Ты один, тебе скоро 40 и нет начального капитала: HR-директор уволился из ИТ-компании и стал продавать кофе

В 38 лет Сергей Шамбер, HR-директор крупной ИT-компании, решил заняться собственным бизнесом. Он уволился и открыл интернет-магазин по доставке кофе. Сергей делится опытом, каково это — в одиночку запускать небольшой проект. Его советы, как с нуля создать собственное дело, если вложений немного, могут быть полезны предпринимателям, особенно начинающим.

— Предыдущая работа HR-директором мне безумно нравилась. Но в какой-то момент я перестал получать от нее удовольствие. При этом захотелось попробовать что-то свое. Наверное, год меня одолевали сомнения и неуверенность. Но я понимал, что если не решусь сейчас, то не решусь уже никогда. Поэтому, уволившись, я мысленно не оставил себе шансов на возврат. Я начал заниматься бизнесом практически без стартового капитала, в сфере, которую не знал, в возрасте, когда начинать что-то новое уже странно и страшно.

Сейчас я продаю свежеобжаренный кофе через интернет-магазин. Это почти «бутиковый» продукт — кофе среднего и выше ценового сегмента, порой с очень интересными вкусовыми нюансами, которые понравятся одному человеку, но не понравятся другому. Но самое главное, это свежий продукт, обжаренный не более 25 дней назад. Это мое конкурентное преимущество.

Мой интернет-магазин «Кофе по вкусу» – это однозначно еще стартап. Цели: расширение и рост с минимальными затратами, и уже потом зарабатывание денег. Работаю с небольшой наценкой. Рентабельность после выплаты налогов не превышает 20%.

Стартап еще и потому, что планов гораздо больше, чем достижений. Штата работников нет, элемент бюрократии пока не появился, все процессы только выстраиваются, в т.ч. методом проб и ошибок.

Успешный ли это стартап? Думаю, да. Вложения окупились, продажи ежемесячно растут. Общий объем проданного за все время кофе к этому лету перешагнул 1 тонну. Количество покупателей — чуть больше 400. А начинал я с 2,5 кг в месяц. Но самое главное, продукт нравится людям. Они возвращаются с положительными эмоциями, благодарят за сервис и делают повторные покупки. Сейчас более 80% продаж приходится именно на постоянных покупателей.

Для меня очевидны хорошие перспективы на будущее.

Поделюсь выводами, которые могут быть полезны стартаперам и всем, кто начинает свое дело.

Не нужно усложнять первый стартап

Я понял, что когда только начинаешь заниматься бизнесом, важно не усложнять. Особенно в области, где ты не гуру. Лучше делать что-то простое и понятное.

Нынешний интернет-магазин — это второй проект, связанный с кофе. Первой бизнес-идеей, которой я занялся, уволившись с работы, был сервис «Кофе по подписке». Смысл был схож с подпиской на журналы: каждый месяц покупатель получает 250 грамм кофе, и каждый месяц — это новый сорт, своего рода сюрприз.

Для наших людей такая схема оказалась непонятной и сложной. У человека кофе закончился сегодня, и он не хочет ждать еще месяц, когда придет «кофе по подписке». Даже если он любит пробовать что-то новенькое, ему нужно здесь и сейчас.

В общем, через полгода работы пришлось все менять и начинать с самого начала. Как раз в это время я познакомился со свежеобжаренным кофе и просто в него влюбился. Бизнес-идея интернет-магазина свежего кофе оказалась проще – и она сработала.

Любую идею нужно тестировать с минимальными средствами, а лучше без них

Некоторые говорят, что, мол, для cтартапа у них нет начального капитала. Но cтартап можно запустить с минимальными вложениями, а протестировать вообще бесплатно.

Большая часть денег, которые я вложил в свою первую бизнес-модель «Кофе по подписке», была потрачена зря. Например, 600 долларов на разработку сайта, который оказался невостребованным.

А вот первые продажи свежеобжаренного кофе начались вообще без сайта. Я просто принес несколько пакетов на пробу на старую работу.

Бывшим коллегам понравилось, появились первые покупатели. Стало понятно, что спрос есть. Позже запустил сайт-одностраничник за 18 долларов, которым до сих пор и пользуюсь.

Другой пример — решил попробовать рекомендательную программу. Приобретая кофе, покупатель получает СМС с индивидуальным кодом. Если он делится этим кодом с другом, то оба получают скидку на следующую покупку. В своей первой бизнес-модели я бы, наверное, нанял для этого программиста, чтобы автоматизировать весь процесс. Потратил бы время и деньги. Но в этот раз решил все протестировать в «ручном режиме»: сам рассылал СМС, сам сверял данные, вносил в базу. В итоге оказалось, что программа не очень эффективна. Белорусы просто не делятся кодом, хотя кофе рекомендуют.

Похоже, это не в нашем менталитете – кому-то давать скидку, за которую сами получаем материальную выгоду.

