«Обычно цену пытаются сбить только мужчины». Минчанка рассказала, как 3 года назад начинала домашний кондитерский бизнес, а сейчас готовится к упаковке франшизы

Диана Самойлова однажды поняла, что «устала от кондитерского ширпотреба» и увидела в этом нишу для бизнеса. Она начала готовить знакомые многим с детства «Медовики» и «Наполеоны», угощала ими знакомых и соседей, а те расхвалили торты настолько, что у Дианы пошел поток заказов. Пока что она самозанятая, но активно готовится к созданию компании и запуску франшизы. «Про бизнес» сходил в гости к опытному кондитеру и узнал, как она пришла к своему сладкому делу.

«Моими первыми клиентами были соседи и близкие друзья, а сейчас у меня по несколько заказов в день»

— Проект появился как классический стартап. Я увидела незанятую нишу — нигде возле дома нельзя было купить настоящий домашний торт, а еще чувствовалась усталость от классического кондитерского ширпотреба. Сначала я тестировала свой продукт в кругу семьи и соседей, получала от них обратную связь и искала свой фирменный рецепт. На старте специального образования кондитера я не имела, но зато у меня было сильное желание сделать крутой продукт, который можно было бы купить в шаговой доступности. Когда я решила, что начну готовить торты, в моем районе была только одна кондитерская, но ее ассортимент отличался от того, что предлагала я. И за достаточно короткое время соседи оценили мой продукт, став моими первыми постоянными клиентами. Готовить «Наполеоны» и «Медовики» я решила, потому что именно эти вкусы напоминали многим детство. Они стали пользоваться особой популярностью, потому что вызывали эмоциональный отклик у заказчиков.

Я хорошо помню, как все начиналось. 3 года назад я приготовила несколько тортов и позвонила своим соседям с предложением продегустировать мой «Наполеон» и «Медовый торт». А через несколько дней они начали восторженно писать в дворовой чат о моих тортах, и заказы просто посыпались. Меня очень вдохновляет обратная связь от клиентов — это мой главный источник внутренней мотивации.

Когда поток заказов стал расти, я занялась планированием — это и закупки, и выпечка, и общение с потенциальными заказчиками. Было ясно, что нужно расширять клиентскую базу, создавать новые каналы привлечения, т.к. на одной «сарафанке» далеко не уедешь. Так я создала Instagram-аккаунт для продвижения своей продукции.

«Сейчас я уделяю работе несколько часов в день, но в праздничные дни приходится работать практически круглосуточно»

Поводов для заказа может быть множество. Приятно осознавать, что мой «Наполеон» настолько нравится клиентам, что для некоторых людей стало семейной традицией собираться вместе по вечерам.

Из забавного — иногда от клиентов поступают и необычные запросы по текстам. «Ж*па карамельная, я рядом» — одна из таких забавных фраз, которую меня просили написать на торте. Однако, чаще всего, заказывают надписи: «С Днем рождения», «Спасибо», «Благодарю» и другие. С некоторых пор мой «Наполеон» стал своего рода тортом-открыткой, особым знаком внимания с искренними пожеланиями успехов, удачи и множеством других.

Сейчас я уделяю работе несколько часов в день, но в праздничные дни приходится работать практически круглосуточно. Как правило, в канун праздников заказов кратно больше.

Кстати, на этапе роста, одним из моих фирменных форматов продаж были аукционы. Иногда на них цена могла быть на 60% ниже обычной стоимости. Такие аукционы я проводила в своем сообществе в Viber. Начальная стоимость — 1 рубль, минимальный шаг — 1 рубль, а максимальный шаг не ограничен. Иногда я проводила аукционы раз в час, и таких аукционов за день было несколько. Но сейчас я провожу их достаточно редко, скорее для поддержания интереса к своей группе. Моим клиентам так же очень нравятся розыгрыши «Наполеона». Иногда я могу разыграть от 2 до 6 тортов за один раз.

Килограммовый торт у меня стоит 73 рубля, и люди готовы покупать его за полную стоимость.

Самым большим заказом был торт на 11 кг. А бывает, что на мероприятия заказывают и по несколько больших тортов.

«Иногда ко мне приходят клиенты и просят приготовить торт из своих продуктов, но я отказываюсь от таких предложений»

Я заметила, что очень часто именно мужчины пытаются сбросить цену. Почему так происходит, ответить сложно. Возможно, это обусловлено непониманием количества вложенных сил при создании продукта, или же это способ всегда получать желаемое, независимо от мнения другой стороны. При этом, я всегда стараюсь гибко подходить к ценообразованию. Опять же здесь для меня очень важны эмоции, которые я могу подарить людям, а не заработанные деньги.

