Игорь Уфимцев: У нас есть идея сделать сеть магазинов «заморских» товаров

12 февраля состоялась Встреча Про бизнес. с Октаем Искендеровым, соучредителем компании «Караван», владельцем компаний «АВД продакшен» и «Кофе Сервис», и Игорем Уфимцевым, учредителем компании «Энергия» (эксклюзивный дистрибьютор «Ahmad Tea London» в нашей стране, компания расположена в Солигорске). Генеральный партнер Встреч Про бизнес. – МТБанк. Наши спикеры и гости говорили о чайно-кофейном бизнесе в Беларуси, взаимоотношениях дистрибьюторов и ритейлеров, импортозамещении. Публикуем некоторые ключевые мысли Игоря Уфимцева.

Об изменениях в кризис

За последние 25 лет компания пережила несколько сильных турбулентностей, и в них нет ничего особенного – каждый раз одно и то же. Шоковая встряска, оценка ситуации, постановка целей, обучение персонала, и еще более серьезная работа по адаптации к новым условиям. При этом главная задача не допустить больших финансовых разрывов.

У всех моих коллег, с их слов, кто активно работал, продажи в рублях в прошлом году приблизительно остались на том же уровне. Реально же (в физическом объеме) мы потеряли 20%, при этом увеличили долю присутствия на рынке. Но надо учесть, что одну крупную торговую сеть мы практически не обслуживали. Если бы мы ее обслуживали, мы бы не потеряли нисколько.

После каждой девальвации сети очень долго согласовывали повышение цен – этим управляет Минторг. Конечно, мы с пониманием относимся к функциям государства по сдерживанию роста цен в такие периоды.

Когда курс единовременно вырастал на 15-20%, иногда согласование затягивалось на 1-3 месяца, и мы не могли грузить товар в таких условиях. Если бы наш продукт был в то время на полках, думаю, что потерь бы у нас в физическом объеме не было.

О конкуренции

Рынок чая и кофе в Беларуси выстроен многолетним трудом. Мы, участники рынка, все давно друг друга знаем, и новых крупных игроков не появляется.

Производители из Вьетнама, Индии и другие хотели бы зайти на наш рынок. Спрашивали у нас, есть ли возможность. Все может быть, но только если сильно захотеть.

В целом ситуация такова, что все ниши на нашем рынке чая заняты и сегодня практически все крупные бренды фасуются в Санкт-Петербурге и Москве, преимущественно в Санкт-Петербурге.

О спросе на чай и кофе

Возможно, потребителям нижних ценовых сегментов без разницы, какой чай пить. Спрос в этом сегменте в кризис может активно перераспределяться между брендами. Но в верхних ценовых сегментах лояльность к бренду намного важнее, поэтому спрос на эти бренды не так чувствителен к изменению цен.

У чая торговой марки «Ahmad Tea London» одна из самых высоких лояльностей в этом сегменте, поэтому нам кажется, что спрос на него будет расти за счет мелких брендов с низким уровнем лояльности.   

Такая же ситуация, как мне кажется, и на кофейном рынке. Кофе  торговой марки «Compagnia Dell Arabica» на протяжении 7 лет имеет постоянный и уверенный рост продаж, хотя занимает пока незначительную долю рынка.

О продвижении продукции

Мы работаем в среднем и премиум-сегментах. Это продукция, которая требует выставления в особенных магазинах. Как премиум-сегмент себя позиционирует только один ритейлер на рынке. Сети магазинов деликатесов в стране нет. Хотя, когда рынок будет готов, они должны появиться.

Поэтому пока продвигать премиум-продукцию очень трудно.

Отмечу, что владельцы брендов не учат нас работать в области дистрибьюции, а учат разбираться в качестве чая и кофе, чтобы правильно донести его до потребителя и по относительно небольшой цене. Это очень сложно, когда курс валюты постоянно растет. Но я восторгаюсь молодой плеядой предпринимателей, которые готовы развивать чайно-кофейное сообщество в Беларуси, и с каждым годом их становится все больше.

Самая большая задача – объяснить потребителю, почему продукт дорогой. Он создан для ценителя. В торговых сетях достаточно сложно провести качественную дегустацию чая, поэтому мы предоставляем возможность продегустировать чай в двух своих «деликатесных» магазинах «Коктейль».

