«Мы уже умеем выколачивать деньги из аборигенов»: россиянин уехал в Кению выдавать микрозаймы

Михаил Ляпин несколько лет проработал на российском рынке кредитования — и когда решил открыть свой бизнес, то понял, что перспективы в этой сфере небольшие. Захотелось вернуться «назад в прошлое», когда микрозаймы были доходным делом. Оказалось, создать машину времени возможно — если работать в менее развитой стране. Так он и его партнер Александр решили эмигрировать: Михаил уехал в Кению, Александр — в Мексику. В обеих странах они стали развивать платформу по выдаче микрозаймов онлайн (Afrikaloan / Prestalatino).

С февраля этого года Михаил выдал несколько сотен займов, вникает в особенности африканской культуры, ведет Telegram-канал о жизни и бизнесе в Африке. В 2018 году партнеры планируют охватить около 900 млн человек, а через четыре года — расширить свое присутствие до 20 стран. Как им дается африканский бизнес — читайте в этом материале.

— Родился я в самом крупном заполярном городе России — Мурманске. Жил в Петербурге, а затем в Москве последние 8 лет. Работал в ИТ, занимался сбытом услуг центров обработки данных. Тогда была «хайповая тема» — облачные вычисления. Казалось, что в этом очень много денег. Два года назад я работал операционным директором в компании, которая занималась оценкой кредитных заемщиков для банков — тоже по сути облачный сервис. Кредиторы направляли нам кредитные заявки, а мы говорили, стоит им выдавать этот займ или нет. Быстро понял, что если мы успешно определяем хорошего заемщика, то остается найти немного денег и можно выдавать кредиты самому.

Так я познакомился со своим партнером Сашей Титовским, который на тот момент уже 9 лет выдавал займы в России. Моего партнера угнетало офлайн-кредитование с его постоянными проблемами: кражами, регулированием, текучкой персонала, проблемами с недвижимостью и т.д. А я хотел сам выдавать займы, а не подносить патроны тем, кто их выдает.

Сашина компания кредитует население в малых городах Северо-Запада России через сеть отделений. Сейчас сеть насчитывает 60+ офисов. Эта компания занимается также судебным взысканием долгов. Например, ее клиентами являются ведущие российские онлайн МФО и несколько банков из топ-30. Эта и компания стала нашей материнской структурой.

Назад в прошлое

Осенью 2015 года за бокалом пива мы сформулировали идею будущего бизнеса: выдача онлайн-займов в развивающихся странах. Почему не в России?

Сейчас в России работает около четырех тысяч небанковских кредитных организаций, и около пятидесяти из них выдают займы в онлайн. Кажется странным, но относительно молодой российский рынок онлайн-кредитования — один из самых конкурентных в мире. Помимо этого, существует множество ограничений: на процентную ставку, демонстрацию рекламы, идентификацию заемщиков, методы взыскания задолженности и, конечно, на тему утомившей всех «обработки персональных данных». Центробанк по-взрослому ограничивает деятельность такого бизнеса и предъявляет все новые и новые требования. Из года в год проседает уровень прибыли. 8−10 лет назад владельцы российских кредитных организаций могли работать 2 часа в неделю, не забивая голову деталями. А сегодня «приходится бежать со всех ног, чтобы остаться на том же месте».

Развиваться в России не особенно перспективно. Любые наши инновации не помогут победить лидеров — в этом секторе ноу-хау копируются очень быстро. Как говорится, бабло побеждает зло, как и везде. Быть впереди поможет готовность работать там, где больше никто не хочет работать. Так, мы решили идти в страны, которые находятся на уровне развития России 15 и больше лет назад.

