«Бизнес — то же волонтерство, только людям платить надо». Так школьный учитель управляется со своими компаниями

Волнительно прийти в бизнес после работы по найму.  Но не менее интересно — из сферы образования и некоммерческих проектов. Такова история молодого предпринимателя Александра Луцевича — из учителя истории Беларуси и обществоведения, создателя объединения студенческого самоуправления БОСС он стал руководителем сразу трех бизнес-проектов. Все они связаны с обучением.

Об истории одного из проектов — портала для репетиторов, «учительских» ошибках в бизнесе и о том, почему сотрудниками сложнее управлять, чем волонтерами, Александр рассказывает в материале.

— Шесть лет я занимаюсь некоммерческой деятельностью — я соучредитель независимого студенческого объединения БОСС, руководил им с 2013 по 2016. Три года назад я также пришел в бизнес.

Предполагалось, что в сфере бизнеса многие проблемы в управлении, которые я встречал в НГО, автоматически снимутся с помощью денег.

Но мое глубокое убеждение потерпело крушение.

Как учитель стал предпринимателем

Школьным учителем я пошел работать на 5 курсе, в 2012. Ко мне обратился ученик с просьбой подготовить к централизованному тестированию. Это и предопределило мое будущее — уже с 2013 я занялся репетиторством профессионально и нарабатывал капитал, чтобы потом запускать более масштабные вещи.

А в 2014 занялся бизнесом, открыл две компании, и сейчас развиваю несколько проектов:

• Сообщество репетиторов «Фабрика знаний», которое занимается подготовкой к ЦТ и обучением иностранным языкам
• Портал репетиторских услуг «Твой репетитор»
• Бизнес-школа с комплексными проектами для компаний — новое направление, которое стартовало недавно

Расскажу подробнее о портале.

Как я развивал портал «Твой репетитор»

Этот проект стал очередным направлением в поисках себя, после моего прощания с магистратурой истфака БГУ, в которой я быстро разочаровался и забрал документы.

Во время работы с еще одним проектом — «Фабрика знаний», часто возникали заказы на индивидуальное обучение, а мы больше специализировались на групповом. Чтобы не терять эти заказы, я решил запустить процесс автоматизации выбора преподавателей под запросы клиентов. Так и возникла идея портала для репетиторов.

Она заключалась в том, чтобы клиент смог выбрать преподавателя, посмотреть на карте, в каком районе проводится обучение и заказать эту услугу. Или просто оставить заявку, и мы подобрали бы педагога сами. Монетизация происходит через комиссию от преподавателей и размещение рекламы на сайте. Эта как биржа фриланса для репетиторских услуг.

Портал был открыт за 5 месяцев, в начале лета 2015. На создание (разработка дизайна, программирование) и раскрутку сайта было потрачено несколько тысяч долларов. Это была довольно простая вещь, даже без личного кабинета.

Не все задумки после реализации оправдали ожидания. Например, я убрал раздел «бесплатные возможности». Я хотел разместить в нем актуальные семинары и тренинги, которые проводятся в Беларуси бесплатно. Но оказалось, что времени на него нужно тратить слишком много.

Еще я заморозил активное продвижение созданного каталога образовательных центров. Мне хотелось сделать специализированный каталог именно из сферы образования, но для конкуренции с крутыми каталогами нужны намного большие средства, чем я обладал.

Привлечение репетиторов. Для создания доверия репетиторов к сайту, я первоначально просил своих друзей-преподавателей разместить свои анкеты. Так набралось с десяток первых анкет. Позже кто-то откликался, увидя объявления на сайте, кто-то через социальные сети. Еще через некоторое время репетиторы пошли уже и по рекомендации коллег. Бывало, что репетиторы звонили и просили помочь с клиентами без размещения информации о себе, мол, в гимназии или их школе негативно относятся к частным занятиям. Мы не отказывали.

Мы решили отказаться от идеи жесткого отбора преподавателей.

Мы не хотим делать вид (читайте — врать), что проверяем квалификацию педагогов через предоставление ими документа об образовании. Невозможно с его помощью проверить уровень репетитора. Не будем же мы экзамены устраивать всем 1000 репетиторам. Хорошим специалистом по работе с детьми может быть и просто прилежная студентка, у которой есть младший брат или сестра. Возникает вопрос даже не в стаже, а в умении найти общий язык с ребенком, понять его и заинтересовать предметом.

Мы позволили людям самостоятельно определять, какой преподаватель качественно выполняет свою работу, а какой нет. Для этого есть отзывы как на самом сайте, так и через нашего менеджера. Отрицательно зарекомендовавший себя преподаватель будет удален с сайта.

Привлечение учеников. Мы не тратили баснословных сумм на привлечение трафика. Стандартное SEO, контекстная реклама в поисковиках. Иногда баловались таргетингом в соцсетях. Порой разбавляем суровый практичный функционал аналитическими статьями из сферы образования — можно сказать, что я сделал себе раздел в формате «блог». Есть задумки сделать портал еще и информационно-аналитическим, но это пока задача на вырост.

Сейчас мы также не вкладываем больших средств в продвижение. При относительно небольшом посещении, конверсия происходит за счет удобного фильтра и карты размещения преподавателей (то есть районов, где они могут давать уроки). Правда, в фильтре не хватает выбора пола преподавателя. В разработке портала я, честно говоря, даже не задумывался о важности этого параметра для многих родителей. Но, оказалось, что некоторые мамы очень боятся отпускать своих юных леди к преподавателям-мужчинам.

