«Мы растем, когда у всех кризис». Парень из Гродно создал успешное производство кофе и рассказал о трудностях этого бизнеса

Виталий Фильманович мог бы быть переводчиком, но необходимость подработки в студенческие годы привела его в общепит, где он познакомился с миром кофе. С тех пор вот уже почти 20 лет Виталий развивается в этой сфере: стал соучредителем нескольких известных кофеен, Чемпионом Беларуси по Каптестингу'2016 и Чемпионом Брюверс Кап Беларуси'2018. Последние 6 лет с командой таких же заряженных людей развивает проект Single Step Coffee Co. по обжарке кофе и обучению кофейному делу. Сейчас Виталий вместе с женой Дарьей Пинчук находятся в Индонезии на плантации кофе, где углубляют свои знания у местных фермеров и готовят международный Barista Camp. Читайте непростую и захватывающую историю любви к кофе.

«Для молодого человека самый простой способ заработать — пойти за барную стойку»

— В кофейную тему я пришел достаточно прозаично: сам из Гродно, и когда учился в Минске в МГЛУ на переводчика, мне нужны были деньги. Для молодого человека самый простой способ заработать — пойти за барную стойку, что, собственно, я и сделал на втором курсе. Достаточно быстро понял, что с профессией переводчика я не собираюсь связывать свою жизнь, и подал документы на заочку. Попутно развивался в сфере общепита — мне было это ужасно интересно.

Первые несколько лет я был барменом, делал разные алкогольные напитки. Постепенно мое внимание сместилось на работу бариста, и я начал вкладывать деньги в самообразование в этой сфере.

В то время в Беларуси учиться кофейному делу было не у кого, поэтому я поехал в Петербургский институт кофе и чая. Обучение длилось около недели: включало теоретические знания и кое-что из практики. Стоило оно тогда около $ 1000 — колоссальные для меня на тот момент средства!

После этого обучения я возвращался в Беларусь с полной уверенностью, что уже могу открывать свою «школу кофе». По сути, весь кофейный бизнес того времени был совершенно коммерческий, все использовали итальянский эспрессо, ни о каких «крафтах» на тот момент не слышали.

«На первом занятии про историю кофе я просто стоял с открытым ртом и не знал, с чего начать»

Мне хотелось делиться знаниями, и я стал смотреть, где бы мог это делать. Нашел компанию, которая занималась обучением персонала для сферы HoReCa, и предложил им вести курс про кофе (у них на тот момент такого не было). Ребята согласились — и я разработал 5-дневную программу.

В то время я был достаточно замкнутый: мне было очень страшно выступать перед людьми. На первом занятии про историю кофе я просто стоял с открытым ртом и не знал, с чего начать. Внутри был ужас и невероятный синдром самозванца: «Да кто я такой, чтобы учить этих людей?!». Когда стал говорить, начал заикаться, и так торопился, что выпалил 4-часовую программу за полтора часа. Оставшееся время я отвечал на вопросы группы и пытался как-то успокоиться. На первом тренинге было 5 человек, среди них оказался мой будущий работодатель.

Эти курсы я вел около 2 лет и обучил десятки людей — собственников кофеен и ресторанов, коммерческих директоров и тех, кто хотел стать бариста. А еще курсы стали популярны у айтишников — у них были деньги и им хотелось узнать что-то новое. Это была очень комфортная аудитория. Для рассказчика важно, чтобы люди задавали вопросы, включались в диалог, а не просто молча слушали — в этом случае непонятно, насколько им нравится и полезно ли. Кстати, вот тут мне как раз и пригодились занятия педагогикой и психологией из моего обучения в университете.

«Это был мой первый бизнес. Я совершал массу ошибок, но и учился на них»

У меня есть теория, что одни люди могут успешно работать в уже существующих проектах, а другим хочется создавать что-то новое. Наверно, я как раз из второго типа.

В 2010 году я понял, что мне недостаточно делиться знаниями на курсах. Я ушел «из-за стойки» и открыл свою школу бариста «Студия кофе»: проводил выездные консультации, обучал персонал варить вкусный кофе, организовывал тренинги. Так как мне было 24 года и это был мой первый бизнес, я совершал массу ошибок, но и учился на них.