Мы сформулировали требования к рынку:

• Много стран, которые говорят на одном языке. Желательно в одном регионе.
• Интернет-аудитория на одну страну от 3 млн человек
• Мягкий правовой режим. Максимальная процентная ставка, лицензирование, отчетность и прочее
• Низкий уровень конкуренции
• Наличие инфраструктуры по трансферу денег для выдачи и возврата
• Устойчивая относительно доллара местная валюта
• Работающая защита прав частной собственности

Микрозаймы — продукт для небогатых людей. Богатые не занимают на бытовые задачи. А где больше всего бедных? Правильно, в Африке и Латинской Америке. Никто не продает в Африке автомобили Роллс-Ройс или часы Бреге. Самый богатый человек Африки, Алико Данготе из Нигерии, заработал деньги на производстве цемента. Таким образом мы выбрали страны Африки и Латинской Америки. Я эмигрировал в Найроби, столицу Кении, а Саша с женой и котом — в Мексику.

Можно бесконечно гадать, но на расстоянии рынок не узнаешь

Выход на зарубежные рынки мы начали в 2015 году. Сначала набивали руку в Азии — выдавали в Камбодже займы онлайн несколько месяцев. Поскольку в России у нас полностью офлайн-бизнес, то было интересно проверить, сможем ли мы работать в онлайн-кредитовании в какой-нибудь небольшой стране.

Так у нас появились требования к рынку, на котором мы хотим работать. Пытались проводить исследования рынка и удаленно. Думали найти местного представителя и давать ему задачки по электронной почте. Теперь-то я точно могу сказать: единственный способ выйти на столь далекий от Родины рынок — самому находиться в этой стране. Без личного присутствия запустить тут бизнес было бы дольше и дороже.

Находясь в России, ничего не узнаешь про рынки на другом конце Земли. Можно бесконечно гадать на внутренностях жертвенных животных: хороша Никарагуа как рынок или Камерун лучше.

Мы решили поставить колл-центр и отработать 7 крупнейших англоязычных стран Африки и 7−8 испаноязычных стран Латинской Америки. Если мы вынуждены закрывать один или несколько офисов, бизнес это прекрасно выдержит. Модель сети заранее предполагает, что часть стран будет закрыта. Я просто знаю, что если «запущу» 10 стран, то 3 из них будут убыточными и мы их закроем, 3 будут работать в ноль, а 4 станут курочками, несущими золотые яйца. Только так можно зайти в 13−15 стран за короткий промежуток времени.

Итак, Африка

Подготовка к переезду длилась полтора года. Еще в Москве я нашел группу во ВКонтакте, посвященную Кении и сафари. Списались с редактором, оказалось, что он сам живет в Найроби. Он надавал кучу ценных советов: сориентировал по цене такси от аэропорта, прививкам, сотовым операторам и даже помог найти хорошее жилье в безопасном районе. Затем мы нашли толкового юриста — это целая история. Воронка такая:

• От 150+ юристов были получены 50+ коммерческих предложений
• По результатам были проведены около 30 встреч
• И только с 2−3 юристами можно иметь дело в итоге.

Остальные попадали в одну из таких групп:

• Явно неумные
• Явно завышают цены (от 3−4 до 150 раз!)
• Видят в белом клиенте возможность сорвать куш
• Обманывают
• Не разбираются в предмете обсуждения
• Опоздуны.

Начали регистрацию компании. Через два месяца компания была зарегистрирована, еще через два была готова лицензия Центрального банка Кении. Через полтора месяца получили налоговый идентификатор. Разрешением для постоянного проживания в Кении я пока не обзавелся — не было необходимости. Ты можешь иметь компанию, если у тебя туристическая виза, но не можешь иметь зарплату. Офис тут найти несложно, главное понимать, как в него будут попадать твои потенциальные сотрудники, которые часто живут на окраинах города. Ну и не забыть узнать общую стоимость аренды, в Кении принято заложить сверх цены НДС, нехилый сервисный сбор и плату за дополнительные опции вроде дополнительного дизель-генератора.

Расходы и инвестиции

Мы уже съели довольно много собак на офлайн-кредитовании через офисы. Вход на рынок и управление бизнесом в онлайн-кредитовании не требует таких усилий, как классический офлайн-бизнес. Все, что нужно — юридическая оболочка и счет в местном банке. Материнская компания предоставляет сервисы лидогенерации, оценки заемщиков, взыскания долгов, ИТ-платформы локальным компаниям-дочкам.