На дегустациях мы часто видим бабушек с высокой культурой потребления чая. После Советского Союза нам досталась аудитория с хорошим сформированным вкусом. Эта волна «подхватила» наш продукт – пусть эти бабушки не купят много, но зато купят хорошее.

Кофе мы занимаемся не так давно, но в этом направлении тоже пытаемся привить высокую культуру.

О маркетинге в кризис

У меня есть правило 3-х лояльностей. Маркетинг должен преумножать лояльность трех групп:

• Сотрудников
• Потребителей
• B2B-партнеров

Это защитная прививка от кризисов, и мы над этим постоянно работаем.

О скидках

Мы часто используем трейд-маркетинг, а если проще – скидки. К ним нас подталкивают сети: им важно формировать трафик. На Ahmad Tea было трудно давать значительные скидки, но мы были вынуждены. Это не противоречит бренду, потому что он находится в стадии устойчивых продаж, «дойной коровы».

В некоторых местах продаж достаточно написать, что проходит акция, некоторые требуют очень глубоких скидок – 20-30%. У нас имеется такая возможность, поскольку у «Ahmad Tea» есть фабрика в России, и есть курсовая разница по российскому рублю. Мы делали скидку на продукцию, которую брали оттуда.

По продукции, произведенной в Великобритании, ОАЭ, такие скидки делать практически невозможно – там нет такой рентабельности.

О развитии «деликатесных» магазинов

Как я уже говорил, мы развиваем два «деликатесных» магазина «Коктейль», но пока это магазины чайно-кофейного направления. И консалтеры часто в прессе дают нам советы, обратные нашей стратегии. Они говорят, что все нищают, всем надо дешевое...

У меня есть мечта открыть магазины «заморских» товаров по всей стране. Существующие наши магазины работают больше 10 лет, и тенденция хорошая. Кризис им нипочем.

Видео. Игорь Уфимцев: «В Беларуси не хватает сети магазинов деликатесов»

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

В наших магазинах есть бар, где мы предлагаем кофе семи сортов 100% арабики по разной стоимости. Город Солигорск – шахтерский город, а шахтеры ценители крепких напитков, но тем не менее они очень быстро оценили деликатный вкус настоящего итальянского кофе.

Меня многие критикуют, что мы отступаем от классических способов варки кофе, однако магазины «Коктейль» в Солигорске регулярно продают 400-500 чашек в день, в некоторые дни до 600, и потребители достаточно быстро оценили вкус кофе «Compagnia Dell`Arabica».

К открытию своих новых магазинов нас подталкивает внешняя ситуация, но она же и останавливает. Деньги дорогие, а риски большие.

Пока рынок недвижимости не так быстро реагирует на внешнюю среду.

В некоторых городах арендная плата достигает €15-20 за 1 м², а для маленького города это много. И никто не сбавляет цены. В Беларуси все, видимо, чувствуют себя богатыми, владея недвижимостью: ничего с ней не делают, но и не продают, держат цены. Такая ситуация сдерживает развитие.

О трудностях в работе с ключевыми клиентами

Идет смена ключевых клиентов. Ранее было целое поколение ритейлеров – большие весельчаки, любители вкусного… И они любили то, чем я занимался. С ними были незабываемые встречи, мы работали просто в удовольствие. И такие клиенты были во всех регионах.

Сегодня с ключевыми клиентами стало труднее работать. Личных отношений все меньше и меньше, работать должны только технологии – маркетинг, правильные коммуникации.

Сейчас общение с ритейлерами больше похоже на ультиматумы, все пытаются выпендриться, надавить, отжать… Сейчас нужен другой подход. Надо воздействовать на сотрудников сетей, чтобы они любили продукцию и не боялись ее покупать.

Думаю, давно необходимо создать сообщество импортеров. Нам нужно идти одним фронтом против очевидного хамства.

Чай и кофе занимают 1-3% от оборота сети, а нам могут не платить просто потому что не хотят. Берут у нескольких дистрибьюторов – и не платят им. Такая тенденция была в 1990-е... Все возвращается. Но в 1990-е с этим быстро разбирались.