​​

В 2012 году меня пригласили поучаствовать в открытии кофейни «Guru» в Минске, а в 2014-м я с партнерами открывал легендарную «Мануфактуру» на Маркса — тогда это была первая кофейня с обжаркой внутри. Мне пришлось разобраться во множестве новых вещей — находить поставщиков кофе в Африке и Латинской Америке, растомаживать зеленый кофе (наши пограничники не понимали, как это делать), проходить санитарный контроль, настраивать ростер в кофейне, согласовать все с пожарными и санстанцией. Тогда же я узнал от партнеров про сорсинг — поиск и покупку кофе непосредственно у фермеров, которые его производят.

В мае 2017 года я открывал уже третью кофейню «Why Knot»: у меня уже был определенный опыт организации структурного бизнеса. Кстати, концепция «Why Knot» родилась у меня во время путешествия по Индонезии с моей будущей женой Дашей. Я до сих пор уверен, что новые идеи приходят к нам в голову тогда, когда мы меняем окружение, впитываем разные идеи, видим новые места, горы, море, знакомимся с опытом других рестораторов. Кроме кофейни, мы открыли отдельное небольшое производство, где обжаривали кофе не только для своих нужд, но и для клиентов.

«Я вышел из проекта и стал думать, чем бы заняться»

В конце 2017 года, после некоторого времени управления «Why Knot», у меня появилось понимание: «Ок, я могу администрировать проекты. А какой будет следующий уровень бизнеса?». К этому времени обучением бариста занималась Даша, она уже дважды выиграла национальный чемпионат.

Я вышел из проекта и стал думать, чем бы заняться. Чтобы перезагрузиться, мы продали машину за $ 7000 и от Белорусской кофейной ассоциации поехали с Дашей на мировой чемпионат бариста в Голландии (право на участие в мировом турнире дает победа в национальном чемпионате). Я был тренером, а Даша — участником. Любая подготовка такого уровня — это тысячи долларов. Кроме того, что мы сами оплачивали проезд, проживание и питание, средства были нужны вот на что:

1. Кофе. Стоимость кофе, который используется на чемпионате, может доходить до нескольких тысяч долларов за килограмм, а требуется его около 10 кг. Мы искали более бюджетный вариант (купить дорого проще всего) и находили зеленый кофе с ценой до 100 долларов за килограмм и обжаривали его непосредственно к чемпионату.

2. Форма. Внешний вид участников очень важен. Дизайнерский фартук может стоить сотни долларов, остальная одежда — на усмотрение участника.

3. Аксессуары и оборудование разного рода. Мы покупали к чемпионату все новое. Если использовать что-то неновое, то технические судьи могут признать его грязным и снять баллы, а ты потом ничего не докажешь. Стоит комплект аксессуаров около $ 500, а еще нужен отдельный комплект для тренировок. Мы еще специально заказывали у мастеров чашки ручной работы в концепции выступления. Каждая чашка стоила $ 20−30, а их нужно 10−15 штук.

4. Ингредиенты для приготовления авторского напитка. Тут фантазия может разыграться — от базовых компонентов, которые можно купить в любом супермаркете, до элитных чаев для приготовления настоек, которые потом можно смешать с кофе. На это у нас уходило $ 100−200.

Через год после этого мирового чемпионата (за это время Даша выиграла еще раз Национальный чемпионат) мы поехали на второй мировой чемпионат в Бостон. А еще в 2018 году я ездил на мировой чемпионат в Бразилию.

«Захотели делать крутой кофе в крутой команде»

После этого у меня появилась энергия стартовать еще один большой проект. Мы вместе с моим другом Дмитрий Захарко из Гродно решили начать обжарку качественного кофе. Идея также была в привлечении чемпионов-бариста разных лет, чтобы «делать крутой кофе в крутой команде». Так в 2019 году мы открыли «Single Step».

Для начала нужно было купить ростер и найти, где его установить, — это должно быть помещение с рядом специфических характеристик. Мы такое нашли на старом заводе в центре Минска. Изначально оно было в жутком состоянии: текущий потолок, дыры в окнах, рассыпающийся паркет. Ремонт делали сами 4 месяца, так как хотели сэкономить на строителях. Ростер на 6 килограмм загрузки купили в Голландии: он стоил $ 27 тысяч и весил 600 килограмм. 4 грузчика поднимали его на 4 этаж, так как здание было без лифта.