Не говори «нет» покупателям

Я занимаюсь только кофе, но клиенты часто спрашивают меня про сладости, кофеварки и другие вещи, которые я не продаю. Стараюсь не говорить сразу «нет». Как минимум пытаюсь дать совет, переадресовать туда, где человеку помогут. Как максимум помогаю сам, если это не слишком проблематично. Это та фишка, которая реально работает.

Бывает, приобретаю для покупателей и турки, и френч-прессы, и бумажные стаканчики для кофе — заезжаю на «Экспобел», мне все равно по пути. Но даже простой совет, как выбрать кофемолку и где ее лучше купить, в результате помог мне приобрести новых заказчиков.

Проблему не стоит избегать, ее нужно «разворачивать» в свою пользу

Мне делают обжарку кофе, который я продаю, под заказ. Еще, занимаясь проектом «кофе по подписке», я познакомился с владельцами одной минской кофейни-ростерии – людьми, я считаю, по-настоящему влюбленными в кофе. Большинство заказов выполняет именно их компания. Первоначально кофе обжаривался прямо в кофейне, но объемы выросли, и сейчас есть отдельное производство с более мощным оборудованием. Но при этом существует определенный минимум для загрузки ростера (печи для обжарки).

Поэтому, поставив высокую планку – продавать кофе не старше 25 дней – я столкнулся с двумя проблемами:

• Во-первых, что делать с кофе, оставшимся после этого срока?
• Во-вторых, как удержать покупателей, если изначально я мог предложить только очень узкий ассортимент?

В результате остановился на линейке из трех универсальных смесей, покрывающих большинство вкусовых предпочтений. Плюс добавил один моно-сорт, который регулярно менял, эдакая изюминка для кофемана — «кофе месяца». Такое позиционирование хорошо сработало. Были покупатели, которые постоянно звонили и интересовались, чем новеньким я их удивлю в этот раз. Сейчас у меня уже достаточно покупателей, чтобы одновременно предлагать до 14 позиций кофе.

Когда остается кофе, я и ему нахожу применение. Раздаю бесплатные пробники. Или честно заявляю на сайте, что 25 дней после обжарки истекли, но кофе можно купить со скидкой. Есть покупатели, которых интересует именно такое акционное предложение.

Книги впрок читать бесполезно

Многие фишки для своего стартапа я почерпнул на бесплатных или условно бесплатных вебинарах, тренингах и мероприятиях, таких как Стартап-школа.

У меня четкое убеждение, что читать книги и получать знания о бизнесе «про запас» не очень эффективно. А вот когда ты сталкиваешься с проблемой и уже под эту проблему ищешь совет, книгу, тренинг, семинар — это гораздо полезнее. Такие знания сразу же можно применить в деле.

Особенно это актуально в таких сферах, как контекстная реклама или маркетинг. Поисковики меняют алгоритмы, и литература по этим темам устаревает очень быстро.

То, что работало полгода назад, может быть абсолютно бесполезным сегодня. Да и учиться только на своих ошибках — это долго и не очень эффективно. Поэтому самыми ценными я считаю знания, полученные от специалистов, которые варятся в предметной сфере каждый день и обладают свежими знаниями.

Команда не всегда нужна

Я запустил магазин самостоятельно, и до сих пор всем занимаюсь один: закупка, прием заказов, доставка, маркетинг. В этом есть свои плюсы и минусы.

Я был одним из руководителей в ИT-компании, и у меня положительный опыт работы в команде. Это и поддержка коллег, и возможность сделать сложные проекты очень быстро.

С другой стороны, нет гарантий, что в команде будут люди, на которых можно полностью положиться. Подбор правильных людей – это всегда очень сложно. Кроме того, для меня важна свобода действий, а, например, партнеры в бизнесе — это уже некоторые ограничения.

Но без команды невозможно масштабироваться. И это риски. Например, за последний год у меня было всего два выходных — 1 января и 8 марта. Сейчас я подошел к пределу своих физических возможностей. Дальнейший рост без привлечения сотрудников невозможен. Нужен как минимум человек на доставку. Есть задачи по дальнейшему продвижению, продажам, работе с клиентами, расширению ассортимента. При этом обороты уже близки к тому, чтобы нанимать людей и платить им зарплату.

Но первые месяцы этого банально нельзя было сделать: слишком маленький объем продаж и заработок.

Забавно, кстати, что некоторые белорусские интернет-магазины работают по графику с 9.00 до 17.00, т.е. в то время, когда большинство людей на работе. Но, например, кофе могут заказать и в семь утра и в десять вечера. Поэтому я стараюсь доставить товар в минимальный срок. Если есть физическая возможность, то делаю доставку и по заказам, пришедшим после шести вечера, и это не редкость. Кто-то скажет, что я сам ограничиваю свою свободу. Но я получаю удовольствие, оказывая услугу человеку тогда, когда никто другой не может ее предоставить.