«Чудом избежали распределения, открыв собственную компанию». Два белоруса еще студентами создали архитектурную студию, которая теперь работает по всему миру

«Мы никогда не опускали цену на свою работу, наоборот, только поднимаем», — с гордостью говорят соучредители студии архитектуры и дизайна «ZROBIM architects» Андрей Маковский и Алексей Кораблев. Ребята рассказали «Про бизнес», с чего начиналась их компания, как удается создавать проекты, которые влюбляют в Беларусь, а также какие у них планы на будущее. Мы уже рассказывали об офисе студии, а теперь пора узнать, как талантливые архитекторы пришли к успеху.

«Денег на старт бизнеса у нас не было»

Андрей Маковский:

— Архитектурную студию я и Леша основали прямо перед выпуском из БНТУ, в 2011 году. Мы учились на бюджетном отделении и понимали, что впереди распределение. Было страшно впустую потратить время: учишься много лет, а потом два года отрабатываешь в не самой перспективной организации. Не хотелось работать с неинтересными и шаблонными проектами, потерять креативность.

На тот момент мы видели единственный выход — основать свою компанию и распределиться в нее. У нас это получилось.

Бюджета на старт бизнеса мы не имели. Оба из небогатых семей, и все, что у нас было, — это стипендия. Ее хватало разве что на булочку в столовой, но точно не на открытие компании. Однако оказалось, что большие деньги и не нужны. Уставный фонд был копеечный. Мы скинулись из того, что было в кармане (условно по 5 рублей), пришли на почту и положили деньги на счет.

Самой сложной оказались аренда помещения и его обеспечение самым необходимым — техникой, мебелью и т.п. Мы сняли помещение в здании ОАО «Трест Белпромналадка». По тем меркам аренда нам обошлась около $ 30 в месяц. Офис был прямо напротив окон БНТУ, поэтому было очень удобно ходить на пары.

Нужно было привести в порядок комнату, поэтому мы заклеили стены своими плакатами и рисунками: получилось бюджетное креативное пространство. Еще одной нашей фишкой был прибитый к стене стул: будто стена — это пол. 13 лет назад наше пространство выглядело модно (смеется, — прим. авт.). Мебель мы попросили у завхоза БНТУ — вдруг есть что-то списанное. И нам повезло. Заплатили ему символические деньги в районе 100 рублей. Как могли, все отремонтировали. И было еще два наших с Лешей компьютера.

Сначала мы хотели назвать студию «Пик», подразумевая вершину горы, которую нужно покорить. А когда пришли регистрировать название компании, нам сказали, что оно очень распространенное среди бизнесов и есть почти в каждой стране, поэтому пошли думать дальше. В то время я разговаривал на белорусском языке, поэтому пришла идея придумать белорусскоязычное название проекта. Начали перебирать слова и подумали, что лучше всего выбрать глагол, потому что он отражает действие. Леша предложил «Зробiм», чтобы транслировать клиентам, что мы точно выполним их заказ.

В 2011 году мы назвали проект — арт-студия «ООО ZROBIM», через несколько лет позиционировали уже как архитектурная студия «ZROBIM». А спустя время пришли к варианту с более европейским названием «ZROBIM architects».

«Мы делали больше, чем просил клиент»

Алексей Кораблев:

— Первыми клиентами стали случайные люди: кому-то понравилось название компании, кто-то хотел заказать бюджетный проект. Из-за этого мы часто страдали, так как наше видение архитектуры отличалось от того, чего хотел заказчик. Но мы делали больше, чем просил клиент, где-то пытались переубедить, чтобы результат нравился не только ему, но и нам, чтобы не было стыдно за проект.

Рост студии был достаточно планомерным. Последние три года мы растем благодаря масштабированию и выходу на международный рынок.

Судя по модели роста организации Ларри Грейнера (Ларри Грейнер — американский экономист, который предложил модель роста, используя пять ключевых концепций: возраст организации, ее размер, стадию эволюции, стадию революции и темпы роста отрасли, — прим. «Про бизнес»), мы прошли этапы креативности (стартап), директивного руководства, делегирования, испытали на себе кризисы лидерства, автономии и контроля.

