Молодому бренду платьев стало тесно на маркетах. Как запустить розничную сеть — опыт Krasa

Развивать свой бренд одежды или аксессуаров стало модно, и нарастающий спрос на дизайнерские товары этот тренд поддерживает. Но выйти за грани участия в модном маркете и заняться бизнесом в этой сфере всерьез хочет и может не каждый. Анна Кулакова и Юлия Субач стали шить платья под брендом Krasa несколько лет назад. Начинали, как и многие, с модных маркетов. Но решили идти дальше.

Сейчас они готовятся открыть уже третью точку продаж. С чем сталкивается небольшой бренд, выходя на более серьезный уровень — Анна рассказывает в этом материале.

— Сейчас в Беларуси настоящий бум дизайна одежды. Заявить о себе очень просто благодаря социальным сетям и различным мероприятиям, главное из которых — Большой модный маркет. Мы наблюдаем «новичков» практически на каждом из них. Одни пытаются продвинуть собственное видение и работают строго на своих почитателей, другие пытаются угодить многим и делают разнообразную линейку, не забывая следить за трендами.

Но преодолеть уровень участника маркета со страничкой в Instagram до чего-то большего удается не всем. Я имею в виду, до собственного производства или розницы, разработки франшизы, выхода на байерские компании и продвижение себя на другие рынки с предложением, которое будет интересно оптовикам.

Мы открыли первую точку продаж спустя два года после старта работы. Реализация через чужие точки продаж и дизайнерские маркеты держали нас на одном месте, не давали развиваться. Белорусские «ипэшники» не торопятся приходить и выкупать товар со всеми документами. Было ощущение «потолка». И это дико выводило из себя: что не можешь все контролировать, и в первую очередь продажи в магазинах партнеров. Хотелось удивлять не только красивыми платьями, но и качеством сервиса в шоу-руме. Как известно, хочешь сделать лучше — сделай сам.

Как мы открывали наш первый шоу-рум

В процессе работы мы убедились, что около 150 единиц одежды в магазине абсолютно достаточно, чтобы не распыляться и комфортно просмотреть всю линейку продукции. Чтобы разместить этот ассортимент, хватит 25−40 м^2.

Поиск помещения. Мы понимали, что важна проходимость и определенный уровень торгового центра, но не ограничились общими представлениями и на первом этапе рассматривали все возможные. Сразу же столкнулись с проблемой полного отсутствия свободных торговых площадей интересующей нас квадратуры (до 40 м²). В хорошем ТЦ это самый ликвид. ТЦ «Немига-3» мы осаждали около 5 месяцев, прежде чем нашли что-то подходящее. «Корону» на Кальварийской — и того дольше.

Также обращали внимание на:

• Соседство с брендами, близкими нам по стилю и ценовому диапазону
• Проходимость. Чтобы ее измерить, достаточно пройтись по торговому центру в разное время
• Наличие удобной парковки
• Организация пространства ТЦ — сопутствующая инфраструктура, просторность, удобство для покупателей

Ремонт. Как правило, помещению нужен косметический ремонт. Наша подруга-дизайнер дала несколько дельных советов на первом этапе, и мы выработали стиль наших шоу-румов — это лаконичность, уют, красный и белый цвета, металлические стойки в стиле хай-тек, сделанные под заказ. Такого рода ремонт больших сумм не требует.

Найм персонала. Выбор команды вызвал у нас больше всего трудностей. По результатам бесконечных собеседований мы с моим партнером Юлией смогли бы, кажется, написать бестселлер. Обращали внимание на хорошую энергетику, легкость в общении, грамотную речь, дар убеждения, позитивный склад характера, исполнительность, внимательность, желание расти и развиваться вместе. В итоге нашли несколько продавцов.

Привлечение клиентов. Открытие монобрендового магазина мы рекламировали в социальных сетях, на своих страницах, которые к тому времени уже имели немаленькое количество подписчиков (около 10 000 только в Instagram), а также на маркетах белорусских дизайнеров. Посетители подобных мероприятий — 100% наша целевая аудитория. Сейчас в первом открывшимся магазине соотношение трафика торгового центра к целевому потоку 50% на 50%. Сразу после открытия работали в первую очередь с трафиком торгового центра.

Мы не вешали хрустальных светильников и не укладывали немецкий паркет, поэтому самой дорогой статьей расходов оказалась арендная плата по договору сразу за два месяца. Вложив в открытие порядка двух тысяч долларов, мы окупились практически сразу же — за два месяца. Средний чек в магазине — 110 белорусских рублей.

Первые результаты

Первый магазин открылся в торговом центре «Немига-3» больше года назад. Второй — всего два месяца назад. С момента рассылки заявок до открытия первого магазина прошло около четырех месяцев, второго — более семи. Открытие третьего в «Корона Замок» планируется в сентябре. Также с сентября начинает работу совместный с партнерами франшизный проект в крупнейшем торговом центре Смоленска. Торжественное мероприятие мы обещали себе сделать с открытием третьего магазина. Ламбруско, рябчики, «все дела» :)

В данный момент ожидаем информации по «Галилео», Dana Mall, Green City. В центре города мы уже достаточно представлены, хотелось бы охватить другие районы.

Имея собственную розницу, сейчас мы работаем над тем, чтобы быть интересными крупным оптовикам. Если процент скидки оптовому покупателю меньше 50% от розничной цены, в серьезных масштабах ты никому особо не интересен. Учитывая, что в связи с кризисом мы два года практически не индексировали цены, чтобы легче выйти на этот показатель, мы работаем над снижением издержек производства на всех его ступенях.

Выводы: что учесть, открывая магазин своего бренда

1. Исходить из потребности рынка, предварительного анализа, а не «мне нравится, значит пойдет». Для нас ценнейшим источником информации о спросе стал маркет белорусских дизайнеров.

2. Не «закапывать» деньги в отделку и ремонт. В нашем случае это не более 20%.

3. Вкладывать в сервис. Хорошие продавцы, обучение, система лояльности.

4. Равняться на лучших в своей сфере. Многое за вас уже придумано. Глупо этим не пользоваться. Из белорусов хотим особо отметить бренды Alena Goretskaya и Nelva.

5. Клиент всегда прав и точка. Даже если сегодня вы немного потеряли.