По нашим подсчетам, чтобы задуматься о начале бизнеса в онлайн-кредитовании на развивающихся рынках, нужно иметь от $ 1 млн. Также важно иметь понимание, где ты будешь брать деньги на выдачу займов, если твой бизнес взлетит. Нам повезло, что у нас есть собственные средства. Чтобы выдавать кредиты, мы рассчитываем на доход нашей российской компании и дополнительно привлекаем инвестиции.

В Латинской Америке мы уже потратили $ 200 тысяч на юридический запуск в 7 странах и около $ 150 тысяч выдали в виде займов, и эта цифра продолжает расти. В Кении регистрация компании мне обошлась в несколько тысяч долларов. А, скажем, регистрация в Гане выйдет в полмиллиона долларов.

Средняя зарплата линейного сотрудника в кенийском колл-центре составляет $ 160, супервайзера — до $ 300, регионального менеджера — примерно $ 1000. Мы платим за офис $ 600, связь — $ 200. Стоимость лида (привлеченного заемщика) — 40 центов. Стоимость выданного займа со всеми операционными затратами (офис и т.д.) — $ 15 и снижается. Основные затраты — правовая легализация и бухгалтер-аудитор.

И вкратце о расходах на переезд и проживание: авиабилеты из Москвы в Найроби стоили около $ 600, аренда квартиры в безопасном нормальном, но не фешенебельном районе обходится в $ 1000 ежемесячно. Выходит, что всего в Африке я потратил около $ 12 000. Плюс еда, расходы на Интернет, а он тут заметно дороже, чем в России, и нехитрые развлечения — поиграть в футбол с русской диаспорой или сходить в кино.

О займах в Африке

Бум потребительского кредитования в России начался еще в нулевые. В развивающихся странах он только-только начался, и если усреднить, то качество заемщиков в развивающихся странах выше — люди не закредитованы. Поэтому в местных бюро кредитных историй гораздо меньше информации о заемщиках, чем на развитых рынках. Меньше регуляция, выше кредитные ставки. Ну и выше наша прибыль.

Аудитория в зависимости от континента сильно отличается, но подходы к генерации трафика, работе колл-центра, работе с просроченной задолженностью мы часто копируем один в один. В Африке оказалось гораздо проще, чем в Латинской Америке, нанимать персонал, зарплаты ниже и все жители столицы прекрасно знают английский. Да и при безработице в 45% им особо выбирать не приходится.

Минимальная сумма займа — $ 10, максимальная — $ 200. В России в сегменте «займов до зарплаты» сумма займа обычно составляет от  $ 50  до 600. Со ставкой пока экспериментируем — любая ставка, которую я сейчас назову будет не актуальна, уже через неделю. Пробовали и 6% в день, и 2% в день. Еще будем играть с этим показателем. Сейчас % долгов, которые нам не возвращаются, около 20%. Дальше будем его уменьшать.

Мы за цивилизованные отношения на рынке. В Латинской Америке и Африке мы используем напоминания (SMS, почта, звонки, сообщения в социальных сетях), а затем передаем долги на аутсорсинг. В дальнейшем, когда разберемся в местных законах, судебное взыскание будем осуществлять сами — это наша сильная сторона. Законодательство стран, где мы работаем в Африке, основано на британском праве — законы понятные, простые, и мы сможем их исполнять.

Рекламируемся мы через социальные сети. На первом этапе этого достаточно. Проникновение Интернета зависит от страны. Например в Кении доступ к Интернету имеют 75% населения, а в соседней Танзании — 55%. Но число пользователей активно растет. Число населения, у которого есть доступ в интернет, как правило, на 15−20% ниже числа пользователей Фейсбук. Но да, залог успеха — сочетание онлайн- и офлайн-коммуникаций. Размещать рекламу в офлайне обязательно будем.

