Алексей Еремчук, основатель Moscow Tesla Club: Мы осознали, что мы действительно молодцы, когда начали отказывать клиентам

Основатель и руководитель Moscow Tesla Club белорус Алексей Еремчук несколько лет назад уехал в Москву, чтобы начать с нуля совершенно новый для себя бизнес в премиум-сегменте. В интервью «Про бизнес.» он рассказал о том, как решился реализовать свою мечту, как ему помогала вера в идею электромобилей и в чем заключается довольно необычная для белорусского рынка модель работы с клиентами.

Алексей, как вам пришла такая идея – уехать в Москву, чтобы начать там с нуля продавать Tesla?

Все очень просто. Однажды я в YouTube посмотрел видео «Мегазаводы: завод Тесла». Оно меня поразило: в каком информационном вакууме я живу, если не знаю, что вышел автомобиль, который ездит без бензина. Это видео меня так впечатлило, что я плохо спал несколько дней.

Я занимался бизнесом, у меня разные были проекты. Но это все померкло. Я понял, чем я хочу заниматься. В ролике основатель   Tesla Илон Маск говорит, что хочет увидеть при своей жизни города, в которых нет выхлопных газов. И я подумал: с Tesla все начинается. Потом можно будет сделать какой-то коттеджный поселок, где будут ездить только электромобили. И прийти к тому, чтобы создавать города, где не будет автомобилей с двигателями внутреннего сгорания. Где будут парки, где можно будет дышать воздухом без выхлопных газов. Я это увидел тогда. И мне стали резко неинтересны другие проекты.

Я начал искать информацию. Проанализировал, что в Интернете есть много запросов: люди хотели увидеть Tesla, провести тест-драйв, купить. Но предложений не было. Никто в России эти автомобили не продавал, не было никакого представительства. Поэтому я быстро сделал сайт, и начал рекламировать, что могу доставить автомобиль.

Я знал, что купить автомобиль в Америке и доставить в Россию для обычного человека проблемно. Нужно заплатить налоги там, здесь ее нужно застраховать, необходимо знать все процедуры. А я тогда обладал нужной информацией, потому что у меня был опыт продаж автомобилей из Америки.

Подержанных автомобилей?

Да, подержанных. Когда-то я пробовал этим делом заниматься.

Но это же совершенно другой сегмент.

Меня это не останавливало. Первое, что я видел: предложений на рынке нет. А это уже прекрасная возможность. И еще я сам хотел к этому прикоснуться. Я думал, что если поставлю даже пару автомобилей клиентам, то смогу даже прокатиться на Tesla. 

Мне хотелось быть ближе к этим технологиям. К тому, к чему мы были близки 100 лет назад. Вы знаете, что сначала двигатель изобрели электрический, и только потом – внутреннего сгорания. Первый рубеж скорости 100 километров в час преодолел автомобиль с электродвигателем. Для электромобилей Томас Эдисон батарейку поставлял, они производились двух видов: на одной можно было проехать 65 миль (104 км), на другой – 90 миль (144 км). Но тогда, считаю, нас повели по ложному пути. Генри Форд со своим конвейером начал удешевлять бензиновые машины. Нефть стоила тогда в районе доллара за баррель, недорого. К тому же была проблема с инфраструктурой для электромобилей за городом, из-за отсутствия зарядных станций они ездили только в городах. И многим было выгоднее продвигать нефть.

Меня поразил вот это пробел в истории. Поэтому я открыл сайт, начал собирать заявки. И понял, что на этот электромобиль есть спрос.

Вряд ли этого достаточно для успешных продаж.

Конечно, я выяснил, что в России есть человек, у которого есть Tesla, и попросил его приехать на презентацию показать автомобиль. На этой презентации у меня был первый заказ. Моя первая поставка была – три электромобиля Tesla. И у меня было огромное волнение, потому что они очень дорогие.

То есть если бы что-то с ними случилось, вам и покрыть-то было нечем?

Я покупал страховку. Если бы произошел страховой случай, деньги бы компенсировали. А покупал автомобили я за деньги клиентов. Они перечислили деньги в Америку на завод Tesla, а мне дали доверенности на доставку и растаможку. У меня не было своих денег для этого бизнеса. Клиенты мне платили за то, что я взял на себя их проблемы и заботы. Таким образом, я попал в очень интересный сегмент, где люди готовы платить за качественный сервис.В среднем сегменте либо ниже среднего клиенты экономят и многое делают сами: доставляют, страхуют, целый день стоят в очереди в ГАИ. А в нашем сегменте люди очень ценят свое время и готовы платить. Поэтому мы достаточно легко договорились об условиях поставки и о моем гонораре.