Был случай, когда чуть не закрыли бизнес из-за того, что на нас подал в суд заказчик. Потребовалось 13 лет плавного подъема, чтобы достичь уровня, который имеем сейчас.

Показательным был этап, когда решили проектировать на аутсорсинг и начали сотрудничать с мировыми офисами-представителями. С каждым из них сложилась уникальная история: представитель в Нью-Йорке, например, сразу был нашим заказчиком, а потом стал партнером. Многие из строительной сферы следили за нами в YouTube, а после напрямую вышли с предложением сотрудничества.

Были партнеры с которыми пришлось расстаться, так как они поняли, что деньги в нашем деле легко не даются и в бизнес нужно вкладывать все ресурсы.

Сегодня мы международная команда архитекторов, дизайнеров, конструкторов, инженеров, Digital-специалистов и менеджеров. У нас работает около 80 человек в минской команде и еще несколько десятков сотрудников по всему миру. Есть Digital-отдел, который отвечает за продакшн и PR. С нами работают штатный оператор, таргетолог, редактор, SMM-менеджер, менеджер по связям с общественностью, программист.

Мы отслеживаем медиа-тренды и стараемся сразу их внедрять в коммуникацию со своей аудиторией. Например, сегодня популярны короткие динамичные видео, которые мы создаем сами, чтобы поделиться экспертизой и рекомендациями. Тренды меняются очень быстро, поэтому реагируем максимально гибко. У нас плотный график съемок: делаем обзоры реализованных объектов, приглашаем в гости на румтуры, сотрудничаем с брендами, инфлюенсерами и партнерами-подрядчиками, рекомендуем тех, кому доверяем сами и с кем работали в строительстве.

Что касается ФОТ, то у нас все гораздо сложнее, чтобы его рассчитать.

Сегодня наши клиенты — частные лица и застройщики поселков. Так как услуга у нас непростая, реклама срабатывает иногда только через полгода. Часто клиенты долго следят за нашей деятельностью и только спустя годы приходят с личным заказом. В основном реклама имеет накопительный эффект.

У нас не книжный подход к бизнесу. Есть люди, которые врываются в бизнес и действуют по интуиции. Кажется, это про нас.

«Успешный локальный бизнес должен выходить на внешний рынок, если хочет заработать больше»

Андрей Маковский:

— Авторское проектирование и сопровождение, дизайн интерьера — это 95% выручки студии. Все эти услуги мы предлагаем в тех странах, где у нас работают офисы-представители — Нью-Йорк, Тбилиси, Алматы, Киев, Санкт-Петербург, Москва, Варшава. География заказов очень широкая: США, Азия, арабские страны, Европа.

Алексей Кораблев:

— Международные офисы мы начали открывать в начале 2021 года в связи с бумом строительства. После пандемии COVID-19 многие ударились в строительство, поняли, насколько важно индивидуальное пространство. Проработали стратегию выхода на другие регионы и открыли офисы. Необходимо было поддерживать их работу, чтобы выйти по прибыли в плюс. Все получилось.

Ежедневно мы общаемся с партнерскими офисами, сопровождаем их, рассказываем, как вести переговоры с заказчиком, приезжаем на личные встречи и авторские надзоры, съемки-обзоры реализации проектов, совместно создаем рекламные кампании.

В прибыль офисы-партнеры вышли благодаря заказам больших объемов, например, как проект ЭКОПОЛИС ЭССЕНС под Москвой. Или частным проектам и грамотному бизнес-подходу партнера в Грузии, который создал бизнес-хаб — пространство для партнеров-подрядчиков в одной локации ZROBIM office Georgia.

Белорусский рынок узкий, проекты с небольшим бюджетом, премиум сегмента у нас крайне мало. Высокоприбыльный бизнес построить на этом практически невозможно. Поэтому мы всегда думали про внешние рынки, масштабирование. Любая успешная белорусская компания выходит на внешний рынок, как минимум — на Россию. Мы активно работаем в странах постсоветского пространства. Сейчас хотим выйти на англоязычные страны — это большой шаг вперед.

