«Мы готовы были рвать рынок, но мешала бюрократия». Как создавался платежный сервис в «связке» с государством

8 лет назад команда сервиса «Хуткі Грош» увидела возможность построения бизнеса вокруг государственного проекта ЕРИП. В закрытой финансовой сфере помог личный опыт команды в разработке ИТ-решений для банков. Но завоевывать аудиторию было непросто. О том, через что нужно пройти, чтобы первыми вывести на рынок сервис для управления электронными счетами и показать этот путь другим, рассказывает Андрей Хвалько, директор компании «Электронные системы и сервисы», владеющей торговой маркой сервиса «Хуткі Грош».

— Пожалуй, в Беларуси не осталось бизнеса, который не знал или хотя бы не слышал о ЕРИП.

ЕРИП, система «Расчет» — автоматизированная информационная система единого расчетного и информационного пространства (АИС ЕРИП), созданная Национальным банком Беларуси в целях упрощения организации приема платежей от физических и юридических лиц.

Идея построить бизнес вокруг нее родилась не на пустом месте. К моменту создания нашей компании каждый из ее участников уже имел серьезный опыт в области разработки ИТ-решений для банков. Да и вообще наш стартап можно назвать зрелым. Мы начинали со среднего возраста команды в 37 лет.

Так вот, находясь в теме платежных решений, мы обратили внимание на государственный проект ЕРИП. В 2010 эта система находилась только на стадии становления и развития как структура Нацбанка. Тогда к приему платежей через к ЕРИП были подключены в основном так называемые «социально значимые производители услуг»: ЖКХ — квартплата, электроэнергия, газ, водоснабжение; услуги связи — мобильные операторы и Белтелеком; услуги по охране квартир. И это понятно: к системе административно привлекались в первую очередь управляемые государственными министерствами структуры.

Кроме всего прочего, техническая сторона подключения к ЕРИП была совсем непростой и требовала наличия в штате организаций как минимум одного ИТ-шника, а лучше — целого отдела. И вот как раз в технической стороне вопроса мы заметили «окно возможностей».

Мы увидели, что компании мелкого и среднего бизнеса практически не представлены в ЕРИП. Также мы предположили, что система будет развиваться не только по количеству приведенных в нем услуг, но и по популярности среди обычных пользователей — тех, кто платит через ЕРИП. Это в свою очередь будет способствовать притоку новых компаний, желающих подключиться к этой системе — круг замкнется и процесс станет саморастущим.

От идеи до реализации — огромный путь

Технический порог входа в ЕРИП для мелкого и среднего бизнеса нам виделся достаточно высоким. Мы предположили, что в таком случае простое решение управления счетами на оплату и сама оплата с помощью ЕРИП вполне могли «взлететь». Так и родилась идея облачного сервиса, с помощью которого можно было легко подключиться к ЕРИП, а затем управлять электронными счетами и платежами.

Интерес участников процесса. Чтобы продукт имел успех, надо было выяснить заинтересованность сторон. Не только потребности рынка для решения проблем потенциальных клиентов, но прежде всего нам надо было понять, нужен ли самой системе ЕРИП такой сервис. Для этого мы обратились в Нацбанк, который строил и развивал ЕРИП. Тут звезды сложились удачно для нас.

Поскольку Нацбанк прежде всего был заинтересован в привлечении в ЕРИП крупных бюджетных и небюджетных организаций, больших частных компаний, как, например, операторы сотовой связи, то мелким и средним бизнесом там особо никто и не занимался. Да и, наверное, в то время этим просто некому было заниматься, потому что сам ЕРИП только-только начал свое развитие как подразделение Нацбанка и просто со штатом в десяток человек не мог охватить все бизнесы по всей Беларуси.

Еще, конечно, удачей для нас оказалось то, что уже в тот момент Нацбанк в целом и, как мы убедились, ЕРИП в частности, был генератором идей развития рыночной экономики — и там действительно работали и работают высокие профессионалы.