И Tesla очень хорошо отреагировала. У них были уже заявки из России. Они не помогли в том плане, чтобы дать нам те заказы, которые им из России напрямую приходят. Но они сказали: хорошо, что вы появились, теперь вы будете решать проблемы клиентов. И это было очень важно. Потому что американские машины создаются для американского рынка. Так действует любая автомобильная компания, которая присутствует в США. Поэтому мне было приятно, что Tesla все-таки пошла нам навстречу и отгрузила эти машины.

Понятно, что ваши клиенты – люди очень обеспеченные, но что ими движет? Почему они, имея возможность купить Bentley,  Porsche, любую машину премиум-класса, все-таки выбирают Tesla? Что это за соображения?

У моих клиентов уже есть Porsche или Bentley. В России Tesla очень редко является единственным автомобилем в семье. Как правило, это третий-четвертый автомобиль. По своим ездовым характеристикам Tesla как минимум не уступает спортивным автомобилям. Она быстрее, лучше многих из них. Люди хотят испытать вот это ощущение скорости. Просто мгновенного крутящего момента.

Я сам пятнадцать, а может, 20 раз в день нажимаю на педаль газа по максимуму и получаю удовольствие от быстрой езды. Это не езда 200 км/час, нет, это быстрые ускорения, быстрые перестроения. Tesla создает колоссальное взаимопонимание с педалью газа. Вы нажали на 1%, она на 1% быстрее поехала. На 10% – значит, на 10%. Она не думает, она мгновенно едет. Сразу. Нет даже вот этой полсекунды задержки.

Еще один момент, безумно важный. Батарейка у Tesla ниже оси колеса. Батарейка весит 800 кг, и раз она ниже оси, у машины поразительная просто устойчивость.

Ее не смогли перевернуть ни на одном краш-тесте. Мне это нравится. И мне приятно продавать то, что мне нравится.

И еще. Tesla – это экологичный автомобиль. Если вы можете ездить на автомобиле, который не загрязняет окружающую среду, то почему бы на нем не ездить?  

Мне кажется, процентов 10-12 клиентов покупает Tesla в первую очередь потому, что это – экологичный автомобиль. У нас есть очень интересные клиенты, которые до «Теслы» ездили на метро. Не потому, что не могли автомобили себе позволить, а потому, что не признавали их. Таких клиентов несколько.

Потом хороший пример есть – Михаил Подорожанский, главный редактор «Авторевю», одного из самых авторитетных изданий на автомобильную тему в СНГ. Он был фанатом Porsche, а теперь пересел на Tesla. Сейчас у него это единственный автомобиль. У меня тоже уже 2 года  Tesla – единственный автомобиль.

А как быстро вы себе смогли его позволить?

Где-то через год.

Я читала вашу историю в «Ведомостях» о том, как вы поехали начинать свое дело в Москву с 300 долларами в кармане. Мне она напомнила историю Д'Артаньяна, который приехал завоевывать Париж с несколькими экю в кармане. Вы сказали, что мгновенно увлеклись идеей Tesla, но мне все же сложно представить, как вы решились на такой шаг?

История была более драматичная. Но, может, не будем об этом.

Да, я там жил в хостеле. И сайт я свой сделал за 2 тысячи рублей, это было около 80 долларов. Потому что денег не было. Но они появились. Поначалу люди боялись покупать автомобиль. Нужно было многое для них выяснять, показывать. Я делал видеоролики. Показывал автомобили, которые есть в США для тест-драйва. Показывал, как подвеска работает. Развенчивал стереотипы. Вот поэтому деньги и появились – люди начали платить комиссионные.

Как простому парню из Минска без опыта работы с VIP-клиентами удалось убедить купить Tesla, доверить деньги?

Барьеры, конечно, были: и белорусский акцент, который никуда не деть. Да я его и не скрывал. И наверное, я не производил впечатление человека, который будет решать любые проблемы  с Tesla.

На первые встречи я приезжал на метро, и это, конечно, кого-то оттолкнуло.Один человек покупал Tesla сам. Он был на встрече, но не поверил мне тогда, машину ему в итоге привезли его юристы, все сами сделали. Но вторую он заказал у нас.

Но, слава Богу, были люди, которые сразу начали работать, доверять. Мы видимся с первыми клиентами, даже клуб теперь есть. Вы натолкнули меня на идею спросить у них, почему же они тогда решили мне доверить такие [большие] деньги, такие автомобили. Я не знаю ответа.  