В Беларуси у нас самые дорогие предложения: от $ 70 до $ 150 за «квадрат». Стоимость уменьшается из расчета увеличения квадратуры. На наших сайтах есть калькуляторы цен, где заказчик может сам рассчитать желаемый объем и узнать, что туда войдет.

Местный рынок мы переросли, потому что стали дороже, предлагаем цены выше, чем может себе позволить среднестатистический белорус. Поэтому заказов в Беларуси пока немного, зато идет хороший поток из Европы и США.

«Мы ориентируемся на онлайн-продвижение, так как видим от этого больший эффект, чем от офлайна»

Андрей Маковский:

— Европейскому и американскому рынку мы, в основном, предлагаем проектирование загородных поселков и частную архитектуру премиум-сегмента. Нас находят несколькими путями. Если это постсоветские страны, то эффективны социальные сети, локальные бизнес-порталы, Instagram и Youtube-канал.

Клиенты из США и Европы чаще приходят по сарафанному радио. Достаточно много заказов приносят локальные офисы, которые дают рекламу на местный регион. Например, Грузия дает рекламу на свой регион через Facebook. В месяц у нас есть 3−4 заказа. В Казахстане хорошо работает продвижение через блогеров и журналы. Каждый локальный офис делает свою рекламу так, как считает нужным, от региона к региону она отличается.

На мой взгляд, лучше всего продвигаться онлайн, чем в офлайне. Например, я часто отказываюсь от живых выступлений, потому что они собирают слишком мало людей. Даже, если это 500 человек. Любая Stories в Instagram собирает минимум 5000 человек. Безусловно, большую роль в продвижении студии играет и наш личный бренд. Мы достигли успеха в русскоязычном медийном пространстве, поэтому стараемся его повторить в YouTube-канале на английском языке.

«Главная сложность сегодня — рост команды и эффективные инвестиции»

Андрей Маковский:

— Сегодня главные сложности связаны с ростом команды сотрудников. С увеличением объемов мы часто в поисках новых талантливых сотрудников, задействуем разные каналы поиска: социальные сети, HR-чаты, специализированные сайты.

Еще один вызов — поиск эффективных инвестиций. Когда появляются свободные деньги, важно правильно их инвестировать. Ведь можно никуда ничего не вкладывать, «солить» деньги на счету, но это неправильно. Деньги должны постоянно работать. Поэтому мы вкладываем свои средства в новые проекты, которые в перспективе планируем реализовать.

Алексей Кораблев:

— Рост числа клиентов и заказов ставит перед нами задачу сохранения качества наших услуг. Мы всегда работаем над тем, чтобы результат был идеальным, даже, если по срокам придется ждать дольше. Клиенты относятся с пониманием к небыстрому результату, сами делают много итераций с нами, чтобы получить ожидаемый результат. Если появляются возражения, то всегда ведем переговоры.

Андрей Маковский:

— Если говорить о достижениях, то для представителя любой профессии, как я считаю, важно признание. Я оцениваю его следующими способами:

• Признание клиентов: когда ставишь высокую цену за свою работу и клиент готов платить. Таким образом он признает результаты, готов заплатить ту сумму, которую хочет заказчик. Мы гордимся, что можем поставить за свои услуги самую высокую цену в Беларуси, хотя заказов сейчас мало. Даже на рынке Москвы мы одни из самых дорогих. А заказов от этого не меньше.

• Конкурсы. Чем больше участвуешь в конкурсах и побеждаешь в них, тем ты круче. Это уже признание профессионального жюри. В этом году меня самого пригласили быть членом жюри международной премии KUKHA DESIGN AWARD 2024.
• Публикации в мировых изданиях. Чем их больше, тем авторитетнее персона CEO бизнеса и то, что он делает. У нас таких публикаций уже более сотни.

