Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Свое небольшое дело преподаватель английского языка планировала создавать на энтузиазме и любви к своему занятию. Но практически случайно получилось привлечь инвестиции и увеличить масштабы бизнеса. Появившись на растущем рынке, компания смогла быстро на нем утвердиться, несмотря на то, что действовала вопреки многим советам экспертов. Позиции удалось сохранить и сейчас. Как развивалась языковая школа нового для Беларуси формата, рассказывает Ирина Баценко, учредитель клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ.

– Я не считаю себя бизнес-леди. Бизнес, на мой взгляд, – это когда вы целенаправленно создаете что-то для того, чтобы получать прибыль, а самореализацию и продвижение своей миссии и цели ставите на второе место.

У меня было все наоборот. Все началось с мечты о частной школе и любви к преподаванию, с желания создать новый образовательный проект. На момент принятия решения открыть свой бизнес у меня было 3 интересных предложения о повышении на прежнем месте работы. Но хотелось осуществить собственную мечту. Смелости для «самостоятельного плаванья» добавили:

• Научные исследования и защита диссертации по методике преподавания иностранных языков
• Опыт работы в языковом вузе и координатором международных проектов
• Сложившаяся команда единомышленников

К тому же, на образовательном рынке было довольно много пустых ниш, и, по моим наблюдениям, целевая аудитория была готова к новым продуктам. Мы изначально были ориентированы на платежеспособного клиента среднего и выше среднего сегмента. Рынок на тот момент рос, спрос был большой – мы очень вовремя вышли.

Первые инвестиции

Сначала был план создать небольшой английский языковой клуб для детей и взрослых своими силами. Но я слишком много «мечтала вслух». Однажды, на встрече-консультации в кафе на тему образования за рубежом я рассказала о своем проекте знакомому бизнесмену – ему понравилась идея, и он предложил мне инвестиции.

Не было никакой pitching (презентация для потенциальных инвесторов), теории и предварительной аналитики. Была просто пламенная речь о том, как я вижу свой проект. Монолог, в котором я сделала акценты на актуальность проекта, потребности рынка, на целевую аудиторию, доступность новейших технологий и ресурсов. В меня просто поверили.

Мы быстро нашли нужное помещение. Команда уже была, накопленные методические программы и опыт – тоже. В мае 2012 мы зарегистрировали компанию, 1 августа уже торжественно открыли первую программу для детей, а через неделю – для взрослых. Первыми членами МАЛБЕРРИ КЛАБ были наши друзья и знакомые.

У нас долгосрочные инвестиции, которые мы возвращаем согласно плану, а полученная прибыль позволяет развивать компанию за счет собственных средств.

Как работает клуб

Основное наше направление – это обучение английскому и французскому языкам: групповое (не более 6-7 человек в группе), корпоративное, а также индивидуальные VIP-программы (например, русский как иностранный – для иностранных дипломатов и бизнесменов).

В клубе два отделения по обучению английскому языку: для детей и для взрослых. Мы долго выбирали оптимальное соотношение основных занятий и клубных мероприятий, которые необходимы для мотивации и создания языковой среды. Количество программ по английскому менялось от 20 до 40. От чего-то мы отказывались, а что-то внедряли. На сегодняшний день программ для взрослых больше, чем для детей.

За эти годы мы многое переосмыслили в концепции работы клуба, исходя из запросов клиентов и потребностей рынка. Так, в 2013 благодаря росту рынка и появившимся запросам от компаний, мы добавили программы для корпоративных клиентов (банков, иностранных представительств, сферы услуг и ресторанов, посольств).

Кроме того, мы с самого начала сделали ставку на технологичность обучения: серьезные инвестиции были вложены в закупку интерактивных программ и оборудования. Эта часть оказалась одной из самых затратных. Но мы были первыми, кто предложил такой формат в Беларуси. И это тоже сработало.