Есть ли у вас конкуренты сегодня?

Когда я начинал, я был один на рынке. Потом было еще четыре офиса, которые Tesla продавали. Кроме того, было 10 сайтов примерно. Но сейчас никто этим не занимается. Все, кроме нас, закрылись. Настолько было тяжело в этом бизнесе, что повыходили из него люди. Никто в нем не удержался, потому что он не такой уж сладкий. У тех, кто пытался заниматься Tesla, были и другие направления. Как я понимаю, они не горели этим.

Сейчас говорят, что Tesla – убыточная компания. Как в связи с этим вы видите свои перспективы?

Перспективы огромные. Все мы знаем, что самый крупный по обороту в мире интернет-магазин Amazon.com был убыточный в начале прошлого года (по итогам I квартала 2016 компания была прибыльна, – Прим. «Про бизнес.»). Если завтра он скажет: «Так, стоянка. С сегодняшнего дня мы прекращаем бороться за долю рынка и начинаем зарабатывать», – он в тот же день, наверное, станет работать с большей прибылью. 

Но для них важна доля рынка. Она позволяет привлекать деньги инвесторов, поскольку они сделают больше транзакций, получат больше е-мейлов, сделают больше продаж. В моменте краткосрочном они могут позволить себе быть в минусе. А вот через три года, когда у них будет огромная доля рынка, они смогут повысить цены, сделать дороже доставки и так далее.  

С этой точки зрения у Tesla большое будущее. Да, сегодня, в моменте она убыточна, но скоро она будет в плюсе. Тем более, что в этом году будет торжественное открытие совместной с Panasonic фабрики, которая будет производить батареи.

Планируется, что батарея станет на 30% дешевле. У них задача – не сделать самый покупаемый автомобиль в мире, не обогнать BMW или Mercedes по продажам. У них задача – продавать батареи, чтобы мир пересел на электрические автомобили.

Илон Маск сам сказал об этом: «У нас задача – победить двигатель внутреннего сгорания». Примерно года полтора назад он открыл все свои патенты, чтобы ими могли пользоваться любые люди и организации. В то время, когда Apple и Samsung за каждую кнопочку судятся, Илон Маск говорит: «Пользуйтесь. Создавайте электромобили». Вот его подход.

А вы с ним лично знакомы?

Нет. Но очень хочу встретиться. И надеюсь, в этом году получится. Ежегодно в Америке проходит слет владельцев Tesla. В прошлый раз было больше 400 человек со всего мира. Были люди, которые на электромобиле объехали все континенты. Там всегда присутствуют официальные лица. А в этом году слет будет проводиться в Лос-Анджелесе, где Илон Маск живет. Организаторы говорили, что шанс большой, что он сам приедет на эту конференцию.

Сегодня ваш бизнес является автосалоном или все-таки клубом?

Клубом. Я легко объясню, почему. Когда-то я начинал один. Потом история так сложилась, что у меня появилась команда единомышленников. У нас сейчас три основных человека в команде, соучредители проекта. Игорь Антаров – он просто технологический евангелист, фанат электромобилей. Он у нас занимается пиаром. А Артем Каган увлекается музыкой, он играет на гитаре.

Строя наш второй салон, мы сразу сделали там сцену, преследуя две цели: чтобы Игорь мог презентации новых машин проводить для журналистов, и чтобы организовывать концерты, мероприятия. У нас там стоят гитары, сейчас вот должны клавиши и барабаны туда привезти.

А я люблю книжку почитать, в шахматы поиграть, поэтому мы сделали территорию, где больше я буду находиться. То есть мы хотели сделать что-то для себя хорошее. А будет нам хорошо, хорошо будет и клиентам. Поэтому это клуб.

Автомобиль там не является чем-то главным, главным является общение. Автомобили там как бы между делом стоят. У нас задача действительно получать удовольствие от жизни, от общения. Клиенты-то у нас – состоявшиеся люди, которые имеют свои хобби, достаточно прокачаны. Они приходят, и им у нас хорошо. Вот это – главное. Просто салон по продаже автомобилей мы бы не открывали, это не интересно. Нам интересно пообщаться в компании, послушать музыку. Сейчас по выходным будет приезжать барриста, будет семейный день, когда приезжают дети. Там и аниматор будет. И можно будет покататься на всяких электрических машинах. Вот это наш формат.

Tesla – это определенный стиль жизни. Все, кто у нас работает, начали бегать, перешли на здоровое питание. И это является маячком для людей, которые купили электромобили не через нас, у которых есть электромотоцикл. Мы вместе друг друга притягиваем.