«Главная местная традиция — кинуть белого»

Вот ты приехал в чужую страну. Ты уже не в родной, понятной среде. Ты должен быть умнее, быстрее, агрессивнее, чем любой из местных предпринимателей. Ты же не знаешь здесь никого. Все пытаются завышать цену на свои услуги, опоздать, кинуть. Оправдывается это обычно тем, что тут некая своя особая специфика и This is Africa. Что остается делать? Навязывать свои правила. Не подстраиваться под их правила — ты все равно не будешь управлять тамошним бизнес-этикетом лучше, чем местные жители. Идти со своим бизнес-этикетом. Не учитывайте «местную специфику» и не уважайте «традиции». Главная местная традиция — кинуть белого. Что я заметил в людях и их отношении к работе и бизнесу:

1. Люди склонны опаздывать на встречи. По моим наблюдениям, минимум 5 минут, максимум 2 часа. Медиана где-то минут 20−30. Мы с такими людьми не работаем. По моему опыту, опоздуны — это люди, которые и твою задачу обязательно опрокинут.

2. С поиском сотрудников низшего звена вообще никаких проблем. Проблемы начинаются со средним и топ-менеджментом. Этих, скорее всего, придется выписывать из СНГ или хантить в местных банках.

3. Отношение к тебе всегда будет как к банкомату на ножках. Сначала это жутко бесит, а потом становится плевать. Просто «прогибаем» их до нормальных условий. Не прогибаются — ищем новых.

4. Никому не верим — всю информацию перепроверяем. Пример: приезжаю на встречу с юристом, юрист говорит, что сделает регистрацию компании за $ 150 тыс. Начинаю уточнять законы, в которых я уже немного разобрался. Вижу, что человек не очень в курсе лицензирования. Прошу дать мне смартфон посмотреть — оказывается, он пользователь микрокредитов. $ 150 000 за регистрацию и микрокредиты — это два противоположных полюса достатка. В итоге регистрирую компанию в другой организации за  $ 840.

А иногда они может и не обманывают, а просто не знают. А признаться в незнании боятся.

Планы по развитию на ближайшие годы

Африка в целом сейчас является наиболее быстрорастущим регионом и может быть единственным экономическим регионом, который пока не выстрелил… Она сейчас достаточно сильно развернулась лицом к иностранным инвесторам: предоставляются налоговые льготы, гарантируется защита инвестиций. Условия долгосрочного роста с темпами выше среднемировых на ближайшие лет десять в этом регионе созданы.Как точка роста, это, наверное, самое перспективное место на мировой карте.

Наш бизнес уже успешно оторвался от полосы аэродрома. У нас два офиса: в Мексике и в Кении. Бизнесом сейчас управляют 8 человек: 4 в Латинской Америке, 2 в Африке, 2 в России. Мы уже умеем выдавать деньги и выколачивать их из бесправных, безграмотных self-employed аборигенов. Т.е. говоря официально-деловым языком — формировать активы.

Что касается пассивов, проще говоря — инвесторов, здесь для нас удачно сработала макроэкономическая ситуация, когда боязливые русские предприниматели думают, как сохранить и приумножить заработанные в России деньги. Желательно в долларах и подальше от Родины. Сейчас у нас есть устные договоренности об инвестициях от трех российских банков и желание предоставить валютный займ от частных лиц — знакомых и друзей, с которыми общаемся по российскому бизнесу.

В 2018 году хотим работать в восьми странах Африки и еще порядка десяти странах Латинской Америки. А через 3 года, повторюсь, — в 20 странах мира. Я вижу, что через три года кредитный портфель (сумма выданных займов) на одну страну должен достигать $ 2−15 млн в зависимости от населения страны и текущей стадии ее экономического развития. Капитализация холдинга (оценка стоимости компании) в ближайшие четыре года достигнет $ 200−250 млн. Мы будем выдавать займы на территории стран, в которых проживает 800−900 млн человек. Это реальный вызов всей нашей команде.