Стараемся поддерживать со всеми тесный контакт, предлагать все время что-то новенькое. Ведь со временем любой кофе может приедаться.

У нас был опыт работы с торговыми сетями, но мы решили сконцентрироваться на прямых продажах. Так появился наш интернет-магазин.

Розничные клиенты, заказывая кофе, иногда задают очень интересные вопросы. Недавно позвонила девушка, которая жила раньше в Руанде. Она заказывала кофе из этой страны и очень интересовалась, действительно ли он оттуда. Ей было важно попробовать «тот самый вкус».

Основное продвижение у нас — сарафанное радио. Как минимум 50% клиентов приходят по рекомендациям от партнеров, друзей, коллег.

Конечно, все остальные каналы мы также используем. Продвигаем сайт, размещаем контекстную рекламу, пишем статьи. Недавно начали активно работать с соцсетями. Кто-то узнаёт о нас, придя в нашу кофейню.

Мы участвовали в Гастрофестивале «Кофе 2018» в Минске и стали там победителями. А еще наши сотрудники заняли первое место в номинации «Дружелюбный Бариста».

Расчет на кофе

Кофейное производство имеет свой порог входа. Только оборудование для обжарки нашей мощности стоит 70 тысяч евро. Это 60-ти килограммовый итальянский ростер ведущей компании по производству кофейного оборудования, и 3 ростера поменьше.

Что касается кофейни, по нашим оценкам и опыту, чтобы открыть заведение формата, подобно нашему (70−90 м²), необходимо от 60−70 тысяч долларов. Если покупать самое лучшее оборудование, то можно смело добавить 20−30%.

От арендодателя мы зависим только с кофейнями: здание, где расположено производство, у нас в собственности. Там сделано все для нас, по уму: мы можем контролировать температуру, влажность. Сделали там дегустационную комнату, храним все образцы кофе, есть своя мини-лаборатория.

Продажи кофе довольно сильно подвержены влиянию экономической ситуации в стране: ситуация ухудшается — часть потребителей переходит на бюджетный кофе. Ситуация улучшается — люди начинают экспериментировать, покупать более дорогие сорта.

Сейчас мы готовимся к открытию еще двух кофеен в Минске. Учитывая, что бизнес в сфере общепита подвержен рискам, в сегменте кофеен ориентируемся на показатель ROI (возврат на инвестиции) в районе 20% (получим возврат инвестиций через пять лет), а лучше 33% (за три года).

Есть расхожее мнение, что наценка в общепите бьет все разумные пределы, но это не совсем правда: в структуре выручки продукты не должны занимать больше 30%, аренда и коммунальные — 20-25%, зарплата — еще 25%. А у оборудования еще и свой срок жизни, его надо обновлять. 

Наша кофейня работает с октября, средняя рентабельность за весь период — 15-20%. 
В первые месяцы показатель был отрицательный, сейчас, конечно, получше. 

По производственному бизнесу рентабельность — до 10%, иногда существенно меньше: все зависит от мировых цен на кофе и ситуации на локальном рынке.

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Конкуренция и планы

Конкуренция в сфере, конечно, есть, и она продолжает расти. Во всем мире мы наблюдаем переход от коммерческой обжарки к локальной. Очень многие люди, попробовав свежую обжарку, становятся ее приверженцами.

Емкость рынка — огромная. Это очень перспективная ниша.

В Москве, например, более 120 обжарщиков. В Европе они есть в каждом большом городе. А во всей Беларуси их не более 15. Мы готовы к тому, что у нас в стране будет появляться огромное количество игроков. Но скорее всего, они будут меньше нас и начнут проходить весь тот путь, с которого начинали мы.

У нас есть выход в Россию, но мы не делаем на это ставку, так как считаем наш бизнес локально ориентированным.

Помимо имеющихся направлений, сейчас мы развиваем сборочное производство «подстольных» кофемашин (совместно с компанией, занимающейся сервисом кофейного оборудования). Готовы производственные образцы, сейчас идет тестирование. Пока единственная компания, которая производит это оборудование, предлагает свой продукт за 22 тысячи долларов. Мы планируем, что наш аналог при лучшем функционале будет стоить в несколько раз дешевле.

Также планируем развивать собственную сеть кофеен «1801» (два объекта уже на подходе), расширить ассортимент нашего интернет-магазина до 50 сортов. В общем, работы еще много.

Для меня бизнес — это не только зарабатывание денег. Это обмен энергией с другими людьми, осознание, что ты делаешь важное и нужное дело.