Одна из самых диких вещей, что я делал в жизни, — это когда мы сами меняли огромные окна 4 на 4 метра. Сначала надо было освободить оконные проемы от старых рам, и мы делали это, страхуя друг друга. Затем обнаружилось, что новые цельные стеклопакеты нельзя пронести по лестнице, и мы поднимали их снаружи с первого этажа на веревках.

Что потребовалось для старта:

1. Ростер — $ 27 000

2. Аренда помещения 120 кв. м. была недорогая, по $ 5 за «квадрат», то есть $ 600 в месяц.

3. Ремонт — около $ 10 000.

4. Кое-какая мебель, машина для обучения и дегустации — еще около $ 5000.

5. Расходные материалы — мы купили около 1,5 т зеленого кофе, это обошлось примерно в $ 10 000.

Итого: $ 52 600.

«Менеджер по продажам просто ходил по кофейням и предлагал наш кофе»

Мы планировали раскручиваться постепенно, у нас не было клиентов на большой объем кофе. Первым стала кофейня моего партнера Димы в Гродно — «Наша кава». А дальше менеджер по продажам просто ходил по кофейням и предлагал наш кофе. Я верил, что моя репутация в кофейном сообществе сработает как толчок, и постепенно мы начнем набирать обороты.

В этом помещении мы и делали обжарку, и проводили курсы — пространство это позволяло. Наша «фишка» с самого начала была в том, что мы не просто предлагаем вкусный кофе, но и сопровождаем клиента по обучению бариста, по настройке оборудования.

Я был настолько уверен в том, что продукт должен быть уникальным в плане визуальной подачи, что нанял в команду дизайнеров. У меня еще не было фасовщика и второго обжарщика, но уже был человек, отвечающий за всю визуальную составляющую проекта. Сначала это выглядело как неоправданные затраты, но достаточно быстро оправдало себя.

Сейчас «Single Step» 6 лет, у нас в команде 10 человек, которые суммарно выиграли около 14 кофейных чемпионатов. Мы прирастали примерно по 1 тонне обжаренного кофе в год, теперь закупаем 6−7 тонн зеленых зерен, продаем 5−6 тонн обжаренных (при обжарке зерна теряют около 15% своего веса). У нас несколько поставщиков кофе из Латинской Америки, Африки.

Наше развитие во многом идет вразрез с текущим состоянием рынка. В ковидный 2020-й закрылись многие кофейни, рестораны, обжарщики кофе — у всех был кризис. В это время мы переехали на новое производство и купили за $ 27 тысяч новый польский ростер на 15 кг, который позволил нам увеличить объемы в 4 раза.

Конечно, дополнительные вложения в такой ситуации всегда риск, и мой партнер Дима говорил, что это самоубийство и плохо закончится… Но мой план был в том, что после ковида начнется стадия бурного роста и передел рынка — надо быть готовыми. Эти шаги себя оправдали: 2021 год стал годом нашего серьезного роста.

В 2022-м, когда у многих было ощущение, что «из-за санкций все поставщики перестанут нам возить кофе», мы приняли рискованное решение начать выпускать дрип-кофе, то есть кофе в дрип-пакетах, которые ставятся на чашку. Мы во второй раз совершили «прыжок веры» и закупили оборудование, которое себя уже окупило. В Беларуси мы единственные производители кофе в дрип-пакетах. Его берут как для кофеен, так и клиенты-физлица в нашем интернет-магазине.

«Фишка» кофе в дрип-пакетах в том, что в каждый пакетик с кофе дополнительно закачивается азот, который предотвращает старение продкута. Таким образом, потребитель получает вкусный, яркий кофе в удобном формате индивидуального фильтр-пакета без потери качества.

«Расти через качество, а не через цену сложнее, но мы выбрали этот путь»

В этой сфере есть немало сложностей:

1. У клиентов нет лояльности к определенному обжарщику. У нас несколько сотен корпоративных клиентов, но это достаточно «плавающая» база. Да, у нас один из самых дорогих кофе на рынке, потому что мы закупаем качественное сырье. Мы никогда не пытались «брать ценой», у нас другие инструменты формирования лояльности: бесплатное обучении персонала, настройка кофемашин. Расти через качество, а не через цену сложнее, но мы выбрали этот путь.