Нашу идею в ЕРИП поддержали и теперь нам предстояло «пилить» продукт, с которым потом нужно было выходить на презентацию в Нацбанк. Поскольку только после презентации рабочего продукта нам могли дать окончательный ответ о возможности работы с системой в качестве агрегатора по подключению к системе других бизнесов.

Создание сервиса. Надо понимать, что финансовая система и ее технологическая часть всегда были достаточно закрытыми. Здесь нам, конечно, в построении сервиса сильно помогли знания, накопленные за время работы над банковскими ИТ-проектами.

За несколько месяцев мы «собрали» сервис, его фронт и бэкенд части. Поскольку делали все сами, без привлечения сторонних разработчиков, то затрат на этом этапе не возникло. Затраты появились вместе с необходимостью покупки железа — серверов, где «крутился» бы сервис. Конечно, можно было бы брать их в аренду. Но мы ведь избрали путь «всерьез и надолго» и поэтому посчитали, что по совокупной стоимости владения (англ. Total Cost of Ownership, TCO) приобретение железа в собственность будет экономически более эффективным уже на отрезке в 5 лет. Да и свои сервера поднимали надежность сервиса, что косвенно могло влиять на доверие клиентов и понимание ими его надежности.

Из классического 3F (Friends, Family, Fools) мы остановились только на первом, когда решили развиваться за счет собственных средств. И только сейчас мы понимаем, что это было стратегически правильное решение.

По хронологии вышло так. Мы зарегистрировали компанию, уже имея MVP (минимально жизнеспособный продукт). Монетизировать сервис мы решили по транзакционной модели, когда мы взимаем комиссию в фиксированном размере от той суммы, которая оплачивается через ЕРИП бизнес-клиенту нашего сервиса его клиентом-«физиком».

Тестирование продукта. Через месяц после регистрации мы презентовали продукт в управлении Нацбанка, ответственном за ЕРИП, где от большинства участников получили одобрение. Далее необходимо было разворачивать техническую инфраструктуру и по процедуре проходить тестирование нашего сервиса по возможностям работы с протоколом системы расчета в режиме онлайн. Только после прохождения тестирования мы могли начать работать как официальный агрегатор ЕРИП.

Вам стоит знать: тестирование в банковской сфере — тот еще квест. Быстро оно не делается. При всем нашем желании пройти его как можно скорее мы получили заключение об успешном прохождении только через месяц. И мы уже готовы были рвать рынок. Но… не учли, что бюрократию никто не отменял.

Озаботившись технической стороной вопроса, мы упустили из вида, что есть в ЕРИП и юридическая процедура заключения договоров. Как-никак, а с самим Нацбанком клиенты ЕРИП заключали договоры. Договоров, которые учитывали бы нашу схему работы, в ЕРИП пока не разрабатывали.

Ко всему прочему надо было определить с сотрудниками из Минска и областных отделений ЕРИП в Нацбанке порядок (регламент) взаимодействия по тем клиентам, которые будут подключаться к системе через наш сервис.

В итоге с протестированной и согласованной с Нацбанком технической частью проекта мы смогли собрать все процессы воедино только только через полгода.

По первому заключенному договору мы привели в ЕРИП «своего» клиента — знакомого индивидуального предпринимателя, торгующего стройматериалами. На нем же откатывали WEB-интерфейс сервиса (личный кабинет). Уже к этому моменту у нас было готово и API для тех клиентов, которым нужна будет автоматизация взаимодействия с нашим сервисом. Таким образом, у нас был работающий сервис, оговоренные, но пока не отлаженные бизнес-процессы по заключению договоров с Нацбанком, и готовность наконец заняться поиском клиентов.

Клиентов приходилось искать «днем с огнем»

Наш целевой сегмент — интернет-магазины и сервисы, провайдеры, кабельные операторы — не имели представления о ЕРИП и о том, какие он может дать преимущества в удобстве оплаты для их клиентов. Буквально каждому потенциальному клиенту, до которого мы достукивались, приходилось по полчаса рассказывать сначала о ЕРИП, а потом — о том, как мы можем помочь внедрить с помощью нашего сервиса дистанционную оплату через эту систему. Наши холодные звонки «проваливались» в пустоту, даже после такого подробного ликбеза.