Команда. Наша сфера не предполагает большого количества людей в штате. И я не сторонник его раздувания. Поэтому со всей административно-маркетинговой частью трех направлений справляется 6 человек.

Конечно, тех, кто оказывает прямые услуги клиентам в нашем образовательном центре, намного больше: я имею в виду репетиторов, бизнес-тренеров и т.д.

Конкуренция и финансы. Я не сказал бы, что прямых конкурентов много. Но если смотреть на весь комплекс репетиторских услуг, то рынок довольно конкурентный. На портале можно найти индивидуального репетитора, на еще одном проекте «Фабрике знаний» мы организуем группы. А ведь еще тысячи индивидуальных преподавателей размещены на бесплатных сайтах, есть десятки разных частных курсов, курсов при университетах.

У нас только один конкурент в плане функционала и системы работы. Но в отличие от него, мы зарегистрированы в Беларуси и работаем по белорусским законам, а они у нас намного строже относительно контроля качества услуг. Наш конкурент не всегда внушает в этом доверие, особенно по критериям оплаты комиссий и работой только за результат.

С каждым годом конкуренция увеличивается, хотя деньги тут не такие большие, а трудозатраты велики. Я иногда шучу, что когда-нибудь променяю сферу образовательных услуг на какой-нибудь общепит. Например, шаурмой буду торговать. А лучше даже на что-то такое, где мои контакты с людьми будут минимизированы. Очень уж я остро переношу человеческую глупость и невоспитанность. А это встречаешь сейчас довольно часто.

Как ошибаются репетиторы

Я заметил несколько черт наших репетиторов, которые мешают им развивать свое «маленькое, но гордое» дело.

1. Осознание себя учителем, а не репетитором. Учитель стесняется заработанных денег и стесняется мыслить как предприниматель. Это проявляется, к примеру, в боязни поставить жесткие рамки занятий, запретить их отмену, просить плату вперед или в другой форме предупреждать финансовые и временные потери.

В итоге такой учитель получает не стабильный заработок, а лишь подработку. А вот уже репетитор выстраивает модель своего маленького бизнеса. Я даже запустил авторский курс «Репетиторство как бизнес», чтобы учителя могли становиться полноценными репетиторами.

2. Репетиторы еще не привыкли к рыночным отношениям. Их искренне удивляет, почему они должны платить за рекламу или предоставление им клиентов. Часто задают вопрос: «За что мы должны платить?». А ты слышишь это и думаешь — «А почему вы сами не работаете бесплатно?».

3. Не хотят преподаватели принимать и банальных вещей из маркетинга: не позвонил в течение первых минут 10 клиенту — уже почти потерял его. Ведь если появилась потребность, надо успеть начать ее реализовывать. Занятия с репетитором — не такой уникальный продукт, чтобы ученики ждали только тебя.

Мы решили нещадно с этим бороться: несвоевременно связался с клиентом и клиент был потерян — бан на сайте.

Как в бизнесе ошибся я

Одной из самых больших проблем в НГО была волонтерская занятость людей. Они работают, пока им это интересно и на том уровне, на котором могут. Очень тяжело требовать выполнения поставленных задач, если люди пришли в организацию сугубо добровольно. Очень тяжело руководить, когда не обладаешь возможностями санкций. Легко кого-то обидеть, и он уйдет. Сейчас самый модный формат отказа — просто не читать сообщения ВКонтакте. Они месяцами могут висеть в непрочитанных.

В коммерческом секторе оказалось все намного сложнее. Оказалось, что мои «некоммерческие» навыки универсальны, а вот деньги зачастую все только портят. Например, моя сильная сторона — в умении мотивировать сотрудников. Но я сразу же ударился в цифры и забыл про эти вещи. Скорее даже не считал, что должен заниматься этим очень плотно. Ведь, например, в БОССе мы создали целый волонтерский центр, который должен был работать с мотивацией ребят.

А в малом бизнесе такой специалист — лишняя штатная единица, которой необходимо платить и которая не приносит прямой прибыли.

Бизнес оказался тем же волонтерством, только людям еще и платить надо. Все равно необходимо поддерживать командный дух, придумывать дополнительную мотивацию и делать жизнь разнообразнее и интереснее. А деньги на работе просто воспринимают как должное.

Планы по развитию

Сейчас на портале более 1000 репетиторов, посещаемость в месяц порядка 5000 уникальных пользователей и выходит ориентировочно 60 заказов на обучение, кроме межсезонья. Близится лето — оно всегда в нашем бизнесе снижает средние показатели.

Мы работаем над увеличением конверсии, автоматизируем процессы. Например, тестируем механизм, чтобы заказы получали наиболее замотивированные преподаватели, очень быстро и полуавтоматически. Будущее видим и в увеличении информационной составляющей сайта, а именно качественной аналитики из сферы образования.

Следующий этап — более широкий выход в областные центры. Там сильное сарафанное радио и еще более консервативные отношения «репетитор-ученик». Но мы найдем способ стать новым сарафанным радио и там.

Но приоритетное для меня направление сейчас — бизнес-обучение. Работа с юридическими лицами — это новый вызов. Но это не значит, что в этой сфере заработать на услугах для репетиторов нельзя. Это вполне развивающийся рынок.

Вот и развиваемся.