Каждого корпоративного клиента, который хочет купить у нас кофе, мы приглашаем к себе в гости на производство, устраиваем ему дегустацию всей линейки продукции, стараемся погрузить его в атмосферу кофе. У многих меняется взгляд на этот напиток, повышается планка требований к качеству других поставщиков. У нас есть и платные курсы про кофе для всех желающих: их прошли уже более 500 человек, каждый месяц выпускаем несколько групп.

2. Стереотип «открыть кофейню просто, прибыльно и статусно». Мы консультируем наших клиентов-руководителей кофеен по нюансам этого бизнеса. Кажется, что кофейня — это та сфера, которой можно хвастаться и которая будет работать почти сама. Но это не так — я мало знаю проектов, которые позволяют руководителю через год-два выйти из операционки и смотреть через телефон, как капают на счет деньги.

Я никого не пугаю, но показываю слабые места, в которых система может сломаться: это всевозможные проблемы с персоналом (от воровства до нежелания работать), бьющаяся посуда, необходимость обновления ремонта. Про это никто не думает на старте. Все мысленно видят чашку ароматного кофе и вкусный круассан, а не проблемы.

3. После 2022 года мировые чемпионаты по кофе для белорусов закрыты, к большому сожалению. Эффект «посмотрите, у нас чемпионы» стал потихоньку смазываться — нечего стало выигрывать… Поняли, что надо искать другие инструменты повышения лояльности, и разработали новую бесплатную программу обучения бариста в рамках сотрудничества.

4. Отказ всех европейских поставщиков. С введением санкций в 2022 году стало сложно искать адекватных поставщиков, и тогда пришло понимание, что нужно работать с производителями кофе напрямую. В прошлом году мы привезли кофе от фермеров Гондураса, а сейчас я с женой в Индонезии — договариваемся, чтобы осенью и зимой мы получали кофе отсюда напрямую. Учимся заводить контакты напрямую с производителями кофе, а это люди с совершенно другим складом ума, у них другой подход к экономике. К тому же, это отличная возможность еще более углубить свои знания в сфере кофе.

5. Нужно постоянно учиться. Месяц назад я прошел обучение в международном Coffee Quality Institute (Институте качества кофе) одном из самых важных в мире по исследованию кофе.

Курс Q-processing professional был о биологии и химии обработки кофе — как кофейную ягоду, сорванную с дерева, сделать вкусной, какие этапы она проходит (ферментация, сушка и т.д.), чтобы после обжарки мы могли раскрыть то, что было заложено на ферме. Обучение длилось 6 дней и стоило 2500 евро. В мире всего 500 человек обладают таким дипломом, в Беларуси — я один.

Это уже второе обучение от CQI, первая программа была Q-grader, она также длилась 6 дней и касалась навыков профессиональной дегустации кофе. Ее я прошел еще в 2017 году, а каждые 3 года требуется подтверждать свой уровень на специальных аттестациях от CQI. Да, я, похоже люблю собирать сертификаты, которые ценятся в мире, но о которых никто не слышал у нас:)

«Планируем образовательный Barista Camp»

В следующем году хотим сделать в Индонезии образовательный Barista Camp — привезти сюда владельцев кофеен, обжарщиков, бариста, шеф-бариста из Беларуси, России и других стран, поселить их на кофейной ферме. Месяц назад мы уже провели тестовый тур для нескольких бариста из Беларуси, собираемся расширить программу, сделать больше обучающих мероприятий. У нас много знакомых из разных стран, так что мы можем провести и англоязычный кемп, если соберется международная группа.

Это следующий уровень погружения в кофе — не просто узнать теорию, но своими глазами увидеть, как все происходит. Все упирается в то, что такой курс (билеты, проживание, программа) не может быть дешевым и, по самым скромным оценкам, будет стоить несколько тысяч долларов.

Моя любовь к кофе — это всерьез и надолго. У меня есть глубокое понимание правильности того, что я делаю. Мне нравится создавать новые проекты, продукты, раскрывать людей, которые работают со мной. Чем больше я узнаю про кофе, тем больше понимаю, что я еще в начале пути и мне есть чему поучиться. И я счастлив, что когда-то выбрал именно этот путь.