Интернет-магазины не хотели ничего слышать о чем-то другом кроме налички, провайдеры и кабельщики говорили об оплате на почте и предоплаченных картах. Казалось, что сервисы, работающие в интернете, на 100% заинтересованы в ЕРИП, но (страшно сейчас представить) они работали со своими клиентами по квитанциям, которые те должны были после оплаты в банке отправлять факсом или e-mail и только после этого получать услугу. Дико? Сейчас да, но таковы были реалии 7-летней давности.

И все-таки рынок давал нам сигналы в правильности выбранного пути. Были лишь единицы бизнесов, которые, как и мы, видели будущее за дистанционными платежами через ЕРИП и готовы были работать с сервисом «Хуткі Грош». 

Первый год работы нельзя назвать успешным для нас. Доход компании был минимальным, что и неудивительно, поскольку наша выручка зависела от объема платежей, совершаемых в системе в пользу клиентов сервиса, а платить через ЕРИП пока еще было непривычным для покупателей.

Расходы на аренду офиса, стойки для серверов, закрытые каналы связи с ЕРИП давали операционный убыток, и компания существовала в то время только за счет займов участников, периодически вносимых на расчетный счет. При таком раскладе мы вряд ли продолжили бы существование, если бы развивались за счет внешних инвестиций (озвученный ранее выбор из 3F — развитие за счет собственных средств).

Подводя итоги года и строя планы на будущий, мы решили, что, возможно, стоит пересмотреть нашу целевую аудиторию и предлагать свой сервис всем тем бизнесам, которые работают в сегменте b2c. Так мы начали следующий год с тотального «прочесывания» рынка. И оказалось, что очень часто стали попадать в те сегменты, которым ЕРИП и наш сервис были интересны. Так мы открыли для себя сегменты образовательных услуг, коммунальщиков (товарищества собственников и ЖСПК), билетных операторов, спорта, фитнеса и даже здравоохранения. Конечно, мы все еще были в том периоде, когда нам приходилось искать и объяснять клиентам все про систему расчета и наш сервис. Но за счет широты охвата рынка мы уже получали более высокую воронку продаж.

Год был для нас действительно переломным. Мы начали прирастать в клиентской базе. Плюс ко всему наша экспертиза в отрасли привлекала внимание крупных клиентов. И в следующем году мы освоили для себя такое направление бизнеса, как заказная разработка программного обеспечения в сфере платежных решений. Одним из первых заказчиков такого ПО для нас стал оператор сотовой связи, которому мы создали платежный шлюз для взаимодействия с ЕРИП в режиме онлайн. К слову, это был первый из операторов, который с помощью нашей разработки предложил своим клиентам онлайн-зачисление платежа на счет. В итоге второй год после запуска мы смогли закрыть с небольшой операционной прибылью.

Критическая точка в развитии бизнеса была пройдена, и после этого мы стали постоянно расти — как в клиентской базе, так и в выручке. 

Выводы

Бесспорно, первооткрывателями быть тяжело, но очень интересно и иногда даже прибыльно. Наш проект действительно оказался в Беларуси первым облачным сервисом по выставлению счетов и информированию о принятых платежах на базе ЕРИП.

Мы создали платформу электронной подписки — облачный сервис для предоставления издательствам современной платформы для организации подписки и приема платежей за нее через ЕРИП.

В канву первенства вписывается и наш проект, сделанный для предприятия «Белорусские лотереи» — сервис для онлайн-покупки через ЕРИП лотерей «Ваше лото» и «Пятерочка».

По нашему опыту, самый главный актив для внедрения нового на рынок — это команда. Люди могут обеспечить как минимум половину успеха компании на рынке. Вторая половина успеха — это бег: «Ну, а здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте, а чтобы попасть в другое место, нужно бежать вдвое быстрее» («Алиса в Зазеркалье» Л. Кэрролла). Вот мы и бежим все время вперед, как наш человечек на логотипе.