Войти
  • 1,94 USD 1,9405 0
  • 2,33 EUR 2,3295 +0,0033
  • 3,34 100 RUB 3,3389 +0,0016
Личный опыт
«Про бизнес» 13 октября 2016 1

Когда тесты на измену «не зашли» – выделили ДНК Радзивиллов. На чем еще зарабатывает минский центр генетики

Фото с сайта alkorbiogroup.ru
Фото с сайта alkorbiogroup.ru

Полгода назад в минском центре генетики «Наследие» появился тест на измену. С помощью предоставленных личных полотенец или нижнего белья центр предлагает проверить партнера на верность. Мы заинтересовались — какой спрос на эту услугу сегодня. Но на этом наш разговор с директором по развитию центра Александром Свиридовичем не закончился. Мы выяснили интересные подробности о портрете клиента, особенностях продвижения и идеях для новых тестов.

— Мы открылись в Минске в марте 2015 года и проводим различного рода генетические тесты.

Начали мы с того, что ориентировались на сложные тесты, в которых читается геном человека — результат дает возможность, например, назначить правильное питание и спортивные нагрузки. Попутно, чтобы расширить прайс, ввели тест на отцовство.


Александр Свиридович
Александр Свиридович
Директор по развитию Центра генетики «НАСЛЕДИЕ»

Неожиданно он начал продаваться «как семечки» и стал основным источником прибыли. За полтора года работы мы поняли портрет клиента и принципы работы с ним. Это позволило нам работать над расширением списка услуг. Расскажу об этом подробнее.

Портрет клиента

Сейчас в перечне около 10 тестов. Условно их можно разделить на две группы, и на каждую — совершенно разные типы клиентов.

1. Дорогие и сложные тесты (стоимость 810−2300 рублей). В них читается геном человека. Это тесты «диета+спорт» — они определяют психогенетику, предрасположенность к нагрузкам и усвоению веществ. А также:

  • Неинвазивный (не связанный с проникновением в организм) пренатальный тест, который может определить, болен ли еще неродившийся ребенок
  • На этническое происхождение и пр.
  • На моногенные заболевания

За такими тестами обращаются люди с достатком выше среднего, с высшим образованием. Они сами пытаются найти информацию в Интернете, приходят уже «подготовленными». Чаще всего это семейные «покупки» — приходят мама, папа и ребенок. Причем тесты «диета+спорт» покупают люди без ожирения, спортивного телосложения.

Фото с сайта prostoloca.ru
Фото с сайта prostoloca.ru

2. Простые и относительно дешевые тесты (от 250 руб). Это тесты на родство, химические тесты на употребление наркотиков. Их суть в выявлении ДНК и его сравнении.

Портрет клиента, который покупает простые неинвазивные тесты, разительно отличается от портрета покупателей более дорогих и сложных исследований.

Чаще обращаются женщины. Многие из них – с невысоким доходом, многие – из сельской местности. Заметно, что тест для них — дорогая услуга.

Что интересно, много клиентов из Барановичей, а бывает — и из совсем отдаленных населенных пунктов. Например, однажды мы такими тропами ехали в Оршанский район!

Особенности продвижения

В настоящее время в Беларуси около 5−7 организаций, предоставляющих возможность воспользоваться тем или иным генетическим тестом.

Но неверно было бы назвать конкурентами организации, продающие генетические исследования. По сути мы коллеги. И в настоящее время все вместе (с кем-то совместно, с кем-то нет) мы повышаем уровень грамотности наших клиентов. Пытаемся донести до белорусского сообщества информацию о всевозможных методиках в области генетических исследований.

Фото с сайта newscientist.com
Фото с сайта newscientist.com

Большинство людей даже не догадывается о том, какие возможности в познании себя и мира дает генетика. Допустим, если пара хочет сына со светлыми волосами и высоким IQ, то на современном этапе развития генетики, биоинформатики, врачи ЭКО и репродуктологи способны это осуществить.

Так и в проведении тестов. Общая стратегия продвижения любого теста заключается в повышении образованности потенциального клиента. Стратегии продвижения разных групп тестов разнятся:

1. Клиентов, которые интересуются сложными тестами, мы привлекаем контентом: написанием статей в научные издания, на форумах, сайтах, отраслевых порталах.

Проводим презентации и конференции.

2. На более простые тесты клиенты приходят через контекстную рекламу, рекламу на медпорталах.