Команда

Своей командой я очень дорожу. Когда мы начинали, нас было 25 человек. До создания клуба я преподавала в МГЛУ, поэтому собрать команду было несложно. В большинстве своем, мои сотрудники – это мои бывшие коллеги-преподаватели или мои же студенты. Мы никогда не давали объявлений о поиске педагогов, они «находились» сами. Сейчас в компании работают 35 сотрудников. Отбор у нас тщательный на всех уровнях:

• Интервью
• Письменные и устные тесты по специальности
• Психологическое тестирование
• Промежуточная аттестация

У нас в команде работают люди, многие из которых защитили магистерские и кандидатские диссертации, читают лекции и ведут курсы в лингвистическом университете, являются авторами учебников и научных работ.

Мы в шутку называем нашу команду «Антикризисный спецназ» – мы не уволили и не сократили ни одного сотрудника за время кризиса. Даже наоборот – периодически набираем людей под новые проекты.

Недавно мне задали вопрос: «Как вы ищите сотрудников?», пришлось отшутиться: «Мы их не теряем».Мотивация у каждого своя: работа в развивающейся компании, профессиональный и личностный рост, материальное вознаграждение, возможность пользоваться уникальными ресурсами, общение с интересными людьми.

Каждый из преподавателей имеет право на разработку и продвижение собственного авторского проекта или мероприятия – это тоже материально вознаграждается.

Конкуренция и продвижение

Я не отслеживаю конкурентов – не знаю ни о их ценах, ни о продуктах. Так мне проще создавать собственные уникальные предложения.

Когда наш клуб только появился на рынке, то основными конкурентами я считала репетиторов.Почему не языковые школы? Наш клиент довольно требователен, ему важен индивидуальный подход. Поэтому клубная модель, как я теперь понимаю, была выбрана абсолютно верно. Мы считаем, что конкурируем за счет продукта, качества и комфорта (маленькие группы, качественно оборудованные классы, профессиональные преподаватели, почти семейная обстановка).

На старте развития компании мы очень много денег вкладывали в рекламу, но потом, проанализировав результат, пришли к выводу, что реклама во всех ее видах (включая соцсети) просто информирует о нашем существовании и о нашей деятельности. Привлекают же клиентов только рекомендации, личные контакты и результаты. Сегодня на рекламу мы тратим менее 1% бюджета.Предпочитаем глянцевые журналы (Where Minsk) и участие в выставках и проектах. Лучшая реклама для нас – это «сарафанное радио» и нетворкинг.

Результаты работы

Наверное, мы нарушили все правила PR, маркетинга, ведения и разработки стратегии бизнеса, потому что все делали интуитивно, зачастую игнорируя мнения экспертов бизнеса, но это сработало. Но это не значит, что у нас не было неудач.

Были ошибки и неприбыльные проекты. Например, «сказкотерапия» для детей – почему-то она не выстрелила, хотя мы рассчитывали на нее. Думали о формате дистанционного образования, но как выяснилось, наше общество не готово к такому виду обучения – в первую очередь из-за отсутствия контроля. Только 5% слушателей заканчивают подобные курсы.

У меня были мысли и о продаже доли компании – для новых вливаний. Но договориться об условиях не удалось, чему я сейчас даже рада.

Несмотря на ставшую уже перманентной кризисную ситуацию в стране, нам не только удалось сохранить всех членов клуба, но и увеличить их количество.

Планы

У нас появились новые перспективные партнерские проекты с британскими школами и корпоративными клиентами, работаем над созданием школы перевода. Имеющиеся средства вкладываем в развитие компании.

Планируем открыть новые образовательные учреждения под брендом МАЛБЕРРИ КЛАБ. Есть мысли о филиалах в других странах. Но пока говорить об этом рано. Возможно, рассмотрим вариант создания и продажи франшизы.

Но все-таки основная цель на ближайшие годы – сохранить нашу концепцию «образовательного бутика», а не поддаться искушению разрастись до образовательного «гипермаркета».Рынок образования сейчас очень штормит.

Несмотря на то, что экономически в стране не лучшая ситуация, количество тренеров и коучей растет с каждым днем. Мне на Facebook ежедневно приходит до 40 предложений о различных тренингах. Сколько из них действительно заслуживают внимания? Думаю, единицы.

А вот в финансовом плане мы падения рынка не почувствовали.  По нашим наблюдениям, люди даже сейчас не отказываются от образования. Может, взрослые стали немного экономить на себе. Но на обучении детей – нет. Люди могут перестать покупать золото, но образование всегда останется востребованной инвестицией.