Алексей Кораблев:

— В жизни каждого архитектора случается момент, когда хочется поделиться своими знаниями с другими людьми. В 2023 году мы решили выпустить свой авторский курс, над которым сейчас активно работаем, — пишем, снимаем и монтируем. Мы хотим транслировать нашу философию и подход к архитектуре, чтобы в мире было больше функционального дизайна и продуманных чистых пространств. Это имиджевая история, не про заработок.

Среди наши работ много известных в Беларуси проектов. Например, мы очень гордимся рестораном «SIMPLE», который, к сожалению, закрылся. Дизайн заведения совпадал с философией, которую позиционировал ресторан, — минималистичная белорусская кухня.

Также мы работаем с заведениями «ENZO», «Let it Be», проектами в Новой Боровой (кварталом «FOREST» и школой «NB») и многими другими.

«Чтобы делать круто, нужно развивать насмотренность»

Андрей Маковский:

— Вдохновение и мотивацию в работе я черпаю у других архитекторов. Смотрю, что делают они, но не копирую. Если я вижу, что другие делают круче, чем я, то хочу сделать еще лучше. Это как в беге — человек бежит с другими бегунами и видит, что он второй. Тогда появляется больше мотивации, чтобы обогнать конкурента. Когда спортсмен первый, то мотивации и вдохновения не так много. Тоже самое и у меня — смотрю на тех, кто впереди нас и стараюсь их обогнать.

Что касается творческого вдохновения, то я его беру из поездок: например, приезжаю в другую страну, вижу что-то очень красивое и хочу повторить подобное у нас.

Еще меня вдохновляет, что в Беларуси еще многого нет. Например, когда мы были в Латвии, то увидели крутые современные частные поселки. Мы понимаем, что это открытая ниша и можем сделать лучше. Приезжаем в Беларусь и начинаем постепенно реализовывать.

Алексей Кораблев:

— Самый масштабный проект, над которым сейчас работаем, — Карпиловка, поселок под Минском. Это проект мы делаем для нас и наших друзей. Здесь проектируем дома, часть из которых в будущем, возможно, уйдет на продажу. Мы постепенно двигаемся в его реализации.

Андрей Маковский:

— Еще у нас в работе эко-комплекс в Браславе «Nomad Houses». Он призван открыть людям глаза на белорусскую природу и показать, что необязательно ехать в Турцию, Египет или Дубай. Можно путешествовать по живописным местам Беларуси.

У нас уже несколько локаций таких nomad-домиков, одна из них в Браславе как стартовая. Сейчас увеличиваем эту локацию до 10 домов и параллельно развиваем еще 3 локации. Одна из них в Браславе на 11 гектаров, но там еще ведем переговоры, одну из локаций взяли в Вилейке на 8,3 гектара, а также есть на 2 гектара в Березино.

Этот проект масштабируется отдельно и направлен на то, чтобы люди могли отдохнуть на природе в красивых скандинавско-белорусских домах. Этого у нас мало. Несмотря на то, что у нас немного заказов в Беларуси (условно, 5 запросов в месяц), мы стараемся за свои деньги строить интересные проекты — что-то на продажу, что-то под аренду, тем самым развивая страну.

Алексей Кораблев:

— В перспективе планируем открыть еще офисы в других странах: США, Саудовской Аравии, России.

Андрей Маковский:

— Также хотим развивать наши субнаправления. Самое крупное из них — девелоперское. Мы построим то, о чем я раньше сказал, а также расширим количество лотов, которые строим.

Еще одно направление — модульные дома. Мы сделали большой прорыв в этом за последнее время. Модулями мы занялись примерно 7 лет назад и какое-то время направление было в «полумертвом» состоянии. Сейчас ситуация лучше. Модульные дома собираются на производстве в 4000 кв. м. Мы вышли на постоянный поток заказов и будем его увеличивать, в том числе и за счет российского рынка.

Алексей Кораблев:

— Также планируем развивать работу с нашим мебельным брендом BY FURNITURE. Пока это самое сложное направление. Мы добились того, что у нас есть небольшой объем заказов. Это лучше, чем было раньше, но точно не то, о чем мечтаем. Поэтому мебельному направлению хотим уделить больше внимания и любви.