То есть участники вашего клуба – это не обязательно ваши клиенты?

Они не обязательно у нас купили, конечно. У нас для всех желающих бесплатные зарядки стоят. Если у вас есть автомобиль или мотоцикл электрический – вы приезжаете, заряжаетесь. А зарядите – зайдете к нам кофейку попить, пообщаться. У нас нет цели продать на первой встрече.  

Более того, я вам скажу, когда мы осознали, что мы действительно молодцы – это когда мы начали отказывать клиентам. Люди приходят разные, с разными ожиданиями и требованиями. Одна сделка у нас была очень тяжелая. Еще до того, как мы подписали договор, мы начали чувствовать, что нам будет непросто с клиентом. Мы провели эту сделку, а потом решили, что теперь каждый сотрудник имеет право отказать клиенту, если видит, что клиент сложный, что он по-хамски себя ведет, требует какие-то вещи, которые нельзя требовать. Таким мы просто говорим: «Извините, мы – клуб, мы объединяем людей с определенным складом характера, с определенным образом жизни. Поэтому мы не можем вам продать автомобиль». У нас несколько было таких отказов. Работать после этого стало лучше. Менеджеры увидели, что им доверяют. Мы уже не бегаем вокруг клиента, как прислуга какая-то. Мы общаемся на равных. Мы не ниже клиента, но и не выше его. И поэтому мы всегда можем поговорить обо всем.

Поэтому оказалось непросто найти менеджеров, которые нам нужны. Человек должен быть развит всесторонне. Он сам должен быть интересной личностью. Тогда и с клиентом они будут находить общий язык. Если это человек, который просто заточен продавать, у нас он не задержится. Наш руководитель отдела продаж был уволен из одной известной сети в Москве за неформальное общение с клиентом. У всех автомобильных компаний есть скрипты продаж, он их нарушал. А когда к нам пришел, резко стал лучшим продавцом. Сейчас он руководит отделом продаж, потому что нам нужно неформальное общение.

О чем ваши клиенты любят говорить?

Знаете, я бы сказал так. Наши клиенты любят говорить о настоящем. Они уже свободны. Когда у человека есть и Bentley, и Maserati, и Ferrari, ему не нужно из себя строить респектабельного человека. У нас люди в спортивных куртках покупали Tesla в подарок, и было такое, что не одну машину.

Наверное, люди, когда перешагивают некий уровень, когда не нужно что-то кому-то доказывать, они уже выбирают свободную одежду. Я не хочу сказать, что они одеваются как бомжи, но это простые бренды, простая одежда. Не помню, чтобы у нас за последние полгода кто-то пришел покупать в  костюме, при галстуке и с портфелем.И они говорят о настоящем.

Для них важна семья, реализация, путешествия. Вот о чем мы говорим. И, конечно, поскольку Tesla нас объединяет, мы много говорим о технологиях, о том, как будет меняться мир. Многие клиенты реально владеют вертолетами, они летают. А вертолеты – это не luxury-тема. Я был в хелипортах. Там тоже другая одежда, там другой кодекс у людей. Там не нужно кем-то казаться. Вертолет требует удобной одежды. Его нельзя «тюнингнуть», потому что есть стандарты: если изменить положение сидения, человек не успеет нажать нужную ручку и вырулить в нужный момент. Они рискуют там жизнями, людей спасают. У нас есть клиенты – и не один! – которые в свободное время летают на вертолетах, помогают людям, которые потерялись, выходить из лесов.

Среди наших клиентов есть люди, которые бегают марафоны. Один из любимых моих товарищей-клиентов сделал Ironman, он прямо сейчас в Африке. Знаете, что такое Ironman? Нет? Задача у человека: проплыть 3,8 км, проехать 180 км на велосипеде и пробежать марафон 42 км. Они делают это за 10-15 часов.

Представляете, какая должна быть подготовка, какая должна быть сила воли, и что у человека должно происходить в голове, какие у него ценности, если он занимается такими вещами.

Я думаю, эти люди не всю жизнь были такими. Мне кажется, у многих есть хобби в школьном возрасте. А когда начинаются институт, зарабатывание денег, это теряется у большинства. Но потом те, кто смогли закрыть базовые потребности, помочь себе, своей семье, в какой-то момент начинают думать: «А чем я могу помочь обществу?». Человек понимает, что он может себе позволить что-то большее, что-то важное. Мне кажется, что дело именно в этом.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!