Есть проблема выставить на полки свой продукт. Все ритейлеры хотят иметь только бестселлеры. Постепенно все задачи переходят на нашу, дистрибьюторов, территорию – мы должны платить за маркетинг, давать скидки, держать своих мерчендайзеров и еще менеджеров, которые будут следить за полками.

Но мы пока со всем справляемся, за исключением одной крупной сети. Но, думаю, и там все будет хорошо!

О мотивации ключевых кадров

Тут у нас все просто – из Солигорска трудно убежать. Это один из секретов, почему мы не переезжаем в Минск. Конечно, это шутка, но в ней есть доля правда.

Есть старая концепция работы с персоналом – животноводы и земледельцы. Мы используем концепцию земледельца. Я выращиваю своих сотрудников и так решаю вопрос с ключевыми кадрами.

Правда, солигорские мужчины заняты на «Беларуськалий» и в крупных строительных предприятиях, поэтому у нас женский коллектив. В компании постоянно 15-20% сотрудниц в декрете. И это серьезная проблема.

О медийном бизнесе

«Лидер-Пресс» (Игорь Уфимцев владеет региональной газетой «Лидер-Пресс» и интернет-порталом, аудитория которого – жители Солигорска и Солигорского района – прим. «Про бизнес.») достаточно устойчиво работает, но в конце прошлого года почувствовались не очень хорошие тенденции. Особенно с осени. Начало падать количество рекламодателей. Но доходы хорошие, поэтому посмотрим, что будет дальше.

В проект надо вдохнуть новую жизнь, жить только на рекламе сегодня уже трудно.

О самом трудном решении

Самым трудным было принять решение продолжить заниматься дистрибьюторским бизнесом. В какой-то момент я был очень недоволен результатами и готов был все бросить. Но совсем недавно пришел к выводу, что этот бизнес не такой уж плохой, увидел новое дыхание и перспективу.

Зная, насколько сложно производить хороший чай по разумной цене, у меня нет никаких иллюзий о том, что я когда-то займусь импортозамещением. Я люблю заниматься тем, что мне нравится, я поставляю то, что сам пью – такой продукт самостоятельно я не смогу сделать. Это действительно высокое искусство.

Будущее компании в длительной перспективе я вижу как достаточно светлое. В тех сетях, с которыми мы работаем, наша доля рынка растет. 

Правда, наше дистрибьюторское направление можно рассматривать как успешное только в длительной перспективе, потому что просвета в ближайшей не видно. Потом, когда настанет светлое будущее, мы сможем хорошо стартануть. Я воинствующий оптимист – на что-то ведь надо рассчитывать.

О выходе на пенсию

Все 25 лет компания переживала сплошную турбулентность.

По молодости «не было мозгов», но было здоровье.

Потом наступил средний период, и некоторые турбулентности мы даже угадывали и на этом держались.

Сейчас больше опыта, связей, но меньше здоровья и мало времени на то, чтобы реализовать все, что хочется. И здесь есть над чем подумать.

Если бы я работал в шахте (а я инженер по образованию), то я бы уже был на пенсии – шахтеры выходят на пенсию в 50 лет. Но нас с Октаем Искендеровым на пенсию вынесут, наверное, вперед ногами.

Я много работаю над тем, чтобы компания работала автономно, и я потихоньку мог двигаться в сторону пенсии. Может быть, когда дети подрастут, то кто-то из них вольется в этот бизнес. Может быть, меня заменит кто-то из сотрудников.

О хобби как потенциальном бизнесе

У меня очень много хобби, и времени на них катастрофически не хватает.

Мне нравится то, что вне офиса – заниматься огородом, садом, охотой, рыбалкой... Хотя иногда мне кажется, что на пенсии мне будет скучно.У меня есть хороший приятель, большой специалист. Мы с ним начали готовить проект по продаже товаров для активного отдыха (мотоциклы, лодочные моторы, катера), но, наверное, никто об этом сейчас не думает. Рынок в большом провале. Хотя это направление занимает во многих странах серьезную долю.

У нас в Солигорске есть водохранилище на 25 км², которое вообще не используется для водных видов спорта. Я хотел бы дать людям такую возможность.

Читайте также: Октай Искендеров: Для меня самое страшное на сегодня – импортоманы

Читайте отчеты с предыдущих Встреч Про бизнес.

Генеральный партнер Встреч Про бизнес. – МТБанк.