Немаловажное значение имеет поведение консультанта и его умение выявить потребности клиента. Каждый консультант у нас универсален: выезжает на дом к клиенту или работает в офисе (отвечает на звонки, принимает клиентов). Их мы обучаем сами — как объяснять, как общаться с клиентами, что говорить.

Люди ищут компанию, которая сможет убедить в своей надежности. Те, кто пришел делать тест, допустим, на установление родства — стесняются. И самая важная задача — снять напряжение, чтобы человек понимал — это нормальная ситуация и она не говорит о том, что человек плохой. Мы всем объясняем, что наша задача — помочь обрести внутреннее спокойствие.

Есть те, кто падает на колени, рассказывает о своей жизни… Бывает, люди приходят парами и начинают ругаться прямо в офисе.

Задача менеджера в этой ситуации — вести себя корректно.

Случается, что клиенты собираются покупать не то, что им на самом деле нужно. Например, звонят, чтобы купить тест на отцовство для предъявления в суд. Но по факту им нужно «купить» решение, есть ли необходимость туда обращаться: допустим, если отец ребенка сомневается в своем отцовстве, а тест показывает, что отцом все же является он, то до суда дело может не дойти. А разница в цене большая: проведение теста для предъявления в суд гораздо дороже.

Все тесты анонимные, и их можно пройти как в центре генетики, так и с выездом на дом — в этом случае наши сотрудники выезжают сами, на автомобиле без логотипа центра генетики. Иногда езжу я сам. Пока непонятно, нужен ли нам отдельный сотрудник для таких поездок — сейчас у нас около 80 поездок в месяц при штате в 6 человек.

Как появился тест на измену

Из опыта общения с клиентами, которые покупали тесты на отцовство, появилась следующая идея — тест на измену.

Мы приступили к его разработке. Чтобы разработать новый тест, первое, что нужно сделать — отправить запрос в лабораторию. Написать техническое задание, по которому лаборатория определяет, возможно ли появление этого теста в принципе и сколько это будет стоить. Главным образом, стоимость разработки составляет оплата труда лаборатории.

Фото с сайта ulc.ru
Фото с сайта ulc.ru

К каждому тесту идет долгая юридическая подготовка — написание запросов в различные госорганы с просьбой истолковать тот или иной момент. При обращении в госорганы мы не встречаем ни понимания, ни готовности идти на сотрудничество, хотя бы в области информирования.

Приведу пример. Есть у нас тесты на выявление употребления наркотических веществ (можем определить даже единичный факт употребления за последний год). Было бы хорошо донести о таких методиках до родителей и подростков — ведь просто знание того, что возможно выявить факты употребления, способны снизить уровень наркотизации среди подростков.

Так, за полтора месяца лаборатория разработала для нас «тест на измену» — это ДНК-тест, с помощью которого можно определить присутствие чужеродного ДНК на предоставленном материале (например, посуде, нижнем белье, простыне).

Но выяснилось, что продажи не идут.

За 5 месяцев мы продали 2−3 теста. Мы пришли к выводу, что пока не нашли правильных информационных потоков к целевому клиенту.

Мы попробовали два способа — контекстную рекламу и рекламу на медицинских порталах. Они не сработали.

Дальнейшее развитие

За полтора года работы мы провели более 2500 исследований. Самыми популярными остаются тест на отцовство, на втором месте — неинвазивный пренатальный тест (дородовая диагностика).

Проведение теста на измену мы временно приостановим. К следующему году мы определим, какие каналы продвижения использовать для него.

Но зато мы собираемся вывести тест на родство с Радзивиллами.

Это стало возможным, потому что в июле мы совместно помогали Несвижскому музею в идентификации захоронений Радзивилов, и в этом исследовании нам удалось выделить ДНК (по которому возможно проведение тестов на родство через много поколений) из мумии одного из владельца Радзивилловского замка.

Фото с сайта eurobelarus.info
Фото с сайта eurobelarus.info

Сейчас мы продолжаем совместные работы по идентификации. Когда они будут закончены — тест у нас появится.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Андрей Гусаров30.11.2016

Мне нравится когда компания говорит о том, что способ рекламы не сработал. Чаще всего выделяется минимальный бюджет и клиент не учитывает отложенного спроса. На момент написания комментария в контекстной рекламе всего 1 сайт в яндекс и 1 сайт в гугл. Также сайт компании не адаптирован для мобильных устройств, что является не просто данью моде - требованием поисковых систем.

Платный контент

20170626