В Армении — компетенции, в Беларуси — цена-качество. Как конкурировать в постсоветских странах, рассказ «Унибелус»

Как работать на нескольких рынках постсоветских стран, поддерживая конструктивные и выгодные отношения не только с партнерами, но и конкурентами? Несколькими интересными наблюдениями делится Юлия Забабуха, генеральный директор белорусской компании «Унибелус» (интегратор высокотехнологичных решений в сфере безопасности). Эти примеры могут пригодиться предпринимателям не только из строительного сегмента.  

— Наша компания работает с 1994. Начиналось все как семейный бизнес в гараже, в штате было 5 человек. Сначала это была торговля кабелем, затем ассортимент компании увеличивался — видеокамеры, приборы, пожарные извещатели.

Сегодня мы крупный, достаточно известный интегратор, реализуем сложные технические решения на рынках Беларуси, Армении, Казахстана, России. У нас работает 120 специалистов. За все время работы на рынке мы сотрудничали примерно с 35 000 компаний. Сейчас работаем одновременно с 1700 организациями в Беларуси, Казахстане, Армении, России.

Расскажу о нескольких особенностях нашей работы на разных рынках. Возможно, наши наблюдения пригодятся предпринимателям, которые планируют масштабировать бизнес.

Работа с клиентами: принцип Паретто

Системы безопасности сегодня вышли на такой уровень, что ими оборудуются все строящиеся объекты — от парикмахерской до огромного завода. В портфеле нашей компании разные организации, от школ, больниц и магазинов «у дома» до больших заводов. При этом действует принцип Парето: 20% заказчиков это крупные компании, которые приносят около 70−80% дохода.

Для поиска новых клиентов мы:

1. Взаимодействуем с проектными организациями. Идеально начинать переговоры на стадии начала проектирования объекта, когда заказчики могут выбирать подрядчика по специфическим разделам проекта.

2. Отслеживаем новые либо реконструируемых объекты. У нас работает специалист, который мониторит информационные ресурсы, работает с Министерством архитектуры и строительства, периодически делает объезд по городу и фотографирует паспорта объектов.

В переговорах с потенциальными партнерами, конечно же, есть свои особенности в каждой из стран:

• В Беларуси в основном они сводятся к параметрам «цена-качество» и ответу на вопрос «чем вы лучше других»
• В Казахстане очень высока коррупционная составляющая, от которой приходится «отбиваться»
• В Армении очень скрупулезно относятся к подтверждению компетенций. В конце 2017, например, мы делали поставку систем контроля доступа для банка. Предварительные переговоры длились почти полгода. Мы предоставляли не только референт-листы и отзывы прошлых заказчиков, но и подтверждение от производителя о наших сертифицированных специалистах. На этом рынке нужны пакеты из различных разрешений, и как раз сейчас мы обдумываем варианты их получения.

Отношения в нашем бизнесе строятся с конкретным представителем заказчика. Пока длится проект (а это от 1 года до 3 лет), его сопровождает наш менеджер или руководитель проекта. И за этот срок могут возникать достаточно теплые отношения.
Здесь важна скорость и четкость реагирования на запросы, ведь наша работа не заканчивается только поставкой или монтажом оборудования:

Например, на одном из крупных объектов мы установили, что выезд для устранения замечаний заказчика должен быть круглосуточным. И в режиме 24/7 технический специалист должен быть на связи и ответить на запрос заказчика.

Могу вспомнить и еще один случай — с одной из компаний, с которой мы очень давно сотрудничаем, нас свела ситуация, когда конкурент их элементарно обидел. Компания обратилась к нам — и осталась. В этом случае было очень важно личное общение: уважение, возможность решить все вопросы через «одно окно». Наши отношения длятся уже более 10 лет.

Делайте конкурентов — партнерами

Конечно, на рынке работают компании, сопоставимые с нами как по накопленному опыту, так и по возможностям. При этом многие заказчики хотят реализовывать объекты комплексно. Сложилась ситуация, когда в одиночку справиться с работой бывает довольно непросто.

Поэтому иногда есть смысл привлекать компании-конкуренты во время масштабных проектов. Ведь практически каждая из них имеет свои сильные стороны и может проявить их.

И если есть комплексный объект, где наших компетенций недостаточно, мы встречаемся и обсуждаем, какие разделы проекта можем выполнить сами, а какие лучше нас выполнит конкурент. Например, в конце прошлого года мы выполнили оснащение систем безопасности известного белорусского завода: конкурент/партнер устанавливал системы видеонаблюдения, а мы — системы контроля безопасности периметра и доступа. Его сильные стороны — возможность поставить систему видеонаблюдения по оптимальной цене, наши — умение и возможность организовать комплексно процесс строительства.