Иногда ко мне приходят клиенты и просят приготовить торт из своих продуктов, но я отказываюсь от таких предложений. Я не знаю, что может получится из неизвестных ингредиентов на выходе, поэтому не хочу рисковать сформированным имиджем и репутацией. Для меня очень важно быть уверенной в качестве ингредиентов. Так, например, у меня есть 2 проверенных производителя, масло которых я постоянно использую. Другие марки даже не рассматриваю. Ведь изменив всего лишь один ингредиент, вкус торта может очень сильно измениться. Также я принципиально не использую ни ароматизаторы, ни красители, ни какие-либо синтетические вкусовые добавки — только натуральные ингредиенты. Хочется, чтобы клиент чувствовал вкус продуктов, а не Е-добавок. И это моя главная «фишка».

А еще в своих рецептах я использую минимум сахара. Мой торт не кажется сладким даже тем, кто по 10−15 лет не ест сахар, и в то же время, он достаточно сладок для тех, кто не может жить без сахара. По моему мнению, в конечном продукте идеально соблюден баланс сладости. И это тоже моя «фишка».

Как известно, лучшие кондитеры в мире — французы. Меня очень вдохновила книга кондитера Доминика Анселя, а позже я практиковалась по его мастер-классам. Он начинал в 2011 году с одной кондитерской и команды из 4 человек, а сейчас у него целая сеть кондитерских мирового уровня в крупнейших мегаполисах мира. Он очень интересно рассказывает о том, как продукты взаимодействуют на молекулярном уровне. Такая увлекательная теория побуждала меня прогрессировать и развиваться в кондитерском ремесле.

«Сейчас я ограничена своими руками, поэтому пришло время нанимать сотрудников и упаковывать франшизу»

Сейчас моя бизнес-модель ориентирована на работу в «домашнем» формате — я бы никогда не смогла делать торты в больших объемах с текущей доходностью, если бы открывала офлайн-магазин или кафе. В классическом магазине в текущий момент я не вижу никакого практического смысла. Я сама веду Instagram, — в этом мне помогает мой прошлый опыт фотосъемок. На продвижение трачу трехзначную цифру (в долларах). В первый раз для настройки рекламного кабинета я обратилась к профессиональному таргетологу, а в дальнейшем взяла рекламу на себя. Это дает хорошие плоды — поток клиентов постоянно увеличивается. Также у меня в планах полная цифровизация и автоматизация закупочных процессов, операций учета и расхода — без этого рост невозможен. Еще в планах создание дополнительных каналов привлечения клиентов. Недавно я стала владельцем домена napoleon.by, и очень скоро там запустится мой сайт.

Были месяцы, когда я готовила 130 тортов и больше. Думаю, что за 3 года я приготовила более 4 тысяч тортов.

У меня могло бы быть намного больше клиентов, однако я ограничена своими двумя руками. Наем сотрудников и расширение штата — моя главная операционная задача.

В моих планах открытие франшизы. Но пока осторожничаю, потому что чувствуется проблема «вымывания» среднего класса — моих основных клиентов. Иногда смотрю Viber, а там то один постоянный клиент сменил номер на кипрский, то второй — на польский и т.д. Очень грустно, когда люди уезжают. Тем не менее, для построения франшизы в моем сегменте есть огромный потенциал. Мы с моим супругом движемся в этом направлении, и сейчас оцифровываем бизнес и все процессы.

«Если я сдамся, то не узнаю, что будет дальше»

Конечно, на своем пути я постоянно сталкиваюсь с трудностями. Самое тяжелое в этой работе — грамотно распределить свое время, особенно когда много событий происходит одновременно. Нужно постоянно поддерживать ассортимент продуктов, вести переписку с клиентами, продавать торты, связываться с курьерами для отправки заказов. Тем не менее я всегда готова к срочным заказам, и как бы не поджимало время, я всегда даю нужный результат.

Конечно, как и в любой работе, иногда наваливается усталость. Но когда я снова и снова получаю отзывы с благодарностью («тот самый вкус детства», «король застолья», «невероятный», «непревзойденный», «фейерверк вкуса», «божественный», «разлетелся в мгновение ока»), я понимаю, что у меня вырастают крылья и усталость снимает как рукой. Мне интересно, что будет дальше. Это своего рода приключение, хотя хейт порой тоже бывает, без этого никуда. Что касается критики — мне очень нравится книга «Спасибо за отзыв: Как правильно реагировать на обратную связь» (авторы Дуглас Стоун и Хин Шейла). Я научилась разделять конструктивную и неконструктивную критику. Любой полезный совет и отзыв — это возможность стать или сделать что-то лучше. Неудачи же для меня — это способ объективно посмотреть на ситуацию в ретроспективе. Что-то исправить, изменять и делать новые попытки. Это значит, что я просто нашла то, что не работает или мне не подходит. Это мой опыт. Это бесценно.

Внутри есть огромное желание масштабировать то, что я отточила практически до совершенства.

Поддерживать себя в ментальном тонусе помогают хобби и увлечения. Игра на фортепиано, вязание, фотосъемка, в сезон веду тихую охоту за грибами. Люблю путешествия, читать и самосовершенствоваться. Это помогает мне набираться энергии и двигаться к новым свершениям, которых, я уверена будет еще множество.