Бывают и ситуации жесткой ценовой конкуренции. Например, когда небольшие компании, обладающие большей подвижностью и менее обремененные бизнес-процессами, возят некоторые грузы из России. Бороться с таким видом конкуренции можно только опытом и репутацией. Такие компании, как наша, имеет ряд преимуществ, не доступных маленьким компаниям. Например, уровень аттестатов и лицензий, наличие сертификата ISO 9001, возможность содержать и развивать штат высококвалифицированных специалистов.

Тендеры — зачастую как игра в рулетку

Большая часть закупок идет через тендерные торги. Со стороны нашей компании, отбор участия в тендерах достаточно жесткий.

• Идет тщательная проверка контрагента на платежеспособность
• Сумма тендера должна быть не менее $ 25 000.

До начала подготовки предложения несколько отделов оценивают, возможно ли реализовать запрос. Если у кого-то из участников обсуждения есть сомнения, то участие в тендере может быть отменено.

Зачастую участие в тендере — как игра в рулетку. Безусловно, сегодня будущий заказчик смотрит и на опыт работы компании, и на реализованные объекты, и на наличие собственной сервисной службы, и на финансовое состояние и надежность компании. Но далее идет борьба технических решений и ценовой составляющей:

• Много зависит от желания и финансовых возможностей заказчика. Не всегда он готов реализовывать решение, заложенное в проекте. Порой приходится подбирать альтернативные варианты
• Сегодня также велика роль ценовой конкуренция. Бывает, что приходится сниматься с торгов, когда цена проекта приближается к порогу нашей рентабельности.

Подводные камни

Самое большое «не так» у нас случилось при проведении работ на строящемся заводе, когда мы не учли особенности работ подрядчика — китайской строительной компании — и очень сильно промахнулись с суммой договора. В результате, в договоре был прописан срок предоставления фронта работ — 1 месяц, срок их выполнения — 2 месяца. В результате из-за того, что предоставление фронта работа затянулось, проект продолжался около 2 лет!

Сейчас, оценивая, целесообразно или нет начинать работу, мы учитываем не только сметные стоимости, но и особенности заказчика, системы, с которой предстоит работать, и другие подводные камни.

Очень непросто и ответственно работать также с объектами специального назначения. Например, проектная документация одного из объектов, которым мы сейчас занимаемся, включает в себя 32 раздела: не только системы безопасности, но и общестроительных работ, благоустройства и т.д. Потребуется привлечь более чем 50 специалистов строительно-монтажных специальностей, несколько прорабов, использовать специальную технику, работы будут вестись более полугода.

Финансовые результаты

Многие проекты очень длительные, поэтому и прибыльность может колебаться. Например, 2016 был убыточным в связи с тем, что компания реализовывала два очень крупных проекта, перешедших на 2017.

Рентабельность в строительстве, особенно бюджетных объектов, жестко контролируется. Сегодня это в среднем не более 15%. В прямых продажах может быть до 25%.

Наш бизнес в принципе очень специфичный. Тут не помогут просто денежные вливания в закупку комплектующих, инвестиции в маркетинг, развитие брендов. Основные вложения — в технический персонал. Не имея грамотных и сильных инженеров по направлениям, сложно дать исчерпывающее техническое решение заказчику. Сейчас на 70% компания представлена работниками инженерных специальностей. Активно развивался проектный отдел. У нас есть своя монтажная и сервисная группа, поэтому можем комплексно выполнять объекты разных уровней сложности. И сопровождать свои проекты от стадии задумки до технического обслуживания. Успех, безусловно, зависит от того, насколько высок начальный уровень ваших специалистов и какого уровня развития вы хотите достичь.

Продвижение

В продвижении мы конечно используем различные каналы. Через соцсети рассказываем о новинках ассортимента, реализованных объектах, мировых тенденциях и разработках в области систем безопасности. Сейчас обновляем и перевыпускаем сайт компании, проводим конференции, семинары, обучения для партнеров.

Еще один способ напомнить о компании и показать ее в лицах: создание личного бренда руководителя. Например, в прошлом году я принимала участие в проекте «Леди босс-2017». Обратная связь после проекта у нас есть. И, хотя в нашем бизнесе сложно посчитать количественно увеличение заказов, на которые повлиял проект, приток положительных отзывов я вижу.

В дальнейшем мы также планируем продвигать компанию через образы ее руководителей, участвуя в публичных мероприятиях. 

Читайте также